Организация изучения спроса на торговых предприятиях

3.1 Понятие спроса

3.2 Виды покупательского спроса

3.3 Методы изучения спроса розничными торговыми предприятиями

3.4 Методы изучения спроса оптовыми торговыми предприятиями

Понятие спроса

Спрос – это форма выражения потребности, обеспеченной денежными средствами. развитие.

Покупательский спрос весьма динамичен, т.к. он формируется под влиянием множества факторов, которые можно разделить на следующие группы:

- экономические – денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляции, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.;

- социальные – социальная структура общества, уровень образования, профессиональный состав, культура, национальные традиции, обычаи, мода;

- демографические – численность обслуживаемого населения, половозрастной состав, местожительства, размеры и состав семей;

- природно-географические – климат, рельеф, сезонность спроса и предложения.

-реклама,

-веяния моды и т.д.

При изучении покупательского спроса следует учитывать, что периоды его развития непосредственно связаны с жизненным циклом товаров.

Жизненный цикл спроса

а). Период зарождения спроса. В этот момент фирме важно захватить лидерство на рынке, усиленно рекламировать товар, разъяснять покупателям его преимущества, формировать спрос.

б). Период, когда спрос опережает предложение. В этот период фирма может получить максимальные прибыли, т.к. недостаток товара на рынке определяет повышение его цены.

в). Замедление роста спроса. Рынок насыщается данным товаром, предложение опережает спрос. Необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширения зоны обслуживания и сфер применения.

г). Период зрелости спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая фирма в этот момент вынуждена нести дополнительные расходы на рекламу и продажу товаров.

д). Период затухания спроса. Накапливаются товарные запасы и может возникнуть необходимость их уценки.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента товаров в магазине.

Виды покупательского спроса

Различают следующие виды спроса:

а) Удовлетворенный или реализованный спрос - это спрос, завершающийся покупкой товара. Он показывает, каковы потребности в товарах и какая их часть за определенный промежуток времени удовлетворена. Измеряется реализованный спрос суммой денег, израсходованных населением на покупку товаров, или объемом реализованных на рынке товаров. Показателем реализованного спроса служит товарооборот розничной торговли.

Реализованный спрос следует отличать от сформировавшегося спроса. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос по своей сути является частью сформировавшегося спроса, т.к. часть предъявленного спроса может остаться без удовлетворения.

б)Неудовлетворенный спрос представляет собой часть фактически

предъявленного населением спроса, которая в тот или иной момент по каким-либо причинам не была удовлетворена (в связи с низким качеством товара, высокой пеной, отсутствием товара в продаже, по другим причинам).

в) формирующийся спрос - это спрос на новые товары. Он представляет собой совокупность новых требований, которые покупатели предъявляют к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производственного и торгового ассортимента. Величина формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований и опросов покупателей.

Выделяют также:

а) твердосформировавшийся спрос - покупатель требует определенный вид товара и не соглашается на его замену;

б) альтернативный спрос - покупатель не имеет четкого представления, какой товар ему нужен и согласен на замену. Т. обр., коммерческой службе важно обеспечить наличие на прилавках взаимозаменяемых товаров.

в) спонтанный (импульсный) спрос - проявляется неожиданно для самого покупателя, когда он случайно обнаруживает товар в магазине. Коммерческим службам важно предугадать такой спрос, и правильно разметить товары в торговом зале.

Ф. Котлер выделяет следующие состояния спроса:

1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного С, если большая часть потребителей недолюбливает т-р и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. Задача: проанализировать, почему потребители испытывают неприязнь к товару.

2. Отсутствие С. Потребители не заинтересованы в товаре или безразличны к нему. Задача: отыскать способы присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами потребителя.

3. Скрытый С. Потребители испытывают желание приобрести товар, но это желание невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Задача: определить, какие товары нужны потребителю и закупить их.

4. Падающий С. Снижается потребление товара. Задача: проанализировать причины падения спроса, можно ли найти пути повышения спроса, переосмыслить подходы к предложению товара.

5. Нерегулярный С. Означает колебание спроса по сезонам, дням и даже часам. Задача: отыскать способы сгладить колебания в распределении С по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов.

6. Полноценный С. Организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача: поддерживать существующий уровень спроса, неукоснительно заботиться о качестве т-ра и услуг, постоянно изучать спрос и причины его изменения, чтобы судить о правильности своих действий.

7. Чрезмерный С. Уровень спроса выше, чем ТП могут и хотят его удовлетворить. Задача: изыскать способы временного или постоянного снижения С, переключить внимание потребителей на другие т-ры.

8. Нерациональный С. С на т-ры, вредные для здоровья. Задача: убедить людей отказаться от своих привычек, резко поднять цены, ограничить доступность т-ра.

Кроме перечисленных состояний спроса на рынке м.б. ажиотажный спрос – ситуация на потребительском рынке лавинообразным нарастанием платежеспособного спроса в т-рах и услугах, вызванная инфляцией, ростом цен, падением реальной стоимости национальной валюты.