Стратегия обороны и укрепления (оборонительная стратегия) 5 страница

10. Стратегия ответного ударасостоит в информировании конку­-
рентов о том, что________________ , т.е. кредитная орга­-
низация готова________________ . Способность отразить

нападение конкурентов и довести до их сведения данные о воз­-
можности принятия контрмер может несколько охладить их
пыл, поскольку результат от___________________________.

11. Стратегия отступленияобычно связана с________________

в максимально короткий срок в целях увеличения прибыли. Кредитная организация может оказаться в ситуации, когда ей срочно понадобятся денежные средства и она пойдет на то, что-

\

бы «продать»_______________________ конкурентам. Данная

стратегия, как правило, является______________________ _, а не

выбираемым подходом. Она предполагает постепенное________

12. Стратегия партизанской войныпредполагает осуществление
организацией операционных «вылазок» и спланированное

«беспокойство»________________________________________ •

Тем самым предприятие как бы делает соперникам своеобраз­-
ное предупреждение о своей экономической силе, чтобы у по-­
следних не возникло желание атаковать его позиции. Такие дей­-
ствия могут побудить конкурентов пойти___________________.

Обычно стратегию партизанской войны относят к оборонитель­ным мерам, однако ее можно рассматривать и в качестве насту­пательной.

13. Стратегия сбора урожая (снятия пенок)— это отказ от долго­
срочного взгляда на бизнес в пользу_______________________ .

Применяется по отношению к бесперспективному бизнесу, ко­-
торый не может быть прибыльно продан. Данная стратегия
в период сокращения конкретного вида деятельности до нуле­-
вого уровня предполагает получение_____________________ __

14. Стратегия сокращения (свертывания) деятельностипредпо­-
лагает продажу________________ или_____________________ ,

от которой материнская организация вообще отказывается либо сохраняет над ней лишь частичный контроль.

15. Стратегия сфокусированной дифференциации— один из ви-­
дов_________________________ , когда кредитная организация

в пределах выбранного сегмента усиливает дифференциацию ус­-
луг, ___________________________________ • Размер целевой

группы (сегмента) зависит от степени дифференциации.

16. Стратегия упреждающего ударасостоит в действиях по______ ,

которые исключают возможность копировать кредитную стра­-
тегию организации конкурентами. Эти действия должны пол­-
ностью блокировать_____________________ .

17. Стратегия фокусирования (специализации, концентрации)—
одна из общих стратегий организации, направленных на созда­-
ние конкурентных преимуществ. Стратегия фокусирования со-
стоит________________________________ . Ее цель — удовлет­-
ворение потребностей выбранного целевого сегмента на более
высоком по сравнению с конкурентами уровне. Такая страте-

гия может опираться как на_________________________ Этот

подход позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сег­менте, но всегда ведет к малой доле на рынке в целом.

18. Стратегия экспортапредусматривает ориентацию производ­-
ства дочерней компании банка на__________________________.

Данный подход направлен на расширение экспортной деятель­-
ности и предполагает разработку таких мер, которые могли бы
обеспечить целесообразность развития этой деятельности
и снизить до минимума возможные риски, увеличивая выго-­
ды. Стратегия экспорта_____________________ законодатель­-
ства. Выбирая ее, организация учитывает _______________,

формам экспортной деятельности. Наиболее часто она исполь­зуется крупными банками, выходящими на рынки, на которых есть потенциал роста бизнеса.

19. Сфокусированная стратегия низких издержек (лидерства по
поддержкам)— один из видов стратегии фокусирования,
когда кредитная организация пытается достичь преимуществ

___________________ _ или______________________ с целью

обеспечения себе конкурентных преимуществ. Размер целевой группы банковских продуктов или сегмента рынка зависит от степени, а не от вида фокусирования.

Правильные ответы

1.1 1.2	в сложном положении, постепенно ухудшающемся; восстановления утраченных позиций и укрепления своего положения на рынке
2.1 2.2 2.3	в стремлении компании к уникальности в каком-либо аспекте, который считается важным у большого числа клиентов; повышению издержек обслуживания; с целью завоевания большой доли рынка
3.1 3.2	банка от открытого вызова конкурентам в ценовой v рекламной борьбе; осуществляет деятельность на новых географических территориях, используя новые технологии, усиливает свои главные достоинства
4.1 4.2 4.3	это освоение новых, зарубежных рынков, включая расширение не только экспорта своих операций; экспорта капиталов; дешевую рабочую силу, местное сырье
5.1 5.2 5.3 5.4	на создание конкурентных преимуществ; организация (банк) ориентируется на широкий рынок; низкие цены; проработки новых банковских продуктов

•>. Банковское дело.

Окончание

6.1 6.2	ликвидирует (закрывает); отказывается от некоторых направлений своей деятельности
7.1 7.2 7.3	и не обеспечивает достаточного уровня прибыли; расширить рыночную долю при относительно небольших затратах; выпустить новый продукт на рынок
8.1 8.2 8.3	курса на сохранение имеющейся рыночной доли; из-за возможных нежелательных ответных мер со стороны конкурентов; новым банкам, а претендентам на лидерство помешать укрепить позиции
9.1 9.2	низких издержек; дифференциации продукта
10.1 10.2 10.3	их действия не останутся без ответа; защищать свое конкурентное преимущество; наступательных действий может оказаться нулевым или отрицательным
11.1 11.2 11.3 11.4	сокращением рыночной доли; часть своей рыночной доли; вынужденной; сворачивание операций либо ликвидацию банка
12.1 12.2	конкурентов на их собственных рынках; на соответствующие договоренности (координацию совместных дейст­вий, разделение рынков сбыта и другие компромиссы)
13.1 13.2	максимизации доходов в краткосрочной перспективе; максимально возможного дохода
14.1 14.2	структурного коммерческого подразделения; выделение его в самостоятельную структурную единицу (например, лизинговое подразделение)
15.1 15.2	стратегии фокусирования; пытаясь выделиться среди других организаций, действующих в банков­ском секторе
16.1 16.2	сохранению выгодной позиции на рынке; любые попытки конкурентов оттеснить организацию на вторые роли
17.1 17.2	в концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы клиентов без стремления охватить весь рынок; дифференциацию, так и на лидерство по издержкам либо и на то и на другое, но только в рамках целевого сегмента
18.1 18.2 18.3	удовлетворение потребностей иностранных потребителей; определяет принципы осуществления экспортных операций с учетом действующего в стране; свой экспортный потенциал, выбирает рынки, определяет стратегиче­ские цели экспорта, вырабатывает тактику
19.1 19.2	в снижении издержек в пределах одной группы банковских продуктов; выбранного сегмента рынка

4.8.2.Изучите предложенные варианты стратегий.

1. Стратегия восстановления (разворота)характерна для бан­ков, находящихся в сложном положении, постепенно ухудша­ющемся. В такой ситуации предприятие может кардинально изменить свою стратегию с целью восстановления утраченных позиций и укрепления своего положения на рынке.

2. Стратегия дифференциациив стратегическом управлении — это одна из общих стратегий организаций, направленных на со­здание конкурентных преимуществ. Дифференциация заклю­чается в стремлении организации к уникальности в каком-либо аспекте, который считается важным для большого количества клиентов. Организация выбирает одного или несколько кли­ентов иосуществляет свою деятельность таким образом, что­бы удовлетворить запросы конкретных потребителей. В конеч­ном итоге это приводит к повышению издержек обслуживания. Стратегия дифференциации не всегда совместима с целью за­воевания большой доли рынка, поскольку большинство кли­ентов, возможно, не склонно платить более высокую цену даже за превосходный банковский продукт. Дифференциация может принимать различные формы: качественное обслуживание в процессе оказания банковской услуги, признанное техноло­гическое совершенство проведения операций, постоянное кон­сультирование и т.д.

3. Стратегия «захвата незанятых пространств»связана с отка­зом банка от открытого вызова конкурентам в ценовой и рек­ламной борьбе, от больших затрат на дифференциацию и т.п. Вместо этого банк начинает деятельность на новых географи­ческих территориях, используя новые технологии и усиливая свои главные достоинства, т.е. добивается преимущества там, где наиболее ярко могут проявиться самые сильные стороны данного банка.

4. Стратегия интернационализации— освоение новых, в том чис­ле зарубежных, рынков, включая расширение не только экс­порта своих операций через банки-корреспонденты, но и экс­порта капиталов. Она предполагает создание за рубежом филиалов и дочерних компаний, оказывающих услуги на мес­тах, в бывших странах-импортерах и производящих товары, ми­нуя ограничительные входные барьеры и используя существу­ющие преимущества.

5. Стратегия лидерства по издержкамреализуется за счет эко­номии на издержках. В стратегическом управлении это одна из общих стратегий, направленных на создание конкурентных преимуществ. Используя стратегию лидерства по издержкам, организация (банк) ориентируется на широкий рынок и оказы­вает услуги в большом количестве, минимизирует издержки, пред­лагая низкие цены. Этот подход ориентирован на повышение эф­фективности оказания услуг за счет производительности труда, тщательной проработки новых банковских продуктов, сниже­ния сбытовых и рекламных издержек. В центре внимания — более низкие, нежели у конкурентов, затраты. Производство услуг с низкими издержками — нечто большее, чем простое движение вниз по кривой опыта. Производитель услуг должен использовать каждую возможность получения преимуществ в издержках, не игнорируя при этом принципы дифференциа­ции, так как с точки зрения потребителей его продукт должен быть приемлем или сравним с товаром конкурента.

6. Стратегия ликвидации— предельный случай стратегии целе­направленного сокращения. В данном случае организация в те­чение короткого периода времени ликвидирует (закрывает) от­дельные структурные внешние и внутренние подразделения, так как нуждается в перегруппировке сил для обеспечения ро­ста эффективности своей деятельности, либо отказывается от некоторых направлений своей деятельности.

7. Стратегия наступления (наступательная стратегия)предпо­лагает активную, агрессивную позицию организации на рынке и преследует цель завоевания и расширения рыночной доли. Такая стратегия выбирается кредитной организацией в случае, если:

1) ее доля на рынке ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обес­печивает достаточного уровня прибыли;

2) она собирается расширить рыночную долю при относитель­но небольших затратах;

3) осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении объема банковских опе­раций;

4) банки-конкуренты теряют свои позиции и создается реаль­ная возможность выпустить новый продукт на рынок.

Практика показывает, что чрезвычайно трудно проводить стра­тегию наступления на рынках с высокой степенью монополи-

зации и на тех рынках, продукты которых плохо поддаются дифференциации.

Стратегия обороны и укрепления (оборонительная стратегия)

предполагает способность организации удержать рыночные по­зиции, завоеванные в процессе прежней деятельности, а также означает проведение кредитной организацией курса на сохра­нение имеющейся рыночной доли. Необходимость в данной стратегии возникает в том случае, если ощущается дефицит курса на сохранение имеющейся рыночной доли, а также если предприятие опасается проводить активную стратегию из-за возможных нежелательных ответных мер со стороны конкурен­тов или испытывает давление со стороны со стороны государ­ства. Для лидеров банковского сектора смысл настоящей стра­тегии заключается в том, чтобы затруднить доступ на рынок новым банкам, а претендентам на лидерство помешать укре­пить позиции. Для слабого бизнеса данный подход означает тяжелую борьбу за сохранение ассортимента банковских услуг, доли рынка, уровня прибыли и конкурентного положения на достигнутом уровне.

9. Стратегия оптимальных издержекориентируется на сочета-­
ние низких издержек и широкой дифференциации продукта.
Данная стратегия направлена на удовлетворение нужд клиен­-
тов за счет предоставления им большой гаммы банковских про-­
дуктов по ценам более низким, чем на аналогичную продук­-
цию конкурентов.

10. Стратегия ответного ударасостоит в информировании кон­курентов о том, что их действия не останутся без ответа, т.е. кредитная организация готова защищать свое конкурентное преимущество. Способность отразить нападение конкурентов и довести до их сведения данные о возможности принятия кон­трмер может несколько охладить их пыл, поскольку результат от наступательных действий может оказаться нулевым или от­рицательным.

11. Стратегия отступленияобычно связана с сокращением рыноч­ной доли в максимально короткий срок в целях увеличения при­были. Кредитная организация может оказаться в ситуации, когда ей срочно понадобятся денежные средства и она пойдет на то, чтобы «продать» часть своей рыночной доли конкурен­там. Данная стратегия, как правило, является вынужденным,

а не выбираемым подходом. Она предполагает постепенное сво­рачивание операций либо ликвидацию банка.

12. Стратегия партизанской войныпредполагает осуществление организацией операционных «вылазок» и спланированное «беспокойство» конкурентов на их собственных рынках. Тем самым предприятие как бы делает своим соперникам своеобраз­ное предупреждение о своей экономической силе, чтобы у по­следних не возникло желание атаковать его позиции. Такие дей­ствия могут побудить конкурентов пойти на соответствующие договоренности (координацию совместных действий, разделе­ние рынков сбыта и другие компромиссы). Обычно стратегию партизанской войны относят к оборонительным мерам, одна­ко ее можно рассматривать и в качестве наступательной.

13. Стратегия сбора урожая (снятия пенок)— это отказ от долго­срочного взгляда на бизнес в пользу максимизации доходов в краткосрочной перспективе. Применяется по отношению к бесперспективному бизнесу, который не может быть прибыль­но продан. Данная стратегия в период сокращения конкретно­го вида деятельности до нулевого уровня предполагает полу­чение максимально возможного дохода.

14. Стратегия сокращения (свертывания) деятельностипредпо­лагает продажу структурного коммерческого подразделения или выделения его в самостоятельную структурную единицу (например, лизинговое подразделение), от которой материн­ская организация вообще отказывается либо сохраняет над ней лишь частичный контроль.

15. Стратегия сфокусированной дифференциации— один из ви­дов стратегии фокусирования, когда кредитная организация в пределах выбранного сегмента усиливает дифференциацию услуг, пытаясь выделиться среди других организаций, действу­ющих в банковском секторе. Размер целевой группы (сегмен­та) зависит от степени дифференциации.

16. Стратегия упреждающего ударасостоит в действиях по со­хранению выгодной позиции на рынке, которые исключают воз­можность копировать стратегию кредитной организации кон­курентами. Эти действия должны полностью блокировать любые попытки конкурентов оттеснить организацию на вто­рые роли.

17. Стратегия фокусирования (специализации, концентрации)—

один из общих подходов организации, направленных на создание конкурентных преимуществ. Стратегия фокусирования состоит в концентрации на нуждах одного сегмента или кон­курентной группы клиентов без стремления охватить весь рынок. Ее цель — удовлетворение потребностей выбранного це­левого сегмента на более высоком по сравнению с конкурента­ми уровне. Такая стратегия может опираться как на дифферен­циацию, так и на лидерство по издержкам либо и на то ина другое, но только в рамках целевого сегмента. Этот подход по­зволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доле рынка в целом.

18. Стратегия экспортапредусматривает ориентацию производ­ства дочерней компании банка на удовлетворение потребно­стей иностранных потребителей услуг. Данный подход направ­лен на расширение экспортной деятельности и предполагает разработку таких мер, которые могли бы обеспечить целесооб­разность развития этой деятельности и снизить до минимума возможные риски, увеличивая выгоды. Стратегия экспорта определяет принципы осуществления экспортных операций с учетом действующего в стране законодательства. Выбирая ее, организация учитывает свой экспортный потенциал, выбирает рынки, определяет стратегические цели экспорта, вырабаты­вает тактику, распределяет ресурсы по формам экспортной де­ятельности.

19. Сфокусированная стратегия низких издержек (лидерства по поддержкам)— один из видов стратегии фокусирования, ког­да кредитная организация пытается достичь преимуществ в снижении издержек в пределах одной группы банковских про­дуктов или выбранного сегмента рынка с целью обеспечения себе конкурентных преимуществ. Размер целевой группы бан­ковских продуктов или сегмента рынка зависит от степени, а не от вида фокусирования.

Ситуационные задачи

4.9. Как бы вы поступили в следующих обстоятельствах?

1. Сотрудник вашего отдела, разговаривая с коллегами, постоян­но повторяет:

— что он самый опытный из них;

— быстро принимает решения;

— очень загружен потому, что к нему тянутся клиенты;

— что ему часто приходится отказываться от заманчивых пред­ложений по переходу в другой банк, а здесь его мало ценят.

Безусловно, он всем надоел. Вы приглашаете сотрудников и говорите...

2. Вы — ведущий специалист кредитного отдела. Вам очень нра­-
вится работать с клиентами, вникать в их проблемы, чувство­
вать их благодарность, искать нестандартные решения. Вас вы­
звал заместитель председателя правления банка и предложил
перейти с повышением в учетно-операционное управление. Вы
сомневаетесь: с одной стороны, вы не любите бумажную рабо­-
ту, а с другой — на новой должности ваш оклад будет значи­-
тельно выше.

Ваше решение?

3. Вы все-таки приняли предложение и стали начальником учетно-
операционного отдела. Процесс адаптации проходит слож­-
но, тем более что Сидоров В.В., претендовавший на эту долж-­
ность, постоянно вам противодействует: игнорирует ваши
указания, формирует о вас такое мнение, будто вы ничего не
знаете, комментирует и высмеивает ваши незначительные
ошибки, жалуется на вас руководству.

Вы приглашаете его и говорите...

4. Ваш подчиненный Петров В.В. — обстоятельный и солидный
мужчина, но очень медлительный. Он прекрасно справляется
с работой, когда у него в запасе достаточно времени. Однако
в тех ситуациях, когда требуется быстро принять решение
и подготовить документ в короткие сроки, он начинает нервни­-
чать и делать ошибки. В результате сроки выполнения заданий
срываются.

Ваши действия?

5. В отделе работают два сотрудника: Петров В.И., которого про­-
звали Петр I, и Петров И.В. — Петр II.

Петр I — солидный, дородный мужчина 45 лет, который рабо­тает неторопливо и обстоятельно. Для выполнения задания он составляет подробный план действий, который методично вы­полняет. Давая ему поручения, вы уверены, что справится он с ними хорошо, но работать будет несколько дольше, чем по­ложено. Это качество и является недостатком данного сотруд­ника.

Петр II на несколько лет моложе своего однофамильца. Это ху­дощавый статный мужчина, которому не сидится на месте. Ему постоянно хочется куда-то бежать, он быстро говорит. У Петра II все «горит в руках». Он сразу бросается выполнять поруче­ния и справляется с ними в срок или даже досрочно. Однако вы знаете, что Петр II в спешке может допустить ошиб­ки и неточности, которые не заметит, в результате вы оба полу­чите замечания от руководства.

После недельного отсутствия вы пришли на работу, вас вызвал заместитель руководителя банка и сказал, что Петр I сорвал сроки переговоров, так как не смог вовремя подготовить необ­ходимые документы, а у Петра II с документацией было все в порядке, но при подписании договора уважаемый клиент Бе­режное И.Л. обнаружил, что он упоминается в нем не как Илья Леонидович, а как Леонид Ильич. Клиент долго смеялся, заме­тив что было бы еще забавнее, если бы его назвали Леонидом Ильичом Брежневым.

«Мне было очень неприятно», — добавил начальник и попро­сил принять необходимые меры. Вы вызвали своих сотрудников и сказали...

6. Ваш непосредственный руководитель предложил провести рис­кованную операцию и при этом намекнул, что плоды победы он разделит с вами, а горечь поражения — нет. Ваши действия?

7. Вы собираетесь в отпуск на Кипр на целый месяц. Теплое море, пляжи, сервис... Вас огорчает одно: вы не знаете, на кого оста­вить отдел.

Васин — первый заместитель — хороший исполнитель, тщатель­но готовит документы, имеет ровные отношения с сотрудниками, но звезд с небес не хватает и теряется в сложных, нестандарт­ных ситуациях, в то время как предстоят сложные переговоры. У Костина блестящий аналитический ум, он быстро находит решения, причем правильные, однако излишне строг с сотруд­никами, конфликтен. Его не любят. Ваше решение?

8. Вы пригласили опытного сотрудника, работающего в отделе три года, и поручили ему важное задание. Однако на следующий день вы узнали, что у нового сотрудника гораздо больший опыт решения данной проблемы. Ваши действия?

9. Неожиданно вы узнаете, что ваш сотрудник, имеющий доступ к конфиденциальной информации, регулярно по пятницам встречается со своими однокурсниками. Один из них работает в банке-конкуренте, а другие — у ваших корпоративных кли­ентов. Ваши действия?

10. Вам становится известно, что ваш заместитель регулярно по­лучает задание непосредственно от одного из заместителей председателя правления и выполняет их, не сообщая об этом вам. Ваше решение?

11. Вы — руководитель крупного филиала известного банка. Фи­лиал переезжает в новое здание. Каждый отдел получает от­дельную комнату, а начальники отделов — отдельные кабине­ты. Ранее все сотрудники филиала располагались в одном большом зале и отдельный кабинет был только у вас. Секретарь сообщила вам, что каждый начальник хочет полу­чить кабинет рядом с вашим, поэтому плетутся интриги и идут споры.

Ваше решение?

12. Руководство банка поручило дизайнерам провести замену ме-­
бели в кабинетах руководящих сотрудников. Однажды утром,
войдя в свой кабинет, вы не узнали его. Мебель и планировка
рабочего места, по вашему мнению, не пригодны для работы
и неудобны.

Ваши действия?

13. В процессе переговоров с представителями крупного корпора-­
тивного клиента вы вдруг осознаете, что партнер по перегово-­
рам перехватил инициативу и вы уже согласились на целый
ряд невыгодных для вас условий.

Ваши действия?

14. В процессе переговоров партнер настроен агрессивно и с удо­-
вольствием указывает на некоторые ваши промахи и ошибки
трехлетней давности, когда вы были молодым сотрудником
и только начали работать в недавно созданном банке.

Вам это надоело, и вы отвечаете...

15. К вам пришел новый сотрудник, он очень молод и часто высту­-
пает на собраниях отдела по любому поводу, заставляя всех вы­-
слушивать свои бесконечные монологи.

Устав от этого, вы вызываете его и говорите...

16. Совершенно случайно вы обнаружили, что конфиденциальная
информация из делового письма, ответ на которое вы поручи-­
ли одному из сотрудников, обсуждается в курилке.

Ваши действия?

17. Один из членов правления предложил пересадить начальни-­
ков отдела в помещение к рядовым сотрудникам, а их кабине-­
ты ликвидировать.

Ваше мнение?

18. Насеминаре по повышениюквалификация вас ознакомили
с пятью приведенными ниже стилями управдения:

1. Невмешательство: низкий уровень заботя о производстве и людях. Начальник не руководит, а многое делает сам. Он добивается минимальных результатов, которых достаточно для того, чтобы сохранить свою должность в данной орга­низации.

2. Теплая компания: высокий уровень заботы о людях. Стрем­ление к установлению дружеских отношений, приятной ат­мосферы и удобного темпа работы. При этом руководителя не особенно интересует, будет ли достигнут желаемый ре­зультат.

3. Задача: руководитель полностью сосредотачивается на про­изводстве, человеческий фактор его практически не интере­сует.

4. Золотая середина: руководитель сочетает интересы коллек­тива и производства.

5. Команда: руководитель полностью поглощен интересами коллектива и производства одновременно.

Какой стиль руководства наилучший? Дайте обоснование сво­ей позиции. Подумайте, может ли стиль руководства быть гиб­ким?