Основні вимоги до знань і умінь студента з даної теми. Студент повинен знати : сутність особистого продажу, форми особистого продажу, функції торгівельного персоналу

Студент повинен знати : сутність особистого продажу, форми особистого продажу, функції торгівельного персоналу

Студент повинен вміти : розробляти презентацію товару та порівнювати її з рекламою товару

Питання для самоперевірки

1. В чому полягає сутність та завдання особистого продажу як складової комплексу просування?

2. Які існують організаційні форми особистого продажу?

3. Які є категорії торгового персоналу та в чому полягають їх комунікаційні функції?

4. В чому полягають особливості поведінки споживачів на про­мисловому ринку?

5. У чому полягає сутність стратегії і тактики особистих про­дажів? Опишіть етапи особистого продажу

6. Як необхідно підготуватися для встановлення контакту?

7. Комунікаційні засади презентації товару в особистих продажах.

Вправа для самоконтролю

ТЕСТИ

1. Один з елементів маркетингових комунікацій, спеціально організовані особисті контакти, які передбачають усну презен­тацію товарів і послуг у ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажів

а – директ-маркетинг

б – презентація

в – особистий продаж

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

2. Продавець у процесі здійснення особистого продажу контактує з одним покупцем – це форма особистого продажу

а - безпосередній контакт продавця з клієнтом

б - продавець контактує з групою споживачів

в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця

г - торгівельні наради – продажі

д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу

3. Фірма знаходить представників цільового сегменту, які згодні стати органі­заторами зустрічей з потенційними споживачами певної продукції – це форма особистого продажу

а - безпосередній контакт продавця з клієнтом

б - продавець контактує з групою споживачів

в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця

г - торгівельні наради – продажі

д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу

4. Фірми при обслуговуванні великих або склад­них замовлень переходить до командної торгівлі – це форма особистого продажу

а - безпосередній контакт продавця з клієнтом

б - продавець контактує з групою споживачів

в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця

г - торгівельні наради – продажі

д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу

5. Представники фірми продавця одночасно зустрічаються з декількома незалежними покупцями для обговорення проблем, які стосуються запропонованого товару – це форма особистого продажу

а - безпосередній контакт продавця з клієнтом

б - продавець контактує з групою споживачів

в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця

г - торгівельні наради – продажі

д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу

6. Фахівці фірми – продавця проводять навчальні семінари для співробітників фірми – покупців, де інформують про нові технології, товари – новинки з демонстрацією їх можливостей і схем експлуатації на постійно діючих виставках – це форма особистого продажу

а - безпосередній контакт продавця з клієнтом

б - продавець контактує з групою споживачів

в - група збуту продавця контактує з групою представників покупця

г - торгівельні наради – продажі

д - проведення торгівельних семінарів, виставки – продажу

7. Діє в зоні продажу, приймає замовлення, виконує роль радника клієнта – це:

а - продавець

б - комівояжер

в – менеджер з продажу

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

8. Продавець, що здійснює продажі за межами магазину, займається рекламою своєї продукції, головним у процесі продажу та­кого продавця є його комунікаційні здібності – це:

а - продавець

б - комівояжер

в – менеджер з продажу

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

9. Може займатися збором й аналізом маркетингової інформації, пошуком нових клієнтів, організацією й проведен­ням зустрічей з новими й постійними клієнтами, складанням звітів – це:

а - продавець

б - комівояжер

в – менеджер з продажу

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

10. Представник керівництва компанії, може бути автором проекту, керує або безпосередньо бере участь у процесі пере­говорів й оформленні угод – це:

а - продавець

б - комівояжер

в – менеджер з продажу

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

11. Займається організацією реклами на місці про­дажу (РОS), стимулює ефективне розміщення продукції компанії, займається організацією в магазинах ВТL- акцій (семплінги, дегус­тації тощо – це:

а – мерчандайзер

б –комерційні представники компанії

в – інженер із продажів

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

12. Приймає замовлення та інформує клієнтів про нові товарні пропозиції (наприклад, на фармацевтичному ринку – це:

а – мерчандайзер

б –комерційні представники компанії

в – інженер із продажів

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

13. Технічний фахівець, виконує функції консультанта в процесі переговорів і складання угоди, надає додаткові по­слуги клієнтам з обслуговування високотехнологічного устаткування – це:

а – мерчандайзер

б –комерційні представники компанії

в – інженер із продажів

г - всі відповіді вірні

д - немає правильної відповідь

Тема 8. Оцінювання ефективності маркетингової комунікації

Питання самостійної роботи:

1. Аналіз основних носіїв реклами

2. Аналіз основних засобів комунікації

3. Аналіз інформаційних засобів прямого маркетингу

4. Економикс маркетингової політики комунікацій

Література : Л.1. с.223 – 259; Л.2. с.141 – 157; Л.7. с.75– 99; Л.3.; Л.5. с.161 – 179

Вид роботи: По всім питанням необхідно написати конспект , для цього необхідно ознайомитися з літературою і коротко, послідовно записати за текстом інформацію у зошиті, при цьому необхідно виділяти основні тези кожного питання.

Наши рекомендации