Гарантия вашей производительности
Напротив каждого из этих пунктов поставьте нужное число.
ЦЕЛЬ
Посещения — _______
Заключительные беседы — _______
Полученные наводки — _______
Процент новых клиентов — _______
РЕЗУЛЬТАТЫ
1. Заключительные беседы за неделю — _______
2. Планируемые заключительные беседы за год (п. 1 х 48) — _______
3. Количество сделок за год — от_______
РАСПИСАНИЕ «ДНЯ САМООРГАНИЗАЦИИ»
(Планирование работы на неделю)
Время и место действия — ваш кабинет, 8:00 утра, пятница
1. Заполните записи за все дни прошедшей недели. Проверьте, насколько они соответствуют тому, что было у вас запланировано на эту неделю. Если нет, постарайтесь понять, что помешало вам добиться своего.
2. Спланируйте следующую неделю.
3. Обдумайте каждую из предстоящих вам заключительных бесед: как вы будете обращаться к клиенту, какие истории ему расскажете, каким образом станете побуждать его к покупке.
4. Договоритесь по телефону обо всех встречах с клиентами. Постарайтесь, чтобы их число соответствовало запланированному.
5. Разберитесь с письмами, решите другие текущие дела.
6. Подумайте, что для вас на этой неделе должно быть самым главным.
7. Помолитесь, чтобы Господь дал всему запланированному вами осуществиться.
СПИСОК КЛИЕНТОВ
(Рассчитан на 2 месяца)
Благодаря своим записям, вы сможете определить специфику продаж именно вашего товара. Некоторые вещи покупаются сразу при первом визите (до 68%), а некоторые — после пятого (до 80%). Где-то самые перспективные клиенты — это новые, а где-то — старые и проверенные. В любом случае, вы должны учитывать это в своей работе, планируя список на неделю.
| КЛИЕНТЫ | ||||
| Имя | Сумма, $ | |||
| Новые | Старые | |||
| 1. | ||||
| 2. | ||||
| 3. | ||||
| 4. | ||||
| 5. | ||||
| 6. | ||||
| 7. | ||||
| 8. | ||||
| 9. | ||||
| 10. | ||||
| 11. | ||||
| 12. | ||||
| 13. | ||||
| 14. | ||||
| 15. | ||||
| 16. | ||||
| 17. | ||||
| 18. | ||||
| 19. | ||||
| 20. | ||||
| 21. | ||||
| 22. | ||||
| 23. | ||||
| 24. | ||||
| 25. | ||||
| Общий итог,$ Минимальный % от годовых планов по количеству сделок и их суммам | ||||
| НЕКОТОРЫЕ ТЕРМИНЫ | ||||
| Визиты | Попытка увидеться | |||
| Заключительные беседы | Попытка заключить сделку | |||
| Заполненные анкеты | Бланки, содержащие факты о финансовой жизни клиента | |||
| Дополнительные визиты | Повторные встречи с клиентом | |||
| Назначение встречи | Телефонный разговор или иным образом | |||
| Новые клиенты | Те, с кем ни разу не приходилось работать до данного момента, или те, кому вы ничего не пытались продать на протяжении последнего года | |||
СТУПЕНЕК К УСПЕХУ
Каждую неделю особо останавливайтесь в своих размышлениях над одним из этих пунктов.
Энтузиазм.
Самодисциплина.
Умение смотреть на вещи глазами клиента.
Вопросы.
Главная потребность.
Умение внимательно слушать и соблюдать тишину.
Искренность.
Профессионализм.
Благодарность своим клиентам.
Улыбайтесь!
Умение помнить имена клиентов, узнавать их в лицо.
Не оставляйте без внимания своих старых клиентов и ищите новых
Активность при завершении сделки.
Предлагаю заполнить таблицы на каждую из 13 недель работы.
ЭНТУЗИАЗМ
Чем больше энтузиазма вы проявите в своей работе, тем большим будет ваш успех.
Зажигайтесь сами — и вы зажжете своих клиентов.
Ежедневно в своих молитвах повторяйте эти формулировки
САМОДИСЦИПЛИНА
Всему должно бьпъ свое время. Не допускайте, чтобы ваши планы нарушались. Не отступайте, пока не сделаете то, что вы запланировали.
3. УМЕНИЕ СМОТРЕТЬ НА ВЕЩИ ГЛАЗАМИ КЛИЕНТА.
Помните, что самый главный принцип торгового бизнеса — понять, в чем испытывает нужду ваш клиент, и помочь ему обрести желаемое самым оптимальным путем. Во время разговоров с клиентами вы должны думать не о том, что вы получите от сделки, а только о том, что от нее получит ваш клиент.
ВОПРОСЫ
Старайтесь строить свой разговор с клиентом таким образом, чтобы в нем преобладали вопросы. Избавляйтесь от утвердительных и побудительных предложений. Это поможет завоевать доверие собеседника. Вопросы намного эффективнее, чем попытки убедить.
ГЛАВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
Вы должны уметь определить главную потребность своего клиента и строить свою аргументацию именно вокруг нее, не отвлекаясь на все остальное. Авраам Линкольн в свое время писал: «Я достиг успеха на адвокатском поприще во многом по той причине, что с легкостью мог отдать первые шесть очков своему оппоненту ради того, чтобы выиграть седьмое, самое важное».