Шаг шестой и последний: «Заслуженный отдых»

Если вы учились в музыкальной школе, то наверняка запомнили, как педагог рекомен-

довал вашим родителям за сутки до экзамена или академконцерта закрыть инструмент на

ключ и ни в коем случае не давать вам играть. Это позволит избежать эффекта «запили-

вания» или «заигрывания», когда чрезмерные репетиции могут навредить. Подобные реко-

мендации дают тренеры спортсменам перед ответственными соревнованиями. В последние

сутки перед презентацией оставьте ее, отвлекитесь. Займитесь чем-нибудь другим. Сходите

в баню (с потом выходит адреналин, и вы будете меньше волноваться), займитесь спортом,

побывайте на природе. Голова освободится от всего лишнего, и вы сможете выступить легко

и непринужденно. К тому же участники презентации меньше всего хотят видеть перед собой

усталого, бледного человека с потухшими, красными от недосыпания глазами.

Возможно, кто-то из вас скажет, что проводит презентации почти каждый день и не

может реализовать весь этот алгоритм подготовки. Конечно, мои рекомендации относятся к

ключевым, ответственным презентациям. Но и повседневные можно готовить более эффек-

тивно, несколько сократив алгоритм, но сохранив его суть. Со временем вы увидите, что

подготовка проходит у вас с каждым разом все проще. Недостаток времени вполне компен-

сируется ежедневно обновляемым опытом.

Баланс в презентации

Рекламное агентство «Йо-Йо» (название изменено, с оригиналом его объединяет

только количество букв) подготовило презентацию своей концепции рекламной кампании

для участия в тендере, объявленном Красноярским заводом холодильного оборудования.

Российский рынок заполнен бытовыми холодильниками итальянских марок.

Идея завода – вернуть российским потребителям отечественные холодильники. Это

должно было стать идеей рекламной кампании и презентации. Теперь представьте: дирекция

завода и владельцы предприятия сидят на презентации. Перед ними разыгрывается действо,

положенное на песню Глюкозы «Невеста». И называется презентация «Сбежавшая неве-

ста». Действительно, в презентации принимает участие парень, одетый в свадебное платье

и фату. По сценарию невеста убегает, после чего ее общими усилиями возвращают. Креатив

заключается в том, что, дескать, холодильник белый, как и одеяние невесты. А побег неве-

сты символизирует то, что отечественные холодильники исчезли с рынка. Вернем невесту –

вернем холодильники россиянам. В ходе презентации, конечно, до слушателей были дове-

дены основные положения предстоящей рекламной кампании.

И даже проект медиаплана.

Но в установленный срок заказчик объявил, что решил разместить заказ у местного рекла-

много агентства. А то, что региональное рекламное агентство, если не передаст заказ по

субподряду, оставив себе небольшие комиссионные, вряд ли справится с рекламной кампа-

нией федерального масштаба, – разговор отдельный. Менеджеры агентства «Йо-Йо» были

убеждены, что подготовленная ими рекламная кампания – лучшая из всех представленных

в тендере.

Значит, ошибка в презентации. Но ведь и презентация была наилучшей. В чем же

причина проигрыша? Менеджеры решили, что несколько переборщили с шоу-эффектами.

На тренингах я всегда рекомендую участникам разбавлять сухие презентации эмоци-

ями. И тут возникает опасение, что перебор в эмоциях может навредить презентации, пре-

вратить ее в балаган. Как найти баланс между эмоциональными и рациональными факто-

рами воздействия? Как не превратить презентацию в цирк и как не «пересушить» ее?

Сейчас вы получите простую схему, которая позволит по пяти параметрам определить

долю эмоциональной и рациональной составляющих в презентации.

эмоциональной и рациональной составляющих в презентации.

Как человек принимает решение? Если говорить упрощенно, то правое полушарие

мозга отвечает за эмоции, левое – за рациональное поведение. Так вот, в момент принятия

решений правое полушарие работает в несколько раз активнее левого. Это идет вразрез с

общепринятым мнением, что лучшие решения – обдуманные. Человек принимает решение,

как ни странно, сердцем. А что же происходит потом? Неужели левое полушарие мозга оста-

ется недозагруженным, ведь вся наша жизнь – сплошное принятие решений? Дело в том,

что левое полушарие начинает обрабатывать и оправдывать принятое решение. Оно ищет

рациональные доводы, которые могли бы убедить нас, что решение принято правильное.

Другими словами, левое полушарие ищет основания, чтобы убедить нас, что мы не опросто-

волосились.

Левое полушарие активнее утром и днем, а правое – вече-

ром и ночью. И действительно, большинство скандалов и преступлений происходят вече-

ром и ночью. Спектакли и дискотеки вряд ли собрали бы такое же количество посетителей

утром даже в выходной день. Вечером и ночью пишут стихи, а наутро, прочитав, сжигают.

И напрасно – надо просто дождаться вечера, когда они снова покажутся гениальными. Всю

ночь напролет можно целоваться в подъезде.

Вывод: если презентация прохо-

дит в вечернее или ночное время (бывает и такое), вы можете приводить иррациональные

доводы, они могут преобладать. Если же презентация назначена на утро или день, должно

быть больше рациональных доводов.

Кроме того, правое и левое полушария мозга вычерчивают параболу в течение не

только суток, но и всей жизни человека. В детстве активнее правое полушарие – человек эмо-

ционален и обучается лучше через образное мышление. К старости он снова возвращается

в это состояние, становится сентиментальным, обидчивым, но так же легко радуется пустя-

кам.

Середина жизни проходит при активности левого, рационального полушария. Вывод:

если участники вашей презентации дети и старики (что невероятно, но все же), перевес дол-

жен быть в сторону эмоциональной составляющей. Если же люди средних лет – рациональ-

ной.

Но и это еще не все. Считается, что у мужчин активнее левое полушарие, и присут-

ствие женщин в профессиях, требующих рационального мышления, все же редкость. У жен-

щин активнее правое полушарие мозга, и они легче осваивают профессии, предполагающие

образное мышление, эмоциональность. Впрочем, в этих профессиях немало и мужчин. Не

будем лукавить и признаем, что мужчинам творческих профессий свойственна некоторая

женственность. Вывод: если в зале преобладают женщины, можно задействовать эмоцио-

нальный план, если мужчины – рациональный.

Опустив аргументацию, скажу, что, по моим наблюдениям, чем выше статус сотруд-

ника, тем менее падок он на эмоциональное воздействие и тем больше требует в презента-

ции рациональных доводов. Что же касается профессии, то вечное противостояние физи-

ков и лириков воплотилось и здесь. Люди творческих профессий – работники рекламы и

пиарщики, дизайнеры и организаторы массовых мероприятий – лучше воспринимают эмо-

циональные факторы воздействия. Представители же технических профессий – логистики,

финансисты, страховщики – эффективнее усваивают рациональные доводы.

Давайте теперь вернемся к презентации рекламного агентства «Йо-Йо» и проанализи-

руем аудиторию по этой таблице. Презентация проходила в одиннадцать часов утра, в зале

были исключительно мужчины – менеджеры высшего звена в возрасте сорока – сорока пяти

лет. Решение принималось через несколько дней после презентации. Статус слушателей был

высокий. Управление заводом холодильного оборудования вряд ли можно назвать творче-

ским процессом. Поэтому аудиторию составляли технари в хорошем смысле этого слова.

Какой должна была быть презентация? Такой, какой ее сделали местные рекламщики: без

лишнего шума они представили цифры, факты, данные, распечатки, расчеты и выиграли

тендер. Хотя, возможно, они сделали не лучшую рекламную кампанию. А почему презента-

ция рекламного агентства «Йо-Йо» получилась такой, какой получилась? Потому что гото-

вили ее (следите по таблице) вечерами и ночами (я даже видел в их офисе раскладушки)

достаточно молодые люди с еще активным правым полушарием мозга, преимущественно

девушки. Впрочем, были и юноши, но они все-таки креативщики – представители, условно

говоря, женской, творческой профессии. Статус у них средний. И наконец, идеи они вопло-

щали в момент прозрений, ничего не переделывая спустя некоторое время. Ничего удиви-

тельного, что им самим презентация очень понравилась, однако отличную рекламную кам-

панию продать они не смогли. Когда я показал им эту таблицу, они получили очередное

откровение. Возможно, одно из самых важных в их профессиональной жизни.

Факторы, вызывающие доверие

Когда мы сообщаем на презентации факты, мы оперируем доверием аудитории. Ведь

многое из того, о чем мы информируем, не может быть подтверждено или опровергнуто слу-

шателями эмпирически. Понятно, что вызвать и удержать доверие – одна из основных задач

презентатора. Беда, если доверие потеряно. Никакие ораторские приемы тут уже не помогут.

Как же вызвать доверие аудитории и удержать его в течение всего выступления? Если бы я

попросил вас сейчас назвать несколько фактов, которые могли бы вызвать доверие к вам, что

бы вы выбрали? По опыту проведения тренингов могу с уверенностью предсказать боль-

шинство ответов: «Я очень ответственный человек», «Я всегда выполняю обещания, кото-

рые даю», «Я ни разу никого не обманул», «У меня хорошее образование», «У меня большой

профессиональный опыт». Да, то, что вы сообщаете, может вызвать доверие. Но сами эти

факты доверия не вызывают. Потому что ваше сообщение не факт, а суждение. Причем, что

характерно, ваше суждение о самом себе. Так наивные владельцы магазинов пишут: «Мы

– лучшие», надеясь, что покупатель поверит и примет это суждение за свое собственное.

Вместо этого магазинам следовало бы так построить работу, чтобы покупатель сформировал

подобное суждение самостоятельно. Значительная часть презентаций, к сожалению, – это

трансляция суждений, а то, что сообщается под видом фактов, фактами не является. Утверждая, что ваше суждение о том, что вы ответственный человек или что у вас

большой профессиональный опыт, – не факт, я не имею в виду, что вы сказали неправду. Это

не факт потому, что не обладает имиджем факта. А что же делает факт фактом?

Конкретизация

Не напрасно следователь, желая дознаться правды, так тщательно выясняет мельчай-

шие подробности, к делу даже не относящиеся. Не случайно жена, подозревающая мужа,

задает вопрос за вопросом и следит за реакцией. И неспроста ребенок, когда хочет обмануть,

пересыпает свой рассказ сотней нюансов и штрихов. Если в новостях сообщается о сотне

погибших, мы можем предполагать, что погибло от десяти до тысячи человек. Другое дело,

если сообщили о 112 жертвах. Тогда все ясно. Заметьте, как ловко используется этот прием в

рекламе. «Шелковистость волос повысится на 83 %. Проверено на 2237 женщинах». Пони-

маете? Шелковистость волос – на 83 %! А «корм для собак стал вкуснее на 67 %». Вкус-

нее! Понятно, что фраза «Я зайду через полчасика» не дает ни малейшего представления о

том, когда зайдет говорящий. Это может произойти и через пятнадцать минут, и через трид-

цать, и через шестьдесят. А может и вообще не произойти. А вот если собеседник сказал,

что зайдет за нами через тридцать пять минут, мы почему-то будем ждать его именно в это

время. На тренингах я никогда не объявляю перерыв на час. Я говорю: «Перерыв продлится

шестьдесят минут». Возможны и перегибы. Время от времени я слышу в новостях фразы,

при попытке осмыслить которые можно сойти с ума. Например: «Стихией отрезано более

семнадцати населенных пунктов». Это сколько? Или еще хуже: «Убито около двадцати трех

человек». Одного недобили, что ли? Как же построить фразу, сообщая о себе факт, который

может вызвать доверие? Нужно сказать, что у вас опыт в этом деле четырнадцать лет. Или

девять. В этом случае круглые цифры хуже. Или: «Я окончил МГУ». Вот это уже факты.

Вывод. Приводите точные цифры. Никаких приблизительных. Называйте детали и

обстоятельства.

Но это не единственный способ сделать факт фактом, или, иными словами, доказать,

что вы не жираф.

Документ

Если бы я сказал друзьям, что познакомился с невероятно красивой девушкой, даже

описал бы подробно ее красоту, насколько высока вероятность того, что друзья поверили бы мне, что девушка действительно очень хороша? Не так высока. Особенно учитывая то

обстоятельство, что все услышанное от влюбленного надо делить на восемь. А вот если бы я

прибавил к этому, что девушка – «Мисс Москва-2002»? Вот это было бы уже совсем другое

дело! Конечно, кто-то скажет, что не такие уж там и красавицы, что это вообще смотря на чей

вкус и все такое. Да. Но вероятность того, что друзья потребовали бы немедленно позвать

ее и познакомить с ними, была бы уже несравнимо выше. И это притом, что красота – вещь

субъективная, а документ, ее удостоверяющий, – условность.

Так вот, наличие документа уже является фактом, вызывающим доверие. И даже не

обязательно его предъявлять. Гипотетическое его наличие уже говорит о многом. «У меня

диплом МГУ» в этом случае гораздо более ценный факт, чем «У меня очень хорошее и очень

престижное высшее образование». Сколько аферистов по всей стране орудуют, предъявляя

фальшивые документы! И им верят. Между тем любой документ в наше время можно без

труда изготовить в офисных условиях. Велика сила доверия бумажке! Насколько проще мне

стало участвовать в тендерах, когда я получил сертификат «Самый популярный тренер Рос-

сии». Хотя популярность – это еще не качество. И как хорошо, что мой видеокурс «Учимся

выступать публично» получил семь призов на международных фестивалях. И пусть все они

в номинации «Упаковка промышленных товаров», документ есть.

Вывод. Если вы располагаете документом, подтверждающим то, о чем вы говорите,

предъявляйте его копию на слайде. Упоминайте о нем. Если ваша компания получила приз,

вошла в сотню, десятку, тройку – говорите об этом. Если директор компании стал лучшим

менеджером страны – не забудьте об этом рассказать.