Характеристика рынка сбыта товара
Компьютерный клуб «Ринг» находится в месте скопления учебных заведений и жилых домов, поэтому в результате маркетинговых исследований определены предполагаемые (потенциальные) покупатели оказываемых услуг:
¾ Школьники и студенты – в качестве постоянных клиентов;
¾ Другие категории граждан – как нерегулярные клиенты, пользующиеся услугами клуба время от времени [Таблица 2].
Таблица 2
Пользование услугами компьютерного клуба «Ринг».
| Интер-нет | Работа на компью-тере | Фото-печать | Распе-чатка | Ксеро-копия | Комп. курсы | Запись на диск, флешку | |
| Школьники | + | + | - | + | + | - | + |
| Студенты | + | + | + | + | + | - | + |
| 22-35 лет | + | - | + | - | + | + | + |
| 35 и старше | + | - | + | + | + | + | - |
В среднем компьютерный клуб посещает 180 клиентов в день.
Как было уже сказано услуги компьютерного салона «Ринг» не являются уникальными, но ёмкость рынка данной территориальной зоны такова, что имеющиеся заведения не в состоянии в полной мере удовлетворить спрос потребителей. Что при правильном ведении нашего дела, даёт нам возможность завоевать достаточное количество клиентов и получать высокую прибыль.
Цены компьютерного клуба «Ринг» являются низкими, и клуб имеет большой ассортимент предлагаемых услуг.
В результате проведенных исследований, установлено, что спрос на услуги клуба, в общем, имеет постоянный характер. Хотя в разные сезонные периоды прослеживается изменение спроса на определенные виды услуг. Так, например, на такие виды услуг распечатка, ксерокопия, сканирование спрос увеличивается во время сессии и экзаменов у школьников. Спрос на игры увеличивается во время каникул у школьников.
Установленные цены являются средними, учитывая покупательную способность располагаемых клиентов и качество предоставляемых услуг.
Цены определены не только на базе производственных затрат, но и с учетом цен конкурентов.
Планирование продвижения услуги на рынке использует способы формирования спроса на рынке. К ним можно отнести рекламу из уст в уста, рекламу в СМИ и др.
Информация о компьютерном клубе «Ринг» будет распространена несколькими способами рекламирования:
1. Яркая большая вывеска с подробным описанием услуг и цен на них.
2. Распространение среди клиентов рекламных визиток с названием клуба, его адресом и контактным телефоном.
3. Расклеенные на столбах и в подъездах домов объявления о нашем клубе, о его открытии, наши преимущества.
С целью стимулирования сбыта и привлечения новых клиентов в клубе планируется проведение чемпионатов по компьютерным играм, а также 15% скидки для постоянных клиентов и клиентов, работающих на компьютере более трёх часов подряд.
На сбыт продукции или услуг влияют факторы микросреды и макросреды.
Факторы микросреды, влияющие на сбыт:
Положительные факторами являются:
1. Бесперебойность работы клуба;
2. Приобретение новых клиентов;
3. Клиенты удовлетворены качеством наших услуг;
4. Положительное отношение контактной аудитории.
Отрицательными факторами являются:
1. Простои в работе клуба;
2. Потеря существующих связей с Клиентами;
3. Неудовлетворённость клиентов качеством наших услуг;
4. Плохое отношение к нам контактной аудитории.
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
1. Наладить контакты с новыми клиентами;
2. Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё-таки более надёжные это старые, проверенные связи;
3. Постоянный контроль качества услуг;
4. Действовать по обстоятельствам.
Так же можно привести факторы макросреды, влияющие на сбыт.
Положительные факторы:
1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей;
2. Спад инфляции;
3. Дешевение энергии;
4. Повышение общего уровня покупательной способности.
Отрицательные факторы:
1. Принятие законов, ущемляющих права производителей;
2. Рост инфляции;
3. Дорожание энергии;
4. Снижение общего уровня покупательной способности.
Анализируя все вышеизложенное, можно прийти к выводу, что для эффективного функционирования клуба необходимо расширять ассортимент оказываемых услуг, повышать качество услуг и привлекать новых клиентов.
Анализ конкурентов
Так как компьютерный салон будет располагаться в центре города, то недостатком такого размещения является непосредственная близость от конкурентов, предлагающих аналогичные товары и услуги. В данном месте расположения находятся два основных конкурента. Это фирмы, занимающиеся таким же видом деятельности, однако имеющие во многом большие различия. Основные характеристики различий указаны в таблице 3.
Таблица 3
Описание конкурентов
| Характеристики | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Своя компания |
| 1. Название фирмы | «Адреналин» | Интернет-салон | «Ринг» |
| 2. Адрес | г. Зеленодольск ул. Гастелло, 7а | Г. Зеленодольск ул.К.Маркса, 53а. | г. Зеленодольск ул. Чкалова, 4 |
| 3. Цена услуги в среднем: | |||
| ¾ Компьютерные игры | Эконом-зал: 25руб./ч, ночь150руб./ч, бизнес-зал: 30 руб./ч, ночь160 руб./ч, вип-зал: 35 руб./ч, ночь170 руб./ч | - | |
| ¾ Интернет | Эконом-зал: 25руб./ч, ночь150руб./ч, бизнес-зал: 30 руб./ч, ночь160 руб./ч, вип-зал: 35 руб./ч, ночь170 руб./ч | ||
| ¾ Печать 1стр | - | 2,5 | |
| ¾ Запись CD, DVD | - | ||
| ¾ Набор, верстка текста | - | - | От 10 руб. |
| ¾ Ксерокопия | - | ||
| ¾ Ламинирование | - | - | От 10руб. |
| ¾ Сканирование 1 стр. | - | ||
| ¾ Курсы пользователей ПК | - | - | |
| 4. Количество компьютеров | |||
| 5.Реклама | Только на щитах в городе | На рекламном проспекте перед самой почтой | Реклама в газете, телевидении, рекламный щит |
| 6. Техническое обслуживание | Обслуживание высшего качества, долгий процесс оформления абонемента | Обслуживание высшего качества | Обслуживание высшего качества, очень доброжелательный персонал. |
| 7. Объемы сбыта услуги | Средние | Средние | Средние |
| 8. Гибкость цен | Скидок нет, цены средние | Скидок нет, цены высокие | Накопительная система скидок, низкие цены. |
Так как внешняя и внутренняя среда постоянно изменяются под воздействием деятельности, как самого предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, возможности, сильные и слабые стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ [Таблица 4].
Таблица 4
SWOT-анализ по конкурентам
| «Адреналин» | Интернет-салон | «Ринг» | |
| Сильные стороны | Наличие финансовых ресурсов, возможность расширения специализации, большой игорный зал, оказание дополнительных услуг, широкий ассортимент | Хорошая репутация у покупателей, современные технологии | Современные технологии, эффективный менеджмент, эффективность сбытовой политики, оказание дополнительных услуг, удобное географическое положение, компетентность работников и индивидуальный подход к клиенту |
| Слабые стороны | Ухудшающаяся конкурентная позиция, устаревшее оборудование, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, сильная зависимость от поставщиков, плохая реклама. | Низкая рентабельность, отсутствие квалифицированных специалистов, небольшие маркетинговые способности, недостаточная мотивация труда работников, плохая реклама. | Недостаточный управленческий опыт, еще не сформировавшийся имидж фирмы. |
| Возмож- ности | Расширение специализации, появление новых технологий и оборудования, привлечение инвесторов. | Переход к более эффективным стратегиям, постоянные поставщики, льготное налогообложение, привлечение инвесторов. | Расширение специализации, выход на новые рынки, привлечение инвесторов, снижение процентных ставок по кредиту. |
| Угрозы | Возможность появления новых конкурентов, изменение потребительских предпочтений, снижение общего уровня покупательской способности, неблагоприятная политика правительства. | Возрастающее конкурентное давление, снижение общего уровня покупательской способности, неудовлетворенность клиентов качеством продукции. | Неблагоприятные демографические изменения, замедление темпов роста рынка, рост инфляции. |
Итак из таблицы видно, что главными конкурентными преимуществами данного проекта являются: использование нового высокопроизводительного оборудования, которое привлечет большее количество покупателей компьютерных услуг; введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиент.
План маркетинга
Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа фирмы. Главными конкурентными преимуществами данного проекта являются: использование нового высокопроизводительного оборудования, которое позволит повысить качество и снизить стоимость предоставляемых услуг; оборудование большого торгового павильона, введение системы накопительных скидок и индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.
Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом сезонного характера спроса, установление цен будет осуществляться методом «издержки плюс прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. С целью расширения рынка сбыта и стимулирования спроса на услуги планируется установление минимальных надбавок в цене. Цены на диски CD-R и DVD-R будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли. Главным элементом ценовой политики фирмы должно стать введение компьютерного учета всех клиентов фирмы с целью предоставления накопительных скидок с цены. Это позволит привлечь и сохранять постоянных клиентов и стабилизировать объем спроса.
Для достижения поставленных целей планируется развернуть широкомасштабную рекламную компанию с целью ознакомления потребителей с продукцией и ценами на нее.
Исходя из того, что на рынке присутствует значительное число конкурентов, и агрессивная политика цен может привести к негативным последствиям, основной идеей стратегии ценообразования фирмы в области установления цен на фотоснимки и услуги цифровой печати является постепенное снижение цен на основании накопительных скидок постоянным клиентам и незначительное общее снижение цен. Такая стратегия будет способствовать привлечению постоянных клиентов как за счет скидок, так и за счет высокого качества обслуживания покупателей.
Цена на услуги для постоянных клиентов будет оставаться постоянной, но в зависимости от количества проведенных часов будут вводиться скидки. Кроме того, будет производиться снижение и общих цен для всех потребителей [Таблица 4].
Таблица 5