В-21. Формирование ассортиментной политики розничной торговой организации

Формирование ассортимента — это сложный и непрерыв­ный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торгового предприятия.

Задачи ассортиментной политики могут быть различными:

1. Удовлетворение запросов потребителей

2. Оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы

3. Оптимизация финансовых результатов фирмы

4. Завоевание новых покупателей

Главный принцип формирования ассортимента магазина – нужный товар в нужное время, в нужном месте, с соответствующей ценой и достаточной информационно-рекламной поддержкой там, где он продается.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

• объема товарооборота магазина;

• размера торговой площади;

• технической оснащенности;

• условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует также учиты­вать:

• численность обслуживаемого населения;

• наличие между населенными пунктами транспортных связей;

• месторасположение магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).

На процесс формирования ассортимента товаров сущест­венное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

• социальные (социальный состав обслуживаемого населе­ния, его образовательный и культурный уровень, харак­тер трудовой деятельности);

• экономические (развитие производства, уровень дохо­дов и социального обеспечения населения, уровень роз­ничных цен на товары);

• демографические (численность и состав населения, ко­личество и состав семей);

• природно-климатические (географическое расположе­ние населенного пункта, климат);

• национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Заметное воздействие на спрос оказывают мода и дости­жения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нель­зя не учитывать, формируя ассортимент товаров.

При формировании торгового ассортимента розничного торгового пред­приятия могут быть использованы различные принципы:

- функциональный: офисная мебель, продовольственные товары, молочные товары;

- потребительский:, детские, военные товары;

- сбытовой: товары, продающиеся в универмаге, универсаме, на мел­кооптовом рынке;

• ценовой: дешевые, дорогие товары, товары по умеренным ценам, товары
класса «люкс» и др.

Ассортимент розничного торгового предприятия условно можно раз­делить на три группы.

1.Базовый ассортимент — это основные товары, на которые прихо­дится не менее 50% продаж предприятия.

2. «Привлекающие» («зазывные») товары - это товары повседневного спроса, являющиеся для покупателей показателем уровня цен в мага­зине, которые продавцы обычно стараются поддерживать на уровне конкурентов, а некоторые устанавливают их ниже рыночных.

3. Дополняющие (ассортиментные) товары. Доля этих товаров в товарообороте обычно не превышает 15%. Магазин, предлагающий более широкий ассортимент, вызывает большее доверие покупателей. Покупатель может приобретать одну и ту же марку товара, но наличие на полке других марок стимулирует его покупку.

Для первых двух групп важно постоянное наличие в продаже указан­ных товаров, тогда как ассортимент дополняющих товаров постоянно меняется.

Постоянство и широта ассортимента являются важными факторами его формирования. Большинство покупателей продуктов питания, да и то­варов народного потребления в целом, предпочитают устойчивый ассор­тимент.

На ассортимент огромное влияние оказывают уровень розничных цен, упаковка и возможности размещения.

Под полнотой ассортиментапонимается предоставление покупателю широкого выбора разновидностей товаров, а под устойчивостью — обес­печение постоянного наличия в продаже определенных разновидно­стей товаров. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности.

Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле:

Q_ф – фактическое кол-во разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Q_п – кол-во разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле:

Q_ф1, Q_ф2 …Q_ф3 – фактическое кол-во разновидностей товаров в момент отдельных проверок.

Q_п – кол-во разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

n – кол-во проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определятся за конкретный период (месяц, квартал, год).

При росте коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует исключить товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются. Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже: для универсамов и гастрономов - 0,90; для универмагов - 0,80; для магазинов обуви и одежды - 0,75; для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85. В-25. Услуги розничной торговой организации, их классификация, особенности организации и критерии выбора.

Управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли торгового предприятия, а следовательно и на возможности финансового обеспечения его предстоящего развития.

Хотя понятие "уровень обслуживания покупателей в магазине" носит обобщенный характер, оно определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. К числу наиболее важных от­носятся следующие элементы (рис).

Для торговой организации удовлетворенность потребителя обслужи­ванием должна быть не менее важна, чем удовлетворенность приобре­тенным товаром.

В соответствии с ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования» эти услуги включают:

- реализацию товаров;

- оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее исполь­зовании;

- информационно-консультационные услуги;

- предоставление удобств покупателю.

Реализация товаров как услугасостоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента — приемка товаров — обеспечение хране­ния — предпродажная подготовка — выкладка товаров — предложение товаров покупателю — расчет с покупателем — отпуск товара.

Выделяют следующие методы продаж:

- продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;

- продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;

- продажа товаров по образцам;

- продажа товаров при полном самообслуживании покупателей.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и послепродаж­ному обслуживаниюотносятся:

- прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно на предприятии торговли по телефону или вне пред­приятия , комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск това­ров непосредственно на предприятии торговли и/или доставка на дом);

- организация доставки товаров;

- упаковывание купленных в магазине товаров;

- комплектование и улучшенное упаковывание подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам;

- оценка и прием на комиссию вещей на дому у комитента;

- оценка ювелирных изделий на дому;

- оценка антиквариата на дому;

- прием стеклопосуды;

- реализация товаров в кредит;

- организация работ по послепродажному обслуживанию (организа­ция работ по установке технически сложных товаров на дому у поку­пателя, по сборке мебели и др.);

- организация приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в мага­зине;

- предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм, просмотра видеокассет, которые имеются в продаже;

- предоставление кабины для зарядки фотоаппаратов.

К информационно-консультационным услугамотносятся:

- предоставление информации об услугах, оказываемых магазином, аудио- и видеосредствами;

- консультации специалистов по товарам;

- проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегуста­ция продуктов питания).

К услугам по созданию удобств для покупателяотносятся:

- организация и создание мест отдыха;

- предоставление комнаты матери и ребенка (при наличии комплек­са товаров для детей);

- гарантированное хранение купленных товаров;

- прием и хранение вещей;

- организация питания;

- реализация продуктов питания для потребления на месте;

- парковка личных автомашин на организованной стоянке у магазина.

Услуги торговли должны отвечать требованиям социального назначения, функциональной пригодности, эргономики, эстетики, технологичности, безопасности, охраны окружающей среды.

Требования социального назначения услуги торговли предусматривают:

обеспеченность населения услугами данного вида; соответствие уровня качества услуги розничной цене; социальную адресность услуги, то есть ее соответствие требованиям различных групп потребителей, в том числе инвалидов.

К требованиям функциональной пригодности услуги торговли относят: точность и своевременность ее оказания (соблюдение установленного режима работы магазина, точность срока выполнения услуги, точность выписки счета и оформления кассового чека и др.); наличие товаров надлежащего качества; наличие товаров установленного для данного типа магазина ассортимента;

обеспечение условий для компетентного выбора покупателем товаров и услуг; информативность (наличие необходимой и достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и .ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность ;и умение общаться с покупателями.

Требования, эргономики услуги торговли включают: комфортность покупателей при оказании услуги (удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования и др.); гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, к оборудованию и т. п.; доступность информации возможностям восприятия покупателем.

Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности:

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнений материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документации и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащение соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора решения и освещения.

Требования технологичности услуги торговли включают:

- наличие рационального набора технологического оборудования, инвентари определенных типов и моделей, размеров, формы и назначения с учетам используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты и технического обслуживания;

- наличие помещений, необходимых для организации процесса, и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечение рационального размещения, максимальной видимости выложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

Безопасность услуг торговли должна обеспечиваться безопасностью предприятий торговли (зданий, оборудования, инвентаря), условий обслуживания покупателей, реализуемых товаров и соблюдением персоналом санитарных и других установленных требований.

Требования охраны окружающей среды заключаются в том, что оказание услуг розничной торговли не должно вызывать ухудшения характеристик природной среды (засоренность территории, запыленность и загазованность воздуха и т. п.).

Уровень шума транспортных средств, используемых предприятием торговли, не должен превышать установленных норм,

Для контроля качества и безопасности услуг торговли используют следующие методы:

- экспертный, в том числе органолептический и аналитический (проверка наличия и сроков действия обязательных документов, выдаваемых надзорными органами; анализ технологической документации — санитарных книжек персонала и др.; проверка маркировки на упаковке товаров на наличие сроков годности; осмотр предприятия торговли; прилегающих территории, инженерных коммуникаций, применяемого оборудования, инвентаря, складских помещений, условий хранения товаров, и др.);

- измерительный (проверка, технического состояния и режимов работы оборудования; определение показателей микроклимата, уровня шума и т. п.);

- социологический (проведение опроса потребителей и обслуживающего персонала, оценка результатов опроса и др.).