Формы риска участников коммерческих сделок. Их оценка и снижение.

Коммерческий риск – вероятность потерпеть коммерческое поражение на рынке или не достичь стратегических целей и в результате этого понести ущерб, потерять часть ресурсов.

Законодательством устанвлено, что коммерческая деятельность является рисковой, то есть действие участников коммерческой деятельности в условиях рынка, конкуренции, функционирования всей системы экономических законов не может быть с полной определенностью рассчитана и определена.

Коммерческий риск может быть вызван не верными стратегическими и оперативными действиями предприятия, его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, а так же риск может быть обусловлен силами, не подконтрольными предприятием – это означает, что риск может носить объективный и субъективный характер.

Объективные факторы риска:

1. Инфляция

2. Конкуренция

3. Экономическая и политическая ситуация

4. Стихийные бедствия

Субъективные характеристики:

1. Экономический и финансовый потенциал фирмы

2. Квалификация коммерческой службы

3. Неумелое использование научных методов продвижения товаров

Классификация рисков:

1. По уровню принятия решения

a. Макроэкономические

b. Микроэкономические

2. По продолжительности действия

a. Постоянные (географическое положение)

b. Краткосрочные (транспорт)

3. По степени покрытия убытков

a. Допустимый (покрытие убытка за счет прибыли)

b. Критический (за счет выручки)

c. Катастрофический (возможность банкроства)

4. По степени предсказуемости прогнозируемых рисков

a. Оправданные

b. Неоправданные

5. По видам участников рыночного процесса

Оценка вероятности наступления рисков производится с помощью статистически и экспертных методов.

В основе статистического метода лежат приемы математики и статистики включая расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности. В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности используется отношение прибыли к затратам или инвестициям. Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных, не учитывает редких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешнего фактора. Для преодаления этих недостатков используется экспертный метод. Для оценки рисков приглашается не менее 3х экспертов, которые хорошо знакомы с проблемами проводимых операций. Каждому эксперту предоставляется перечень рисков и предлагается определенная вероятность их наступления. Для определения уровня риска используют метод бальной оценки. Составляется перечень факторов риска, каждому фактору присваивается балл (чем сильнее риск, тем выше балл). Затем факторы ранжируют по своей значимости (степени влияния на общий уровень риска).

В= В×Ri=1nR

B-балл риска

Rранг важности

Полученные результаты сопоставляются с характеристиками шкалы границ риска:

Граница допустимого риска	До 0,1	0,1-2,5	2,6-5,0	5,1-7,5	Более 7,5
Зоны риска	Без риска	минимальный	повышенный	критический	недопустимый

Снижение риска.

Управление риском – комплекс мероприятий по оценке возможного риска и проведение коммерческих, финансово-кредитных, торгово сбытовых и организационной деятельности, направлены на снижение уровня риска или его страхования.

Цель: минимизировать риск, выделить зоны минимального, среднего, недопустимого риска.

Задачи:

4. Найти сегмент рынка с меньшим уровнем риска

5. Продавать товары. Пользующиеся повышенным спросом

6. Использовать авторитет дистрибьюторов

7. Применять прогрессивные методы продажи и торгового обслуживания

8. Обеспечить высокий кредитно финансовый потенциал оценкой вероятности риска

9. Застраховать риски

Процесс управления рисками предусматривает соблюдение 3х требований:

1. Предвиденная зона риска и его оценка

2. Осторожность и осмотрительность при принятии решений влекущих за собой создание рисковых ситуаций

3. Решительность и упорство в сочетании с гибкостью и проведением коммерческих решений в жизнь

Мероприятия для снижения уровня рисков:

1. Низкие объемы реализации товаров – тщательные аналитические работы по сегментации потребителей и по выбору целевых рынков

2. Неэффективная работа сбытовой сети – тщательный подбор коммерческих посредников, использование франчайзинга для повышения эффективности работы посредника.

3. Неудачный вывод на рынок нового товара – предварительное проведение рыночного тестирования, закупка малыми партиями, проведение пробных продаж.

4. Неудовлетворительное исполнение контрагентов условий договора – более тщательный выбор партнеров путем их глубокого изучения, получения банковских и аудиторских справок по деловой порядочности контрагента.

5. Падение спроса на товар – прогнозирование цикличных колебаний конъюнктуры их учет в инвестиционных планах, принятие антикризисных мер на уровне предприятия.

6. Противодействие конкурентов – предвидение возможной реакции конкурентов на деловую активность предприятия, планирование конкретных мер в программе маркетинга.