Каналы сбыта (распределения) товаров

Выбирая канал сбыта, продавец решает, какие группы потребителей, через какие промежуточные ступени он будет снабжать.

Различают следующие уровни кана­лов сбыта (распределения).

· Канал сбыта нулевого уровня(производители реализуют товар напрямую конечным пользователям)

· Одноуровневый канал

· Двухуровневый канал

· Трехуровневый канал

При прямом сбыте товар направляется непосредственно потребителю.

При непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Большинство Российских производителей продают продук­цию конечным пользователям не напрямую, а об­ращаясь к услугам различного рода посредников, доставляют их по одному или нескольким каналам сбыта. Производственные предприятия прибегают к услугам посредников в следующих случаях:

· когда испытывают нехватку денежных средств на осуществление торговых операций,

· ког­да проведение маркетинговых мероприятий затруд­нено или невозможно,

· когда им это выгодно.

Работа посредника сводится к использо­ванию своего опыта и возможностей по активной продаже товаров целевым покупателям.

К наибо­лее важным функциям посредников относятся:

· распространение информации,

· продвижение това­ра,

· ведение переговоров,

· совершение заказов,

· финансирование,

· принятие риска,

· физические пере­мещения товаров,

· оплата и передача титула собственности.

Основная цель управления каналом распределения - долгосрочное парт­нерство, гарантирующее прибыль всем его участ­никам.

Как правило, предприятия имеют при выборе канала сбыта типовые альтернативы. Примеры

I. Для распределения обуви можно применять схемы:

1) розничная торговля

2) оптовая торговля – розничная торговля

3) региональный сбытовой филиал - конечные потребители.

II. Для распределения марочных товаров лучше работают такие схемы, как

1) торговые представители - розничная торговля

2) комиссионеры - розничная торговля

III. Для инвестиционных товаров:

1) члены руководства предприятия - конечные потребители

2) региональный сбытовой филиал - конечные потребители

IV. Для распределения автомобилей на новом рынке сбыта более приемлема схема: региональный сбытовой филиал - конечные потребители

Организуя продажи, менеджеры предприятия делают также выбор типа распределения:

· эксклюзивное,

· селективное

· или интенсивное

и четко оговорить условия работы и виды ответ­ственности каждого участника канала.

Периодически производится оценка деятельности участников канала, проверка их соответствия согласованным требованиям. При изменении рыночных условий вносятся изменения в соглашения между поставщиком и посредниками.