Проблема с тренажерами SuperGym в компании KiddieLand

KiddieLand— это компания розничной продажи игрушек, находящаяся на Среднем Западе США. Ее 70 магазинов расположены в 7 штатах, их обслуживают 2 Центра распределения .

KiddieLandпродает полный ассортимент игрушек, электронных и компьютерных игр и игровых комплектов. Акцент делается на продаже полного ассортимента товаров известных фирм, а также некоторых товаров фирмы KiddieLand.

ДоналдХерст — менеджер по распределению компании KiddieLand. В его обязанности входит управление обоими центрами распределения, управление перевозками и контроль за запасами продукции. Главная задача Херста состоит в том, чтобы "обеспечить постоян­ное наличие во всех магазинах полного ассортимента товаров без избыточных запасов".

Однажды утром в конце декабря Дон, просматривая коммерческий план на новый год, обнаружил, что, начиная с марта, KiddieLand, начала рекламировать детский спор­тивный тренажер для занятий на открытом воздухе SuperGym. Особенно Дона заин­тересовало то, что тренажер продавался по цене 715 долларов. Ко всему оказалось, что SuperGym упаковывается в три ящика общим весом примерно 200 килограммов.

— Ну и ну! — подумал Дон. — Самый большой спортивный тренажер, который мы продавали до сих пор, стоил 159 долларов и весил всего 60 килограммов.

— Здесь, должно быть, какая-то ошибка, — думал Дон, идя по коридору в кабинет Ольги Ольсен, занимающейся покупкой игровых комплектов для KiddieLand. Ольга недавно заняла эту должность и была очень перегружена работой . Увидев Дона, Ольга воскликнула:

— Дон, мой друг, я хотела поговорить с вами.

И Дон понял, что его наихудшие опасения подтвердились.

На следующее утро Дон и Ольга встретились с менеджером по перевозкам Рэнди Смитом, А. Дж. Тотом, генеральным менеджером восьми чикагских магазинов KiddieLand, и Шэрон Рабьега, ассистенткой отдела распределения Дона. Прошедший год был на редкость удачным (по полученной фирмой прибыли), и все были в хоро­шем настроении, потому что премия за этот год была на 50% больше прошлогодней.

Тем не менее, А. Тот сразу перешел к делу:

— Вы хотите сказать мне, что кто-то сможет запихнуть жену, троих детей, собаку и тренажер SuperGym весом 200 кг в свой семейный автомобильчик и при этом не выйти из себя?

Рэнди вставил:

— К тому же, мы не можем доставлять SuperGym от фирмы-производителя прямо по адресу покупателя, потому что его отгружают только партиями по 10 единиц и никак не меньше.

Теперь заволновалась Ольга.

— Мы уже не можем отказаться от SuperGym, — сказала она. — Я договорилась о поставке 400 комплектов SuperGym для KiddieLand, и проспект с рекламой этого тренажера на прошлой неделе отправили в типографию. Кроме того, — продолжила Ольга, — от SuperGym зависит общая прибыль.

Теперь масштаб проблемы стал очевиден для всех, кто присутствовал на собрании. В 15 часов Дон подытожил предложенные варианты. Вот они.

1. Приобрести для каждого магазина двухколесный трейлер.

2. Найти местную компанию грузоперевозок, которая сможет доставлять SuperGym из магазина покупателю.

3. Создать запас тренажеров SuperGym в двух центрах распределения и перевозить их грузовиками в розничные магазины и по пути покупателям.

4. Оплатить доставку, если покупатель не сможет сам доставить SuperGym домой.

5. Провести переговоры с фирмой — производителем SuperGym о непосредственной доставке тренажеров по адресу покупателя.

После окончания собрания все договорились встретиться в следующий понедель­ник, чтобы обсудить различные варианты.

Дон открыл собрание.

— Итак, — сказал он, — давайте еще раз рассмотрим возможные варианты. Шэрон, что вы выяснили по поводу покупки трейлеров для каждого магазина?

— Лучший вариант, — начала Шэрон, — который мне удалось найти, — это 1800 долларов за двухколесный трейлер при покупке 70 трейлеров, плюс на каждый магазин по 250 долларов за установку бамперного крюка и по 50 долларов в год за лицензию и страховку.

— О, нет, —возразила Ольга. — Мы можем рассчитывать на продажу только 5,7 комплектов на магазин, а это означает 368 долларов за доставку каждого тренажера SuperGym, — она быстро нажимала клавиши калькулятора, — т.е. мы теряем 147 долларов прибыли!

Затем Рэнди Смит проанализировал вторую возможность.

— До сих пор мы доставляли товары из наших магазинов на расстояния, не превышающие 45 километров; это стоило 38,21 доллара за каждый комплект. Если расстояние меньше 45 километров, то тариф уменьшается; если — больше, то это стоит дополнительно примерно по 1,5 доллара за каждый километр сверх нормы.

Тут вмешалась Мэри.

— Согласно данным нашего отдела маркетинговых исследований, 85% наших покупателей едут до магазина меньше 25 минут, поэтому, вероятно, можно договариваться о твердом тарифе по 40 долларов за доставку.

Рэнди продолжил:

— Большинство компаний грузоперевозок, с которыми мыговорили, согласны доставлять товары дважды в неделю, но не ежедневно.

Затем обсуждение продолжила Шэрон:

— Компания автотранспортных перевозок, которая доставляет грузы из наших центров распределения, — это компания крупных грузоперевозок. Их менеджер говорит, что использование огромного автофургона для доставки товара отдельному покупателю не будет иметь смысла. Каждый раз, когда они пытаются это сделать, — продолжила Шэрон, — они сбивают пару почтовых ящиков и оставляют вмятины от грузовика на подъездной дорожке владельца дома.

Ольга добавила:

— Я обсуждала с фирмой — производителем SuperGym вопрос доставки тренажеров непосредственно по адресу покупателей, и они говорят, что это неудачная идея. Каждый раз, когда они пытались ее осуществить, — продолжила Ольга, — покупатель получал два первых ящика и ни одного — второго и третьего. (Как вы помните, комплект тренажера состоял из трех ящиков).

— Ну хорошо, Ольга, — вмешался Дон, — а что если мы оплатим покупателю доставку?
Ольга подумала минуту.

— Ну, мы никогда не делали этого раньше, но ведь мы никогда раньше не продавали товары весом 200 кг. Итак, — продолжила Ольга, — у нас есть два варианта на выбор: либо доплачивать по 40 долларов за доставку каждого комплекта с помощью компании грузоперевозок, либо оплатить покупателю доставку.

— Это означает дополнительно затратить 16 тысяч долларов за доставку тренажеров, — добавила Ольга.

И еще одно, — сказал Дон. — Если мы будем оплачивать доставку, мы должны упомянуть об этом в рекламном проспекте. Ольга улыбнулась:

— Если мы решим платить за доставку, можно будет сделать в тексте рекламы небольшую вставку.

Вопросы

1. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки приобретения двухколесного трейлера для каждого магазина, чтобы использовать его для доставки тренажеров SuperGym

2. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки доставки тренажеров SuperGym из розничных магазинов покупателям с помощью местных компаний грузоперевозок.

3. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки хранения тренажеров SuperGym в центрах распределения, чтобы затем доставлять их грузовиками непосредственно покупателям.

4. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки оплаты покупателям доставки тренажеров домой.

5. Какой из вариантов кажется вам предпочтительнее? Почему?