Анализ факторов увеличения объема продаж и выполнения договорных обязательств
Объем продаж товаров в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товара и выполнение работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе организации.
При расчете объема продажи товаров учитывается изменение остатков не проданных товаров на начало и конец планируемого периода.
Для анализа выполнения плана по объему продаж составляется баланс продажи товаров в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Если объем продаж в организации определяется по отгрузке товаров, то балансовое уравнение имеет вид:
Vзн + Vпл = Sпл + Vзк ,
Sпл = Vзн + Vпл – Vзк , (5.21)
где Sпл – плановый объем продаж;
Vпл– объем производства товаров по плану;
Vзн , Vзк - запасы товаров на начало и конец планового периода соответственно.
Если выручка определяется после оплаты отгруженных товаров, то товарный баланс можно записать так:
Vзн + Vпл + Vон = Sпл + Vок + Vзк ,
Sпл = Vзн + Vпл - Vок - Vзк , (5.22)
где Vон , Vок - остатки отгруженных товаров на начало и конец периода соответственно.
В целях обеспечения выполнения плановых заданий осуществляется анализ факторов, влияющих на объем продажи товаров в результате:
1) роста объема производства товаров;
2) осуществления мероприятий технического и организационного развития производства, в том числе выпуска новых видов товара, повышения качества выпускаемого товара, внедрения новых технологических процессов, механизации и автоматизации производства, экономии сырья и материалов, прочих мероприятий, структурных сдвигов;
3) изменения остатков готовых товаров на складе;
4) других факторов.
Графически взаимосвязь между факторами представлена на Рис. 5.3.
Рис. 5.3. Факторы, обуславливающие изменение объема продаж товаров
Расчет влияния данных факторовна объем продаж товаров производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (Таблица 5.20).
Таблица 5.20
Анализ факторов изменения объема продаж товаров
| Показатель | Сумма в плановых ценах, тыс.руб. | ||
| план | факт | +, - | |
| 1. Запасы товаров на начало периода | +38744 | ||
| 2. Объем производства | +64705 | ||
| 3. Запасы товаров на конец периода | +49877 | ||
| 4. Отгрузка товаров за период (п.1+п.2 - п.З) | +50832 | ||
| 5. Остаток товаров, отгруженных потребителю: 5.1. на начало периода | |||
| 5.2. на конец периода | +461 | ||
| 6. Объем продаж (п.4+п.5.1-п.5.2) | +50371 |
Из таблицы следует, что организация начала свою деятельность с избытком запасов готовой продукции относительно плана на начало в 38744 тыс.руб. Организация значительно увеличила объем производства до 717416 тыс.руб. относительно плана 652711 тыс.руб. На конец периода запасы товаров превышали плановое значение на 49877 тыс. Превышение плана запасов на конец периода возросло относительно превышения его на начало периода.
Отрицательное влияние на объем продаж оказали такие факторы, как увеличение остатков товаров на складах на конец периода, рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет организации. Следовательно, в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты товаров потребителями и разработать конкретные мероприятия по устранению выявленных недостатков.
Анализ продажи товаров тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам товара. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд):
, (5.23)
где Sд - плановая отгрузка по договорным обязательствам;
Sн - недопоставка товара по договорам.
Плановая отгрузка и недопоставка суммируются по всем товарам.
При анализе выполнения договорных обязательств поставки товара потребителям в зачет поставки идет объем товара в пределах плана (Таблица 5.21).
Таблица 5.21
Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке товара
за месяц, тыс. руб.
| Вид товара | Потре- битель | План поставки по договору | Отгружено по отчету | Недопоставка товара | Зачетный объем в пределах плана |
| А | - | ||||
| -150 | |||||
| - | |||||
| - | |||||
| -100 | |||||
| - | |||||
| Б | -50 | ||||
| -20 | |||||
| - | |||||
| - | |||||
| - | |||||
| В | |||||
| -20 | |||||
| -50 | |||||
| - | |||||
| Итого: | -390 |
Из таблицы 5.21 следует, что за отчетный месяц по договорам недопоставлено товаров на сумму 390 тыс. рублей, или на 4,2% от общей суммы по договорам. Если проводить анализ по видам товаров, то по товару А недопоставка составила 250 тыс. рублей, по товарам Б и В – 70 тыс. рублей.
Процент выполнения договорных обязательств организацией:
Кд = (9270 –390) / 9270 = 0,958 или 95,8 %.
Аналогично проводится анализ выполнения договорных обязательств за год (Таблица 5.22).
Таблица 5.22
Анализ выполнения договорных обязательств за год, тыс. руб.
| Месяц | План поставки товаров | Недопоставка товаров | Выполнение, % | |||
| за месяц | с начала года | за месяц | с начала года | за месяц | с начала года | |
| Январь | 94,11 | 94,11 | ||||
| Февраль | 96,08 | 95,07 | ||||
| Март | 83,87 | 91,53 | ||||
| Апрель | 97,02 | 92,71 | ||||
| Май | 100,00 | 93,93 | ||||
| Июнь | 100,00 | 94,71 | ||||
| Июль | 100,00 | 95,31 | ||||
| Август | 100,00 | 95,79 | ||||
| Сентябрь | 84,75 | 94,61 | ||||
| Октябрь | 95,88 | 94,74 | ||||
| Ноябрь | 97,23 | 94,99 | ||||
| Декабрь | 89,54 | 94,46 | ||||
| Итого: | 94,46 | 94,46 |
Результаты анализа показывают, что сумма недопоставки за весь год составила 36067 тыс. рублей, а план выполнен только на 94,46%.
Невыполнение плана по договорам для организации оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка товара отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д.
Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта. В процессе анализа определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов товаров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.
Анализ сбыта товаров
Под анализом сбыта товаров понимают деятельность, включающую детальное изучение данных о сбытетовара с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Объект анализа - объемыпродажна разныхрынках (сегментах), цены,категории потребителей и методыпродаж.
Основной источник информации для анализа сбыта – данные по отгрузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потребителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений.
Когда организация производит или продает разнообразные товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для того, чтобы сконцентрировать основные усилия на тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или товаров. Если производитель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся товары, он должен произвести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все ещё пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может продвигаться медленно. После установления основных причин, организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производства.
Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.
Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно.
Таблица 5.23
Данные об отгрузке отдельных видов товаров
| Вид товара | Объем отгрузки, тыс.руб. | Структура сбыта, % |
| А | 62,00 | |
| Б | 18,87 | |
| В | 6,10 | |
| Г | 9,09 | |
| Д | 3,16 | |
| Е | 0,84 | |
| Итого: | 100,00 |
Анализ показывает, что организация удерживается на рынке в основном со своими традиционными товарами А и Б, доля которых в объеме отгрузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта различных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке.
Анализ приоритета по рынкам – это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице 5.24.
Таблица 5.24
Анализ приоритетов продажи товаров по федеральным округам
| Экономические районы | Годовой объем сбыта, тыс.руб. | Структура сбыта, % |
| Южный Федеральный округ | 454938,77 | 64,8 |
| Москва | 178324,76 | 25,4 |
| Центральный Федеральный округ | 68802,468 | 9,8 |
| Итого по РФ: |
Из таблицы 5.24 следует, что приоритетным рынком для организации является Южный Федеральный округ, на который приходится 64,8% сбыта товаров в год. Это объясняется территориальной близостью и большим количеством торговых дилеров. Следующим по важности является Москва (25,4%) в связи с наличием платежеспособных потребителей и также большим количеством дилеров.
Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей.
Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 5.25).
Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной организации являются внутренние потребители (97,4%), и наиболее значимыми здесь с точки зрения объема сбыта являются предприятия торговли (50%) и частные дилеры (22,4%).
Таблица 5.25
Анализ приоритетов по потребителям товаров
| Группа потребителей | Объем сбыта, тыс.руб. | Структура сбыта, % |
| Внутренние потребители, всего: | 97,4 | |
| Торговля | ||
| Частные дилеры | 22,4 | |
| Учреждения здравоохранения | ||
| Детские дошкольные учреждения | ||
| Внешние потребители, всего: | 2,6 | |
| Экспорт | - | - |
| Потребители стран СНГ | 2,6 | |
| Итого: |
Внешние потребители в анализируемом периоде имели небольшой удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается с неурегулированным таможенным законодательством и неадекватным курсом валют.
Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить обоснованность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства.
Вопросы для самоконтроля по разделу V
1. На какие вопросы, касающиеся производства и продажи товаров, должна дать ответ производственная программа организации?
2. Какие задачи анализа производства и продажи товаров являются основными?
3. Какие источники информации являются полезными при анализе производства и продажи товаров?
4. Какие методы нейтрализации изменения цен могут применяться для приведения стоимостных показателей объема производства и продаж в сопоставимый вид?
5. Как определяются базисные и цепные темпы роста объемов производства и продажи товаров?
6. Что включает анализ выполнения плана по объему производства и продажи товаров?
7. Какие показатели включает производственная программа в части формирования ассортимента товаров?
8. Опишите основные способы оценки выполнения плана по ассортименту товара.
9. Что показывает структура выпуска товаров и как она оценивается?
10. Какие необходимы исходные данные для анализа структурных сдвигов?
11. В чем суть метода прямого счета по всем изделиям и что дает для анализа структурных сдвигов его применение?
12. Что показывают результаты анализа структурных сдвигов методом прямого счета по всем изделиям и по проценту выполнения плана?
13. На чем основан метод средних цен анализа структурных сдвигов и каков результат его применения?
14. Какими критериями оценивается ситуация при выводе на рынок новых товаров?
15. Назовите основные факторы, которые обусловливают введение нового товара в ассортимент организации.
16. Приведите основные группы показателей, характеризующих качество товара организации.
17. Каким образом влияет изменение качества товара на изменение объема производства, выручки от продаж и прибыли?
18. Как оценивается влияние сортового состава товара на объем выпуска каждого изделия?
19. Что включает анализ потерь от брака?
20. Какими показателями оценивается ритмичность производства, и что они характеризуют?
21. С какой целью и в какой последовательности анализируется ритмичность производства товара?
22. Какой вид имеет балансовое уравнение анализа выполнения плана по объему продаж товаров, если продажи в организации определяются по отгрузке товаров?
23. Каким образом осуществляется анализ факторов изменения объема продаж товаров и что он показывает?
24. Каковы результаты анализа выполнения договорных обязательств по отгрузке товара?
25. Что понимают под анализом сбыта товаров?
26. Назовите методы анализа приоритета и раскройте содержание данных методов.
РАЗДЕЛ VI
АНАЛИЗ