Стратегические аспекты концепции маркетинга

Определение стратегических установок развития магазина позволяет сформулировать и основные стратегические установки концепции маркетинга. Анализ потребителей, целевой потребности и бизнес-потенциала фирмы однозначно показал, что существующая деятельность магазина в целом достаточно полно удовлетворяет потребительский спрос, но при этом требуются вложения в развитие дополнительных сервисных услуг по монтажу санитарно-технического оборудования. В целом же предполагается сохранение существующих сегментов рынка и существующих товарных групп.

Целями концепции маркетинга будут являться:

- наращивание оборота;

- увеличение прибыли;

- улучшение имиджа фирмы.

Стратегия маркетинга предполагает ориентацию на продажу продукции по достаточно низким ценам при хорошем качестве товаров и оказании сопутствующих услуг так же на достаточно высоком уровне.

Оперативные аспекты концепции маркетинга

Разработка оперативных аспектов концепции маркетинга включает такие взаимосвязанные инструменты маркетинга как продукт (товар), цена, продвижение и сбыт.

Товары и политика в отношении товаров

Существующая ситуация на рынке сантехники города Новокузнецка заставляет магазина «Милано» специализироваться на уже существующем перечне товаров и применять стратегию развития данной товарной группы в направлении совершенствования послепродажного обслуживания клиентов. Для организации такого послепродажного обслуживания предлагается организовать бригаду сантехников, которая будет заниматься установкой санитарно-технического оборудования, приобретаемого в магазине.

Более подробное описание этих действий и прогноз выручки от реализации работы сантехников приведен в торговом плане магазина.

Цена и ценовая политика

При определении цен на свои товары магазин придерживается политики низких цен для товаров достаточно высокого уровня качества. Реализация намечаемых проектных мероприятий не предполагает введения дополнительных скидок к уже существующим.

В настоящее время существуют следующие виды скидок и поощрений:

- именные карточки постоянных покупателей – 160 штук – позволяют осуществлять платежи в рассрочку на 1-2 дня;

- дисконтные карты – предоставляют право получения скидки в 10 % при совершении повторной покупки на сумму не менее 2000 руб.

Поскольку система скидок и поощрений на сегодняшний день охватывает более 70 % постоянных покупателей, то прогноз выручки от реализации в плане продаж выполнен уже с учетом этих скидок.

Продвижение и сбыт

Продвижение товаров магазина «Милано» осуществляется за счет таких способов стимулирования продаж как реклама, политика использования торговой марки, индивидуальный подход к клиентам, послепродажное обслуживание. Остановимся более подробно на каждом из перечисленных инструментов.

Рекламные усилия, предпринимаемые на достигнутом уровне, достаточно эффективны и оправдывают существующие расходы на рекламу. Дополнительные расходы на рекламу не принесут существенного результата, так как магазин работает на достаточно концентрированном рынке. В то же время чрезвычайно удачное расположение магазина (в одном здании с магазинами, торгующими ремонтно-строительными материалами) позволяет существенно экономить на рекламных затратах. Это достигается как за счет скрытой рекламы со стороны магазинов, торгующих сопутствующими товарами. Покупатели, придя в эти магазины, обнаруживают не только ремонтно-строительные материалы, но и санитарно-техническое оборудование, необходимое при проведении ремонтных работ. И наоборот, приобретая сантехнику, покупатели уверены, что рядом могут приобрести и строительные и отделочные материалы. В то же время, близкое расположение магазинов строительно-отделочных материалов дает возможность осуществлять совместные рекламные проекты, разрабатывать совместные рекламные щиты и проч.

Политика использования торговой марки уже эффективна ввиду очень удачного выбора названия магазина. Итальянские отголоски в названии «Милано» наводят на мысль об исключительном итальянском стиле жизни, издревле известных римских банях, сочетании красок моря, песка и солнца – всего того, что как нельзя в большей степени отражает представление об идеальной ванной комнате и т.д. Приобретаемое транспортное средство также будет оформлено в соответствии с этими представлениями, с указанием названия магазина, адреса и контактных телефонов. Спецодежда нанимаемой бригады сантехников также будет снабжена фирменным названием.

Индивидуальный подход к клиентам уже сегодня является одним из существенных достоинств магазина. Квалифицированное обслуживание продавца-консультанта и дальше будет способствовать формированию благоприятного имиджа магазина.

Найм бригады сантехников будет выполнять не только функцию оказания дополнительных сервисных услуг и приносить самостоятельный доход, но и будет являться и средством стимулирования продаж основных товарных групп. Данный факт учтен при прогнозировании выручки от продаж товаров и услуг магазина «Милано».

2.13 Финансовый план

Разработка финансового плана предполагает, прежде всего определение показателей прибыли, рентабельности и показателей эффективности предлагаемых проектных решений.

Прогноз прибыли

Для расчета прибыли (фактической и прогнозной) необходимо сгруппировать расходы по основным статьям: материалы, заработная плата, амортизационные отчисления, прочие расходы, налоги и иные аналогичные платежи. Группировка затрат и расчет прибыли по данным 2003 года приведены в таблице 24.

Таблица 24 – Расчет прибыли от реализации товаров до внедрения проекта

Показатель	Значение показателя за месяц, руб./мес.	Значение показателя за год, руб./год
Выручка от продаж
Затраты:
материалы
заработная плата
амортизация
прочие расходы
Итого затрат
Валовая прибыль
Налоги
Чистая прибыль
Амортизация
Чистый приток от операций

Реализация предлагаемых мероприятий предполагает увеличение прибыли от продаж, как за счет реализации услуг бригады сантехников, так и за счет стимулирования продаж путем осуществления послепродажного обслуживания клиентов. Прогноз выручки от реализации, выполненный в п. 2.5.5, и прогноз затрат по реализации, выполненный в пп. 2.5.4 и 2.5.5 позволяют составить прогноз прибыли в результате реализации намеченных мероприятий
(таблица 25).

Таблица 25 – Расчет прибыли от реализации после внедрения проекта

Показатель	Значение показателя за месяц, руб./мес.	Значение показателя за год, руб./год
Выручка от продаж
Затраты:
материалы
заработная плата
амортизация
прочие расходы
Итого затрат
Валовая прибыль
Налоги
Чистая прибыль
Амортизация
Чистый приток от операций