Что продавец делает неправильно и что он мог бы сделать

лучше?

388

Переговоры о цене

1. Продавец должен был задать контрольный вопрос и добиваться

на него положительной реакции клиента.

2. Здесь было бы важно конкретно указать, в чем заключаются от-

личия и преимущества программы LAGA от других аналогичных

программ.

3. Продавец, назвав цену, замолчал, и в этом его ошибка. Продавец

не должен ни в коем случае называть только цену; ее нужно «упа-

ковывать» между аргументами, доказывающими нужность про-

дукта: польза - цена - польза!

4. Продавец делает ту же ошибку, что и в пункте 3! Он упускает

возможность увязать цену с полезностью продукта.

5. Продавец противоречит клиенту и устраивает спор. Было бы

лучше, если бы он открыто спросил: «Что заставляет вас так

думать?

С

чем

вы

сравниваете?»

Какие

возможно-

сти/преимущества? Продавец вновь не называет полезные качест-

ва продукта. Он вместо аргумента приводит утверждение.

6. «Большая сумма по сравнению с чем?» Продавец первый упоми-

нает в разговоре более дешевые программы конкурентов и потом

в целом их очерняет, унизительно отзываясь об их качествах. В

его заявлении слышится угроза.

7. Продавец приводит аргументы, отталкиваясь от невысказанного

предположения вместо того, чтобы прямо спросить: «Какие вы

имеете в виду?» Он дает отрицательную оценку продуктам кон-

курентов, делая невыгодное для них сравнение. Он вновь умалчи-

вает о конкретных достоинствах собственного продукта.

8. Продавец приводит аргумент, касающийся «оборачиваемости

складских запасов». Но интересует ли это клиента? Совпадает ли

такой аргумент с покупательским мотивом?

9. Формулировка удачная, но нужно убедиться, соответствуют ли

вновь приведенные аргументы, касающиеся «времени прохожде-

ния товаров и затрат на хранение», покупательскому мотиву кли-

ента.

10. Вывод очень удачный, но продавец слишком запоздал с ним.

Теперь продавцу надо было бы спросить: «Почему цена имеет

для вас самое большое значение?» Заключительную фразу следо-

вало бы сформулировать иначе. Вместо «Я полагаю, ...» нужно

было бы сказать «Как вы считаете, ...» или «Разве для вас это

недостаточные основания.. ?»

389

Переговоры о цене

11. Слово «обычно» неизбежно становится лазейкой, позволяющей

добиться исключения.

12. «Нет» - слово-раздражитель. Продавец прямо отказывает клиенту.

Фраза «У нас твердо установленная цена» могла бы быть вполне

удачной, если бы не противоречила сказанному ранее слову

«обычно».

13. Ответ сформулирован хорошо, однако он уже ничего не дает, по-

скольку продавец делает это слишком поздно.

14. Продавец подрывает свой авторитет. Он сам откладывает реше-

ние вопроса на более поздний срок.

15. Здесь желательно было бы задать следующие вопросы: «Что же

вы еще должны обдумать?», «Что мешает вам принять реше-

ние?», «От чего еще зависит его принятие?». У продавца недос-

таточно сведений о мотивах клиента. Заданный вопрос побуждает

собеседника завершить разговор.

Выражение «неясные вопросы» носит негативный характер и вы-

зывает в воображении слушателя образы, которые связаны с неприят-

ными ощущениями.

Вывод: коммерческая беседа была сведена к спору о цене прежде

всего из-за допущенной в самом начале ошибки - умолчании о пользе

продукта.