Исследование и анализ рынка сбыта
Основой розничной торговли модной одеждой, от которой зависит успех или провал магазина, является прогнозирование спроса. Товар, ставший вдруг немодным либо закупленный в чрезмерном объеме, иногда невозможно реализовать даже по закупочной цене. С другой стороны, недостаточный объем закупок магазина может привести к преждевременному истощению запасов и недовольству покупателей.
Дело в том, что многие клиенты посещают конкурирующие магазины, прицениваются и лишь потом возвращаются за товаром. На рынке модной одежды один лояльный покупатель способен принести магазину несколько тысяч долларов в год.
Менеджер по закупкам, должен тщательно изучать тенденции моды, внимательно отслеживая возможные тренды на будущий сезон и планируя ассортимент магазина. В связи с этим интересен маркетинговый прием, используемый в качестве стандарта работы персонала в розничных магазинах Западной Европы, включая магазины одежды: при отсутствии в магазине подходящего размера, модели, цвета продавец рекомендует покупателю посетить магазин конкурента, где сейчас, возможно, есть то, что ему нужно. При кажущейся неправильности подхода прием на самом деле эффективен как средство построения лояльности покупателя.
В условиях рыночных отношений планирование бизнеса очень тесно связано с прогнозированием возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке продукции. Чтобы прогнозы предпринимателя более точно соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объема продаж, необходимо внимательно исследовать и подвергнуть анализу рынок сбыта продукции. Необходимо также держать под контролем потребителей, только тогда организация сможет решить, оставаться ей на рынке данных услуг или покинуть его.
В магазине планируется выполнять реализацию изделий высочайшего качества, а по мере роста организации будет значительно увеличиваться ассортимент продукции, и соответственно увеличиваться объем продаж.
В Центральном районе на данный момент функционирует очень большое количество магазинов одежды, но предприятия, реализующего красивую и качественную одежду по приятным ценам, еще не существует.
Конкурентами могут являться магазины и шоу-румы, такие как, «Vladislava shop», «Platinum», «Fresh room», «Avelon».
Конкуренция и конкурентное преимущество
Вблизи предполагаемого расположения предприятия также находятся магазины одежды, но цены на их продукцию необоснованно завышены и не соответствуют качеству товаров.
Рассмотрим конкурентные преимущества и недостатки в табл. 1.
| Имя конкурента | Размер компании (продажа в руб.) | Ценовая политика (описание) | Доля рынка, % | Описание приемущества конкурента |
| Avelon | В 1,5-3 раза выше стоимости | 25 % | Фирменный знак итальянского дизайнера, звезды Голливуда носят такую одежду | |
| Platinum | В 1,75-4 раза выше стоимости | 14 % | Польский дизайнер | |
| Fresh room | Двойная стоимость | 7 % | Импортные товары | |
| Vladislava shop | Минимально двойная стоимость | 5 % | Расположение рядом с метро |
Конкурентным преимуществом может являться высокое качество товаров, широкий ассортимент, благодаря которому каждый клиент сможет подобрать продукцию, подходящую исключительно его вкусовым пристрастиям. Преимуществом нашего предприятия также может служить квалифицированный персонал, который обладает отличным вкусом и такими личными качествами как стрессоустойчивость, коммуникабельность и трудолюбие.
Сейчас многие девушки и женщины пытаются идти в ногу с модными тенденциями, поэтому грамотная реклама с акцентированием на «моду и стиль» повысит спрос у населения на продукцию предприятия «BOOM-SHOWROOM».
План маркетинга
Основными направлениями маркетинговой деятельности фирмы могут быть: а) создание начального спроса - на стадии выхода на рынок; б) повышение начального спроса увеличением ассортимента товаров – на стадии возрастания спроса; в) удержание и увеличение частицы рынка фирмой-лидером и обеспечение собственного выживания мелкими фирмами - на стадии стабилизации спроса.
Для создания спроса наша фирма будет опираться на популярную теорию, именуемую Differencial Congruence. Она учитывает особенности потребительского поведения людей, которые стремятся приобретать модные вещи. Суть теории в следующем: маркетинговая политика компании направлена на формирование имиджа магазина как максимально адекватного образу потенциальных покупателей (self-image), что в итоге приводит к построению покупательской лояльности данному магазину: как эффективной (высокая оценка магазина, эмоциональная приверженность, устные рекомендации, нечувствительность к предложениям конкурентов), так и поведенческой (повторные покупки, увеличение стоимости разовой покупки).
Если фасон ассоциируется в сознании покупателя с его собственным стилем жизни (например, "элегантная бизнес-леди"), то он будет покупать одежду именно этого фасона. Но главное: приверженность одного фасона приводит к тому, что клиент не только покупает одежду сам, но и информирует о фасоне свою референтную группу.
При проведении розничной сетью комплексного исследования рынка получим подробный портрет целевого потребителя с точки зрения социально-демографических (пол, возраст, доход, занятость, и др.), поведенческих (где покупают одежду, по какой цене, как часто, с кем советуются, величина разовой покупки, количество визитов в магазины перед покупкой, др.) и, что наиболее важно, психографических параметров (способ проведения свободного времени, интересы, хобби, психология, мотивация).
Реализация общей маркетинговой стратегии осуществляется:
- выбором соответствующих каналов сбыта продукции (услуг) фирмы;
- формированием ценовой политики;
- выбором способов реализации рекламной кампании;
- формированием политики поддержки продукта фирмы.
Политика ценообразования предусматривает: а) определение целей ценовой политики фирмы на рынке; б) выбор одной из моделей ценообразования (ориентированной или на производственные затраты, или на спрос, или на отраслевую конкуренцию); в) анализ цен на продукты - конкуренты с целью восстановленная верхней границы цены; г) определение стратегии ценообразование (проникновения на рынок, "снятие сливок", ценовых линий, премиальных цен и т.п.).
В процессе проведения рекламной кампании необходимо принять решение относительно способов распространения рекламной информации и рассчитать бюджет затрат на рекламу.
Маркетинговая стратегия магазина «BOOM-SHOWROOM: одежда и аксессуары» заключается в следующем:
– доминирующим инструментом построения долгосрочных отношений магазина с клиентами является собственно общение – общение консультантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная покупателей по имени, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дружеским, укрепляя лояльность покупателя. Для нашего небольшого элитного магазина это выполнимо и потенциально прибыльно.
В дальнейшем предусматривается внедрение в магазине программ поощрения – скидок, подарков, купонов и т. д.
В качестве средств рекламы будут использоваться рекламные щиты, радио ролики на радиостанциях и рекламные блоки в наиболее популярных печатных изданиях г. Новосибирска.
Таблица 2. – Бюджет затрат на рекламу на первый год деятельности, тыс. руб.
| Средства распространения рекламы | Квартал | В целом за год, тыс. руб. | |||
| 1. Газеты | –– | –– | |||
| 2. Радио ролики | –– | –– | |||
| 3.Щитовая реклама | –– | –– | –– |
7 Производственный план
Предполагается взять помещение в аренду размером 30 кв.м. с ежемесячной платой в 18 тыс.руб. У данного помещения должны быть удобные подъездные пути. Поставленные товары непосредственно отправляются в складское помещение, где впоследствии продавцы производят распаковку, глажку и подготовку товаров для размещения продукции в зале для реализации клиентам.
Складское помещение оснащено шкафами с полками, вешалами и отпаривателем. Торговый зал оснащен кассовой тумбой с кассой, пятью вешалами, двумя пуфиками, стеклянными столиками для выкладки аксессуаров, двумя примерочными.
Определение объемов продаж
| № | Наименование товара | Количество шт. (мес.) | Себестоимость (руб./шт.) | Себестоимость, итого (руб.) |
| Кофточки, майки, футболки | ||||
| Верхняя одежда (в сезон) | ||||
| Штаны, брюки, джинсы | ||||
| Платья, юбки | ||||
| Аксессуары | ||||
| ИТОГО | ––––––––– |
Необходимое оборудование для функционирования предприятия
| № | Наименование оборудования | Количество, шт. | Цена за шт., руб. | Всего, руб. |
| Отпариватель напольный | ||||
| Вешала напольные | ||||
| Тумба кассовая | ||||
| Кассовый аппарат | ||||
| Пуфики | ||||
| Вешалки (плечики) | 7,5 | |||
| Тумбы выставочные | ||||
| Столики стеклянные | ||||
| Примерочная кабина | ||||
| Итого | ––––––––– | ––––––––– |
8 Организационный план
Среднесписочная численность персонала равна 5 человек: 2 продавца-консультанта, 2 кассира, 1 уборщица.
В обязанности продавцов-консультантов входит подготовка торгового зала, информирование покупателей о новых коллекциях, скидках и акциях, консультирование клиентов, поддержание чистоты и порядка в торговом зале, поддержание чистоты на своем рабочем месте и своевременное информирование об отсутствии товара и неисправности инвентаря.
Кассир занимается расчётами с покупателями, также следит за чистотой и порядком на рабочем месте.
Уборщица ежедневно проводит влажную уборку помещения.
График работы предприятия с 12:00 до 21:00, без выходных.
Организационная структура предприятия «Фруктовое кафе»
директор
продавцы-консультанты (2) кассиры (2) уборщица
Заработная плата продавца-консультанта составляет 20 тыс.руб., кассира – 22 тыс.руб., уборщика – 15 тыс.руб.
9 Финансовый план
Идея нашего предприятия заключается в возможности удовлетворения спроса населения на красивую и качественную одежду, а «изюминка» магазина – модные и качественные вещи по приятным ценам.
| Название проекта | Магазин «BOOM-SHOWROOM: одежда и аксессуары». |
| Цель проекта | быстрое и качественное обслуживание клиентов при реализации качественной одежды и аксессуаров, получение прибыли, создание новых рабочих мест. |
| Результаты проекта | 5 новых созданных рабочих мест, удовлетворение потребностей рынка в современной одежде, получение прибыли. |
| Ключевые участники и заинтересованные лица | Индивидуальный предприниматель (управляющий заведением) и 5 новых работников. |
| Заемные ресурсы проекта | 115 210 руб. |
| Собственные ресурсы проекта | 150 000 руб. |
| Срок окупаемости | 5 месяцев |
При создании проекта «BOOM-SHOWROOM: одежда и аксессуары» существуют определенные риски:
- отсутствие необходимого спроса на реализуемую продукцию;
- имущественный ущерб (стихийные бедствия, пожар, авария);
- невыполнение обязательств поставщиками сырья;
- инфляция;
- действия проверяющих органов (налоговая инспекция, общество защиты прав потребителей, экологический надзор, РОСПОТРЕБНАДЗОР, прокуратура, пожарная инспекция).
Ежемесячные расходы составят:
1. аренда помещения – 18 000 руб.
2. покупка сырья и расходных материалов – 91 000 руб.
3. расходы на воду, электричество – (1 500+5 000) = 6 500 руб.
4. траты на заработную плату и страховые взносы (30%) – (99 000+29 700) = 128 700 руб.
5. выплата налогов (ИП по Единой Системе Налогообложения 6%) – 24 570 руб.
6. рекламные затраты – 3 000 руб.
7. непредвиденные расходы – 5 000 руб.
8. ИТОГО – 276 770 руб.
Ежемесячные доходы:
Предприятие планирует реализовать 275 ед. продукции по розничной цене в 4,5 раза выше себестоимости товаров.
Ежемесячная выручка будет составлять – 409 500 (16 человек в день, при среднем чеке 1 200 рублей) руб.
ИТОГИ:
1. доходы в месяц – 409 500 руб.
2. расходы в месяц – 276 770 руб.
3. прибыль – (409 500 – 276 770) = 132 730 руб.
4. рентабельность – (276 770 / 409 500) х 100 = 67,5 %
Комплекс по производству и изготовлению изделий (продукции):
1. оборудование
– Отпариватель напольный 5 500 руб.
– Вешала напольные 3 500 руб.
– Тумба кассовая 1 700 руб.
– Кассовый аппарат 6 000 руб.
– Пуфики 1 120 руб.
– Вешалки (плечики) 1 890 руб.
– Тумбы выставочные 1 600 руб.
– Столики стеклянные 1 300 руб.
– Примерочные кабины 1 600 руб.
2. расходы на начало – 24 210 руб.
3. период окупаемости – (276 770 +24 210) / 132 730= 2,2 (3 месяца).
Заключение
Создание магазина - сложный и кропотливый труд, в котором необходимо учитывать все мелочи для достижения поставленной цели - получения прибыли.
В данной работе я попыталась создать проект магазина одежды, который был бы прибыльным и конкурентоспособным. Я думаю, что из-за чрезмерной обширности данной темы невозможно подробно рассмотреть в одной работе все стороны этого вопроса, многие факторы нельзя теоретически учесть - они проявляются и корректируются в процессе работы магазина.
Главной целью создания предприятия «BOOM-SHOWROOM: одежда и аксессуары» является быстрое и качественное обслуживание клиентов при реализации модной одежды и аксессуаров, получение прибыли, создание новых рабочих мест.
В разработанном бизнес-плане были произведен анализ спроса услуг, анализ конкурентов и конкурентного преимущества, рынка, спрогнозирован производственный, организационный и финансовый план.
Целью разработки бизнес-плана послужил расчет необходимых затрат на создание оптимально функционирующего, рентабельного и конкурентоспособного малого предприятия «BOOM-SHOWROOM: одежда и аксессуары», для обращения в фонд микрофинансирования малого бизнеса.
Список использованной литературы
1. ГОСТ Р 50762-2007 «Услуги общественного питания. Классификация предприятий общественного питания», разработан ОАО «ВНИИС», утв. Приказом Федерального агентства по техническомурегулированию и метрологии от 27 декабря 2007 г. № 475-ст.
2. Битере Д., Випперман К. Как продать свои услуги. - СПб.: Герда, 2014.
- 215 с.
3. Маркова В.Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. – Новосибирск: Экор, 2014. - 158 с.
4. Моляков Д.С., Шохин А.С. Теория финансов предприятий. - М., 2015.
- 423 с.
5. Уткин Э.А. Бизнес-план: организация и планирование предпринимательской деятельности. М.: ЭКМОС, 2013.- 288 с.
6. Бизнес-план ресторана. URL: https://lib.rosdiplom.ru/library/prosmotr.aspx?id=493475 (дата обращения 20.04.2017)
7. Интерьер кафетерия по разработанному проекту. URL: http://balloon-mini-world.blogspot.ru/2013/11/blog-post_15.html (дата обращения 18.04.2017)