График изменения себестоимости продукции.
Верхняя кривая характеризующая динамику общей суммы издержек производства, вначале круто идет вверх, потом выравнивается или даже снижается, а потом снова идет вверх. Что означают эти изгибы?
Прежде всего, подъем кривой себестоимости указывает на то, что первое время после создания нового предприятия и внедрения нового товара издержки обычно высоки и даже растут по мере увеличения выпуска. Причина в том, что в этот период обычно технология и организация производственной деятельности ещё недостаточно отлажены, а значит низка производительность труда.
Дальнейшее выравнивание кривой себестоимости и её некоторое снижение связаны с двумя факторами:
- завершается освоение, повышается производительность труда;
- начинает сказываться «эффект масштаба» (эффект роста объема выпуска продукции).
Его суть состоит в том, что в силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема выпуска ведет к сокращению той величины этих затрат, которую приходится включать в себестоимость каждой единицы продукции для покрытия в конце концов общей суммы этих затрат.
Наконец, новый подъем кривой себестоимости указывает на то, что при резвом увеличении объемов производства затраты обычно тоже вначале возрастают из-за необходимости дополнительных вложений в производство, связанных с расширением площадей, приобретением дополнительного оборудования, наймом и обучением работников. Если Ваша продукция пользуется устойчивым спросом, оправдывающий такой рост объемов её выпуска, то этот прирост затрат в будущем окупится и перейдет в новое снижение себестоимости. Но это будет потом, а вначале Вас ожидает временное снижение прибыльности производства, что потребует финансовой подстраховки. И об этом Вы тоже должны сказать в своем бизнес-плане,поскольку это прямо повлияет на общий размер Ваших финансовых потребностей в той перспективе, на которую составляется бизнес-план.
Проведение анализа цен и товаров конкурентов. Одна из самых сложных задач при подготовке бизнес-плана. Дело в том, что в реально существующей рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя.
Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель – определить так называемые цены безразличия, т.е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать – Ваш или Ваших конкурентов. Определив же эту цену, Вы можете, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего Вы преодолеете это «Безразличие» и добьетесь, чтобы покупали все же именно у Вас (понижение цен, повышение качества, условия платежа, улучшение сервиса и т.д.).
Метод установления цен. В практике рыночных ценообразований используется несколько методы.
Затратный. Этот метод удобен своей простотой и возможностью обходиться без сложных исследований рыночной ситуации. Но применять его можно только в том случае, когда на рынке у Вас нет конкурентов и вы не опасаетесь их появления.
«Глупое следование за конкурентом». В этом случае Вы определяете, кто на вашем рынке является лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репутацией. Далее Вы узнаете примерный уровень его цен и распространяете его на собственные товары. Этот метод приемлем и удобен для малых фирм, которым не по карману производить свои собственные маркетинговые исследования, и они поэтому могут положиться на квалификацию маркетологов фирм-лидеров. Но избрав подобный метод ценообразования, Вы привязываете себя к фирме-лидеру и теряете самостоятельность.
«Затратно-маркетинговый». Это самый сложный, но самый надежный метод ценообразования. Он сочетает анализ себестоимости и формирования цен с учетом Вашей маркетинговой техники.
Этап установления окончательных размеров цен. Реализуется уже в ходе конкретных переговоров с Вашими покупателями. На этом этапе Вам придется решать две главные задачи:
- создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться (скидка за платеж наличными, за превышение стандартного размера закупаемой партии, скидка за покупку товаров до начала очередного сезона и т.д.);
- определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадии жизни Вашего товара и инфляционных процессов. Для этого применяется формула
Цф = Цх/ Ах а : аф + Бх б : бф + В/.
Где Цф и Цх – цена товара в момент соответственно фактической поставки покупателю и в момент заключения договоров о поставке;
А,Б и В – доли в цене товара ( в момент заключения договоров о поставке) соответственно расходов на покупку материалов, сырья, заработной платы и прочих расходов, А+Б+В = 1;
б и бф – средняя заработная плата Ваших работников, соответственно в момент заключения договоров и поставки товаров.
Учет мер государственного регулирования цен. Решая вопросы ценообразования, стоит обязательно прикинуть, могут ли эти меры повлиять на Вас и как: положительно (например, Ваша продукция попадает в число тех товаров, на производство которых изготовителям выдаются дотации) или отрицательно ( государственное лимитирование верхних уровней цен может привести к падению Вашей прибыльности и создать даже угрозу разорения).
Реклама и продвижение товара. Опишите подходы, которые будет использовать Ваша фирма для подключения к товару потенциальных покупателей.
Для производителей уникального оборудования и промышленных продуктов необходимо разработать планы по участию в выставке показе, рекламе в торговых журналах, рекламе, рассылаемой по почте, подготовке рекламных листочков и рекламной литературы о продукции, использование рекламных агентств. Для потребительских товаров следует указать какого рода рекламная и пропагандистская компания будет представлять свой товар и какого рода помощь по продаже будет предоставляться дилерам.
Если реклама составляет значительную часть расходов, то необходимо включить раздел о том, как и когда эти расходы будут окуплены.
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН.
Главная задача этого раздела – доказать Вашим потенциальным партнерам, что Вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.
Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана следующие:
- Где будут изготовляться товары –на действующем или вновь создаваемом предприятии?
- Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
- Где и у кого, на каких условиях будет закупаться сырье и материалы и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
- Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
- Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?
- Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?
- Возможны ли при этом проблемы и какого рода?
Данные раздела «План производства» желательно обосновать на перспективу в два-три года, а для крупных предприятий – на четыре-пять вперед.
Главные пункты, которые должны быть раскрыты в данном разделе бизнес-плана.
1. Дать полное описание всего производственного процесса, перечислить операции, которые предполагается поручить субподрядчикам.
2. Указать имена ( название фирмы) и адреса субподрядчиков.
3. Объяснить, почему были выбраны именно эти субподрядчики. Сколько Вы платите или собираетесь платить субподрядчикам? Приложите копии контрактов, если таковые имеются.
4. Приведите схему производственных потоков.
5. Какое производственное оборудование может потребоваться в будущем?
6. Какое производственное оборудование потребуется купить ( арендовать)?
7. Какое потребуется сырье (материалы)?
8. Кто будет поставлять это сырье и по каким ценам?
Для торговых и сервисных предприятий:
1. У кого Вы предполагаете закупать свой товар?
2. Как предполагается построить систему управления запасами на складе?
3. Есть ли подходящее помещение для магазина и для склада?
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН.
В данном разделе бизнес-плана следует указать форму собственности создаваемого предприятия – будет ли это единоличное предприятие, совместное предприятие, товарищество или акционерное общество. Если предполагается создание товарищества, то необходимо привести условия, на которых оно строится. Если речь идет об акционерном обществе, необходимо дать сведения о количестве выпускаемых акций, к какому типу эти акции относятся, указать имена, адреса и краткие биографические сведения о всех членах совета директоров и руководителях этого предприятия. Как распределяются обязанности между членами руководящего совета.
Ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить ясное представление о том, кто именно будет осуществлять руководство фирмой (компанией) и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике.
ОЦЕНКА РИСКА
Каждое новое предприятие неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями. Для предпринимателя важно уметь предвидеть и заранее выработать стратегии их преодоления. «Ассортимент» рисков весьма широк : от пожаров и землетрясений до забастовок, изменений в налоговом регулировании и колебаний валютных курсов, от конкурентов, собственных просчетов в области маркетинга, ошибок в подборе руководящих кадров и т.д.
От Вас потребуется хотя бы ориентировочно оценить, какие риски для Вас вероятны, во что они могут Вам обойтись. Ответ должен состоять из двух разделов: организационные меры профилактики рисков, программа страхования от рисков.
Если в ближайшие годы будет создана современная система коммерческого страхования, то в бизнес-плане можно будет просто указывать типы страховых полисов и на какие суммы планируется их приобрести.
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН.
Финансовый план, как правило, состоит из трех частей:
1. Сводный прогноз доходов и расходов, по крайней мере на первые три года, причем данные за первый год должны быть представлены в месячной разбивке. Он включает такие показатели, как ожидаемый объем продаж, себестоимость реализованных товаров, различные статьи расходов. Зная ставки подоходного налога можно получить прогноз чистой прибыли предприятия.
2. Прогноз сложной денежной наличности.
3. Сводный баланс активов и пассивов. В этом разделе следует строить активы и пассивы предприятия, средства, вложенные в развитие самим предпринимателем и его партнерами и нераспределенную прибыль.
В финансовом плане должны быть перечислены все предложения, на основании которых этот прогноз строился, чтобы потенциальный инвестор мог понять, как были получены эти цифры.
ПРИЛОЖЕНИЯ.
В приложении к бизнес-плану можно привести документы, не являющиеся частью основного текста, но на которые в бизнес-плане есть ссылки.
Это могут быть письма от клиентов торговых организаций, копии документов, из которых была получена информация при составлении бизнес-плана, копии заключенных договоров, прейскуранты поставщиков и т.п.