Тема 1. различие в понятиях «позиция» и «интересы».

Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда создает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.

На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.

Позиция - это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возможны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны.

При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко занимают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую позицию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует несколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы -дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее ясно. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возможно, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно разглядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможностями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное установление как различающихся, так и общих интересов обеих сторон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за правило сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники переговоров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции партнеров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые интересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут полагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практика, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -"глубинные", или "коренные интересы". Они далеко не всегда очевидны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании "этой ситуации продвинулись прагматики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос ("Для чего это нужно?"). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно ситуаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, участники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблемно-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.