Организация сбыта готовой продукции на перерабатывающем предприятии.

Для эффективной реализации готовой продукции на перерабатывающем предприятии создаются специальные службы. Они могут включать в свой состав как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта, маркетинга и т.д.. Отдел сбыта может быть представлен группой заказов, изучения спроса, плановой, оперативной, договорно-претензионной, экспортной, рекламной и др.

В состав производственных подразделений включаются участки (цехи) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и тары, склады готовой продукции.

Организация сбыта товаров базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий.

Основными задачами службы сбыта являются:

- изучение спроса и прогнозирование рыночной конъюнктуры;

- формирование достаточного объёма заказов с целью оптимальной загрузки производственных мощностей;

- обеспечение ритмичной работы предприятия за счёт координации процессов снабжения и сбыта;

- установление оптимальных каналов товародвижения;

- стимулирование сбыта и т.д.

На состав и структуру службы сбыта оказывают воздействие как производственные, так и непроизводственные факторы. Выделяют четыре основных вида организации сбыта.

Организация «по функциям» означает, что как внешние рынки, так и производимые предприятием изделия рассматриваются в виде некоторых однородностей, что предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управление сбытом. Такая структура целесообразна при условии, что товаров у предприятия и рынков сбыта немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством связей. В этом случае создают группу работников, которая занимается конкретным товаром. Организуется функциональная служба сбыта в отношении «своего» товара.

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по облуживанию продукцией определенного сегмента покупателей из разных отраслей. Здесь выделяют группы работников, которые изучают и обслуживают конкретную группу потребителей.

Организация сбыта «по территориям» позволяет учитывать сложившуюся особенность потребления изделий в каждом из регионов.

Эффективность сбытовой деятельности во многом определяется соответствием структуры службы сбыта предприятия, стратегии маркетинга. При этом во внимание принимают следующие условия:

- масштабы объемов производства товарной продукции и уровень специализации;

- место расположение предприятия относительно территориального размещения рынков сбыта производимых изделий;

- особенности реализуемых товаров, с учетом характера их назначения (индивидуальное или производственное потребление) и временной составляющей (кратковременное или долгосрочное использование);

- характер и условия работы предприятия;

- степень производственно-хозяйственной самостоятельности структурных подразделений предприятия.

В практической деятельности промышленных предприятий находит применение централизованное и децентрализованное формы организации службы сбыта. Централизованная форма организации службы сбыта промышленного предприятия основана на прямом административном подчинении складского хозяйства руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме организации службы сбыта управление складами готовой продукции производственных цехов и структурными подразделениями, осуществляющими упаковку и отгрузку товаров, производится непосредственно через решения заместителя директора предприятия по маркетинговой деятельности.

Выделяют три направления функциональных обязанностей службы сбыта:

1) планирование и прогнозирование сбыта продукции;

2) организация процесса сбыта;

3) контроль и координация деятельности персонала собственной службы.

Планирование сбыта предполагает, во-первых, определение целей данного вида деятельности на основе изучения внешних и внутренних условий предприятия. Во-вторых, разработку прогнозов конъюнктуры и спроса на производимую предприятием продукцию. В-третьих, составление планов поставок товаров, в том числе на экспорт на основе рациональных хозяйственных связей. В-четвертых, планирование рекламной деятельности. В-пятых, составление сметы расходов по осуществлению сбыта и распределения товарной продукции, а также планирование доходов от этих видов деятельности.

Плановый (фактический) объём поставок продукции рассчитывается по формуле:

О_н – остаток готовой продукции на начало планового периода;

П – количество продукции, произведённой в планируемом периоде;

П_с – количество продукции используемой для собственных нужд;

З_к– нормативный переходящий запас продукции планируемого периода.

Показатель объема реализации продукции связывает каждое предприятие со всеми своими потребителями на соответствующих рынках сбыта. Реализованной считается проданная готовая (товарная) продукция. Ее показатель объединяет не только объем производимой в плановом году новой продукции, но и остатки нереализованной в прошлом (отчетном) году готовой продукции. Фактический объём реализации рассчитывается:

О_тн – остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на начало планового периода

О_тн – остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на конец планового периода

Организация сбыта требует выполнения следующих функций: заключение хозяйственных договоров, основываясь на результатах анализа спроса на рынке, с потребителями на поставку товаров; выбора форм и методов реализации продукции и способов ее доставки покупателям; подготовку товаров к отправке с разработкой технологии товародвижения; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; осуществление стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта должен: оценивать соответствие реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализировать действие сбытовой службы по повышению ее эффективности; осуществлять контроль и координировать деятельность по стимулированию сбыта и рекламных мероприятий; контролировать соблюдение договорных обязательств и своевременность оплаты счетов; корректировать производственную программу в соответствии с поступившими заказами от потребителей и предъявлять претензии при нарушении договоров и несвоевременности оплаты счетов.

Система рыночных отношение предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство товаров и услуг только в таких количествах и в такое время, которое соответствует запросам потребителей. Спрос определяет объемы и сроки продажи продукции и таким образом задает все свои плановые показатели предприятиям- производителям.

Разработка плана продажи (реализация продукции) является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основной для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров (рис. 3).

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции ( В_с) на период времени (Т_пер) по следующей формуле:

П _пер = В_с * Т_пер

где П_пер – планируемый объем продаж продукции, руб.; В_с – среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.; Т _пер – планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, величина экспортных поставок товаров, нормативы запасов готовой продукции, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

Совокупный объем продажи продукции в планируемом году определяется по всем видам и срокам поставок продукции, а также условиям ее оплаты и отгрузки, согласованным с потребителями. При планировании годового объема продаж производители должны предусматривать при заключении хозяйственных договоров пригодные для себя условия оплаты товаров и услуг: по факту отгрузки (на дату поставок), в кредит (на установленный срок), авансом (предварительная оплата), а также учитывать скидки с цен, уровень инфляции, потери на стадии обращения продукции, безнадежные долги клиентов и т.д.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом, как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий. Е6го создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж.

Несмотря на внешнюю простоту, этот план имеет исключительное значение в текущей деятельности компании, так как именно в нем излагаются конечные задачи плановикам- экономистам на предстоящий год. С помощью плана продаж фирмы осуществляют переход от общего планирования к политике заключения адресных сделок-планов, предусматривающих производство и доставку продукции в текущем (плановом) году. Говоря рыночным языком, план продаж дает фирмам возможность перейти от показателя общего прироста дохода к показателю чистого прироста выпуска продукции, а от него затем к доходу – главному показателю эффективности конечной деятельности.

Планы продажи и производства продукции тесно взаимосвязаны. В условиях рынка план сбыта, составленный на основе портфеля заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование объемов производства товаров и услуг. Рассмотрим более подробно алгоритм составления плана сбыта (рис. 4). В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а так же основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

При нехватке тех или иных ресурсов следует согласовать план производства и продажи продукции с учетом финансово- экономических и материально-технических приоритетов.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции. Эта стадия сопряжена с планирование потребности в складских помещениях и транспортных средствах. Здесь снова возникает необходимость учета объема ресурсов с точки зрения анализа внешних и внутренних возможностей предоставления услуг в данном плановом периоде. При дефиците транспорта и складских помещений, которые должны быть использованы в процессе сбыта продукции, разработчиками плана продаж следует предусматривать уже сверстанные программы товародвижения. При этом также не исключается необходимость внесения изменений или корректировки ранее составленного плана производства и реализации продукции.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемеще6ний товаров, оптимизируется схема размещения складских перемещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям. Правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии обеспечивает комплексное решение следующих производственно – хозяйственных и финансово- экономических задач:

- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;

- рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.