Стратегия фирмы по привлечению посредников
I. «Вталкивания»
Принуждение и побуждение посредников к:
· Принятию марки в свой ассортимент
· Созданию необходимых товарных запасов
· Выделению хорошего места в торговом зале
· Стимулированию потребителей осуществить покупку
ПокупательàПосредникàПроизводитель
Цель стратегии: добиться добровольного сотрудничества и гармоничных отношений с посредником.
Особенности стратегии:издержки пропорциональны объему продаж и легко переносятся малыми и средними фирмами. Существует зависимость от торговца.
Основные методы внедрения стратегии:
1. предложение посреднику привлекательных условий
2. продвижение товара любым доступным способом
3. активное использование торговых агентов
II. Стратегия «притягивания»
За счет создания спроса потребителей обеспечение поддержки посредникам.
ПотребительßПосредникßПроизводитель
Цель:Создать вынужденное сотрудничество с посредником. Благоприятное отношение к товару или марке на уровне конечно спроса с теми, чтобы пользователь сам побуждал посредника к торговле с товаропроизводителем.
Условие применение стратегии: Производитель с хорошей репутацией.
Особенности:Большие затраты на продвижение, они распространяются на длительный период. Рассматривается фирмой как долгосрочное инвестирование по созданию имиджа марки. Успех нейтрализует возможности давления со стороны торговли.
Основные методы внедрения стратегии:Реклама в СМИ, выставки, ярмарки, прямая реклама, бесплатная раздача образцов, купоны на скидку.
III. Смешанные стратегии
Распространение усилий между конечным спросом и сбытовым звеном.
Типы конкуренции в канале товародвижения:
1. Горизонтальная конкуренция
Между одноуровневыми посредниками одного типа, продающими типовые товары.
2. Межвидовая горизонтальная конкуренция
Между одноуровневыми посредниками разного характера действия.
3. Вертикальная конкуренция
Между посредниками разных уровней.
4. Межканальная конкуренция
Между каналами сбыта.
30.Мечендайзинг: основные принципы, примеры.
Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:
· Всегда имеет полный ассортимент товара
· Правильно оформлены торговые залы
· Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца
Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.
В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.
Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:
· Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
· Предоставить максимальную информацию о товаре
· Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
· Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
· Управлять сбытом
· Управлять поведением клиентов
Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара
Фокусный пункт
Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.
Движение глаз
Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.
Обратные часы
Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов. В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.
Золотой треугольник
Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути. У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник». На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).
Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.
Принцип совместимости
Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.
Зона вытянутой руки
Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.