Задача № 10. Определение структуры отдела сбыта

Руководитель отдела сбыта необходимо выяснить, кто выгоднее предприятию - торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в 14000 руб. в месяц и 2% комиссионных, торговому представителю - оклад 6000 руб. и 5% комиссионных. На обслуживаемой ими территории ожидают месячный оборот в 320 000 руб.

Пример решения:

Рассчитаем расходы фирмы на торгового представителя:

6000 + 320 000 · 0,05 = 22 000

Рассчитаем расходы на торгового агента: 14000 + 320 000 · 0,02 = 20 400

На торгового агента расходы меньше, этот посредник предпочтительнее.

Вариант 1

Организация формирует отдел продаж. Для торговых агентов на предприятии предусмотрен оклад 15 тыс. руб. и 2% комиссионных. Оклад торгового представителя 10 тыс. руб., и 4% комиссионных. Они работают в одной географической области, месячный оборот ожидается 260 тыс. руб. Кто выгоднее предприятию - торговый агент или торговый представитель?

Вариант 2

Организация формирует отдел продаж. Возможны 2 варианта -набор торговых агентов (обычная оплата — 16 тыс. руб. в месяц плюс 0,5% комиссионных с объема реализации) или привлечение торговых представителей (без оклада, 3% комиссионных от объемов реализации). При каких объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения минимизации выплат работникам первый вариант, при каких - второй?

Задача № 11. Определение оптимального числа торговых представителей компании

Компания, работающая на рынке В2В, выбрала в качестве основного метода организации продвижения продукции личные продажи. Отдел сбыта разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 30 минут:

А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;

В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество -260;

С-потребители: посещаются 1 раз в восемь недель, их количество -600.

Рассчитайте оптимальное для компании количество торговых представителей.

Пример решения:

Рассчитаем время, необходимое для посещения всех клиентов компании:

30 минут = 0,5 часа, в месяце 4 недели.

200 · 0,5 · 2 + 260 · 0,5 + 600 · 0,5 · 0,5 = 200 + 130 + 150 = 480 часов

Рассчитаем .рабочее время одного торгового представителя: при нормативе 40 рабочих часов в неделю, в месяц его рабочее время - 160 часов.

То есть, чтобы за месяц посетить необходимое число потребителей, необходимо 3 торговых представителя.

Вариант 1

Отдел сбыта работает над планированием рабочего графика для своих торговых агентов. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 20 минут:

А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;

В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество -300;

С-потребители: посещаются 1 раз в шесть недель, их количество -360.

Определите оптимальное для компании количество торговых агентов.

Вариант 2

В отделе сбыта компании работают 20 торговых агентов. Предприятие работает с тремя основными сегментами рынка: торговыми сетями, розничными и оптовыми магазинами. Известно, что количество клиентов в каждом сегменте примерно равно.

На посещение каждого необходимо затратить около 40 минут. При этом торговые сети посещаются 1 раз в три недели, оптовые магазины - 1 раз в четыре недели, розничные магазины - 1 раз в шесть недель.

Определите количество клиентов компании.

Вариант 3

В отделе сбыта компании работают 12 торговых агентов. Предприятие реализует продукцию через торговые сети, розничные магазины и оптовые склады-магазины. В каждом из сегментов примерно равное число потенциальных потребителей. Торговые сети посещаются 1 раз в две недели, оптовые магазины — 1 раз в месяц, розничные магазины - 1 раз в неделю.

Каково число клиентов компании, если среднее время покупки -30 мин.?

СИТУАЦИОННЫЕ ЗАДАЧИ