Методы ценообразования

При всем многообразии возможных подходов нужно выделить основные, наиболее часто применяемые методы ценообразования. К ним относятся: метод надбавок , метод дохода на капитал , метод расчета цены на основе анализа безубыточночности и обеспечения целевой прибыли; определение цен с ориентацией на спрос; метод потребительской оценки ; установление цен на товар на основе уровня текущих цен , нормативно - параметрические методы

Метод надбавок

Это широко распространенный метод ценообразования, по которому к издержкам на определенный товар прибавляют надбавку.

Различают два принципиально разных способа расчета цены на основе затрат:

* на основе себестоимости;

* на основе дохода покрытия.

В расчете цены на основе себестоимости цена продукции определяется путем прибавления к полной себестоимости нормы прибыли. схема формирования цены на базе себестоимости представлена в табл.2.

Использование данного способа, безусловно, оправдано при принятии решений на долгосрочную перспективу. Однако необходимо учитывать, что оценка себестоимости дает ненадежное представление о затратах на продукцию в условиях, когда происходят колебания в загрузке мощностей. кроме того , ценообразование с учетом добавления нормы прибыли негибко и не всегда правильно. Согласно такому подходу, например, цена, которая меньше себестоимости, не была бы приемлема. Однако в непродолжительный период времени продукция является рентабельной, если получаемая от ее реализации выручка покрывает переменные расходы.

При использовании ценообразования на основе дохода покрытия цена содержит только переменные расходы по продукции. К ним необходимо

Таблица 2.

Схема формирования цены на базе себестоимости

Наименование затрат	Всего	Товар А	Товар В	Товар С
1. Материальные затраты, млн. руб
2. Затраты на оплату труда с начислениями, млн. руб
Итого основных затрат, млн. руб
3. Накладные расходы, млн. руб
Итого полная себестоимость, млн. руб.
Объем продаж, тыс. шт.
Себестоимость одного изделия, руб.				437,5
Прибыль, млн. руб.		*	*	*
Рентабельность продукции
Прибыль в цене изделия, руб.			191,5	218,8
Цена, руб			574,5	656,3

добавить такую маржинальную прибыль(доход покрытия), которая обеспечит предприятию получение доходов в количестве, достаточном для покрытия постоянных расходов и для получения планируемой прибыли. Если этого не произойдет, а из-за значительной напряженности конкурентной борьбы планируемый доход покрытия будет незначительным, это станет означать истощение жизненных сил предприятия и в самом крайнем случае - его банкротство. Схема формирования цены на основе дохода покрытия приведена в табл. 3.

Таблица 3.

Схема формирования цены на базе дохода покрытия

Наименование затрат	Всего	Товар А	Товар В	Товар С
1. Материальные затраты, млн. руб.
2. Затраты на оплату труда с начислениями, млн. руб.
3. Итого переменных затрат, млн. руб.
4. Объем продаж, тыс. шт.
5. Переменные затраты на одно изделие, руб.
6. Доход покрытия, млн. руб в том числе: накладные расходы прибыль		*	*	*
7. Доход покрытия, %
8. Маржинальная прибыль на изделие, руб.	*
9. Цена изделия, руб	*

Из табл.3 видно, что цены изделий рассчитанные на основе дохода покрытия, отличаются от цен, рассчитанных на основе себестоимости. Но отличия обоих способов заключается не в том, какой из этих способов дает более точные с математической точки зрения результаты. Различия между ними носят более глубокий характер. Расчет на основе дохода покрытия более наглядный и дает по сравнению с расчетом по себестоимости более широкие возможности для учета ситуации на рынке. Так в случае уменьшения цены реализации доход покрытия обеспечит более широкие границы для принятия решений по объему производства, чем величина прибыли.

Насколько же целесообразно использовать в ценообразовании твердые надбавки ? В целом на этот вопрос надо ответить отрицательно , потому что здесь не учитываются текущие изменения спроса и действия конкурентов . А значит данный метод ведет к неоптимальным ценовым решениям .

И все же данный метод широко распространен . Тому есть разные объяснения .

Во-первых, предприятие зачастую знает гораздо больше о собственных издержках, нежели о спросе на свой товар. Это заставляет его опираться на калькуляцию издержек при ценообразовании. Во-вторых, если все производители отрасли используют именно этот метод ценообразования, то их цены почти одинаковы и ценовая конкуренция между ними минимальна по сравнению с отраслями, где цены прямо определяются спросом. В третьих, многие продавцы и потребители придерживаются мнения, что метод надбавок является наиболее корректным, так как соблюдаются интересы обеих сторон.

Метод дохода на капитал

Этот метод тоже ориентирован на издержки. Предприятие пытается установить такую цену, которая позволит получить запланированный доход на капитал. Данным методом широко пользуется, в частности , известная компания General Motors. Она рассчитывает цены, обеспечивающие доход на капитал в размере от 15 до 20% .

Для иллюстрации метода вернемся к нашему примеру. Если предположить, что изготовитель товара инвестирует капитал 10000000 УЕ и хочет получить на него доход 20%, то он будет рассчитывать цену по формуле:

,

Р = 16 + 0,2 10000000 / 50000 = 20 УЕ .

Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Этот метод дает возможность предприятию сравнить различные варианты цен на продукцию и получение прибыли. В основе этого метода лежит построение известной в экономической теории диаграммы или графика безубыточности. Построим и мы его из имеющихся у нас гипотетических данных о производстве товара

выручка выручка

издержки

прибыль

общие издержки

Объем

Рис. 7. График безубыточности

На графике видно, что линия дохода (выручки) и издержек пересекаются в точке, которая соответствует объему сбыта 30000 штук. Эта точка называется точкой безубыточности. Если объем продаж ниже, то предприятие терпит убытки, а если больше, то оно получает прибыль. Точку безубыточности можно рассчитать следующим образом:

,

где : - постоянные издержки ;

- цена товара ;

- переменные издержки .

Если предприятие выпускает широкую номенклатуру продукции, то минимальный объем продаж в целом по всему ассортименту определится по формуле:

,

где : - цена i-того вида продукции ,

- переменные затраты на выпуск i-того вида продукции ,

- доля выпуска i-того вида продукции в общем объеме производства .

Выпуск каждого вида продукции определяется по формуле :

.

Хорошо, если фактически достигнутый объем сбыта превышает точку безубыточности (предельный объем), поскольку предприятие в этом случае получает прибыль. А если - нет ? Как преодолеть убытки ? Что предпринять ?

Первый возможный вариант действий - как можно скорее увеличить объем продаж. Необходимо увеличить спрос посредствам стимулирования сбыта, что требует дополнительных маркетинговых мероприятий, прежде всего рекламы, и неизбежно приводит к увеличению издержек на единицу товара. Кроме того, необходимо создать ценовые преимущества, чтобы переключить на себя хотя бы часть спроса на продукцию конкурентов , а это значит - снизить цены . Результатом названных действий будет увеличение предельного объема , в чем легко убедиться на графике .Таким образом , желанная цель получения дохода становится все менее достижимой .

Возможен и второй вариант действий - сокращение объема производства и продаж. Именно второй вариант может привести к желаемой цели - получение прибыли. Предприятие может снизить убытки, сокращая производство и его предельный уровень. Если оно найдет, как это сделать, то выдержит кризис и выйдет из него более сильной, чем конкуренты. Как можно снизить предельный объем? Во-первых, уменьшив постоянные издержки(ценой самой жесточайшей экономии), а во-вторых, увеличив цены продаж. Результаты таких действий иллюстрируются на графике.

Прибыль

И*

Прибыль

общие издержки (И) И

постоянные издержки И*

Рис. 8. Поведение предприятия при недостаточном объеме выпуска

Определение цен с ориентацией на спрос.

При данном методе предприятие исходит из того, что потребитель определяет соотношение между ценностью товара и его ценой и сравнивает его с такими же показателями для аналогичных товаров, выпускаемых другими предприятиями. Производственные затраты учитываются при принятии решения об установлении цены только как ограничительный фактор.

Производитель имеет ограниченную свободу действий при установлении цены, если товар имеет прочные позиции на рынке или многочисленные заменители, а также при работе на олигополистических рынках. Он может менять цены в том случае, если выпускает товары, которые воспринимаются покупателями как новинка.

Учет реакции покупателей на изменение цен осуществляется следующими методами:

анализ данных предыдущего периода методом регрессивного анализа, экстраполяция полученных результатов на будущее;

проведение на рынке эксперимента с различными ценами;

изучение предполагаемых ситуаций по покупке товаров на рынке или намерений к их покупке.

Тем не менее, все эти методы имеют определенные недостатки. Экстраполировать спрос на товар на будущее необходимо очень осторожно. При проведении экспериментов с ценами необходимо учитывать, что повысить цену на товар после того, как он появился на рынке по более низкой цене, достаточно сложно. Тем не менее, определенный ориентир в ценообразовании с помощью этих методов можно получить.

Метод потребительской оценки .

Данный метод, так же как и предыдущий, ориентирован не на издержки, а на оценки потребителя. К наиболее известным зарубежных приверженцам этого метода относятся фирмы Du Pont и Caterpillar. Сущность данного метода рассмотрим на примере метода, используемого компанией Caterpillar. Она определяет цены на свои строительные машины на основе сравнения стоимости для клиента.

$ 90000	цена аналогичного по полезности трактора конкурента
+ $ 7000	цена за повышенную прочность
+ $ 6000	цена за повышенную надежность
+ $ 5000	цена за лучшее сервисное обслуживание
+ $ 2000	цена за больший срок гарантии на детали
= $ 110000	совокупная стоимость для потребителя
- $ 10000	скидка как стоимостное преимущество для потребителя
= $ 100000	конечная цена для потребителя

Фирма может, например, потребовать за свой товар цену в 100000 долл., в то время как конкурент предлагает аналогичный трактор за 90000 долл. и тем не менее продать свой трактор успешнее, чем конкурент. При этом покупателю доходчиво объясняется, что он хотя и должен платить за трактор данной фирмы на 10000 долларов больше, но в действительности еще и получает экономию в 10000 долл. Так фирма убеждает клиента в преимуществах своего товара. Но, чтобы применять этот метод , надо хорошо знать своих потенциальных клиентов и реальных конкурентов.

Установление цены на товар на основе уровня текущих цен.

При данном методе предприятие руководствуется ценами конкурента, а учет собственных издержек и спроса играет здесь подчиненную роль. Считается, что установление цены на товар на уровне текущих цен рынка отражает коллективную мудрость отрасли. Он используется на рынках, где продаются однородные товары, рынках чистой и олигополистической конкуренции. Устанавливают цены на товар чуть выше или ниже уровня конкурентов. Однако, если товар обладает какими-то качествами отличающими его от товаров конкурентов или воспринимается покупателями как другой товар, цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов .

Этот метод ценообразования пользуется популярностью. Если предприятию сложно спрогнозировать собственные издержки или реакцию конкурентов тогда разумным решением становится следование за конкурентами.

Нормативно - параметрические методы.

В этих методах присутствует известная упрощённость, в некоторых случаях она может приводить у существенным просчётам. Между тем, как и всегда в практической деятельности, нужна реальная оценка способности реализовать товар с наибольшей выгодой для предприятия. Этому могут способствовать при умелом их использовании нормативно-параметрические методы ценообразовании. Они включают довольно-таки простые сравнения товара предприятия с аналогичными товарами конкурентов и с различными замещаемыми товарами самого предприятия. Их использование большей частью может наглядно убедить потребителя ( заказчика ) в преимуществе того или иного товара в сравнении с другим товаром, удовлетворяющим аналогичную потребность.

К наиболее часто применяемым в ценообразовании как иностранных фирм, так и отечественных предприятий относятся следующие методы:

Сравнение удельных показателей товара;

Метод регрессивного анализа;

Агрегатный метод сравнения и формирования цены;

Балльный метод сопоставления цен;

Методы экспертной оценки потребительских достоинств и предложения на этой основе уровня его цены.

Разумеется, что в практической работе могут использоваться и другие методы нормативно-параметрического ценообразования, которые подчас получают название в зависимости от специфики применяемого математического аппарата, методов экспертной оценки, изучения потребительского рынка и т. д.

Метод удельных показателей используются для сравнения потребительской ценности замещаемых товаров, предельная полезность которых может характеризоваться одним главным потребительским параметром. Частное от деления цены на главный параметр каждого изделия данного параметрического ряда даёт удельные показатели, которые могут использоваться в текущей аналитической работе по проверке и обоснованию ценностных отношений:

,

где , ..... - цены соответственно товара 1, товара 2, товара 3 и т. д.

данного параметрического ряда;

, .... - значение главного параметра товара 1, товара 2,

товара 3 и т. д. в принятых единицах измерения;

- цена главного параметра данного параметрического ряда.

Метод удельных показателей относится к наиболее простым методам параметрического анализа и обоснования цен. Однако он применим в основном к рядам достаточно простых изделий, скажем, к таким, у которых главным показателем служат вес, площадь, ширина или длина, продолжительность службы, содержание главного компонента и т. п.

Конечно, расчёт по одному, пусть даже и главному параметру, недостаточен для оценки рыночной ценности современных сложных видов продукции. В таких случаях данный метод может использоваться в качестве грубой предварительной оценки продукта, в частности, в начале проектирования достаточно сложных изделий. Более узкие границы его применения в сложном машиностроении, пожалуй, несколько расширяются в приборостроении, радиотехнике и электронике. По-видимому, в большей мере он может быть применим м топливных, сырьевых отраслях и в отраслях, производящих материалы.

Метод регрессивного анализа применяется для определения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному параметрическому ряду, построения и выравнивания ценностных отношений. Этот метод используется для анализа и обоснования уровня и соотношения цен продукции, характеризующейся наличием одного или нескольких технико-экономических параметров, отражающих основные потребительские свойства. Регрессивный анализ позволяет найти эмпирическую формулу зависимости цены от технико - экономических параметров изделий. Цена выступает как функция от параметров:

=

где - значение цены в рублях за единицу изделия ;

- технико-экономические параметры изделий .

Метод регрессивного анализа - наиболее совершенный из используемых нормативно-параметрических методов, эффективен при проведении расчётов на ЭВМ. Применение его включает следующие основные этапы:

· определение классификационных параметрических групп изделий;

· отбор параметров , в наибольшей степени влияющих на цену изделия;

· выбор и обоснование формы связи изменения цены при изменении параметров;

· построение системы нормальных уравнений и расчёт коэффициентов регрессии.

Основной квалификационной группой изделий, цена которых подлежит выравниванию , является параметрический ряд, внутри которого изделия могут группироваться по исполнению, различному в зависимости от степени применения, условий и требований эксплуатации и т. д. При формировании параметрических рядов могут быть применены методы автоматической классификации, которые позволяют из общей массы продукции выделять её однородные группы. Отбор технико-экономических параметров производится исходя из следующих основных требований

· в состав отобранных параметров включаются параметры, зафиксированные в стандартах и технических условиях; помимо технических параметров ( мощность, грузоподъемность, скорость и т. д.) используются показатели серийности продукции, коэффициенты сложности, унификации и другие;

· совокупность отобранных параметров должна достаточно полно характеризовать конструктивные, технологические и эксплуатационные свойства изделий, входящих в ряд, и иметь достаточно тесную корреляционную связь с ценой;

· параметры не должны быть взаимозависимы.

Для отбора технико-экономических параметров, существенно влияющих на цену, вычисляется матрица коэффициентов парной корреляции. По величине коэффициентов корреляции между параметрами можно судить о тесноте их связи. При этом близкая к нулю абсолютная величина коэффициента корреляции показывает незначительное влияние этого параметра на цену. Окончательный отбор технико-экономических параметров производится в процессе пошагового регрессивного анализа с использованием ЭВМ и стандартных программ.

В практике ценообразования обычно используется следующий набор функций :

линейная

,

линейно-степенная

,

обратный логарифм

,

степенная

,

показательная

,

гиперболическая

,

где - выравнивание цены ;

- значение технико-экономических параметров изделий ряда

- вычисляемые коэффициенты уравнения регрессии.

В практической работе по ценообразованию в зависимости от формы связи цен и технико-экономических параметров могут использоваться другие уравнения регрессии. Вид функции связи между ценой и совокупностью технико-экономических параметров может быть задан предварительно или выбран автоматически в процессе обработки ряда на ЭВМ. Теснота корреляционной связи между ценой и совокупностью параметров оценивается по величине множественного коэффициента корреляции. Близость этого коэффициента к единице говорит о тесной связи. По уравнению регрессии получают выровненные ( расчётные ) значения цен изделий данного параметрического ряда. Для оценки результатов выравнивания вычисляют относительные величины отклонений расчётных значений цен от фактических:

,

где - фактические значения цены ;

- расчётная цена.

Величина не должна превышать 8 - 10 %. В случае значительных отклонений расчётных значений от фактических необходимо исследовать:

· правильность формирования параметрического ряда, так как в его составе могут оказаться изделия, по своим параметрам резко отличающиеся от других изделий ряда. Их надо исключить.

· правильность отбора технико-экономических параметров. Возможна совокупность параметров, слабо коррелированная с ценой. В этом случае необходимо продолжить поиск и отбор параметров.

Порядок и методика проведения регрессионного анализа, нахождения неизвестных параметров уравнения и экономическая оценка полученных результатов осуществляются в соответствии с требованиями математической статистики.

Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдельных конструктивных частей параметрического ряда продукции с добавлением стоимости оригинальных узлов ( деталей ). Этот метод применяется, когда новая продукция состоит из разных сочетаний основных конструктивных элементов ( узлов, комплектующих изделий ), цены которых известны, а совокупная цена продукции исчисляется как сумма отдельных конструктивных элементов или определяется путём суммирования ( вычитания ) цен добавляемых или сменяемых элементов ( узлов, комплектующих изделий ).

Балльный метод состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определённое число баллов, суммирование которых даёт своего рода интегральную оценку технико-экономического уровня изделия. Умножением суммы баллов по новому виду продукции на стоимостную оценку одного балла определяется общая ориентировочная оценка нового изделия. Цена на новое изделие рассчитывается по формуле:

,

где - количество оцениваемых параметров;

- расчётная цена нового изделия;

- балльная цена i - того параметра нового изделия;

- удельный вес i - того параметра нового изделия;

- средняя оценка одного балла ( стоимостной показатель ).

Средняя оценка балла определяется по формуле:

,

где : - цена базового изделия-эталона ;

- бальная цена i-того параметра базового изделия-эталона .

Цена на новое изделие рассчитывается по формуле:

.

Бальный метод применяется для сравнительной оценки продукции, когда отсутствует или сильно ограничена информация о конъюнктуре рынка, и сводится к выравниванию цен на изделие с различным уровнем одних и тех же основных параметров в зависимости от суммы присвоенных баллов. При этом необходимо иметь в виду, что изменение затрат при изменении технико- экономических и других характеристик изделий не обязательно в той же пропорции , что и бальная оценка продукции . При бальном методе каждое изделие параметрического ряда сопоставляется с изделием - эталоном по показателям, зафиксированным в действующих стандартах и технических условиях и имеющих наиболее важное значение для потребителя.

Количество показателей, оцениваемых баллами, должно быть ограниченным и в то же время достаточно полно характеризовать потребительские свойства изделий. Ограничение числа оцениваемых показателей связано с тем, что при большом количестве показателей относительно меньший удельный вес занимает каждый из них и в результате снижается значимость каждого конкретного показателя.

По каждому конкретному техническому показателю устанавливаются его допустимые пределы. Они могут быть заданы различными методами: по данным стандартов и технических условий, по лучшим и худшим образцам, по оценке реально достижимого в ближайшей перспективе и по минимально обязательному в настоящее время. Соотношение пределов определяется для конкретных параметрических групп изделий. Если все показатели продукции, подвергающиеся бальной оценке, считаются равнозначными по удельному весу, то комплексный уровень качества каждого изделия ряда определяется путем простого сложения баллов, а цена - последующим умножением стоимости одного балла на сумму баллов . Если отобранные для оценки параметры не равнозначны для потребителя, то следует установить коэффициент весомости отдельных параметров. Оценки выставляются по каждому показателю качества, затем выводится среднеарифметическое значение по каждому показателю, который умножается на соответствующий коэффициент весомости. Полученные баллы суммируются. Средняя оценка балла исчисляется как частное от деления цены базового изделия-эталона на сумму его баллов.

Еще одной разновидностью моделей цен, учитывающих действие нескольких технико-экономических параметров, можно считать модель цены безразличия. Эта модель широко используется в странах с развитой рыночной экономикой:

,

где: - цена изделия;

- цена изделия конкурента;

Е - приведенный параметрический индекс.

Приведенный параметрический индекс рассчитывается по формуле:

,

где: - сводный параметрический индекс изделия-конкурента;

- сводный параметрический индекс оцениваемого изделия.

Сводный параметрический индекс изделия-конкурента определяется как:

= / ,

а сводный параметрический индекс оцениваемого изделия:

= / ,

где: - весовые коэффициенты (значимость параметра);

- индивидуальный индекс j-го параметра изделия-конкурента, рассчитанный путем соотношения j-го параметра изделия-конкурента с j-ым параметром изделия принятого за идеальное;

- то же для оцениваемого изделия;

J - вид параметра изделия;

n - количество параметров изделия, учитываемых при формировании цены.

Метод экспертной оценки потребительской ценности товара и цены на него основаны на результатах опроса или коллективного суждения экспертов о возможной рыночной ценности товара, размерах спроса на него и выработке предложений о цене товара. Существует довольно большое множество методов экспертной оценки, которые получили интенсивное развитие главным образом в связи с развитием прогнозирования экономических и общественных явлений и процессов. Они могут быть с той или иной модификацией использоваться в прогнозировании рынка и определении предприятием цены на товары с учетом особенностей целевых рынков. Они подробно описываются в литературе по прогнозированию.

Модификация цен .

Большинство предприятий, действующих на рынке, устанавливают, как правило, на свои товары не одну единственную цену, а систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий. Эта система цен учитывает как возможные различия ассортимента, модификации продукта, так и различия внешних условий реализации, например, географические отличия издержек и спроса, интенсивность спроса на отдельных сегментах рынка, различие времени реализации продукта и другие. Данные факторы имеют большое значение в ценообразовании и специально учитываются при выработке ценовой стратегии фирмы.

Вместе с тем, практическому применению различных форм ценообразования препятствует не только отсутствие достаточных знаний, но и специфика российских экономических условий, в частности, кризисное состояние производства в переходной экономике и неразвитость конкуренции. Однако эти обстоятельства носят, безусловно, временный характер, а поэтому не снимают с повестки дня необходимость овладения опытом эффективной ценовой политики. Мы рассмотрим с вами основные виды ценовых модификаций : по географическому принципу ; через систему надбавок и скидок ; для стимулирования продаж ; ценовой дискриминации и ступенчатому снижению цен по предлагаемому ассортименту продукции .

Модификация цен по географическому принципу

Этот тип ценовых модификаций известен в значительной степени тем отечественным предприятиям, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, связанной с транспортировкой продукции за пределы нашей страны или, наоборот, с ввозом ее из-за рубежа .

Поскольку все большее число предприятий начинает нынче заниматься экспортно-импортной деятельностью, знание принятой в данной области мировой практики становится все актуальнее. К тому же развитие рыночных отношений внутри страны неизбежно приводит к унификации методов предпринимательской деятельности, в том числе в области ценообразования. Это позволяет надеется, что отработанные многолетней рыночной практикой принципы модификации цен будут утверждаться и на отечественном рынке.

Вопрос о географической модификации встает перед предприятиями тогда, когда необходимо решить, какие цены приемлемы для потребителей, находящихся в различных регионах страны. Надо ли повышать цены для покупателей из наиболее отдаленных районов с тем чтобы покрыть повышенные транспортные издержки, рискуя при этом вообще потерять покупателей, если они не захотят приобретать товар по повышенной цене Может быть , надо , напротив, устанавливать единые цены для всех потребителей, независимо от их территориальной удаленности? В качестве способов решения указанных проблем в практике сложились пять основных географических ценовых стратегий, о которых у нас с вами пойдет речь.