Приемы, применяемые на деловых переговорах, и методы противодействия им

Прием «вне протокола».

Партнер предлагает обсудить отдельные вопросы «вне протокола». Цель — получить больше информации. Метод противодействия — если есть целесообразность, то можно принять предложение, но это обязывает раскрывать дополнительную информацию.

Прием «снежный ком».

Перед началом переговоров партнер предоставляет большое количество материала, который нужно изучить за короткое время. Цель — создать ситуацию, при которой партнер может упустить из виду какие-то важные вопросы. Метод противодействия — попросить партнера рассортировать материал по степени важности, с помощью наводящих вопросов уточнив интересующие детали.

Прием «мое окончательное предложение».

На определенном этапе переговорного процесса партнер говорит: «И это мое окончательное предложение». Цель — «зафиксировать» этой фразой предыдущие договоренности, которые его устраивают. Метод противодействия — если эти договоренности устраивают и вас, то переговоры можно заканчивать, если нет, то переговоры продолжаются до выяснения всех интересующих вопросов.

Прием «добрый и злой».

В команде партнеров-переговорщиков один играет роль «злого» (угрозы, обвинения, агрессивное поведение), другой — «доброго» (спокойствие, доброжелательность, конструктивизм). Цель — сыграть на контрасте. Метод противодействия — даже если удастся дальше вести переговоры без участия «злого» (предложив усеченный состав участников), следует быть осторожным и не допускать разглашения конфиденциальной информации.

Прием «абсурдное начало».

Партнер начинает переговоры с высказывания совершенно абсурдных тезисов. Цель — перевести инициативу на противоположную сторону, что партнер первым начал «раскрывать свои карты». Метод противодействия — взамен «абсурдного начала» выдать сведения общего информативного характера, тем самым показав осознанное желание вести переговоры в более конструктивном русле.

5. Национальные особенности стиля переговоров

Хотя в последнее время отмечается тенденция к интернационализации и стандартизации стиля и процедуры международных деловых перегово­ров, осо­бенности национальной культуры все еще ска­зываются на поведении переговорщиков. По­этому целесообразно хотя бы предельно кратко остановиться на особенностях национальных стилей.

США. Американский стиль становится все более влиятельным. Именно ему посвящена большая часть мировой литературы, им стре­мятся овладеть представители иной националь­ности. Особое значение придается личным ка­чествам. Переговорщик должен быть высоко профессиональным и, кроме того, способным создать атмосферу искренности и теплоты. Он склонен открыто выражать свои чувства и ак­тивно участвовать в неофициальных встречах. Переговоры начинает уверенно, добивается утверждения своей точки зрения.

Американцы стремятся как можно быстрее перейти к обсуждению вопросов по существу. При этом они исходят из того, что другие участ­ники должны играть по тем же правилам. Про­являют уважение к достойным соперникам, но и активно воспользуется слабостями другой стороны. Склонны к стилю, нацеленному на получение односторонней выгоды, и в общем ожидают того же от партнера. Американцы ши­роко используют «пакетные» сделки, при кото­рых решается проблема в комплексе путем вза­имных уступок.

Великобритания. Интересно, что ближайшие родственники американцев англичане суще­ственно отличаются от них по стилю. Обычно им приписывают такие черты: а) любители, в отличие от американских профессионалов; б) зачастую не придают должного значения предварительной подготовке; в) мягкие в обра­щении, приятные в общении; г) гибкие и охот­но откликаются на новые инициативы.

Германия. Немцы придают особое значение тщательности подготовки, и в этом им, пожалуй, нет равных. Они точно определяют параметры желаемой сделки, вопросы, которые подлежат обсуждению, и т. д. Во время переговоров во­просы ставят решительно и хорошо обосновыва­ют. Склонностью к компромиссу не отличают­ся. Опыт свидетельствует, что этот стиль, взятый на вооружение квалифицированным переговор­щиком, оказывается весьма эффективным.

Франция. За французскими переговорщика­ми обычно признают такие качества, как твер­дость и формализм. Они предпочитают четко оформлять каждый этап на пути к соглашению.

Упрямы, не склонны к компромиссам, неред­ко говорят «нет». Особо следует отметить упор­ное стремление к ведению переговоров на французском языке. Предложение, например, английского языка вызывает самую негативную реакцию.

^ Средний Восток. Большое внимание уделя­ется гостеприимству, внешним проявлениям почтения. Времени не придается существенного значения. Очень важно доверие, не заслужив которого нельзя рассчитывать на успех.

Особое значение имеет начальная фаза пере­говоров, включая неофициальное общение. В этот период создается атмосфера, которая в зна­чительной мере определяет ход и исход после­дующих переговоров. Зачастую в ходе такого общения определяются основные параметры сделки, которые быстро оформляются в заклю­чительной фазе официальных переговоров.

Опыт показывает, что недостаточно опытные иностранцы нередко не сознают значение отме­ченной фазы и получают неутешительные ре­зультаты. Поэтому следует учитывать особенно­сти рассматриваемого стиля, приспособиться к нему и уметь его использовать в своих интересах. В частности, приходится смириться с тем, что переговоры потребуют значительного времени. Следует научиться направлять обсуждение в ра­циональное русло, сосредоточивать внимание на конкретных вопросах.

Нельзя в связи с этим не заметить и опреде­ленных перемен. Рост значения арабской не­фти, направляемой в основном на Запад, при­вел к утверждению современного стиля, пре­имущественно американского.

Индия. Индийцы предпочитают переговоры в стиле базарного торга и очень ценят соответ­ствующий ритуал.

Китай. Китайцы придают особое значение «сохранению лица». Другая сторона должна быть представлена должностным лицом соот­ветствующего уровня. Особое внимание к цере­мониалу. Уважительное отношение к обещани­ям, сделанным даже в неофициальной обста­новке, и ожидание того же от другой стороны. Даже случайная бестактность с вашей стороны может иметь серьезные последствия. Оконча­тельный результат должен быть таким, который позволил бы «сохранить лицо», а еще лучше повысить авторитет. Другая характерная черта — привлечение к переговорам большого числа специалистов, экспертов. Обычно команды довольно многочисленны.