Правильных вопросов вы начнете видеть

Реальные преимущества.

Это не навязывание товара,

Это серьезный подход к продаже.

Хорошие вопросы очень быстро

Затрагивают суть проблемы/потребности,

При этом у покупателя не возникает ощущения

Давления со стороны продавца.

Книга эффекта

Эффектное заявление

Эффектное заявление — это «электричество» торговли. Заражаете ли вы потенциальных покупателей своими эффектными слова­ми... или у вас сели батарейки? Ваши слова усыпляют или пробуждают от сна? Производите ли вы незабываемое воздействие на своих клиентов? А надо бы.

При использовании эффектных заявлений так и происходит. Ваш разум — это ваш электроинструмент. Включайте его. Придайте своим мыслям реальную (свободно конвертируемую) форму. Пользуйтесь своими творческими способностями.

• Теперь вы в моей (эффектной) власти

Эффектное заявление делает ваш товар или услугу выдающимися, заслуживающими доверия, понятными и достойными приобретения.

Теперь вы в моей (эффектной) власти

Что такое эффектное заявление? Это заявление, делающее ваш товар или услугу выдающимися, понятными, заслуживающими доверия (и восхи­щения), достойными приобретения. Это (нетрадиционное) заявление, описывающее, что и как вы делаете на языке покупателя и его восприни­маемого способа использования или потребности в том, что вы продаете.

На чем основано это заявление? На вашей креативности.

Вы хотите заключить сделку или подготовить почву к будущей сдел­ке. Ваша цель — убедить нового или существующего покупателя и подвигнуть его на действия. Именно на это направлено эффектное заявление. Если выстроить его правильно, оно также дистанцирует и выгодно дифференцирует вас от конкурентов.

Как создать эффектное заявление для своего бизнеса? Все очень про­сто: надо лишь взглянуть на свою деятельность с позиции выгод для покупателя. Это должно быть не нудное описание, а яркая, альтерна­тивная, полная выгод картина, энергичная группа слов, способная вы­зывать у покупателя желание.

Попробую настроить вас на формулировку правильного эффектного заявления:

Не продавайте сверла. Продавайте идеально ровные дырки, создавае­мые с их помощью.

Не продавайте полиграфические услуги. Продавайте буклеты, форми­рующие имидж покупателя и влияющие на его объем продаж. Не продавайте автомобили. Продавайте престиж и статус, которым они наделяют своих владельцев, или свойства управляемости.

Не продавайте страховые полисы. Продавайте безопасность и финан­совую обеспеченность защищенной от трагедии семьи.

Не продавайте очки. Продавайте улучшение зрения и стильный внеш­ний образ.

Понятно?

Эффектные заявления служат сразу нескольким целям и могут обес­печивать несколько связанных с заключением сделки потребностей. Эффектное заявление — это...

• Заявление, побуждающее клиента думать о том, что вы делаете,
с точки зрения того, как он может этим воспользоваться.

• Заявление, вызывающее у клиента доверие к вам.

• Нетрадиционное заявление, описывающее, что и как вы делаете
с позиции выгод для клиента.

• Заявление о том, что вы делаете, основанное на потребностях клиента.

• Заявление, проводящее четкую грань между вами и вашим кон­
курентом.

• Заявление, после которого клиенту хочется продолжать слушать вас.

• Заявление, предоставляющее покупателю причину для соверше­
ния покупки.

• Заявление, устраняющее сопротивление.

• Заявление, внушающее покупателю дополнительную уверенность
в покупке.

• Заявление, производящее благоприятное впечатление на покупателя.

• Заявление, объединяющее в себе то, что вы делаете, и связь этого
с клиентом.

• Заявление, которое надолго запоминается.

Эффектное заявление творчески описывает вашу деятельность на язы­ке потребностей покупателя. Как вы отвечаете на вопрос о том, чем вы занимаетесь? Готов поспорить, вы отделываетесь одним скучным пред­ложением, после которого вашему собеседнику хочется говорить с кем-то другим. Приведу пару примеров того, как вместо такого ответа на вопрос «чем вы занимаетесь?» использовать эффектное заявление.

• Временный персонал. «Мы предоставляем таким компаниям, как
ваша, временных работников, так что если кто-то из вашего пер­
сонала заболеет, будет отсутствовать на работе или уйдет в от­
пуск, у вас не произойдет снижения ни производительности, ни
качества обслуживания покупателей».

• Мужская одежда. «Опыт подсказывает нам, что продавцы при вы­
боре одежды руководствуются вкусами своих покупателей. Мы со­
здаем такой внешний вид, какой необходим вам для проведения са­
мых ответственных презентаций». Вариант от Броса Джулиана из
Miltons Clothing Cupboard, г. Шарлотта: «Когда наши покупатели го­
товятся к важной встрече или выступлению, они открывают шкаф и
выбирают одежду, купленную в Miltons». КЛАСС!