Дело и позиция, дружественность и враждебность

...Наибольшей любви достоин такой

че­ловек, который, будучи самым

могуще­ственным, не внушает страха.

Плутарх

В обороне сила обнаруживается преимущественно как величина потенциальная. Оборона говорит лишь о том, что партнер не нужен в данных обстоятельствах. Но независи­мость от сильного - уже демонстрация силы. Такая неза­висимость может быть следствием непритязательности или незаинтересованности во всем том, что может дать или чего может лишить сильный партнер. Но подлинного соревно­вания сил здесь нет и не раскрываются действительные возможности того, кто производит впечатление сильного.

А производит он такое впечатление потому, что сила располагает к тому, чтобы не пользоваться инициативой, а только распоряжаться ею. Партнер, подчиняясь, пользу­ется инициативой в отпущенных ему границах. Сильный сам не «работает» - он руководит, а «работает» его слабый партнер - исполнитель. Л. Толстой указывает на такой закон (определение Л.Толстого - П.Е.): «...Чем меньше то прямое участие, которое они (люди. - П.Е.) принимают в самом действии, тем они больше приказывают» (146, т.7, стр. 357).

Слабому приходится как бы контрабандой протаскивать то, что в его интересах, ибо инициатива предоставлена ему лишь для исполнения того, что нужно сильному. Отсюда все та же суетливость. Ее тем больше, чем больше дистан­ция в силе между слабым и его партнером, по представле­ниям слабого, чем нужнее ему то, чего он добивается и чем уже границы предоставляемой ему инициативы. Если же сильный торопится пользоваться инициативой и про­являет суетливость, значит, в данный момент он утратил независимость и его представления о своем преимуществе в силе пошатнулись.

Сильный либо решительно берет инициативу и тут же передает ее партнеру для совершенно определенного исполь­зования, либо ждет, когда тот, кто ему нужен, сам обратится к нему и предоставит ему инициативу. Но долго ждать -обнаруживать нужду; чтобы скрыть ее, сильный склонен на­чинать с какого-либо заявления, касающегося не его, а парт­нера интересов, с тем чтобы заинтересовать собой, показав при этом свою независимость. Такое начало производит впе­чатление силы, хотя может совершенно не соответствовать действительности. «Сильный» может быть всего-навсего са­моуверенным нахалом. Но партнер робкий или скромный склонен верить первому впечатлению о силе другого. Этим и пользуются. Поэтому апломб - уже некоторая сила. Он помогает одерживать победы - сперва в мелочах. Но победы эти, накапливаясь, создают репутацию силы; далее, демон­стрируемая в связях и знакомствах с действительно силь­ными людьми, она может стать и вполне реальной силой. «...Апломб - три четверти успеха... скромность - вернейшая дорога к неизвестности» (А. Кугель. - 74, стр. 202).

Но явно необоснованные претензии на силу, неумело и неуместно проявляемые, всегда встречают противодействие; они обнажают слабость и создают впечатление враждебности. А слабого врага унижают или общения с ним избегают.

Чем больше разность в силах, тем соответственно более значительны для слабого должны быть его цели, чтобы он вступил в борьбу за них с сильнейшим. Для борьбы с ним слабые объединяются, и недостаток силы компенсируется комбинациями. И, наоборот, чем больше в представле­ниях человека его превосходство в силах, тем менее нуж­дается он в союзниках и тем более вероятно, что любое сопротивление партнера (или даже его медлительность в исполнении) послужит поводом для позиционного наступ­ления. В нем сильнейший не обнаруживает своей слабости - продолжая деловую борьбу, вопреки противодействию партнера, он рискует проявить ее.

Степень превосходства своих сил в представлениях бо­рющегося выражается в его требовательности, начиная с позиции, занимаемой партнером.

Если обе борющиеся стороны обладают реальной силой, обе претендуют на преимущество и каждая нуждается в другой, то обе стремятся распоряжаться инициативой и обе уклоняются от ее делового использования. Каждая держится независимо и ждет от противной стороны проявлении ее деловой заинтересованности, то есть зависимости, слабости, чтобы использовать ее в своих целях. Такое ожидание может быть бесплодно. Вместо деловой борьбы происходит «прощупывание сил» - примеривание, прикидка. Тем дело может и ограничиться. Но тогда обнаружится относительная слабость той стороны, которая больше теряет от бесплодно­сти, так как более заинтересована в цели и потому больше пользуется инициативой в этой разведке.

Значит, чтобы не уронить свое достоинство, нужно, не раскрывая своих действительных деловых целей, заинтере­совать собою противную сторону и принудить ее к исполь­зованию инициативы. Но для этого необходимо и самому проявить ее. Приходится начинать наступление. А чтобы оно не было проявлением слабости, оно должно быть от­кровенно или даже демонстративно позиционным. Пока каждая из сторон претендует на преимущество в силе и нуждается в другой, инициатива может быть использована без ущерба для престижа только в позиционном наступле­нии «за сближение». Если обе стороны так и используют ее, то борьба протекает в проявлениях симпатии, щедрости, единомыслия, которые, совершенно не касаясь дела, служат в то же время доказательством одновременно и силы и дружественности и потому должны располагать противную сторону к деловым уступкам.

Не здесь ли причина того, что в старину дипломати­ческие миссии начинали свою деятельность с ритуала и обильных подарков?

Иллюстрацией может служить библейский рассказ о возвращении «в землю свою» Иакова. Боясь гнева своего брата Исава, он начал с подарка; разделил его на пять ча­стей (200 коз и 20 козлов; 200 овец и 20 баранов; 30 верб­людов с жеребятами; 40 коров и ю волов; 20 ослиц и ю ослов) и с каждым стадом послал по рабу, чтобы Исав в равные промежутки времени до встречи с ним получал по подарку. Встреча прошла вполне мирно.

После того как в подготовительной позиционной борьбе «за сближение» каждая из сторон, оберегающих свой престиж, смело пользовалась инициативой, переход к самому делу опять требует настойчивого стремления ею распоряжаться. Партнеру предлагается в виде очередного подарка уступка делового содержания и предоставляется инициатива для выдачи компенсации. Если уступка мала, то она под тем или иным предлогом отклоняется и предо­ставляется инициатива для уступки более значительной.

Имея в виду дипломатическую борьбу, Г. Никольсон утверждает: «Переговоры представляют собой уступки и встречные уступки» (109, стр. 92). Теперь возникает, в каж­дом случае более или менее обнаженная или скрытая, дело­вая «торговля» - пользование инициативой для изложения и обоснования требований и предоставления ее партнеру для уступок. Реальные силы борющихся сказываются в том, что именно каждый из них уступает и сколь существенно для него то, чего он добивается. При этом чем более сильным считает себя борющийся, тем больше он навязывает инициа­тиву и тем меньше сам пользуется ею.

Требования к партнеру в ходе борьбы уменьшаются или увеличиваются в зависимости от того, как раскры­ваются в ней реальные силы: при недостатке сил прихо­дится увеличивать уступки, сокращать претензии или отказываться от деловой борьбы; при избытке - претензии расширяются, по мере того как возрастает цена уступок для партнера и обнаруживается его зависимость. У сильного часто «аппетит приходит во время еды»...

Уступки обнаруживают дружественность и зависимость - то есть недостаток силы. Отклонения уступок и компен­саций - силу и независимость или враждебность; при этом сила импонирует и потому в какой-то мере сглаживает про­явления враждебности. Заинтересованность в деле и дру­жественность ведут к уступкам; представления о своем превосходстве и враждебность - к повышению требователь­ности. Так, в колебаниях от проявления силы к проявле­ниям слабости, от дружественности к враждебности и обратно протекает борьба между людьми, каждый из кото­рых нуждается в другом, но не желает расстаться с пред­ставлением о своем превосходстве в силах. Такая борьба может быть тем более длительной, чем важней для борю­щихся одновременно и ее предмет и престиж.

Сильнее тот, кто меньше нуждается в партнере, но нужда в нем может быть продиктована и самой друже­ственностью и недостатком силы. То и другое влечет за собой уступчивость, и одно может быть выдано за другое. Недаром пристрастия человека и его симпатии называют его «слабостями».

Если в дружественной деловой борьбе каждый считает себя слабее своего партнера, то каждый стремится к макси­мальному использованию инициативы. Цель того, кто первый начал наступление, сейчас же делается заботой и его парт­нера - свою он забывает или откладывает как менее важную. Если каждый может удовлетворить нужду другого, то борьба на этом кончится. В ней выяснится, что сильнее тот, кто больше сделал для своего друга, но ведь каждый склонен преувеличивать заслуги своего сильного единомышленника.

Если слабейший не может выполнить то, чего добива­ется от него партнер, то он спешит воспользоваться ини­циативой или даже отнимет ее, чтобы объяснить и оправдать причину своего отказа. Здесь борьба обычно пе­реходит в позиционную: отказавший пытается исключить возможное отдаление, предлагая или даже навязывая те услуги, какие он в состоянии сделать взамен того, в чем отказал. (При этом иногда применяется, по выражению Гончарова, «уловка лукавых людей - предлагать жертвы, которых не нужно, или нельзя приносить, чтоб не прино­сить нужных». - 44, стр.362) Но и партнер может претендовать на инициативу, чтобы успокоить готового на жертвы встревоженного своим вынужденным отказом партнера. Возникает дружественная борьба за инициативу. А относи­тельно сильнейшим в итоге будет тот, кто проявил мень­шую нужду в партнере, меньшую деловую инициативность и большую позиционную.

В борьбе со значительно слабейшим наиболее полно, ясно и определенно сильнейший проявляет свое друже­ственное или враждебное к нему расположение в том виде, в каком оно действительно у него существует в данный мо­мент, может быть, даже под влиянием минутного настрое­ния, каприза, причуды. Ничто в представлениях о партнере не сдерживает его побуждений к самым необоснованным и мимолетным позиционным наступлениям любой разновид­ности - от «барского гнева» до «барской любви».

В борьбе с сильнейшим, наоборот, действительные представления о соотношении интересов того, кто считает себя слабее, всегда более или менее значительно перестраи­ваются - иногда совершенно непроизвольно, иногда созна­тельно и преднамеренно. Существующая дружественность усиливается (иногда до нарочитой подчеркнутости), а су­ществующая враждебность сдерживается (иногда до лице­мерного доброжелательства).

Это относится и к тем случаям, когда каждая сторона преуменьшает свои силы и преувеличивает силы другой сто­роны. Так, если я считаю своего партнера человеком более сильным, чем я сам, а он считает меня более сильным, то мы оба будем подчеркивать дружественность, и у каждого остается некоторая неясность относительно отдаленных целей другого, хотя в ближайшем деле мы оба, может быть, придем к удовлетворительному для каждого результату.

Представление о равенстве в силах способствует откры­тому проявлению существующих стабильных представлений о соотношении наиболее значительных интересов и предо­храняет, с одной стороны, от повиновения моменту, от кап­риза, от причуд, с другой - от искажений, вынуждаемых зависимостью, от компромиссов и скидок.

В борьбе враждебной выигрыш одного есть проигрыш другого. В борьбе дружественной в выигрыше могут быть оба. Но так как совпадают их интересы всегда не вполне, то один выигрыш больше, другой - меньше. При этом людям свойственно преувеличивать свои достижения, чтобы не делать широких обобщений о преимуществе сил другого; это - самолюбие. «Грустно, а надо признаться, - писал М. Лермонтов, - что самая чистейшая любовь наполовину перемешана с самолюбием» (79, стр. 174).

По мере увеличения дружественности сторон деловая борьба все яснее выступает как «совещание». Упорные при­тязания одной из сторон на преимущество в силе ведут к враждебности (таковы спесь, гордость, самомнение). Тогда «совещание» превращается в «торговлю», деловую, а потом - позиционную.

Если в деловой борьбе сильный стремится только распо­ряжаться инициативой, то в позиционной он больше склонен пользоваться ею. Поэтому в длительных выступлениях силь­ного (например, в пространных речах) почти всегда содер­жится то или иное позиционное наступление, хотя и сам наступающий и его партнеры могут считать такое выступле­ние по смыслу произносимых слов совершенно деловым.

Сильные словоохотливы и в выговорах («разносах» и «разгромах») и в поучениях (дружественных наставлениях, увещеваниях и разъяснениях). Ведь и лекция, например, в сущности имеет целью завоевание единомышленников по определенному вопросу в интересах отдаленного будущего. Даже в многословном «унижении себя» сильным таится обычно хвастовство своей прямотой или скромностью.

Слабый, наоборот, в позиционной борьбе не может быть настойчивым - ему приходится довольствоваться ре­зультатами тем более скромными, чем, по его представле­ниям, он слабее. Даже в наступлении «за сближение» его настойчивость есть некоторая претензия на силу. Занимаясь только делом, он такой претензии не обнаруживает.

Вследствие этих тенденций слабый избегает позицион­ной борьбы и стремится держаться дела, а если добивается сближения, то сколь можно по-деловому. Сильный чаще маскирует деловые цели позиционными, слабый - пози­ционные деловыми.

Со всем, что прямо или косвенно связано с соотноше­нием сил, приходится встречаться чуть ли не на каждом шагу и в любом литературном произведении. В «Обломове» И. Гончарова есть интересный пример маскировки силы. Речь идет о начальнике, в подчинении у которого пробовал слу­жить герой романа: «Никто никогда не слыхал от него не­приятного слова, ни крика, ни шуму; он никогда ничего не требует, а все просит. Дело сделать - просит, в гости к себе - просит и под арест сесть - просит. Он никогда никому не сказал ты; всем вы; и одному чиновнику, и всем вместе.

Но все подчиненные чего-то робели в присутствии на­чальника; они на его ласковый вопрос отвечали не своим, а каким-то другим голосом, каким с прочими не говорили. И Илья Ильич вдруг робел, сам не зная отчего, когда на­чальник входил в комнату, и у него стал пропадать свой голос и являлся какой-то другой, тоненький и гадкий, как скоро заговаривал с ним начальник» (44, стр. 6о).

Басня Крылова «Волк и Ягненок» специально посвящена соотношению сил: «У сильного всегда бессильный виноват». Поэтому есть основания здесь вновь вернуться к ней.

Если в соревновании разных сил сталкивается сила грубая, примитивная с силой разума, логики, здравого смысла, то победа принадлежит первой. Но в таком соревновании неизбежно разоблачается ее истинная природа - эгоизм, отрицание разума, права, совести и всех устоев человече­ского общежития. Поэтому, пользуясь ею, эту ее природу приходится скрывать - ее обнажение есть, в сущности, по­ражение: «Тому в истории мы тьму примеров слышим».

Этот смысл басни раскроется тем ярче и полнее, чем больше каждая из сил проявит себя. Для Ягненка это: безукоризненная логика фактов - неопровержимая аргумента­ция, изложенная точно, кратко и ясно - чисто «по-деловому». Для Волка: беспомощные попытки восполь­зоваться убедительными обоснованиями и в результате этой беспомощности - брань («наглец», «негодный», «щенок»), издевательства («приятель»), а в итоге - отказ от разумных доводов. Отсюда ритм - неизбежно острый у Волка и от­носительно спокойный, уверенный у Ягненка. Он отнюдь не бессилен, если не признавать силой только силу физи­ческую, - иначе он не был бы способен точно и кратко формулировать свои доводы.

В басне «Две собаки» Крылов опять рассказывает о со­отношении сил. На этот раз имеются в виду общественные положения - неожиданное повышение его у Жужутки. Эта возникшая разность сил сопоставляется с дружествен­ностью. Барбос преисполнен ею. Он откровенен и в своей радости за Жужутку и в оценке собственного безотрадного существования; задавая вопросы: «Какую службу ты не­сешь?», «Чем служишь ты?» - он по-деловому конкретен, обстоятелен и инициативен. Жужутка, наоборот, пытается уклониться от деловой темы; поначалу она почти откро­венно, снисходительно и как будто бы доброжелательно, «возвышая себя», ставит Барбоса «на место». Но Барбос настойчив, как и надлежит при дружественности, а последний ответ Жужутки: «На задних лапках я хожу» - после насмешливого «Вот прекрасно!» выражает уже отчужденность. Ответ этот краток, скуп, что и характерно для сильнейшего в конкретном деле; насмешка, вероятно, относится к наивности Барбоса. А может быть, и к цене своего нового «высокого» положения? Ведь в заключительной «морали» вероятно, есть ирония автора - за «счастье» привилегированного положения заплачено унижением.