Принципы вознаграждения посредников

Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата — к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.

Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

И наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников*.

* Приведение обязательств конкурирующих посредников осуществляется с помощью принципов, аналогичных применяемым при приведении цен (см. разд. I учебника).

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

• конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

• вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже — при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов;

• объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения.

Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5—3% общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7—15% от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

• в процентах от общей стоимости контракта;

• в твердой сумме;

• по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Эта система является наиболее современной. Ее смысл заключается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактических расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных на вознаграждение в размере около 15%* от своих расходов. Данная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его административные расходы, связанные с исполнением дополнительного поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в исполнение поручения. При этом сумма фактических основных расходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных посредником для выполнения поручения. Например, продавец обратился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гарантию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего вознаграждения.

* В международной торговле эта величина колеблется от 10 до 20% в зависимости от затрат посредника и стоимости авансирования им капитала на выполнение поручения.

Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда посредник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рекламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.

Оплата предпродажной доработки товара и его техническое обслуживание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посредников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознаграждения в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемого товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрести товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отказаться от исполнения соглашения и потребовать выплаты вознаграждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий соглашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Контрольные вопросы по теме 1

1. В чем схожесть общих положений посреднических соглашений и контрактов купли-продажи?

2. С какой целью и в чьих интересах в посреднических соглашениях определяется договорная территория и товарная номенклатура?

3. Какое положение на рынке заинтересованы занять посредники?

4. Почему продавец не всегда заинтересован в предоставлении посреднику неисключительного права продажи?

5. Как защититься продавцу от блокировки рынка посредником?

6. Когда целесообразно использовать закупочных посредников?

7. Какие расходы посредников должно покрывать выплачиваемое им вознаграждение?

8. Как определить размеры вознаграждения посредника?

9. Какие формы выплаты вознаграждения способствуют повышению эффективности работы с посредниками?