Подготовить отчет – 2-3 страницы.

Таблица 2. Этапы технологии продаж (рекомендуемая форма отчета)

	Этап	Продавец	Покупатель
1 этап	Установление контакта
2 этап	Выяснение потребности
3этап	Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги)
4 этап	Работа с возражениями
5 этап	Сделка (продажа)

РЕШЕНИЕ:

В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.

Определим возможные возражения:

Причин может быть несколько:

- Он видел подобный товар по более низкой цене;

- Клиент хочет выпросить у вас скидку;

- Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы;

- Не считает цену справедливой.

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

- Почему вы так думаете?

- Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену?

- Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена?

- После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.

Представим решение переговоров в виде отчетной таблицы:

	Этап	Продавец	Покупатель
1 этап	Установление контакта	Использование фразы «Добрый день, чем могу вам помочь?» Установление доверительной атмосферы, расположение к себе клиента.	Комплемент во время приветствия. К примеру, какой отличный набор игрушек, и какая же у него цена?
2 этап	Выяснение потребности	В данном случае потребностью продавца является реализация продукта потребителю, получение продажи, получение премии от руководства.	В данном случае потребностью является приобретение набора ёлочных игрушек для реализации наряда новогодней ёлки.
3этап	Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация товара/услуги)	Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.	Необходимо задать уточняющие вопросы, попытаться поторговаться, выяснить все моменты.
4 этап	Работа с возражениями	Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину: - Почему вы так думаете? - Давайте я вам расскажу, что входит в эту цену? - Вы знаете, почему на этот товар установлена такая цена? - После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации.	Причин может быть несколько: - Он видел подобный товар по более низкой цене; - Клиент хочет выпросить у вас скидку; - Для клиента это действительно слишком дорого и у него нет такой суммы; - Не считает цену справедливой.
5 этап	Сделка (продажа)	Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы. Давайте оформлять? Оформим доставку?	В данном случае нужно попытаться выбить достаточную цену для себя, провести анализ с конкурентами и попытаться получить выгоду от покупки.

Задача №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание онлайн / офлайн бизнеса.

Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.

1) Построить “воронку” продаж (гистограмма), используя исходные данные, представленные в табл. 4.

2) Определить показатели конверсии при переходе с этапа на этап.

3) Определить утечку наводок (LeadLeak) воронки продаж.

4) Описать, какой этап является наиболее слабым “эвеном” для данного продавца и предложить, какой навык следует развивать у данного продавца (какой технике обучать).

5) Сравнить навыки (владения технологиями продаж) вашего продавца и двух соседних продавцов: например ваш номер №18 сравнивать с №19 и №20. Для номеров №26 и №27 - сравнивать данные двух верхних строчек.

6) Как можно увеличить средний чек покупки, используя данные воронки продавца?

7) Подготовитьпрезентацию для защиты выполненной работыв редакторе PowerPoint (не более 6 слайдов).

Табл. 4

Последние цифры № зач. книжки	Этап 1 Поиск клиентов /звонки, количество	Этап 2 Контакты/ Встречи, количество	Этап 3 Переговоры/ демо/ презентации, количество	Этап 4 Переговорыо цене, количество	Этап 5 Сделка (контракт), количество	Объем продаж, $
09 и 59						$800

Решение:

Представлено в файле презентация.

Для выполнения задач 3 и 4 выберите интернет-магазин в Республике Беларусь, о деятельности которого вы хорошо осведомлены, или хорошо знаете продукты выбранного интернет-магазина.