Виды подстроек к поведению покупателя
Подстраивание под тональность и темп речи покупателя
Скопируйте скорость речи покупателя, его интонацию, манеру
говорить. Ваша подстройка пройдет незамеченной, поскольку люди,
как правило, не осознают тональности и темпа своей речи. Использо-
вание этой техники потребует определенной тренировки.
412 
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
Подстраивание под характер движений покупателя
Отследите движения, которые ваш собеседник периодически по-
вторяет в ходе беседы, и подстройте ритм своих движений к его дви-
жениям — пусть даже они отличаются. Подстроиться под ритм дви-
жений собеседника можно, например, взятием авторучки, сменой по-
зы или движением пальцев.
Имитация позы покупателя
Это наиболее легкая техника, но одновременно и наиболее оче-
видная и распознаваемая. В случае распознавания собеседник может
расценить использование этой техники как насмешку над ним (осо-
бенно если он мнительный человек).
Использование этих трех техник — не механическая процедура
— в том смысле, что сама собой она не может гарантировать установ-
ление отношений раппорта. Многие люди бессознательно используют
описанные выше приемы зеркального отражения, причем эффектив-
ной может оказаться также подстройка под эмоциональное состояние
собеседника.
Для установления доверия с покупателем на начальных этапах
процесса продаж полезны следующие рекомендации:
·
·
·
·
·
·
·
Используйте интимно-доверительные интонации
Ваша поза должна излучать уверенность
Периодически смотрите в глаза покупателю
Говорите не спеша
Не прячьте свои руки
Следите за самоконгруэнтностью
Будьте конгруэнтны покупателю.
Способы фокусировки внимания покупателя
Для фокусировки внимания тысяч телезрителей телеведущий
просто говорит: "Внимание!" А какие же средства привлечь внимание
покупателя есть в арсенале у продавца:
1. Периодически "будите" покупателя
Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если
оно слишком стабильно. И вообще нервная система реагирует прежде
413
Новые технологии оказания влияния в продажах
всего на изменения в окружающей среде. Любые наблюдаемы или
слышимые изменения в поведении
продавца привлекают внимание
покупателя — но только какой-то пе-
риод времени. Как же привлекать его
побольше? Вот что можно сделать:
Привлечение внимания
К чему-то одному всегда
Есть отвлечение внима-
Ния от чего-то другого
·
·
·
·
·
изменить позу
изменить громкость своей речи
сделать движение рукой
сменить интонацию
переменить тему разговора.
Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в ре-
чевой паузе, в изменении позы. А когда его внимание привлечено, не-
обходим следующий шаг— вызвать интерес к вашему предложению.
Если этого не сделать, то все предыдущее окажется зря.