Каналы товаропродвижения.Причины и стратегии выбора посредников, классификация посредников.

Виды каналов

- Канал нулевого уровня

потребительèПроизводитель

- Одноуровневый канал

потребительèрозничная фирмаèПроизводитель

- Двухуровневый канал

потребительèрозничная фирмаèоптовикèПроизводитель

- Трехуровневый канал

потребительèрозничная фирмаèоптовикèоптовикèПроизводитель

Причины и стратегии выбора посредника и классификации посредников.

Причины использования	Причины неиспользования
1. Сокращение числа контактов	1. Производитель получает всю прибыль
2. Экономия на масштабе	2. У производителя выше возможности по контролю качества и оптимальности продвижения
3. Снижение функционального несоответствия	3. Производитель, тесно контактирующий с потребителем, имеет возможности для изучения потребностей
4. Улучшение ассортимента	4. Сбыт без посредников считается более надежным нежели, чем через торговлю
5. Улучшение обслуживания	5. Низкая звенность товародвижения, снижение издержек на содержание аппарата промежуточных звеньев и складские перегрузки
6. Быстрый и в большом объеме возврат финансов в производстве
7. Увеличение объема продаж, вызванная более значительным охватом территории целевого рынка и широкой представительностью товаров торговли

Стратегии сбыта.

По принципу выбора посредника.

Тип сбыта	Число покупателей	Объем продаж	Характер товара	Особые условия
Эксклюзивный (исключительный)		Ограниченный	Уникальный, малосерийный	Монтаж оборудования, либо другие специальные услуги
Селективный (избирательный)	Ограниченный отбор	Серийный	Требующий послепродажного обслуживания	Контроль над продажей, подготовка персонала
Интенсивный (массовый)	Любое	Значительный	Массовый товар широкого ассортимента	Нет

Виды посредников.Отношения в канале товаропродвижения

По функциям сбыта.

1. Оптовые торговцы

2. Розничные торговцы

3. Организаторы торговли (представители владельца товара, действуют за их счет, после сделки получают комиссионные или сумму по договору)

4. Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта (сопутствующие услуги, например, только доставка, процент в виде комиссии)

По наличию собственности

1. Собственники продаваемого товара (от своего имени, за счет, несут все риски)

2. Невладельцы товара (нет прав собственности, работают от имени продавца в рамках своих полномочиях)

Виды посредников собственников продаваемого товара.

1. Независимые оптовые и розничные торговцы

2. Дистрибьюторы

3. Jobber(быстрая перепродажа больших партий товара, опт-скалез)

4. Дилер (независимый мелкий предприниматель, который специализируется на продаже конечному потребителю товаров массового пользования).

Виды посредников, не имеющих право собственности на продаваемый товар.

1. Брокер (комиссионные от 0,25 до 3% от суммы сделки) – организация встречи между продавцом и покупателем

2. Комиссионер – от своего имени продажи и убытки и риски – за свой счет, но по поучению продавца, вознаграждение получает полностью.

3. Консигнатор – продажа товара со своего склада, а платежи поступают не единовременно, а по времени реализации товара.

4. Агент – действует по поручению другого лица:

- сбытовой агент

- коммивояжер

- торговый агент

Формы сотрудничества уровней каналодвижения

По характеру взаимодействия участников выделяют независимыетовародвижения (каждый уровень действует независимо, ориентирован на максимизацию собственной прибыли, не заботится об эффективности всего канала движения, иногда действует в ущерб другим) икоординированныеканалы (участники полностью или частично координируют функции, один берет на себя инициативу контроля в целях экономии на операциях и усиления рыночной силы канала каналодвижения).

Координация может осуществляться в различных направлениях:

1. Вертикальная координация (по пути товародвижения)

· Прямая (последнее звено контролируется предыдущим)

· Обратная (регрессивная, в обратном порядке)

 Горизонтальная (компании приобретаются в собственность аналогичной компании)