Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга
4.1. Анализ рынков.
Общая характеристика рынков, на которых планируется оказывать услуги организацией, оценка их емкости, в том числе свободной.
Для характеристики рынка необходимо разработать анкету, на основании которой заполняется таблица 4.1. Анкета и результаты опроса приводятся в приложении.
Таблица 4.1 – Характеристика основных сегментов
| Показатель, характеризующий сегмент | Сегменты1 | ||
| физич | юридич | ||
| 1.Численность2, чел.по Гомелю | |||
| 2.Основные услуги3 должны отличаться | |||
| 3.Интенсивность потребления4, ед./год как часто будут пользоваться услугой | 1 12 раз 2 2 3 4 | ||
| 4.Чувствительность к цене5 | высокая или низкая или отсутствует | ||
| 5.Особые требования к услуге | |||
| 6.Особые требования к режиму работы | |||
| 7.Особые требования к обслуживанию | |||
| 8. |
1Сегменты должны предъявлять специфические требования к определенным элементам комплекса маркетинга (цене, коммуникациям, распределению, услугам).
2Численность – количество человек данного сегмента, использующих и не использующих данную услугу. Для определения численности сегментов необходимо воспользоваться статистическими сборниками.
3Перечисляются основные услуги, которые используют выделенные сегменты рынка
4Указывается частота потребления каждого из выделенного ранее вида услуг.
5Для определения чувствительности потребительского спроса к изменению цены можно в анкете использовать следующие вопросы:
- Укажите цену на товар А ________
- Если цена увеличиться на 20% Вы уменьшите количество покупок?
- нет, оставлю на том же уровне;
- да, снижу интенсивность на 10%;
- да, снижу интенсивность на 20%;
- да, снижу интенсивность на 50%;
- да, снижу интенсивность на 75%;
- перестану пользоваться продуктом
Ответы на 1 вопрос сравниваются с фактической ценой. Разница более 15% говорит о низкой чувствительности к цене. В этом случае эластичность можно принять равной 0,05. Если потребители хорошо знают цену, то эластичность можно приблизительно взять из следующей схемы перевода ответов на вопрос 2: Нет – 0; 10% – 0,5; 20% – 1; 50% – 2,5; 75% – 4; 100% – 100.
Емкость рынка (Е) рассчитывается по формуле (4.1)
(тыс. руб.) (4.1)
где Ч – численность сегмента (см. табл. 4.1, п.1), чел.;
Д – доля пользователей, вычисляется на основании опроса;
И – интенсивность потребления (см. табл. 4.1, п.3), ед./год;
Ц – цена услуги, руб./ед.
Предполагаемая доля организации на разных рынках.
Доля организации рассчитывается по формуле (4.2):
(%) (4.2)
где 
– доля рынка организации, %
– предполагаемый объем продаж на данном рынке, тыс. руб.