Время проведения отдельных встреч: 45-50 мин

ИНСТРУКТОР к БУКЛЕТУ

«ДОСТИГАЙ УСПЕХА С ПРОГРАММОЙ РАЗВИТИЯ ЛИДЕРОВAVON»

Введение

Ваш успех как Лидера "Эйвон" определяется Вашей способностью передать свои навыки Вашим людям. Чем больше успешных Координаторов в Вашей структуре, тем выше Ваша квалификация и заработок. Руководство "Достигай успеха в лидерстве" разработано в помощь Вам для успешного запуска новых Координаторов.

Буклет состоит из трех встреч, каждая из которых посвящена отработке навыков работы с различными бизнес-инструментами координатора и проведению встреч с новым представителем, навыкам по увеличению активности группы и развитию команды.

Часть «Поддерживайте» включает подсказки и лучший опыт самых успешных Лидеров Avon в мире.

Встречи по буклету «Достигай успеха в Лидерстве» имеют своей целью построить деловой диалог между двумя бизнес-партнерами с обменом идеями, предложением взаимной поддержки и вдохновления. Здесь не нужен монолог или лекция, поэтому убедитесь, что новый Координатор также вовлечен в беседу и высказывает свои идеи.

РЕКОМЕНДУЕМОЕ ВРЕМЯ ПРОВЕДЕНИЯ:

Первую встречу по буклету «Достигай успеха в Лидерстве» рекомендуется проводить, когда Ваш кандидат в Координаторы проявил интерес к Программе Развития Лидеров Avon:

1. Посетив Презентацию Возможностей или на встрече «Выбирай свой путь к успеху c Программой Развития Лидеров»

2. Подписал договор Координатора (при необходимости) и

3. Набрал в штат как минимум 3 новых активных Представителей.

Внимание! Процесс развития нового кандидата в Координаторы подразумевает, что кандидат знает, как проводится Назначение Представителя («Выбирай свой путь к Успеху вместе с Avon») и прошел следующие этапы обучения:

- кандидат наблюдал Назначение своего нового Представителя своим Лидером;

- кандидат сам провел Назначение своего второго Представителя под руководством Лидера;

- кандидат получил отзыв лидера после Назначения своего третьего Представителя. Также могут быть проведены дополнительные наблюдения Назначения в зависимости от уровня подготовки кандидата.

Выполнение шагов 1-3 ясно демонстрирует, что кандидат хочет и может работать в направлении своего первого уровня квалификации и данный буклет поможет ей в этом.

Каждая встреча рассчитана на 45 мин. и предусматривает последующее наблюдение и отзыв на соответствующую встречу с представителем по буклету «Достигай успеха с помощью продаж».

Время 2-ой и 3-ей встреч посвящено поддержке нового Координатора в получении Старт Бонуса. Ко времени, когда все встречи и полевые процессы наблюдения проведены, ваш новый Координатор уже близок к квалификации Ст.Координатора.

ВСТРЕЧА1

Цель встречи:

· Поддержать и обучить нового Координатора

• Дать знания по обучению и управлению группой Представителей

Задачи:

• Определить актуальность целей Координатора и оценить успехи Координатора

• Проанализировать проделанную работу за первую кампанию сотрудничества

• Познакомить нового координатора с бизнес-инструментами для управления группой

• Составить план действий для получения гарантированного дохода в Старт Бонус.

Общее время проведения встречи (с учетом обсуждения всей информации):1 час 20 мин.

Стр.2-3

Действия:

· Поблагодарите своего нового Координатора за время на встречу с Вами.

• Презентуйте буклет

· Прочтите приветственное послание от Директора Отдела Продаж.

· Расскажите новому координатору о цели встречи и скажите, что Вы готовы помочь ей в достижении успеха в Программе Лидерства Эйвон.

· Поделитесь своей историей, как Вы стали Лидером:

· Что было Вашей первой целью

· Как Вам помог Ваш Лидер в ее достижении

· Какое Ваше самое большое достижение как Лидера

· Какова Ваша цель или мечта, над которой Вы трудитесь сейчас.

Ваша задача здесь, рассказывая о собственных успехах, помочь Вашему новому Координатору думать глобально о том, чего она может достичь с Программой Развития Лидеров. Если Ваш новый Координатор еще не высказалась о своих мечтах (целях), попросите ее рассказать, чего она надеется достичь. Ближайшие цели должны быть реалистичны и обозначены в коротком промежутке времени, в то время как мечты о будущем могут быть безграничны, как например, возможность неограниченного дохода в Avon.

Пример:«Благодарю Вас за то, что нашли время встретиться со мной сегодня. Это наша первая встреча из трех, посвященных достижению Ваших целей в Лидерстве. Сегодня мы поговорим о тех инструментах, которые помогут Вам обучать и управлять Вашей командой, чтобы каждый Ваш человек стали успешным продавцом. Мы также обратимся к советам самых успешных Лидеров по продажам Эйвон для того, чтобы Вы могли как можно быстрее подниматься по лестнице успеха. Вы готовы начать?

Данный буклет поможет нам в работе по достижению Ваших целей как Лидера команды. На этой странице Вы видите, чему будут посвящены наши встречи. Сегодня мы проанализируем, что у Вас уже получилось, а также познакомимся с новыми инструментами, которые позволят Вам влиять на активность Вашей группы и увеличивать Ваш доход.»

«Я уверена, что Лидерство это прекрасная возможность для Вас, чтобы расширить Ваш бизнес вместе с Avon. Я готова поделиться с Вами всеми своими знаниями.»

Приведите личный пример:«Когда мне предложили развиваться в качестве руководителя группы, мой лидер помогла мне… Сейчас моя цель - …. А какие планы у Вас?»

Фраза-переход: «Примите мои поздравления и добро пожаловать в Программу Развития Лидеров Эйвон. Вас также поздравляет Исполнительный Директор Отдела Продаж Горан Петрович. (Прочтите цитату на стр.2: «Вы уже сделали первые шаги на пути достижения Ваших целей и построения стабильного бизнеса вместе с Avon…. Желаю Вам успехов и профессиональных побед!»)

«У Вас замечательные цели и сегодня мы обсудим, как Вы можете добиться большего успеха и осуществить свои мечты с AVON.»

Стр. 4-5

ПРЕДЛАГАЙТЕ

Цель:

· Проанализировать работу в предыдущей кампании

· Закрепить положительные результаты

· Выявить и помочь со сложными моментами

Действия:

· Обсудите достигнутые цели нового Координатора поздравьте с достижениями и поддержите Координатора в его целях

· Попросите координатора отметить использованные способы поиска и записать, сколько новых имен удалось найти каждым из них

· Попросите координатора рассказать Вам, как она искала новых представителей, кому предлагала сотрудничество.

· Обязательно похвалите даже маленькие успехи координатора. Попросите координатора записать внизу страницы то, что уже получается и какой из примененных способов она считает наиболее результативным

· Спросите, в чем ей нужна помощь или поддержка и приободрите его, если что-то пока не получается.

· Поделитесь с ней радостью совместной работы по развитию ее структуры, ведь Вы – партнеры и вместе Вы можете достичь очень многого.

Фраза-переход: «Давайте посмотрим, чего Вы уже добились на пути к своим целям. Как Вы знаете, первым важным навыком в работе Координатора является умение приглашать людей в свою команду Представителей. Пожалуйста, расскажите, где и как Вы нашли новых людей. Что Вам помогло предложить им сотрудничество?»

«Прошу Вас в этом списке отметить те способы поиска, которые Вы использовали в прошедшей кампании, а также записать, сколько имен (представителей и клиентов) принес Вам каждый из них.»

«Замечательно! Вы видите, какого прогресса Вы достигли? Уверена, что, если Вы будете продолжать так же, очень скоро Ваша группа значительно вырастет. Скажите, какой из этих способов удается Вам лучше всего?»

«Очень хорошо. Продолжайте его использовать. У Вас замечательный результат! Давайте это запишем.

А в чем Вам нужна моя поддержка? Я Вас понимаю. Мы обязательно обсудим эти моменты.»

Приведите личный пример: «Когда я стала Координатором, я тоже не знала, как обращаться к незнакомым людям, поэтому сначала предлагала воспользоваться скидкой Представителя только своим знакомым. Постепенно мои друзья стали рекомендовать меня своим знакомым, и я убедилась, что и незнакомым людям я могу легко рассказывать о наших возможностях.»

«Когда я начинала, у меня тоже не всегда получалось сразу преодолеть возражения. Но чем чаще я обращалась к людям, тем лучше у меня получалось. Я уверена, у Вас все получится.»

Стр.6-7

ДОСТИГАЙТЕ

ЦЕЛЬ:

Продать преимущества и выгоды обучения Представителей новому Координатору

Действия:

· Расскажите о том, чему посвящена Встреча 1 в буклете «Достигай» для представителя.

· Объясните, почему координатору выгодно обучать представителя продавать средства по уходу за кожей лица

· Представьте материалы

· Покажите, какие задания надо выполнять координатору, чтобы обучение было успешным

· Дайтеновому координатору экземпляр буклета «Достигай успеха с помощью продаж» для Представителя и выделите важные этапы при проведении первой встречи.

· Напомните координатору о правилах комплексного ухода за кожей.

· Приведите пример расчета дохода от продажи продукции серией.

· Приведите в пример свой опыт

· Спросите, есть ли у нее вопросы и дайте ей экземпляр инструктора для ознакомления дома.

Пример:«По мере набора Представителей Вы будете помогать им успешно продавать нашу продукцию. Давайте вспомним, как Вы начинали это делать. Какие продажи у Вас были в самом начале сотрудничества?

Как Вы думаете, если б Вы тогда знали больше о продукции, Вы смогли бы предлагать увереннее и продавать больше?

Так же и Ваши представители. Чем лучше они будут ориентироваться в продукции, тем увереннее они будут консультировать клиентов.

Какие заказы Вы хотели бы от Ваших представителей?

Давайте посмотрим, как можно обучить представителя правильно составлять программы ухода для клиентов. Для начала вспомним этапы ухода за кожей….

Для большей эффективности я сразу составляю клиенту программу ежедневного ухода и предлагаю приобрестинабор из одной серии. Тем более, что в нашем каталоге очень часто идут специальные предложения именно на наборы. Это выгодно и клиенту и представителю.

Также очень важно объяснить представителю, что надо искать больше клиентов.

Что еще поможет Вашему представителю? Конечно, пробные образцы, демо-продукты. Какие демо-продукты и пробники Вы заказали в своем последнем заказе?»

Я хочу подарить Вам буклет «Достигай успеха с помощью продаж», который будет лучшим инструментом при обучении Представителей.Пожалуйста, изучите его дома, и при необходимости задайте мне вопросы на нашей следующей встрече.»

(Вручите инструктор по проведению встречи .)

«Самый лучший способ чему-то научиться – это начать это делать. Сегодня мы спланируем, когда Вы сможете посмотреть, как я провожу эту встречу с Представителем, а затем у Вас будет возможность попрактиковаться.»

Стр.8Сайт Координатора

Цель:

· Продать преимущества сайта координаторов

· Дать понимание, что с этим инструментом ей будет удобно управлять своим бизнесом

Фраза-переход:

«Теперь, когда мы разобрались, как научить представителя увеличивать продажи, давайте посмотрим, какие инструменты помогут Вам сделать Вашу группу еще более успешной, а Вам достичь своих целей.»

Действия:

· Познакомьте координатора с сайтом для координаторов

· Покажите и расскажите, чему посвящен каждый раздел, и чем он может помочь в развитии бизнеса координатора, показывая их в на сайте в режиме он-лайн.

· Покажите координатору, где смотреть заказы представителей.

· Спросите у координатора, какие бизнес-аксессуары ей хочется заказать, и покажите, где это можно сделать.

· Спросите у координатора, какие тренинги она уже предлагала пройти представителям

· Спросите, какие тренинги она прошла сама

Пример:«Сайт координатора – Ваш главный помощник в работе с группой. Чтобы быстро узнавать об изменениях в результатах, нужно заходить на него ежедневно. Чтобы зайти на него Вам необходимо ввести свой С-номер и пароль. Давайте посмотрим, из каких разделов он состоит…

В разделе «Моя команда» я смотрю заказы своих представителей, чтобы контролировать свои продажи и вовремя подсказать представителю о выгодных предложениях, которые можно сделать клиенту, и тем самым увеличить продажи. Здесь же я скачиваю отчеты по итогам кампании. Давайте зайдем в Ваш отчет…В разделе «Новости» я всегда смотрю детали Программ поощрения, которые объявляет Компания и могу вовремя рассчитать в них участие. Сейчас у нас очень выгодная программа…»

Стр.9 Интернет-офис

Цель:

· Продать преимущества интернет-офиса координатора

· Мотивировать на регулярную работу с ним

· Обучить пользоватьсяданными из интернет-офиса для анализа и планирования работы, составлять план действий

Действия:

· Покажите, как зайти в интернет-офис.

· Объясните, каковы выгоды координатора от работы в нем

· Представьте координатору разделы интернет-офиса, что там можно увидеть и как использовать информацию в работе

· Приведите личный пример

Пример:«Для вашего удобства Компания предоставляет Вам еще один инструмент для эффективной работы – интернет-офис. Он позволяет видеть показатели Вашей группы в сравнении с прошлой кампанией и понимать, на что нужно быстро повлиять. Здесь можно быстро найти заказы меньше минимума и возвраты, которые влияют на Ваше участие в бонусных программах и Программах поощрения, например, в Звездном Клубе.

В интернет-офисе Вы будете получать подсказки, за счет чего Вы можете улучшить свой результат и выбирать тех Представителей, с которыми нужно быстро связаться, позвонив им или отправив сообщение.

Данные в интернет-офисе обновляются с учетом отправок по каждой группе, поэтому после обработки заказов каждой группы Вы всегда сможете видеть, как меняются показатели группы по сравнению с предыдущим периодом, чтобы вовремя на них повлиять.

Я также пользуюсь шаблонами сообщений, чтобы поздравить представителей с днем рождения или с очередным успехом.»

«Кроме этого по мере роста Вашей группы можно создавать свои отчеты для влияния на интересующие Вас показатели.

В добавленных отчетах можно найти людей неактивных 3 и более кампаний, посмотреть баланс, тренинги, с помощью фильтра найти людей личной группы и поколений ниже, по имени или фамилии.»

В результате координатор понимает, для чего использовать этот инструмент в работе, как зайти в интернет-офис, из каких разделов он состоит, какие показатели там нужно контролироватьи какими действиями быстро влиять на них влиять, какие показатели помогают увеличить доход координатора.

Стр.10 Отчет по продажам (Отчет MCSR)

Цель:

· Продать преимущества отчета новому координатору

· Обучить координатора работать с группой, используя данные из отчета

Действия:

· Представьте координатору отчет и объясните его предназначение

· Научите ориентироваться в его структуре, рассказав, какая информация есть в каждом разделе, и как ее использовать в работе

· Покажите приоритетные группы представителей с примерами действий

· Мотивируйте координатора связаться с представителями группы по результатам отчета

Фраза-переход:«Мы познакомились с интернет-офисом. Еще один важный инструмент для анализа работы Вашей группы, планирования и составления плана дальнейших действий для достижения поставленных целей – это отчет за кампанию. Давайте посмотрим, как он устроен.»

Пример:«Здесь Вы можете увидеть показатели работы каждого представителя Вашей группы. Слева направо идут цифровые показатели. Сверху вниз расположены представители, объединенные в приоритетные группы. Они расположены так для того, чтобы Вы видели, с кем начинать общаться в первую очередь. Сначала обращаем внимание на новых представителей LOA1-6.Это могут быть люди, не разместившие заказ, поэтому с ними надо срочно связаться, чтобы мотивировать на размещениезаказа в текущей кампании, рассказав им об интересных предложениях каталога. Далее идут активные новички, напомните им о возможности получить «золотые» баллы а Программе AvonКлуб.

«Неактивные 2 кампании – представители, которые могут попасть в уход, если не сделают заказ в текущем каталоге. Необходимо быстро связаться с ними, рассказать о самых выгодных предложениях и мотивировать на размещение заказа.»

Личный пример: «Благодаря отчету я всегда могу посмотреть свое комиссионное вознаграждении, спланировать свою работу по приоритетам, вовремя напомнить представителям об оплате и программах поощрения. В свою очередь это влияет на мой доход.»

Стр.12 Мой План Действий

Цель:

Помочь координатору составить план действий по работе с группой на ближайшую кампанию, исходя из ее целей, обсужденных в начале встречи

Действия:

· Помогите координатору спланировать число активных, исходя из плана по набору и представителей, которые повторят активность.

· Помогите спланировать число заказов, средний заказ и продажи, получение бонуса и доход.

· Используйте плановый лист координатора, календарь «Google» и интернет-офис координатора.

· Рассчитайте текущую программу поощрения для координаторов, если таковая проводится.

Фраза-переход:«Очень важно не только иметь цель, но и знать, достижение каких показателей поможет ее достичь.»

Пример: «Давайте спланируем Ваш доход. Вы набрали….представителей.

Сколько из этих представителей разместят заказ в эту кампанию?...

Итак, активных - .»

«Сколько представителей размещают 1 заказ в кампанию?

Сколько размещают по 2 заказа в кампанию?

Итак, умножаем число заказов на Ваш средний заказ и получаем продажи - ..»

Какой заказ в этой кампании Вы планируете разместить сами?»

Ваш бонус в этой кампании может составить…»

Итого, Ваш доход составит…

Согласитесь, замечательная цифра!»

Стр.13План действий для достижения целей

Цель:

Помочь координатору спланировать конкретные действия для выполнения плана на кампанию и получения гарантированного дохода

Действия:

· Мотивируйте координатора записывать конкретные действия, которые помогут ей увеличить число представителей

· Пригласите координатора на акцию

· Напомните о том, что надо будет продолжить работу с приоритетными группами из отчета: кому позвонить, с кем встретиться, что сказать.

· Договоритесь о прохождении онлайн-тренинга «Проспектинг начинается с улыбки» (если еще не проходила).

· Завершите обсуждение записью важных дат дальнейшей работы.

· Договоритесь о следующей встрече, выразив благодарность координатору за уделенное время для совместной работы.

Фраза-переход: «Теперь, когда мы спланировали показатели, обсудим действия, которые помогут Вам их добиться и получить желаемое комиссионное вознаграждение и бонус.»

Пример: «Чтобы Вам было легче, давайте запишем те действия, которые помогут Вам добиться запланированных целей. Вы начали успешный бизнес, но, наверняка, есть еще знакомые, кому будут интересны наши продукты или бизнес. Скольким людям Вы еще позвоните? С кем еще встретитесь?»

«Вы сказали, что еще не очень освоили контакты с незнакомыми людьми. На следующей неделе я планирую акцию. Приглашаю Вас присоединиться. Что скажете?»

«Вы сказали, что Вам интересно составлять программы ухода за лицом. У нас есть замечательные электронные тренинги, посвященные линиям ухода за кожей. Какой из них Вы уже прошли? Что из тренинга Вы используете при продаже средств по уходу за кожей лица?»

«Также предлагаю Вам узнать больше о холодных контактах изонлайн-тренинга «Проспектинг начинается с улыбки.» Давайте запишем, когда Вы сможете его пройти, чтобы затем обсудить, как применить эти знания в работе, чтобы увеличить Вашу группу.»

«Спасибо, что нашли время на нашу встречу. Желаю Вам успехов! Уверена, у Вас все получится. Если у Вас возникнут вопросы, пожалуйста, звоните мне. До встречи!»

В результате координатор знает, какие действия предпринять, чтобы выполнить запланированные показатели, с кем еще из списка знакомых встретиться, какие мероприятия по поиску имен организовать, какие обучающие встречи с представителями провести, какие тренинги пройти, на когда назначена следующая встреча с лидером.

ВСТРЕЧА2

Стр.14-15

Цель:

Обсудить цели координатора и помочь проанализировать работу в прошедшей кампании

Действия:

· Поблагодарите нового Координатора за то, что она нашла время для встречи

· Воспользуйтесь расписанием встречи(стр.3), чтобы напомнить Координатору о тех темах, которые Вы обсудите сегодня

· Прочтите цитату на стр.14

· Попросите Координатора четко сформулировать ее цели и мечты: что, сколько и когда она хочет заработать

· Вернитесь к плану действий, который она составила в конце предыдущей встречи на стр.1

· Попросите ее записать то, что было достигнуто, и с какими трудностями она столкнулась (если были)

· Поздравьте ее с успехами и выразите готовность помочь ей справиться с трудностями

Пример:«Дорогая _____(имя координатора)! Спасибо, что нашли время на нашу встречу сегодня. Как Ваши дела? Как настроение?»

«Наша встреча займет примерно полтора часа, и мы посвятим ее обзору Ваших успехов, проведению второй обучающей встречи с представителем и замечательному инструменту в работе с группой – «Энергии контакта». Давайте вернемся к плану, который мы с Вами составили в конце прошлой встречи. Пожалуйста, расскажите, что у Вас получилось.»

«Давайте обратимся к Вашему отчету, и запишем результаты в буклет. Поздравляю Вас с продвижением вперед!»

В результате координатор понимает, каких показателей удалось добиться и за счет

каких действий, а что можно улучшить, понимает, сколько осталось сделать до достижения цели.

Стр.16Шаг 1: Предлагайте

Цель:

· Проанализировать результаты от использования способов набора

· Мотивировать координатора на использование новых способов набора

Действия:

· Обратитесь к перечисленным способам и узнайте у координатора, какие из них она использовала

· Какой способ для себя она считает самым результативным и подходящим

· Попросите записать полученные результаты

· Отметьте положительные результаты

· Предложите свою помощь там, где сложно

Пример:«Расскажите, кого еще Вы нашли за это время?»

« Как Вам удалось это сделать?

Замечательно! Продолжайте использовать этот способ.»

«Что Вам показалось сложным? В чем еще Вам нужна моя помощь?»

«Мы обязательно спланируем наши совместные действия, и я покажу Вам, как это можно улучшить.»

В результате координатор понимает, важность регулярного использования активных способов набора, какие способы помогают ей быстрее достичь положительных результатов. Координатор понимает, что еще можно доработать.

Стр.20«Энергия Контакта»

Цель:

Познакомить координатора с «Энергией контакта» и мотивировать на ее регулярное использование при работе с группой

Действия:

· Расскажите об «Энергии контакта»

· Познакомьте координатора с целью и содержанием звонка

· Приведите личный пример

· Запишите сценарий звонка

· Разберите пример на стр.21

· Выберите приоритетные группы из отчета координатора

· Продемонстрируйте звонок представителю из своей личной группы

· Отработайте навык проведения «Энергии контакта» с координатором на его группе (не менее 5 звонков)

· Дайте краткий отзыв координатору после каждого звонка, отмечая успехи

· Договоритесь о том, сколько звонков она сделает самостоятельно

· Договориться о посещении тренинга (вебинара) «Управление активностью на 100%).

Фраза-переход:«Настало время познакомить Вас с еще одним замечательным инструментом влияния на активность Вашей группы представителей.»

Пример:« Помните, когда Вы были представителем, я звонила Вам и рассказывала о новинках каталога? Это и был тот инструмент - «Энергия контакта». Мы используем его для того, чтобы рассказать представителю о трех главных событиях в каталоге и мотивировать его разместить заказ. Если «Энергия контакта» проведена правильно, то обычно даже неактивные представители размещают заказ, а активные увеличивают его сумму.»

«Давайте посмотрим, какие самые интересные предложения мы можем представить нашим людям в этом каталоге.»

«Как Вы думаете, кому из Ваших представителей Вы расскажете о них в первую очередь?»

«Сейчас я покажу Вам, как это делаю я, а затем Вы тоже сможете потренироваться.»

«Какие у Вас остались вопросы?»

«Вы видели, какой замечательный у нас каталог, сколько сейчас заманчивых предложений. Давайте обратимся к Вашему отчету. Кому из представителей Вы хотели бы рассказать о них в первую очередь?»

«У Вас отлично получается! Уверена, что с помощью «Энергии контакта» Вы увеличите свои продажи очень быстро. Главное – делать ее регулярно. Более подробно о работе с Представителями, Вы узнаете на тренинге (вебинаре) «Управление активностью на 100%, который состоится….»

В результате координатор понимает влияние регулярного использования ЭК на активность своей группы, знает, умеет составлять сценарий звонка, знает о сроках проведения, запланировал конкретные имена и даты звонков с конкретными предложениями из каталога и знает дату ближайшего вебинара «Управление активностью на 100%.

Стр.24 План действий для достижения целей

Цель:

Помочь координатору спланировать и рассчитать показатели на ближайшую кампанию для получения гарантированного дохода

Действия:

· Попросите координатора записать ее цели на текущую кампанию

· Помогите координатору спланировать показатели и доход, учитывая звонки по «Энергии контакта», план по набору, обучение продажам линии Anew и получение следующего бонуса (и участие в ПП, если есть на данный момент)

· Напомните об электронных инструментах, которые помогут спланировать доход

· Заверьте координатора в готовности помочь ей своим опытом и информацией

Пример:«Наша встреча подходит к концу, и теперь, когда Вы познакомились с опытом лучших лидеров Avon, с новым инструментом “Энергия контакта», знаете о том, как онлайн-магазин помогает увеличивать продажи, нам очень важно спланировать Ваш успех и те действия, которые Вам в этом помогут. Итак, какова Ваша цель на эту кампанию?»

«Давайте внесем показатели, которые помогут нам ее достичь. »

Стр.25План действий для достижения целей

Здесь Координатор запишет свои ближайшие действия.

Цель:

· Помочь координатору составить план действий на ближайшую кампанию для увеличения активности своей группы;

· Мотивировать координатора на активные действия.

Действия:

· Мотивируйте координатора записать конкретные действия, которые помогут ей набирать, обучать и помогать в достижении целей

· Пригласите ее с собой на акцию или мотивируйте провести проспектинг самостоятельно в зависимости от ее предпочтений (уличный, телефонный, знакомые - рекомендации, интернет)

· Запланируйте ее посещение Вашей обучающей встречи 2 с представителем по буклету «Достигай успеха с помощью продаж»

· Договоритесь о сроках и количестве звонков по «Энергии контакта»

· Договоритесь о сроках прохождения ею электронного тренинга и совместного обсуждения полученной информации

· Попросите записать эти действия в план на ближайшую кампанию

· Завершите обсуждение занесением основных встреч в Ваши план-сетки

· Поблагодарите Координатора за время, посвященное работе для развития бизнеса.

Пример: «Давайте запишем Ваши действия для достижения поставленной цели.»

«На следующей неделе я планирую проспектинг, и приглашаю Вас присоединиться, чтобы узнать больше. Что скажете?»

«Для повышения Вашего профессионализма, воспользуйтесь нашим тренингом «Проспектинг начинается с улыбки». (Если координатор уже прошла этот тренинг, предложите ей любой, подходящий к одной из тем, которые обсуждали на встрече.) Он займет немного Вашего времени, но Вы узнаете о том, как правильно начать беседу с незнакомым человеком, как заинтересовать его предложениями Компании, научитесь успешно преодолевать возражения. Когда Вы сможете пройти его?»

«Как мы уже обсуждали, я покажу Вам, как проводить встречу 2 с представителем с помощью буклета «Достигай». Я встречаюсь со своим представителем…. (дата) в___(время). Приглашаю Вас на эту встречу. Вы сможете увидеть все вживую и сразу задать мне вопросы.Также прошу Вас спланировать проведение Вашей встречи. Когда Вы сможете меня пригласить?»

«Сегодня Вы овладели новым инструментом – «Энергией контакта». У Вас уже хороший навык. Уверена, что Вы воспользуетесь им для увеличения своих результатов. Давайте запишем, скольким людям Вы позвоните.»

«Я уверена, что все эти действия приведут Вас к запланированному результату. Спасибо, что пришли на встречу! Желаю Вам успехов! До свидания!»

В результате новый координатор спланировал конкретные действия для достижения поставленной цели и знает даты и цели следующей встречи с лидером.

ВСТРЕЧА 3

Стр.27. Этап «Анализируйте»

Цель:

Помочь координатору оценить эффективность работы в предыдущей кампании и выявить сложности для эффективного планирования дальнейшей совместной деятельности

Действия:

· Поблагодарите Координатора за встречу. При необходимости поздравьте ее с последними результатами;

· Расскажите, чему будет посвящена эта встреча и сколько времени она займет;

· Попросите Координатора рассказать о том, что удалось из запланированного на прошлой встрече (см.стр.24-25)

· Помогите координатору оценить, что уже получается и что вызывает вопросы или затруднения.

Пример:«Благодарю Вас, что выделили время на нашу встречу. Хочу поздравить Вас с положительными результатами в прошедшей кампании! Давайте посмотрим, чего Вы достигли за эти три недели. Предлагаю записать Ваши результаты.»

«Какая помощь Вам нужна?»

«Пока Вы верите в себя, нет пределов Вашим достижениям. А я, как Ваш партнер, буду рядом, чтобы ответить на Ваши вопросы и отпраздновать успех.»

Стр.28 Этап «Предлагайте»

Анализ способов набора

Цель:

· Проанализировать, какие еще из способов набора можно применить новому координатору.

· Мотивировать продолжать использовать те способы, которые приносят ей лучший результат

Действия:

· Попросите координатора поделиться с Вами тем, какие способы набора она применила в прошедшей кампании и какие результаты получила;

· Отметьте даже самое маленькое достижение;

· Спросите, какой из новых способов она хотела бы применить в текущей кампании;

· Предложите свою помощь.

Пример: «Давайте посмотрим, какой из способов принес Вам наилучший результат. Замечательно! А что еще из предложенных в списке способов Вы хотели бы освоить на практике?

Я готова рассказать Вам, как я провожу продуктовые презентации для представителей, и обязательно приглашу Вас к себе на такую встречу.»

Стр.34 Этап «Планируйте»

План действий для достижения целей

Цель:

· Помочь координатору спланировать следующую кампанию с учетом прохождения следующего уровня СБ и перехода на следующий уровень квалификации

Действия:

· Мотивируйте координатора записать конкретные действия для осуществления целей с помощью формулы: Приглашайте-Рассказывайте-Поддерживайте

· Помогите спланировать конкретные цифровые показатели

· Напомните о следующем уровне бонуса

Фраза-переход:«Теперь, когда мы знаем, чего мы хотим добиться в следующей кампании, предлагаю записать конкретные показатели, которые нам в этом помогут.»

Пример:Пожалуйста, запишите, сколькопредставителей у Вас уже набрано, сколько из них сделают заказ в этой кампании, итого получим активных. Теперь посчитаем, на сколько заказов мы можем рассчитывать. Ваш средний заказ по предыдущей кампании составил…. Таким образом продажи могут составить… На какой личный заказ от Клиентов Вы планируете выйти? Ваш бонус при выполнении условий составит… Итого посчитаем Ваш общий доход. Как Вам эта цифра?»

Стр.35 План действий для достижения целей

Цель:

Спланировать конкретный план действий для выполнения запланированных показателей

Действия:

· Мотивируйте координатора спланировать конкретные шаги для достижения поставленной цели

· Помогите запланировать даты и количество собранных имен потенциальных представителей

· Мотивируйте регулярно использовать различные способы набора

· Спланируйте демонстрацию и наблюдение групповой обучающей встречи и вечеринки Avon

· Помогите координатору запланировать и провести звонки по «Энергии контакта» и звонки по приглашению в Программу развития Лидеров Эйвон

· Договоритесь с координатором о прохождении конкретного тренинга в классе и онлайн

Фраза-переход: «Теперь, когда у нас есть спланированные показатели, нам понадобятся определенные действия для их достижения. Как