Основные показатели ассортимента товаров

Лекция 3.

Организация торговли8 ч

План лекции

1. Ассортимент товаров. Классификации товаров. Показатели ассортимента товаров

2. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров. Организация оптовой и розничной торговли

3. Выбор ассортиментнойстратегии

Ассортимент товаров

Промышленный ассортимент – это ассортимент товаров, вырабатываемых отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием (ГОСТ Р 51303 - 99).

Торговый ассортимент – это ассортимент товаров в торговой сети, формирующийся с учетом специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

Простой ассортимент – представляет собой классификацию товаров не более чем по 3-м признакам. Примеры: поваренная соль, хозяйственное мыло.

Сложный ассортимент представлен такими видами товаров, которые классифицируются более чем по 3-м признакам. Например, швейные товары подразделяются по моделям, размерам, половозрастному признаку, полноте.

Групповой ассортимент укрупненный – это набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности потребителей. Общим признаком может быть, например функциональное назначение (хлебобулочные, плодоовощные, молочные товары).

В рамках групповой ассортимента выделяют видовой ассортимент – набор товаров различных видов, разновидностей, наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности (например, часть ассортимента печеного хлеба, выпекаемого из пшеницы: пшеничный простой, пшеничный улучшенный, ржано-пшеничный).

Марочный ассортимент – набор товаров марочного наименования (товарной марки).

Развернутый ассортимент (внутригрупповой) – ассортимент товаров, представлен различными разновидностями товаров (например, товаров одной группы «кисломолочные продукты»: кефир, ряженка, йогурт и др.).

Укрупненный ассортимент включает несколько «родственных» товарных групп, объединенных, например, назначением (верхняя одежда + обувь зимняя и демисезонная + головные уборы зимние и демисезонные), общностью потребностей (товары для рыбаков) или другими признаками общности.

Смешанный ассортимент состоит из товаров, не имеющих ничего общего.

Сопутствующий ассортимент представляет собой перечень сопутствующих товаров «подкрепления».

Ассортимент товаровподразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары, каждая из которых делятся на классы, группы, виды и разновидности.

Класс товаров– совокупность товаров, имеющих функциональное аналогичное назначение (например, классы: швейные изделия, трикотажные товары, обувь, кожгалантерейные товары, молочные продукты).Класс делится на группы.

Группа товаров– совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например, группы: верхняя одежда, трикотажное белье, туфли, портфели, кисломолочные продукты). Группа делится на виды.

Вид товаров – совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием или назначением (например, виды: пальто, майка трикотажная, туфли модельные, кефир). Вид делится на разновидности.

Разновидность товаров – совокупность товаров определенного вида, выделенного по ряду частных признаков (марка, модель, артикул, сорт).

Важным признаком классификации ассортимента являются особые свойства товаров. Например, с учетом сроков реализации и необходимости создания особых условий для хранения и реализации продовольственные товарыклассифицируют на скоропортящиеся (мясо, рыба, фрукты, овощи и др.) и нескоропортящиеся (крупы, сахар, соль, чай, ликеровордочная продукция).

Формы оптовой торговли

Складская оптовая торговля. Партия товара от производителя поступает на склад оптовика-посредника, а затем товары распределяются по разным сбытовым каналам преимущественно розничным, а также мелкооптовым предприятиям.

Виды оптовой торговли со склада можно подразделить на две группы активной и пассивной продажи.

I. К видам пассивнойпродажи, предполагающей изначальную активность покупателя, при оптовой торговле со склада относят: личный отбор, отбор по звонку диспетчера (по электронной заявке, по факс), отбор по устной заявке или по телефону.

· Личный отбор товара на складе или в демонстрационном/ выставочном зале оптовика представителем организации-покупателя. Применение. Для закупки тканей, швейных и трикотажных изделий, меховых изделий, марочных вин и других товаров, покупка которых требует предварительный осмотр. Преимущества. Высокая скорость закупки; возможность обеспечения полноты ассортимента[1] и устойчивости ассортимента[2] за счет оперативного пополнения товаров; возможности обратной связи с покупателями для опроса, теста товара-новинки, сбора замечаний.

· Отбор товара по звонку диспетчера (по электронной заявке или по факс). В офисе или отделе сбытаоптовика организуется диспетчерская, где работают специально обученные диспетчеры- продавцы. Полученную информацию о потенциальных продажах в виде заявок по согласованной форме (в электронном виде или по факс) диспетчеры- продавцы обрабатывают и направляют менеджерам отдела продаж/ сбыта. Диспетчерская служба также может вести статистику сбыта, проводить телефонные опросы.

· Отбор товара по устной заявке или по телефону сотрудником склада на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом, где оговорены эти условия исполнения и оплаты этого вида заказа. Доставка товара в магазин (покупателю) осуществляется на средства и транспортом как оптовика, так и розничного предприятия (магазина). Преимущества.

1)Возможность стимулировать лиц, принимающих решение (ЛПР) о закупке (более высокая мотивация ЛПР вследствие экономии их времени и сил).

2) Возможность стимулировать предприятие -покупателя организацией доставки и/ или компенсацией транспортных затрат на доставку товара.

II. К видам активнойпродажи, предполагающей изначальную активность продавца, при оптовой торговле со склада относят: продажу через разъездной торговый персонал оптовика, торговлю на оптовых ярмарках и выставках, прямой маркетинг по базам данных.

· Продажа через выездных торговых представителей, агентов, менеджеров по сбыту. Оптовая компания организует агентскую сеть для активного привлечения покупателей-юридических лиц (сравнительно более мелких оптовиков и розничных магазинов). Разъездной торговый персонал, закрепленный за определенной территорией, группой покупателей или отдельными крупными покупателями, устанавливает контакты с новыми покупателями и развивают базу клиентов, следит за наличием товаров оптовика в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов и т.д.

· Торговля на оптовых выставках или ярмарках. Во время посещения выставки или ярмаркипредставитель покупателя получает информацию о товарах и условиях закупки, заключает договор на поставку или проводит предварительные переговоры с полномочным представителем отдела продаж/ службы сбыта.

· Прямой маркетинг (DM) по базам данных. Один из наиболее перспективных видов активной продажи не только складской, но и транзитной оптовой, а также розничной. DM предполагает прямой, но не личный контакт через корпоративный сайт, электронную почту, skype, телефон и другие формы связи. Покупатели-организации, не тратя время на встречи с торговыми представителями, получают подробные сведения о характеристиках предлагаемой продукции, размещаемые на корпоративном сайте или высылаемые менеджером по продажам по предварительным запросам. DM способствует формированию долгосрочных отношений с каждым покупателем.

Преимущества оптовой торговли со склада. 1) Появляется возможность формирования товарного ассортимента розничных предприятий оптовиком за счет: а) специальных оптовых партий «под заказ», б) небольших оптовых партий для удовлетворения запросов мелких розничных торговых предприятий или не имеющих складских помещений, транспорта и оборудования. 2) Улучшается ритмичность снабжения розницы.

Недостатки оптовой торговли со склада 1) Большие логистические издержки 2) Значительные временные затраты

Транзитная оптовая торговля. Товары, минуя склад оптовика-посредника, доставляются от производителя в розничную сеть или в другую оптовую фирму.

Виды транзитной оптовой торговли: 1) с оплатой транзитной партии товара, приобретая право собственника на товар; 2) без вложения собственных денежных средств путем получения посреднического процента (комиссионных), не получая права собственника на товар, выполняя функции организатора продаж.

Преимущества транзитной торговли:

· ускоряется товарооборот,

· снижаются логистические издержки,

· повышается сохранность товара.

Недостатки транзитной торговли:

1. оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент под заказ покупателей розницы, т.к. отгружает товары покупателю производитель;

2. невозможность расфасовки, переборки и промежуточной сортировки товаров на более мелкие партии.

Ассортиментные стратегии

Лекция 3.

Организация торговли8 ч

План лекции

1. Ассортимент товаров. Классификации товаров. Показатели ассортимента товаров

2. Виды торговли. Каналы сбыта (распределения) товаров. Организация оптовой и розничной торговли

3. Выбор ассортиментнойстратегии

Ассортимент товаров

Промышленный ассортимент – это ассортимент товаров, вырабатываемых отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием (ГОСТ Р 51303 - 99).

Торговый ассортимент – это ассортимент товаров в торговой сети, формирующийся с учетом специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.

Простой ассортимент – представляет собой классификацию товаров не более чем по 3-м признакам. Примеры: поваренная соль, хозяйственное мыло.

Сложный ассортимент представлен такими видами товаров, которые классифицируются более чем по 3-м признакам. Например, швейные товары подразделяются по моделям, размерам, половозрастному признаку, полноте.

Групповой ассортимент укрупненный – это набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности потребителей. Общим признаком может быть, например функциональное назначение (хлебобулочные, плодоовощные, молочные товары).

В рамках групповой ассортимента выделяют видовой ассортимент – набор товаров различных видов, разновидностей, наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности (например, часть ассортимента печеного хлеба, выпекаемого из пшеницы: пшеничный простой, пшеничный улучшенный, ржано-пшеничный).

Марочный ассортимент – набор товаров марочного наименования (товарной марки).

Развернутый ассортимент (внутригрупповой) – ассортимент товаров, представлен различными разновидностями товаров (например, товаров одной группы «кисломолочные продукты»: кефир, ряженка, йогурт и др.).

Укрупненный ассортимент включает несколько «родственных» товарных групп, объединенных, например, назначением (верхняя одежда + обувь зимняя и демисезонная + головные уборы зимние и демисезонные), общностью потребностей (товары для рыбаков) или другими признаками общности.

Смешанный ассортимент состоит из товаров, не имеющих ничего общего.

Сопутствующий ассортимент представляет собой перечень сопутствующих товаров «подкрепления».

Ассортимент товаровподразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары, каждая из которых делятся на классы, группы, виды и разновидности.

Класс товаров– совокупность товаров, имеющих функциональное аналогичное назначение (например, классы: швейные изделия, трикотажные товары, обувь, кожгалантерейные товары, молочные продукты).Класс делится на группы.

Группа товаров– совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например, группы: верхняя одежда, трикотажное белье, туфли, портфели, кисломолочные продукты). Группа делится на виды.

Вид товаров – совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием или назначением (например, виды: пальто, майка трикотажная, туфли модельные, кефир). Вид делится на разновидности.

Разновидность товаров – совокупность товаров определенного вида, выделенного по ряду частных признаков (марка, модель, артикул, сорт).

Важным признаком классификации ассортимента являются особые свойства товаров. Например, с учетом сроков реализации и необходимости создания особых условий для хранения и реализации продовольственные товарыклассифицируют на скоропортящиеся (мясо, рыба, фрукты, овощи и др.) и нескоропортящиеся (крупы, сахар, соль, чай, ликеровордочная продукция).

Основные показатели ассортимента товаров

Ассортимент товаров предприятия характеризуется

1. количественными показателями (широта, насыщенность, глубина),

2. качественными, т.е. количественно не оцениваемыми показателями (например, гармоничность).

Широта ассортимента - это количество групп товаров предприятия.

Насыщенность группового ассортимента - это количество подгрупп в одной группе товаров.

Глубина видового ассортимента – это количество разновидностей наименований одного вида товаров или товарной марки.