Тема 9. Организация и техника экспортно-импортных операций при прямых связях между контрагентами

1. Организация и техника экспортных операций.

2. Организация и техника импортных операций.

1.

Прямой способ выхода на внешний рынок означает, что, будучи потенциальным экспортером (импортером), предприятие самостоя­тельно занимается поиском зарубежного партнера.

Организация и техника экспортных операций включает в себя:

· проработку общих вопросов подготовки экспортной сделки;

· разработку и подписание контракта с зарубежным партнером;

· контроль за своевременным и качественным исполнением экс­портной сделки.

Анализируя свои возможности по выходу на внешний рынок, предприятие должно включить сделки по экспорту конкретного товара в свою маркетинговую стратегию. Для этого необходимо провести мо­ниторинг своих экспортных возможностей, среди которых — освоение новых методов и форм сбыта на внешнем рынке своих традиционных экспортных товаров; изыскание новых видов экспортной продукции; изучение возможностей модификации экспорта в целях повышения эффективности экспортных операций.

Особое внимание должно быть уделено изучению условий внеш­них рынков в различных странах-импортерах: особенностей спроса на товары, предназначенные для личного и производственного пользова­ния; конъюнктуры конкретных товарных рынков; организации тор­говли; таможенно-тарифного режима; характера отношений нашей страны с соответствующими иностранными государствами.

Внешнеэкономическая (экспортная) составляющая должна быть вынесена как самостоятельный раздел в бизнес-план предприятия.

Определив ассортимент предлагаемого на экспорт товара, необхо­димо произвести расчет и обоснование экспортных цен.

С этой целью начинается рекламная кампания в средствах массо­вой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям. Оферта— предложение покупателю со стороны продавца (офе­рента) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: предмета сделки, количества, цены, качественных характеристик, сро­ков и способов поставки и оплаты.

Различают твердую и свободную оферты.

Твердая оферта направляется оферентом только одному покупате­лю с указанием срока ее действия, в течение которого продавец не мо­жет предложить данный товар другим покупателям.

В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он направляет продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные отношения.

Свободная оферта направляется оферентом в адрес нескольких по­тенциальных покупателей. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой.

Закончив процедуру поиска контрагента, экспортер приступает к выбору условий поставки и расчетов, к проработке вопросов транс- портно-экспедиторского обслуживания, страхования экспортного то­вара, таможенных процедур, получения в случае необходимости экс­портной лицензии по предстоящей сделке.

Затем следует согласование всех условий сделки с зарубежным по­купателем, выбор способа, места и времени коммерческих перегово­ров, составление плана последних.

Разрабатывает проект контракта международной купли-продажи.

При проработке условий контракта на экспорт применяется сис­темный подход с учетом специфики товара и базисных условий его по­ставки, текущего состояния данного товарного рынка, реальных воз­можностей экспорта и индивидуальных запросов импортера, степени заинтересованности партнеров друг в друге.

При этом изучается соответствующая нормативная правовая база заключения подобных контрактов, выработанная мировым сообщест­вом и Российской Федерацией, в частности, Венская конвенция (1980 г.), принципы заключения международных коммерческих дого­воров УНИДРУА, ИНКОТЕРМС-2010, ГК РФ и др.

Каждая статья предполагаемого контракта, разрабатываемая экс­портером, должна быть ориентирована на защиту его интересов.

На этапе исполнения экспортных контрактов продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортно­го заказа, включая качество производимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экс­портной лицензии.

В зависимости от базисных условий поставки товаров он может нести обязанности по транспортно-экспедиторскому обслуживанию груза, его страхованию, таможенному оформлению. В таких случаях он должен за­благовременно заключить соответствующие договоры с транспортно- экспедиторскими фирмами, страховыми компаниями, выдать им под­робные инструкции, известить импортера о произведенной отгрузке.

Функцией экспортера является и контроль за правильным оформ­лением и своевременным прохождением документов, подтверждаю­щим поставку товара по контракту (коммерческих, товаросопроводи­тельных, транспортных, экспедиторских, таможенных и др.).

Особое внимание должно быть уделено своевременной выписке и предъявлению коммерческих счетов покупателю, контролю за поступ­лением экспортной выручки.

В обязанности экспортера входит и работа с рекламациями ино­странного покупателя, выявление причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

Завершает сделку итоговый анализ эффективности проведенной экспортной операции, разработка мероприятий по повышению эф­фективности экспорта за счет изменения цен, сокращения расходов продавца на различных стадиях экспортной операции, выбор иных ба­зисных условий поставки товара, совершенствование способов транс­портировки.

2.

Организация импортных операций при прямых связях между контрагентами, инициатором которых является потенциальный поку­патель, несмотря на совпадение названий этапов с экспортными опе­рациями — подготовка, заключение контракта и его исполнение, — имеет свои особенности.

В основе подготовки предполагаемых закупок должно лежать сис­тематическое изучение и прогнозирование спроса отечественных по­требителей в сфере личного и производственного потребления (если фирма предполагает продавать импортные товары) либо прогнозиро­вание собственного производства и потребления (если фирма импор­тирует товар для своих нужд) в сопоставлении с реальными производ­ственными и экспортными возможностями стран-продуцентов и фирм-производителей. Объективно повышается значение постоянно­го накопления информации по соответствующим товарным рынкам и разработки стратегии по обеспечению импорта необходимых товаров в требуемых количествах, качестве и сроках, а также разработки тактики выхода на внешний рынок с учетом возможностей использования конъюнктуры рынка.

Особое внимание на этапе подготовки импортных операций уделя­ется анализу поступающих от иностранных фирм оферт, а также под­готовке запросов (заказов) иностранным фирмам и их направлению адресатам.

Заказ— письменно оформленное намерение покупателя купить товар с указанием его наименования, количества, качества, цены и сроков поставки, нередко — и условий изготовления. В заказе указы­вается предельный срок ответа продавца, до истечения которого по­купатель связан данными условиями. Если в течение этого срока про­давец подтверждает (акцептирует) заказ, договор считается заклю­ченным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки, или индент — закупочный ордер в случае участия в поставке торгового посредника. Если товар будет постав­ляться партиями, то потенциальный импортер составляет график по­ставки, где указываются сроки, количество и стоимость каждой пар­тии товара. Может быть предусмотрена и возможность проведения контрольной (пробной) закупки, а также получение в случае необхо­димости типового (опытного) образца намечаемого к закупке товара для проверки (испытания) качества.

Важными элементами этого этапа являются также составление конкурентного листа и листа обоснования цены; выбор способа транс­портировки товара из-за границы, базисных условий поставки товара, формы и способа международных расчетов; проработка вопросов экс­педиторского обслуживания, страхования импортируемого товара, выполнения таможенных процедур и других условий закупки и ввоза товара из-за границы.

Завершает этап составление проекта контракта покупателем для передачи иностранному продавцу либо изучение представленного продавцом проекта контракта, подготовка и проведение коммерческих переговоров и подписание контракта.

При разработке текста импортного контракта (как и в случае с экс­портными сделками) изучается соответствующая нормативная право­вая база заключения международных сделок, возможность использо­вания типовых контрактов, других общих условий поставки отдельных товаров. Текст предлагаемого контракта постатейно ориентирован на защиту интересов импортера, в связи с чем должен содержать расши­рительное толкование предмета контракта, подробную характеристи­ку качества товара и порядок его проверки, гарантии по качеству (их объем и сроки действия), требования к упаковке и маркировке товара, условия приемки-сдачи товара по количеству и качеству, например предварительный осмотр (инспектирование, испытание) товара в стране продавца и окончательная приемка товара в стране покупателя.

Валютно-финансовые условия контракта должны отражать выгод­ные для покупателя способы и формы расчета, подробный перечень до­кументов, против которых производится оплата товара покупателем.

Статья «Претензии» по своему содержанию должна обеспечить права импортера на заявление претензий по количеству и качеству то­вара, срокам поставки и другим основаниям и действенные способы их удовлетворения.

В контракт необходимо включить перечень санкций, применяе­мых к продавцу за нарушение контрактных обязательств, и условия форс-мажора, ограничивающие возможности исполнения обяза­тельств продавцом.

Техника исполнения импортных операций включает:

1) контроль за качественным изготовлением закупленного товара и его своевременной доставкой из-за границы. Для этого возможно ко­мандирование специалистов импортера на предприятие продавца для предварительного инспектирования товара;

2) организацию транспортировки товара из-за границы (в зависи­мости от базисных условий поставки товара). Например, при закупке товаров на условиях ФОБ (иностранный порт) в обязанности покупа­теля входят заблаговременное фрахтование судна, извещение продав­ца о дате и времени прибытия судна в порт погрузки, страхование то­вара в пути до пункта назначения, выдача инструкций экспедитору, контроль за надлежащей погрузкой и выгрузкой товара в портах от­правления и прибытия, оформление генерального акта и аварийного сертификата в порту выгрузки;

3) проведение расчетов за поставленный товар: при аккредитивной форме расчетов — выдача в необходимые сроки банковской гарантии и открытие аккредитива в пользу продавца, проверка поступивших от экспортера документов; при инкассовой форме расчетов — выписка акцепта-поручения банку на перевод причитающейся суммы продав­цу. Часто окончательный расчет между контрагентами производится на основании результатов приемки товара в стране покупателя;

4) организацию работы с претензиями: предъявление претензий продавцу в сроки, установленные контрактом, и контроль за их удов­летворением, в необходимых случаях — подготовка материалов для пе­редачи искового заявления в арбитражный суд;

5) итоговый анализ эффективности проведенной импортной опе­рации и разработка мероприятий по ее повышению в будущем.