Отсутствие определенного мнения

Если вы считаете, что у слушателей нет опреде

ленного мнения по вашей теме, вы можете поставить

себе цель сформировать их мнение или убедить их

действовать.

Если вы думаете, что аудитория не имеет никако

го мнения, потому что она не информирована, ваша

стратегия должна состоять в том, чтобы дать доста

точно информации, которая поможет слушателям

понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с

Враждебное

Несогласное

Умеренно

Ни за

Умеренно

Благосклонное

Исключи

несогласное

ни против

благосклонное

тельно

благосклонное

Рис. 18.1. Континуум мнений

Глава 18 · Убедительное выступление

убедительным призывом, агитирующим за опреде

ленное мнение или побуждающим к действиям. На

пример, если вы считаете, что ваша аудитория не зна

ет, почему надо сокращать потребление насыщенных

жиров, в начале своей речи вы должны определить,

что такое «насыщенные жиры», рассказать о том, как

образуется холестерин, и привести медицинские дан

ные о том, как он воздействует на организм челове

ка. Внимательно отнеситесь к тому, сколько време

ни займет информационная часть вашей речи. Если

вам потребуется около половины отведенного време

ни, чтобы объяснить, о чем вы собираетесь говорить,

у вас может не хватить его на то, чтобы в полной мере

развернуть свои убеждающие аргументы.

Если вы считаете, что аудитория нейтральна по

отношению к предмету, значит, слушатели способны

рассуждать объективно и воспринимать разумные

доводы. В этом случае ваша стратегия должна вклю

чать представление наилучших из возможных аргу

ментов и подкрепление их наилучшей информацией,

которую вы сможете найти. Если ваша оценка ока

жется правильной, с такой стратегией вы имеете

большие шансы на успех.

Если вы полагаете, что слушатели не имеют ника

кого мнения, потому что предмет им безразличен, все

ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы

сдвинуть их с этой безразличной позиции. Люди,

слушающие вас, могут знать, что такое насыщенные

жиры, знать о том, как образуется холестерин, и даже

понимать медицинскую информацию, связанную с

его негативным воздействием, но совершенно об

этом не беспокоиться. Вместо того чтобы сосредото

чиваться на информации, выступая перед такой

аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации.

Вам нужно будет использовать меньше материала,

подтверждающего логическую цепочку ваших дока

зательств, и больше — обращенного непосредствен

но к нуждам ваших слушателей.