Стратегии и тактики ценообразования

После установления конкретной цены начинается новый этап це­новой политики предприятия — применение многочисленных цено­вых стратегий, тактик, модификаций и других способов адаптации к по­стоянному изменению текущих условий рынка.

Рассмотрим стратегии и тактики ценообразования для существу­ющих и новых товаров.

Стратегии ценообразования определяются к моменту запуска товара, однако в зависимости от реакции конкурентов и потребителей в них могут вноситься коррективы.

Стратегии ценообразования будут различны для существующих и новых товаров (рисунок 11.4).

Рисунок. 11.4 - Стратегии установления цен

Для существующих товаров применяются следующие стратегии.

Стратегия снижения цен. Снижение цены может быть очень полезным для предприятия, стремящегося занять доминирующее по­ложение в своем секторе. Снижение цены может также привести к тому, что мелкие конкуренты доведут свои цены до критической для них отметки и разорятся. Как только крупное предприятие завладеет рын­ком, оно сможет снова установить более высокие цены.

Однако существует мнение, что предприятие не будет так действо­вать по ряду причин:

· после войны цен потребители могут быть не готовы заплатить новые, более высокие цены;

· многие небольшие предприятия, являющиеся частью крупных корпораций и обладающие огромными ресурсами, могут выдержать и даже выиграть войну цен;

· иностранный импортер вторгается на рынок с еще более низки­ми ценами.

Стратегия лидирования в цене. Использование цены как сред­ства получения определенной доли на рынке или предотвращения кон­куренции — часто встречающийся прием, характерный для рынков, где одно предприятие занимает значительно большую долю, чем другие конкуренты.

Это предприятие обычно лидирует в цене. Его цены формируют условие, по которому другие устанавливают свои цены. Изменение в цене, произведенное данным предприятием, обычно влияет на всю промышленность. Быстрота реагирования на такие изменения в цене зависит от направления изменений. Если лидер повышает цены, то конкуренты могут подождать результатов влияния на рынок, прежде чем изменить свои цены. Снижение цен лидером повлечет за собой быстрое снижение цен другими в данной отрасли.

Стратегия следования за ценой. Предприятия, которые не яв­ляются лидерами на рынке, обычно определяют свои цены около до­минирующей цены. Это особенно характерно для тех секторов, где нет большой разницы между товарами отдельных предприятий и есть ин­формация о доминирующей цене. В этой ситуации мало чего можно достичь, устанавливая цены, существенно отличные от уже действую­щих. Сбивание цены может привести к потере прибыли, а возрастаю­щий спрос потребует дальнейших вложений в развитие производствен­ных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести к резкому падению объема продаж, особенно в случае, если товары кон­курентов легкодоступны.

Для новых товаров применяются следующие стратегии.

Стратегия «снятие сливок». Когда известно, что новый товар превосходит все остальные имеющиеся на рынке, обычно берут на во­оружение стратегию «снятие сливок». Это означает, что товар запус­кается по очень высокой цене. Продажи нового товара растут медлен­но, поэтому делаются попытки обеспечить высокую прибыль на единицу продукции. Эту стратегию часто используют в отраслях с вы­сокой технологией: компьютеры, вычислительные устройства, видео­магнитофоны и видеокамеры — все это запускается на рынок по очень высоким ценам.

Преимущества, получаемые предприятием при использовании данной стратегии, следующие:

· высокая прибыль означает, что больше денег идет в фонд запус­ка товара;

· быстрее покрываются первоначальные затраты;

· цена может быть снижена по мере утверждения товара на рынке.

Недостатки данной стратегии:

· высокий размер прибыли соблазнит конкурентов на запуск соб­ственной версии данного товара;

· если цена слишком высокая, потребуется больше времени, что­бы товар был принят и укрепился на рынке;

· если запуск товара приходится на время экономической депрес­сии, то покупатели могут воздержаться от новых покупок;

· потребители становятся более осведомленными и склоняются к тому, чтобы отложить покупку. Они потом купят этот товар не толь­ко дешевле, но и, возможно, улучшенной модификации.

Стратегия вторжения цен. Если товар является новой версией уже известного потребителю товара, то можно запустить его по низ­кой цене, чтобы добиться признания и высоких объемов продаж. В случае запуска товара по более низкой, чем у конкурентов, цене не­обходимо уметь объяснить, почему цена ниже «уровня доверия цен». После того как продажи достигли нужного уровня и товар стал извест­ным, цены могут быть повышены в рамках, которые позволяет конку­ренция.

Преимущества данной стратегии:

· производство больших объемов товаров может быстрее приве­сти к снижению затрат на единицу товара;

· при низкой норме прибыли конкуренты не станут очень быстро запускать собственный товар;

· спрос на товар будет меньше подвержен экономическим спадам.

Недостатки данной стратегии:

· потребуется много времени на получение прибыли, если разни­ца между себестоимостью и продажной ценой небольшая. Может ока­заться, что товар никогда не станет прибыльным;

· компенсация первоначальных вложений потребует большего времени;

· повысить цену без серьезных изменений товара будет сложно, если вначале установлена очень низкая цена.

Кроме описанных в практике встречаются такие стратегии, как:

а) последовательный проход по сегментам рынка с постепенным понижением цены;

б) быстрое возмещение затрат с доступной ценой;

в) стратегия целевых цен;

г) стимулирование комплексных продаж и др.

Все они являются модификацией вышеназванных стратегий оп­ределения цены.

Тактики ценообразования также могут быть использованы для сти­мулирования продаж существующих товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла. Рассмотрим наиболее распространенные тактические приемы (рис. 11.5).

Рисунок . 11.5. - Тактики определения цены

Тактика дифференцированных цен. Это ситуация, при которой за один и тот же товар берут разную плату с разных покупателей и (или) в разное время. Существует много способов такого дифференцирова­ния цены для увеличения нормы прибыли.

Проводя политику единых цен, предприятие упускает некоторую часть прибыли, поскольку обеспеченные и мотивированные потреби­тели готовы заплатить цену выше равновесной. Для того чтобы заста­вить разных потребителей приобретать один и тот же товар по разным ценам, необходимо особым образом сегментировать рынок. Такая прак­тика называется дискриминационной и может осуществляться в от­ношении самих потребителей.

Различают дифференциацию в зависимости:

· от потребительского сегмента;

· от форм продукта и его применения;

· от имиджа применяемой марки продукта;

· от местоположения;

· от времени и др.

Тактика скидок.

Скидка— сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Ценовые скидки могут предоставляться не толь­ко предприятием-изготовителем, но и торговой организацией.

Торговая скидка — скидка с цены товара, предоставляемая продав­цом покупателю в связи с условиями сделки и в зависимости от теку­щей конъюнктуры рынка. Поэтому торговая скидка влияет на сниже­ние цены. Наибольшее распространение получили следующие виды скидок: за платеж наличными, за количество покупаемого товара, функ­циональные, сезонные, за оборот.

Скидки за платеж наличными предусматривают снижение цены для покупателей, оперативно оплачивающих счета.

Скидки за количество покупаемого товара предполагают умень­шение цены для покупателей, приобретающих большие партии това­ров.

Функциональные скидки — снижение цены производителями для торговых предприятий, выполняющих функции по продаже товаров, их хранению и учету; такие скидки позволяют производителям умень­шить издержки на реализацию товаров.

Сезонные скидки предусматривают снижение цены для покупате­лей, совершающих внесезонные покупки.

Скидки за оборот — снижение цены постоянным покупателям. Величина таких скидок зависит от достигнутого оборота за определен­ный период и порядка расчетов.

Тактика ранжирования цен. Можно предложить товар по раз­ным ценам, чтобы показать различия в качестве (так делается в теат­рах и концертных залах) или в соответствующем диапазоне цен мож­но приобрести разного качества бензин.

Тактика убыточных цен. Предлагая часть товаров бесплатно или по очень низким ценам, можно привлечь потребителей и заинтересо­вать их другими продаваемыми товарами.

Тактика поощряющих цен. Это увеличение ценности товара за счет продажи двух единиц по цене одной или предложение купонов для снижения стоимости покупки.

Особым видом тактических решений по ценообразованию явля­ется модификация цен по географическому принципу. Если предпри­ятие намерено работать на обширном географическом рынке, напри­мер в европейской части России, то перед ним неизбежно встанет во­прос об учете транспортных издержек в конечной цене продукции. Этот вопрос может быть решен несколькими способами:

· установление цены в месте происхождения товара;

· расчет средних издержек по доставке продукции, их включение в цену и установление таким образом единой национальной цены для всех;

· установление зональных цен.

Большая часть названных тактик может быть использована для временного улучшения положения на рынке, однако они постепенно теряют свою эффективность при более длительном периоде, посколь­ку конкуренты начинают реагировать на такие действия.

11.4 Ценовая политика предприятия

Ценовая политика является не только одной из главных состав­ляющих системы управления доходами предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим его экономическое развитие по многим приоритетным направлениям. Под ценовой политикой предприятия понимается определение уровня цен и возможных вариантов их изме­нения в зависимости от целей и задач, решаемых предприятием в крат­косрочном периоде и в перспективе.

К основным принципам ценовой политики предприятий можно отнести:

· обеспечение увязки ценовой политики с общей стратегией пред­приятия и приоритетными целями развития производства;

· обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнк­турой рынка и особенностями рыночной ниши;

· обеспечение увязки ценовой политики с типами предприятий (специализация, характер размещения и т.п.);

· обеспечение комплексного подхода к установлению уровня цены на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей;

· осуществление активной ценовой политики на рынке.

Процесс формирования ценовой политики предприятий охваты­вает следующие этапы.

1. Выбор определяющих целей формирования ценовой полити­ки. Могут быть выбраны следующие цели:

а) ориентир на покупателя;

б) ориентир на текущие затраты;

в) ориентир на прибыль.

2. Оценка сложившегося уровня цены, которая проводится по следующим направлениям:

а) средний уровень цены и ее динамика по отдельным этапам пред­планового периода;

б) сложившаяся дифференциация уровней отдельных элементов цены, а также структуры этих элементов в составе цены;

в) сложившаяся дифференциация уровней и структуры цены в раз­резе отдельных групп (подгрупп) товаров;

г) возможности снижения уровня текущих затрат за счет эконо­мии на отдельных видах затрат.

3. Оценка рынка, которая осуществляется по следующим направ­лениям:

а) возможность дифференциации цен на отдельные товары на дан­ном сегменте потребительского рынка;

б) возможность дифференциации цен на отдельные товары по от­дельным категориям покупателей;

в) возможность расширения объема продаж отдельных товаров за счет определенного снижения цен на них.

4. Дифференциация целей ценовой политики в разрезе товар­ных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих за­трат предприятия, которая проводится по следующим признакам:

а) по роли товаров в удовлетворении потребностей (товары по­вседневного спроса, периодического спроса, эпизодического спроса);

б) по уровню качества товаров и уровню торгового обслуживания;

в) по стадии жизненного цикла товаров.

5. Формирование конкретного уровня цены на товары по каж­дой товарной позиции. На этом этапе устанавливают конкретную цену на товары исходя из товарной конъюнктуры на потребительском рынке.

6. Формирование механизма своевременной корректировки уровня цены. При этом возможны следующие случаи:

а) запланированное уменьшение;

б)запланированное увеличение;

в) незапланированное отклонение.