Применяйте ко всему принцип 80/20

Ничто не сделает вас более сильным, чем концентрация всей энергии на ограничен­ном количестве целей.

Нидо Квебейн

В

1895 году итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал принцип, оказываю­щий колоссальное влияние на бизнес и экономику по сей день. Он обнаружил, что всех членов обще­ства можно разделить на две группы: "значимые немногие", составляющие 20% населения и контроли­рующие 80% богатства, и "обычное большинство", об­ладающее лишь 20% богатства.

Этот принцип известен как закон Парето или Прин­цип 80/20, и он одинаково действует практически в лю­бой области экономической деятельности.

Принцип 80/20 гласит: 20% вашей активности пре­вращается в 80% результатов. Если ваш список включа­ет десять заданий, то два из них будут настолько же, ес­ли не больше, значимы, чем остальные восемь. Введите для себя правило — непрерывно анализировать зада­ния, чтобы быть уверенным, что вы работаете над при­оритетными двадцатью процентами.

В процессе продажи 20% покупателей обеспечат вам 80% сделок, а 20% проданных товаров и услуг — 80% объема продаж.

То есть 20% вашей деятельности обеспечат 80% ва­шего дохода. В дополнение, 20% предпринимаемых ва­ми действий обеспечат и 80% расходов. При этом сле­дует учитывать тот факт, что та деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.

Несколько лет назад, главная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих тор­говых агентов по всей стране. Анализ показал, что Принцип 80/20 сработал и здесь: 20% торговых агентов заключало 80% сделок.

Далее было проведено сравнение доходов людей, находящихся в первой двадцатке, и тех, кто относился к оставшимся 80%. Выяснилось, что средний доход от­носящихся к первым 20% в 16 раз выше среднего дохо­да относящихся к последним 80%!

Затем аналитики обратились к 20% торговых аген­тов, занимающих позиции в первой двадцатке, то есть к 4% самых высокоэффективных профессионалов. Бы­ло обнаружено, что их доход составляет 20% от обще­го дохода верхней двадцатки торговых агентов. Неко­торые агенты из самых верхних 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в ниж­них 80%!

Когда я узнал об этом исследовании, то поклялся, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы ока­заться в первой двадцатке, а уж оттуда двигаться выше. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернув­ших всю мою жизнь. Во-первых, оказалось, что для то­го, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, что­бы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высо­ких результатов уходит столько же дней, недель и меся­цев, сколько на достижение средних результатов.

Второе открытие заключалось в следующем: существуют крайне незначительные различия между высокоэффективными и низкоэффективными работниками, кроме их способа использования времени. Оказалось, высокоэффективные агенты развили в себе привычку работать преимущественно над важнейшими 20% их заданий, а низкоэффективные агенты подобную привычку не сформировали.

Объясняю проще, что я имею в виду. Для того чтобы добиться наибольших показателей, вам необходимо затрачивать свое основное время и энергию на те 20% заданий, которые в корне могут изменить вашу жизнь, итоге верность подобной тактике приведет вас к вершине успеха.

С другой стороны неумение сосредоточиться на наиболее значимых 20% заданий является основной причиной неудачи и разочарований. Даже если вы станете работать изо всех сил, но будете тратить свое время на второстепенные задания вместо того, чтобы с теми же затратами заниматься более полезными вещами, толку этого будет мало.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Каждый день перед началом работы составляйте список, организуя его на основе Принципа 80/20. Выберите одно-два задания, потенциально более значимых, чем остальные. Начинайте с одного из них и не отступайте до тех пор, пока полностью его не завершите.

Используйте метод АБВ для деления клиентов на группы. Составьте список всех имеющихся у вас потенциальных покупателей. Пометьте буквой А первую двадцатку наиболее перспективных клиентов. Буквой Б отметьте клиентов со средним потенциалом и буквой В – с низким.

Точно так же сгруппируйте реальных клиентов. Это поможет вам определить, как часто вы должны наносить им повторные визиты. Регулярно посещайте клиентов, относящихся к категории “А”. Клиентов категории “Б” посещайте чуть реже, время от времени делая им звонки между визитами. С клиентами категории “В” можно поддерживать связь посредством телефонных звонком и писем.

ГЛАВА ВОСЕМНАДЦАТАЯ

НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ" ОПУСТЕТЬ

Мощь, которой обладает человек, до него бы­ла неведома природе, и никто кроме него са­мого не знает на что он способен, а сам он не узнает, пока не попробует.

П

Ралф Уолдо Эмерсон

рофессиональный процесс продажи включа­ет в себя три стадии, которые за всю историю торговли остались неизменны, — планирова­ние, представление и завершение. Эти три фазы явля­ются составляющими частями "торговой трубы".

Если вас не устраивают ваши достижения, то самое время проанализировать свою деятельность с точки зрения вышеперечисленных трех базисных этапов. Ес­ли ваши торговые обороты и доход на нуле, это означа­ет, что вы неправильно планируете, представляете и за­вершаете сделку. Путь к увеличению торговых оборотов обычно лежит в увеличении качества или количества действий в одной из трех областей.

Представьте себе всю модель торгового процесса в виде трубы. На вершине ее находятся потенциаль­ные клиенты. Вы должны посетить определенное коли­чество людей, чтобы получить определенное количест-

во потенциальных клиентов. Их число варьируется в зависимости от состояния рынка, вашего продукта или услуги, индивидуальных способностей проводить предварительную и рекламную работу и многих других факторов.

Вторая часть трубы — это презентация. Количество людей, с которыми вы созванивались на начальной ста­дии, прямо пропорционально тому количеству, кото­рые согласны на встречу с вами. Предположим, что вам предстоит обзвонить двадцать потенциальных покупа­телей, чтобы договориться о пяти презентациях, т. е. ре­зультаты вашей предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Продажа весьма похожа на игру с числами.

Идем дальше. Скажем, вам необходимо организо­вать пять презентаций, чтобы заинтересовать своим предложением двух потенциальных покупателей, с ко­торыми вы могли бы продолжать работу. Результаты презентации составят соотношение 5/2.

В третьей части торговой трубы располагаются раз­витие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подпи­сать с одним из них контракт. Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенци­альных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1. Девиз, стало быть, таков: "Не дайте трубе опустеть".

Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сдел­ки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам четкого ни "да", ни "нет". Используйте свое время с пользой, заполняя трубу новыми потенциальны­ми клиентами.

Запомните отличное правило, которое приведет вас к успеху в деле: проводите больше времени с луч­шими клиентами!

ПОЛЬЗА ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Хороший потенциальный клиент — это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение при­емлемого промежутка времени.

Не тратьте попусту время на приятных, милых лю­дей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Не­прерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточ­но быстро поспособствовать росту вашего дохода, ком­пенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа ва­шего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подоб­ный анализ поможет вам составить представление о ти­пе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.

Начните с вопроса "Что я продаю?" Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара. Оп­ределите конкретные преимущества продукта, кото­рые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продук­та? Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?

Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей ком­пании? Каково ваше конкурентное преимущество? Ка­кие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы от­личаетесь и в чем уникальность вашего торгового пред­ложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на од­ном деле. Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: да­же потенциальный клиент не станет ничего у вас по-

купать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность — это главное.

РАЗБЕЙТЕ РЫНОК НА СЕГМЕНТЫ

Теперь вы четко знаете, какой товар вы продаете; вы посмотрели на него глазами клиента и понимаете, по­чему этот товар наилучшим образом подходит опреде­ленному типу покупателей. Далее вашей задачей стано­вится определение клиентов, которые наиболее быстро смогут получить выгоду от использования вашего про­дукта. При первой встрече или первом контакте ваша основная цель — выяснить, соответствует ли ваш собе­седник нижеприведенному описанию,

у потенциального клиента имеется реальная потреб­ность именно в вашем товаре/услуге;

потенциальный клиент настроен по отношению к вам дружелюбно, и его представление о вашей компа­нии достаточно позитивно и благоприятно;

для потенциального клиента большее значение игра­ет полезность вашего продукта и выгода от его приоб­ретения, нежели его стоимость;

потенциальный клиент готов принять решение в ближайшее время и в состоянии это сделать;

данный клиент является отличным источником ре­комендаций и потенциальным покупателем в будущем.

Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик облада­ет потенциальный покупатель.

ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ

Работать с некоторыми людьми означает даром те­рять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:

у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полно­мочий, ни потребности приобретать то, что вы про­даете;

клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;

клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;

клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конку­рентами;

клиент не может принять окончательного решения о покупке;

данный клиент не представляет никакой перспекти­вы в дальнейшей работе или получении рекомендатель­ных отзывов.

Иногда в целях экономии собственного времени луч­ше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держи­тесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.