Отдел маркетинга и сбыта
Организацией сбыта продукции в ОАО «Калинковичский мясокомбинат» занимается отдел по внешнеэкономической деятельности. Отделу по внешнеэкономической деятельности подчиняются отдел маркетинга, транспортный цех, отдел сырья, отдел сбыта.
Таким образом, основной задачей сбыта ОАО «Калинковичский мясокомбинат» на данный момент является обеспечение реализации выпускаемой продукции. Штат отделов составляет 30 работников.
Рисунок 2.1 Организационная структура системы сбыта ОАО «Калинковичский мясокомбинат»
Примечание. Источник: собственная разработка.
Для оценки эффективности управления сбытом проанализируем динамику следующих показателей объем производства, выручку от реализации, прибыль от реализации, запасы готовой продукции и рентабельность реализованной продукции на предприятии.
Огромное внимание на предприятии уделяется товарной политике. Ассортимент продукции чрезвычайно разнообразен, а работа по его расширению и обновлению ведется постоянно. Каждый новый вид продукции создается с учетом потребностей и предпочтений потребителей. Основные особенности ассортиментных инноваций - разработка и производство экологически безопасных продуктов массового потребления, производство продуктов лечебно-профилактического назначения.
Основным видом деятельности ОАО «Калинковичский мясокомбинат» является производство мясных изделий.
Основными методами управления сбытом в организации является прогнозирование объёмов сбыта на основе успешности продаж продукции в прошлом году. Таким образом, основной задачей отдела сбыта «Калинковичский мясокомбинат» на данный момент является обеспечение реализации продукции.
| Внутренняя среда | Сильные стороны | Слабые стороны |
| *Качество выпускаемой продукции *Широкий ассортимент продукции *Большое количество потребителей *Известность торговой марки | *Наличие изношенного и морально устаревшего оборудования *Высокий уровень цен за счёт высоких прямых затрат *Стандартные методы продвижения продукции на рынок | |
| Внешняя среда | Возможности | Угрозы |
| *Модернизация производства *Большая доступность ресурсов *Увеличение ассортимента продукции *Активное участие в выставках | *Высокий уровень инфляции *Усиление требований поставщиков *Законодательное регулирование цены |
Примечание. Источник: собственная разработка.
Товарная политика
Покорение вершин качества напрямую связано с модернизацией производства. Завоевав доверие потребителей вкусными продуктами, Калинковичский мясокомбинат не останавливается на достигнутых результатах, разрабатывает стратегию и планомерно движется к своим целям.
Ставка сделана на техническое перевооружение — без него невозможно движение вперед. Объем инвестиций из года в год растет. Внедряется новое оборудование, улучшаются условия труда, быта и отдыха работников.
За последние три года сделано очень много. Среди значимых проектов необходимо отметить реконструкцию убойного цеха. В соответствии с требованиями СанПиНов разделены зоны убоя. Теперь в чистой зоне благодаря установленным системам вентилирования и кондиционирования температура окружающей среды не превышает 12 °С. Таким образом, обеспечено соблюдение санитарных норм при разделке туш. В настоящее время начинается реконструкция холодильника. Ожидания специалистов связаны со снижением затрат на энергоресурсы и улучшением качества сырья. Этому проекту придается особое значение в связи с увеличением доли охлажденного мяса в общем объеме его реализации.
Изучив предпочтения покупателей, внедрили технологию упаковки продукции в модифицированной газовой среде с помощью машины MULTIVAC. Это позволило значительно улучшить потребительскую и транспортную упаковку, эстетику внешнего вида товаров, обеспечить санитарно-гигиенические требования, продлить сроки годности продукции. Благодаря современной упаковке увеличились объемы реализации выпускаемых изделий, как на внутренний рынок, так и на экспорт.
Для климатического созревания сырокопченых и сыровяленых колбас установлены две камеры холодного копчения австрийской фирмы Zorgo. В результате улучшилось качество продукции, увеличились объемы производства.
Специалисты комбината интересуются техническими новинками и успешно находят зарубежных и отечественных партнеров для реализации своих идей. Как одно из лучших, не уступающих по качеству австрийскому и немецкому, зарекомендовало себя оборудование белорусского производителя «КОМПО». Брестское предприятие поставило клипсаторы, шприцы и машины для измельчения мороженых блоков. Как свидетельствуют отзывы технического персонала, «КОМПО» поставляет хорошее оборудование, а также обеспечивает доступный качественный сервис.
Комбинат озабочен не только увеличением выпуска продукции, улучшением качества и расширением ассортимента, но и совершенствованием этапа доставки. На территории предприятия построен новый гараж, где созданы условия по обслуживанию и ремонту машин. Сегодня автотранспортный цех насчитывает более 50 единиц техники, которые позволяют своевременно и качественно обеспечить доставку продукции. Показатели ассортимента производимой мясокомбинатом продукции представлены в таблице 1.10
Таблица 1.10 – Показатели ассортимента производимой продукции ОАО «Калинковичский мясокомбинат» за 2014 г.
| Наименование продукции | Сроки реализации | Глубина ассортимента (количество наименований) |
| Колбасные изделия | ||
| Колбасы вареные | 30сут | |
| Сосиски и сардельки | 30сут | |
| Колбасы варено-копченые | 30сут | |
| Колбасы полукопченые | 30сут | |
| Колбасы сырокопченые и сыровяленые | 30сут | |
| Копчености | ||
| Копчености из говядины | 20сут | |
| Копчености из свинины | 20сут | |
| Полуфабрикаты | ||
| Субпродукты I кат | 4мес | |
| Субпродукты II кат | 4мес | |
| Шпик | 25сут | |
| Говяжьи | 4мес | |
| Свиные | 4мес | |
| Фарши | 4мес | |
| Котлеты | 2мес | |
| Пельмени | 2мес | |
| Прочее | 1мес |
Примечание. Источник: собственная разработка на основе отчетности предприятия.
Из таблицы 1.10 можно сделать вывод, что минимальная широта товарного ассортимента составляет 14. Минимальная глубина «Шпик» 5, а максимальная глубина отмечается по ассортиментным группам «Копчености из свинины» 84 и «Колбасы вареные» 52. Общий показатель насыщенности ассортимента на данном предприятии составляет 406 (сумма ассортиментных подгрупп).
На Гродненском мясокомбинате существуют не только созданные товары, но и снятые с производства. Так, в 2013- 2014 гг. были сняты с производства следующие товары: колбаса вареная мясная Мортаделла с маслицем, колбаса вареная мясная Ладожская, колбаса вареная мясная сливочная Нежная; сосиски мясные Любительские по- гродненски, сосиски из мяса птицы Обеденные, сосиски Нежные особые; суджук Беловежский; ветчина Царская, ветчина Княжеская; ливерная Столовая; колбаска сырая мясная Паляуничая и др.
Ценовая стратегия
ОАО «Калинковичский мясокомбинат» работает на конкурентном рынке, который ограничен Республикой Беларусь. ОАО «Калинковичский мясокомбинат» соблюдает единый порядок формирования цен и тарифов на продукцию, работы, услуги определённый соответствующим Положением, утверждённым постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22 апреля 2013 года № 43 с последующими изменениями и дополнениями и Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утверждённой постановлением Министерства экономики Республики Беларусь. Согласно положению отпускные цены на продукцию организации формируются на основе калькуляции себестоимости, всех видов установленных налогов и неналоговых платежей в соответствии с налоговым и бюджетным законодательством, прибыли необходимой для воспроизводства и определяемой с учётом качества и конъюнктуры рынка.
Ознакомимся с затратами на производство продукции в целом по организации.
Таблица 1.11 – Затраты на производство продукции по организации ОАО «Калинковичский мясокомбинат»
| Наименование показателя | Всего, млн. руб. | Затраты на 1 р. ТП, руб. | Уд. вес, % |
| Объем производства продукции (работ, услуг) в отпускных ценах за вычетом налогов и сборов, исчисляемых из выручки | 8,1 | 0,59 | 71,2 |
| Затраты на производство продукции (работ, услуг) (сумма строк 003,010,011,012,015) | 5,01 | 0,4 | 48,9 |
| в том числе: материальные затраты | 1,09 | 0,008 | 1,06 |
| из них: сырье, материалы, покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты | 1,52 | 0,12 | 14,9 |
| из них импортные | 0,62 | 0,05 | 6,06 |
| топливо | 0,22 | 0,001 | 0,2 |
| из него импортное | 1,39 | 0,11 | 13,6 |
| электрическая энергия | 0,52 | 0,04 | 5,1 |
| тепловая энергия | 0,57 | 0,04 | 5,6 |
| затраты на оплату труда | 0,44 | 0,03 | 4,58 |
| отчисления на социальные нужды | 11,38 | 0,833 | 1,0 |
Примечание. Источник: собственная разработка на основе отчетности предприятия.
Исходя из представленной структуры очевидно то, что наибольший удельный вес в структуре затрат составляют материальные затраты на производство продукции (71,2%).
Проведем сравнительный анализ уровня цен в ОАО «Калинковичский мясокомбинат» в соответствии с конкурентами по форме таблицы 1.12
Таблица 1.12 – Анализ уровня цен в ОАО «Калинковичский мясокомбинат»
| Вид продукции | Цена, млн. руб. / ед. | ||||||
| на внешнем рынке | на внутреннем рынке | ||||||
| Анализи-руемое предприя-тие | Сред-няя на рынке | Анали-зируе-мое предп-риятие | Предприятия-конкуренты | Средняя по отрасли | Импортная продукция | ||
| № 1 | № 2 | ||||||
| Колбасы вареные | 14,5 | 14,1 | 14,3 | 14,4 | 14,4 | ||
| Сосиски | 1,5 | 1,5 | 1,5 | 1,55 | 1,6 | 1,6 | |
| Полуфабрикаты | 2,2 | 2,5 | 1,2 | 2,1 | 1,2 | 1,2 | 2,5 |
| Сырокопченые изделия | 2,5 | 2,9 | 2,4 | 2,4 | 2,8 | 2,8 | 4,0 |
Примечание. Источник: собственная разработка на основе отчетности предприятия
Таким образом, применяемый затратный метод ценобразования в организации является достаточно эффективным, так как цены на продукцию незначительно ниже, чем у конкурентов, и значительно ниже, чем у зарубежных производителей.
Товаропроводящая сеть включает в себя дилеров, генеральных дилеров, и торговых агентов.
Сбытовая политика
Все действия персонала предприятия направлены на производство качественной и конкурентоспособной, в условиях рыночной экономики, продукции.
Для подтверждения соответствия требованиям технических нормативно-правовых актов выпускаемая продукция проходит процедуру обязательной или добровольной сертификации не только в Национальной Системе Подтверждения Соответствия, но и в системе ГОСТ. В Российской Федерации предприятие имеет сертификаты соответствия на мясо свинины, говядины, колбасные изделия, консервы. В системе УкрСЕПРО получены сертификаты на консервы и копчености.
На предприятии внедрена и успешно функционирует система менеджмента качества. Данная система позволяет управлять качеством продукции начиная с входного контроля сырья и материалов и заканчивая хранением и отгрузками готовой продукции. Система качества охватывает все производство, а также деятельность вспомогательных служб. Функционирующая система соответствует требованиям стандарта СТБ ISO 9001 версии 2009 года.
Система НАССР разработанная и функционирующая на основе анализа рисков и критических контрольных точек, соответствует требованиям стандарта СТБ 1470. Данная система позволяет находить потенциальные риски и предупредить их возникновение. Система НАССР учитывает все факторы, которые могут прямо или косвенно влиять на безопасность производимой продукции.
Продукция, реализуемая ОАО «Калинковичский мясокомбинат» пользуется спросом у клиентов, имеющих не высокие доходы, так как цена на продукцию других конкурирующих организаций выше, чем на аналогичную продукцию в ОАО «Калинковичский мясокомбинат» Можно сказать, что предприятие на внешнем и на внутреннем рынке развивается, постоянно увеличивается сбыт
Все экспортные поставки осуществляются за счет продаж как на традиционных рынках (РБ, РФ), так и на новых рынках сбыта Украины, Казахстана.
К основным требованиям потребителей относят требования к качеству, цене, ассортименту, дизайну, сервисному обслуживанию и др. Задачей организации является выполнение всех требований, пожеланий и претензий потребителей.
К преимуществам ОАО «Калинковичский мясокомбинат» можно отнести достаточно хорошее качество продукции, широкий ассортимент товаров, разветвленная сеть дилеров на территории стран–потребителей.
Постоянное совершенствование технологической базы, закупка новейшего оборудования позволяет предприятию реализовывать продукцию с меньшими материальными затратами и повышенного качества в соответствии с требованиями СТБ ИСО–9001–2001, а также обеспечить рост покупательской способности (спроса) за счет ценового фактора.
Сбыт готовой продукции на ОАО «Калинковичский мясокомбинат» организован по следующей схеме:
- отпуск продукции покупателям г. Калинковичи и Калинковичскому району производится через фирменные магазины (рис.2.2);
| Производитель ОАО«Калинковичский мясокомбинат» | Оптово-розничная торговая сеть | Потребитель | ||
Рисунок 2.2 Канал сбыта продукции по г. Калинковичи и Калинковичскому району.
Примечание. Источник: собственная разработка.
- в других областях реализация производится через дилеров, по ценам комбината. Доставка товара дилерам производится транспортом комбината (рис.2.3).
| Производитель, ОАО «Калинковичский мясокомбинат» | Дилер | Розничная торговая сеть | Потребитель | |||
Рисунок 2.3 Канал сбыта продукции ОАО «Калинковичский мясокомбинат» по остальным областям Республики Беларусь
Примечание. Источник: собственная разработка
Основным рынком сбыта для ОАО «Калинковичский мясокомбинат» является Гомельская область. Основной причиной этого является территориальное расположение предприятия практически в центре области. Кроме того причиной является спецификация пищевой промышленности – товар скоропортящийся по этому эффективнее, безопаснее и дешевле реализовывать в «родной» области, рассмотрим статистику за 2 последних года:
| 2013 год (удельный /вес) | 2014 год (удельный/ вес) | |
| Гомельская область | 81,6 | 77,4 |
| Брестская область | 0,02 | 0,15 |
| Витебская область | 1,2 | 1,1 |
| Гродненская область | 2,6 | 1,9 |
| Могилевская область | 3,5 | 1,9 |
| Минская область | 8,5 | 8,6 |
Примечание. Источник: отчетность предприятия.
Как видно доля Гомельской области подавляющая. Также можно отметь удельный вес Минской области. Вес остальных областей в общем объеме незначителен, причем в 2011 году уменьшался. Что было связано с ажиотажным спросом и необходимость удовлетворить возросшие потребности собственного региона.
В 2015 году предприятие планирует: во – первых, удержать свою долю по территории Гомельской области; во- вторых расширить присутствие собственной продукции в других областях республики.
Для реализации второй задачи нужно уделить большее внимание областям, граничащим с Гомельской областью (Минская, Могилевская, Брестская). В особенности к крупным городам данных областей. Наиболее перспективным рынком сбыта является город Минск. Доля предприятия в столице ничтожна, между тем это практически 20% населения Беларуси, сконцентрированные на небольшой территории и обладающие высоким (относительно других регионов) платежеспособным опросом.
Для успешного выхода на рынок города Минска необходимо быть готовыми к жесткой конкурентной борьбе.
С учетом этого разрабатывается новая торговая марка. Ведется работа над расширением ассортимента (особое внимание нужно уделить эксклюзивной продукции) и улучшением оболочки и упаковки. Нужно помнить, что для успешной работы на рынке г. Минска продукция должна быть не только качественной, но и статусной, поэтому важная роль отводится рекламе.
Необходимо отметить, что для успешной реализации запланированного необходимо стабильная экономическая ситуация в стране. Опыт прошлого года говорит, о том, что данный фактор является ключевым.
Политика продвижения
ОАО «Калинковичский мясокомбинат» – предприятие мясной промышленности, деятельность которого направлена на массовый выпуск продуктов питания. Это мясо и субпродукты, колбасные изделия, полуфабрикаты, пищевые жиры. По мнению экспертов, продвижение сайта мясокомбината в сети Интернет позволило получить дополнительный приток клиентов, что повлекло за собой увеличение выручки от реализации продукции. Чистый финансовый поток составил более 75 млн руб., капитальные вложения окупились уже через три месяца. Чистый дисконтированный доход проекта составил порядка 48 млн руб., а это является высоким показателем. Таким образом, интернет-реклама является эффективным средством продвижения. Безусловно, инновационные технологии полностью не заменят традиционных видов рекламы. Но использование этого тандема позволит привлечь большее число потребителей.
ОАО «Калинковичский мясокомбинат» проводится сбалансированная политика в области маркетинга и рекламы:
- ведутся маркетинговые исследования по определению емкости рынка для расширения ассортимента выпускаемой продукции, ее поставки на производство;
Для увеличения конкурентоспособности продукции организации рынок постоянно изучается, определяются области применения продукции, категории потенциальных потребителей.
Коллектив предприятия направляет все усилия на создание условий для разработки и производства высококачественной продукции, удовлетворяющей желания и потребности Потребителя. Улучшение деятельности организации зависит от следующих целей:
- постоянного повышения результативности систем менеджмента качества;
- соблюдение требований технических нормативных и законодательных правовых актов;
- проведение маркетинговых исследований по изучению рынков сбыта, степени удовлетворенности потребителей, анализа продукции конкурентов;
- выпуска конкурентоспособной рентабельной продукции;- расширения внешнего и внутреннего рынков сбыта;- технического перевооружения производства;
- применения энергосберегающих технологий;
- повышения экономического благосостояния организации.
Далее при помощи таблицы 1.13 проанализируем затраты, связанные с продвижением продукции с 2012 по 2014 гг.
Таблица 1.13 – Затраты на рекламу ОАО «Калинковичский мясокомбинат» с 2012 по 2014 гг.
| Расходы на рекламу | Значения по годам, млн.руб. | ||
| Всего из них на: | |||
| Радиореклама | |||
| Интернет реклама |
Примечание. Источник: собственная разработка.
Проанализировав таблицу 1.13 можно сделать вывод, что расход денежных средств, выделяемых на проведение рекламных мероприятий, с каждым годом уменьшается.
В конечном итоге все проводимые маркетинговые мероприятия помогают привлечь конечного покупателя и увеличить объемы товарооборота, что положительно сказывается на платежеспособном состоянии предприятия и расширении финансовой базы для технического обновления и разработке новых видов продукции для расширения ассортимента, что отвечает требованиям оптовых покупателей.
Далее рассмотрим рекламные средства, которые используются на предприятии ОАО «Калинковичский мясокомбинат» ,на внутреннем и внешнем рынке для привлечения оптовых покупателей и конечных потребителей к своей продукции:
1) печатная (полиграфическая) реклама. На предприятии данный вид рекламы широко используется как в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, так и на ярмарках, выставках.
Из рекламно-каталожных изданий – листовки и буклеты, а рекламно-подарочных – фирменные настольные и настенные календари, визитки, календарики;
2) радио- и телереклама (только на территории Беларуси). Такие рекламные средства как радио- и телереклама также применяются для рекламирования продукции предприятия.
Из существующих разновидностей радиорекламы на ОАО «Калинковичский мясокомбинат» используются следующие:
радио-объявление. Так на радио «102,3 FM» проводилась реклама, где диктором зачитывалась информация о том, что предприятие ОАО «Калинковичский мясокомбинат» реализует мясные продукты со скидками;
3) выставки и ярмарки. ОАО «Калинковичский мясокомбинат» является постоянным участником различных выставок и ярмарок.
С 2012 по 2014 гг. предприятие принимало активное участие в таких выставках-ярмарках как: «Лучшие товары Республики Беларусь», «Лучшая продукция года», «Сделано в Беларуси».
Участие в данных мероприятиях, где предприятие представляют маркетологи головного предприятия, позволяет продемонстрировать и осуществить продвижение новейших образцов продукции, наладить и укрепить экономические, культурные, деловые связи, заключить новые торговые контракты;
4) наружная реклама (в Беларуси). Основными носителями наружной рекламы является щитовая реклама – билборд и щиты на трибунах стадионов;
5) компьютерная реклама. Носителями Интернет-рекламы на ОАО «Калинковичский мсокомбинат», являются:
web – сайт: http://www.kmk.by/ На сайте имеется как общая информация о предприятии, так и полная информация о производимой им продукции, т.е. каталог. Описание продукции снабжено фотоматериалами;
Однако кроме выше перечисленного на предприятии больше никаких средств и мероприятий данной направленности не используется.
В качестве побудительных мер и приемов, призванных поощрить покупки или продажи продуктов, на ОАО «Калинковичский мясокомбинат» активно используется такой вид маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта.
На предприятии осуществляется стимулирование сбыта трех типов адресатов: потребители, собственный торговый персонал и торговые посредники, торговля.
В качестве недостатков следует выделить следующее:
эффективность рекламных мероприятий не прослеживается и не анализируется;
не исследуется рекламная деятельность конкурентов;
слабо реализуется компьютерная и наружная реклама;
на поверхностном уровне проводится такое средство маркетинговых коммуникаций как PR.
Таким образом для того чтобы регулировать поведение потребителей, привлечь внимание к своей продукции, а также создать положительный имидж, предприятию необходимо обязательно использовать различные средства системы маркетинговых коммуникаций, поскольку, в постоянно усложняющейся рыночной ситуации, используя данный подход, можно добиться конкурентного преимущества на рынке.