Способы урегулирования конфликтов

Историческая справедливость требует начать обсуждение способов решения кон­фликта с идей М. П. Фоллет. В 1942 году она выпустила книгу «Динамическая адми­нистрация», в которую вошло эссе «Конструктивный конфликт». Фоллет писа­ла о конфликтах в связи с проблемами организаций и индустриальных отношений, однако ее работа оказалась весьма существенным вкладом в общее понимание воз­можностей регулирования конфликтов, «ее мысль обгоняла свое время, хотя ее преемники пошли дальше по открытому ею пути» (Follet, 1942, р. 194).

Суть высказанных ею идей вкратце сводится к следующему. Сам по себе конф­ликт как факт различия мнений, интересов, стремлений людей не может быть ни плох, ни хорош, и рассматривать его следует, отбросив этические предрассудки. Поскольку конфликта не избежать, надо его использовать. Существуют три глав­ных способа урегулирования конфликтных ситуаций: 1) доминирование как побе­да одной стороны над другой, однако преимущества относительной простоты этого способа элиминируются его неэффективностью с точки зрения дальней перспекти­вы; 2) компромисс, который означает уступки с обеих сторон и который потому для них обеих нежелателен; 3) интеграция, когда находится такое решение, при кото­ром выполняются оба желания и ни одна из сторон ничем при этом не жертвует. Именно интеграция открывает принципиально новые возможности конфликта. В основе интеграции лежат соответствующие действия заинтересованных сторон: ясное и открытое выявление всех различий, вычленение наиболее существенных противоречий, уяснение используемых обеими сторонами понятий и др. Однако урегулирование конфликтов интегративным путем зачастую осложняется трудны­ми поисками этих новых решений, требующих острого восприятия и изобретатель­ности ума, распространенной потребностью в непременном одержании победы, подменой конструктивных предложений бесплодным обсуждением, наконец, просто отсутствием подобного опыта. Благодаря интеграции может быть создано нечто но­вое и ценное. Тем самым утверждается понимание конфликтов как явлений, связан­ных с прогрессивным развитием организации, а их содержание рассматривается как возможный критерий оценки организации.

Рубин, автор многочисленных работ по проблемам конфликтов и переговоров, предлагает различать следующие возможные способы урегулирования конфлик­тов: доминирование, когда одна сторона пытается навязать другой свою волю фи­зическими или психологическими средствами; капитуляция — одна сторона безого­ворочно уступает победу другой; уход — одна сторона отказывается продолжать участвовать в конфликте; переговоры — стороны конфликта (две или более) ис­пользуют обмен предложениями и идеями, чтобы найти взаимно приемлемое согла­шение; вмешательство третьей стороны — индивида или группы, не имеющих прямого отношения к конфликту, но предпринимающих усилия, направленные на продвижение к соглашению (Rubin, 1994, р. 33-34),

Дарендорф сводит все формы преодоления конфликта к трем основным возмож­ностям: подавление и «отмена» конфликта как «любая попытка в корне ликвидиро­вать противоречия» (и то и другое оценивается автором как неэффективные спосо-

бы), а также «регулирование конфликтов», которое фактически и является подлинно эффективной формой работы с конфликтами. Дарендорф предлагает такую по­следовательность в применении различных форм урегулирования конфликтов:

1. Переговоры. Предполагают создание специального органа, где регулярно встре­чаются конфликтующие стороны для обсуждения острых вопросов и приня­тия решений. Если эти переговоры оказываются безрезультатными, реко­мендуется привлечение «третьей стороны», т. е. не участвующих в конфлик­те лиц или инстанций.

2. Посредничество как наиболее мягкая форма участия третьей стороны. Оно предполагает согласие сторон на периодическое сотрудничество с посредни­ком и рассмотрение его предложений. По мнению Дарендорфа, несмотря на кажущуюся необязательность этого образа действий, посредничество часто оказывается весьма эффективным инструментом регулирования конфлик­тов.

3. Арбитраж является следующим шагом в разрешении конфликтов. Его осо­бенностью является то, что либо обращение к третьей стороне, либо, в слу­чае такого обращения, исполнение ее решений считается обязательным.

4. Обязательный арбитраж делает обязательным как обращение к третьей стороне, так и принятие ее решений. Это приближает данную меру к факти­ческому подавлению конфликта.

Дарендорф подчеркивает, что «конфликты не исчезают путем их регулирова­ния. Там, где существует общество, существуют также конфликты. Однако формы регулирования воздействуют на насильственность конфликтов. Регулируемый кон­фликт является в известной степени смягченным» (Дарендорф, 1994. с. 146-147).

Помимо конкретных способов вычленяются различные стадии процесса управ­ления конфликтом, например институциализация конфликта и его легитимизация, структурирование конфликтующих групп, редукция как последовательное ослаб­ление конфликта (Чумиков, 1995).

В конфликтологии проводится принципиальное различение между «силовыми» и «переговорными» способами разрешения конфликтов.

«Силовые» методы разрешения конфликтов

П. Карневал и Д. Пруитт считают, что частое обращение к силовым методам раз­решения конфликтов определяется следующими основными факторами: трудности в коммуникации сторон, непонимание друг друга; низкий уровень доверия между сто­ронами; убежденность, что с помощью борьбы можно добиться большего, чем с помо­щью переговоров; ответная реакция на силовые действия противостоящей стороны (Caranevale, Pruitt, 1992, р. 533).

К этому необходимо добавить, что использование «силовых» методов разрешения конфликта имеет глубокие культурные корни. Ориентация на победу является ос­новным стимулом к использованию «борьбы», «силовых» методов для достижения своих целей. В свое время Хорни писала о распространенности в культуре тенденций к соперничеству: «В соперничестве и борьбе, свойственных нашей культуре, часто бывает выгодно попытаться причинить вред сопернику для того, чтобы укрепить соб-

ственное положение или свою славу или устранить из борьбы потенциального соперника» (Хорни, 1993, с. 149). Сегодня, хотя и не утрачен интерес к классическим работам, ориентированным на поиск биологических и индивидуально - психологических корней агрессии (Лоренц, 1994; Фромм, 1994), признается бесспорным, что культурные установки оказывают несомненное влияние на стратегии поведения участников конфликта, на выбор ими способов его разрешения, в том числе и на агрессивное поведение (Leyens, Fraszek, 1984). Идеалы непримиримости, готовности «идти до конца», стандарты «борьбы до последнего» привели к откровенному доминированию силовых методов воздействия на партнера в конфликте. По нашим наблюдениям, в (конфликте начальной является «проба» силовых методов (от попыток настоять на своем, уговорить, доказать приоритет своей позиции и т. д. до «жесткого» давления, угроз, форм шантажа и др.) и лишь после этого — если успех не достигнут — партне­ры вынужденно переходят к переговорам.

Если культурные стереотипы «быть сильным», «быть на уровне» означают применение силы, то человек, стремясь к соответствию своего поведения распространенным культурным образцам, будет использовать силовые методы. В. Лефевр, подчеркивая культурное, нормативное происхождения этого явления, называет его «ритуальной агрессивностью» (Лефевр, 1990).

Например, по мнению многих исследователей, уже в области воспитания образования, противореча самому себе в исповедуемых идеях всеобщей солидарности, общество насаждает довольно жесткие и агрессивные способы разрешения возникающих противоречий. В частности, Б. Брок-Утне, автор статьи, посвященной роли образования в формировании морально-этических норм, считает, что сама система образования учит соперничеству и что человеку с самого детства внушают, что «важно опередить другого, быть сильнее, смелее, быстрее, а для того чтобы оказать­ся впереди, нужно теснить других», чем фактически насаждается концепция силы в человеческих отношениях (Брок-Утне, 1989, с. 124). В свою очередь, в учебниках истории большое место занимают описания войн, даже неуспешных, и таким образом главное внимание уделяется результатам, достигнутым с использованием силы, а не результатам применения ненасильственных средств. Более того, по мне­нию автора, «если при урегулировании конфликта используются как насильственные, так и ненасильственные средства, то обычно упоминается лишь о первых.
Если применение насилия не дало желаемых результатов, то причины неудачи по­ чему-то не ищут в самом факте применения силы. Какие обстоятельства благопри­ятствовали победителю и в чем была ошибка побежденной стороны? Никогда даже не выдвигается предположение, что корень зла может заключаться в самом приме­нении силы. Зато, если ненасильственные средства не приносят успеха, мгновенно делается вывод о бесполезности любой формы ненасильственных действий». На осно­вании своего анализа Брок-Утне приходит к выводу о том, что «способность людей разрешать конфликты понижается» (там же, с. 137).

К. Ситарам и Г. Когделл в работе, посвященной межкультурной коммуникации, относят агрессивность к числу первичных ценностей западных культур и черных культур Америки. «Хотя в западных культурах и существуют правила, определяющие границы агрессивности, успех, достигнутый за счет нарушения некоторых из этих правил, часто прощается. Некоторые Виды усиленной агрессивности являются ре­зультатом обучения и подготовки большинства западных детей на раннем периоде

Даже при самом альтруистическом семейном воспитании трудно не учитывать того факта, что неудача чужого ребенка приносит успех собственному. К.Бютнер

их развития. Они тренируются быть настойчивы­ми. Их учат не сдаваться перед ошибками и пре­пятствиями. Их учат "использовать" других для достижения своих целей... Агрессивность — базо­вая ценность западного образа жизни...» (Сита­рам, Когделл, 1992, с. 115).

В соответствии с современной точкой зрения агрессия, бесспорно являющаяся дес­труктивным процессом, не выступает в качестве обязательного атрибута конфликта. И хотя агрессия может также быть названа конфликтом, конфликт способен протекать без агрессии (Boardman, Horowitz, 1994, р.3-4; Kakonen, 110) конфликты являются естественной частью социальной жизни человека, но они превращаются в проблему только через их решение. Средства и методы разрешения конфликта определяют, будет ли конфликт позитивным или негативным» (Kakonen, 110).

Разрушительные последствия «борьбы» на протяжении всей истории человечества заставляют искать способы ее ограничения. В XX веке были сформулированы идеи осо­бого вида борьбы — ненасильственного сопротивления. Считается, что идеал ненаси­лия сформулирован в Нагорной проповеди Иисуса Христа. Ненасилие связывается с борьбой за справедливость — не подчиняться насилию, сопротивляться, не прибегать к насилию; развитие идей ненасильственной борьбы и возникновение ее практики оли­цетворяется именами М. Ганди, Л. Толстого, М. Л. Кинга (Антология ненасилия, 1992). По мнению специалистов, сегодня интерес больше проявляется к практике этого типа общественных отношений, чем к теоретическому обоснованию идей. Интерес к принципам ненасилия в практике человеческих отношений связан с признанием того, что «концепция ненасилия, акцентируя общечеловеческие ценности, является факто­ром, сдерживающим насилие» (Гостев, 1993. с. 37). Противоречие между признанием аморальности насилия и одновременной невозможностью примирения со злом застав­ляет искать «рамки применения принципов ненасилия».

Возможно, осознание этой проблемы и потребности в ее решении потребует фунда­ментальной перестройки системы образования и воспитания. Сегодня — в интересую­щем нас аспекте — специалисты работают над внедрением образовательных и воспита­тельных программ, направленных на развитие миролюбия и навыков «мирного» разре­шения конфликтов. Принципиальная возможность такого рода обучения основана на позиции, согласно которой насильственные способы поведения являются приобретен­ными в ходе культурного опыта, а значит, возможно научение и ненасильственным, «мирным» способам поведения в конфликте.

Переговоры

Становление переговорной практики.Конструктивной альтернативой сило­вым методам разрешения конфликтов является путь переговоров. Сам термин «пе­реговоры», ведущий свое происхождение от латинского negociare и первоначально использовавшийся применительно к деловым сделкам, сегодня, по мнению Рубина, приобрел (не всегда оправданно) очень широкое хождение. Рубин указывает следу­ющие причины его распространения. Во-первых, различные типы урегулирования споров сейчас без разбора именуются переговорами. Во-вторых, существует дей-

ствительный рост исследовательского интереса к переговорам. Тема, которая первона­чально была областью внимания теории игр, изучения трудовых отношений, экспери­ментальной социальной психологии, сегодня развивается благодаря вкладу политичес­кой науки, социологии, антропологии, исследованиям города, международных отно­шений и изучения среды. В-третьих, систематическая практика переговоров, когда-то бывшая делом дипломатов и представителей профсоюзов, ныне широко изучается про­фессиональными ассоциациями, специализирующимися на разногласиях разного рода от разводов до общественных конфликтов, от проблем среды до бизнеса. Наконец, бла­годаря шумному успеху нескольких популярных изданий (среди которых Рубин осо­бенно отмечает книгу Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без пора­жения»), переговоры, особенно в Западной Европе и Северной Америке, привлекли общественное внимание (Rubin, 1994, р. 35).

За всеми этими частными обстоятельствами стоит прежде всего осознание как учеными, так и широкой общественностью деструктивности фактора силы в челове­ческих отношениях — в широком диапазоне от личностных до международных — и признание того факта, что социальный порядок есть порядок переговорный.

Карневаль и Пруитт выделяют три главные традиции в исследовании перегово­ров: книги советов, как вести переговоры, существующие с давних времен (первой из них считается книга Франсуа де Каллере, вышедшая еще в 1716 году); конструи­рование математических моделей рациональных переговоров (в основном, в рамках экономических и теоретико-игровых исследований); поведенческое изучение пере­говоров, делающее акцент на эмпирических исследованиях (Carenvale, Pruitt, 1992, р. 534).

Хотя сегодня, когда переговоры фактически составляют особую отрасль знаний и практической деятельности, отношение к ним как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов является результатом определенной эволюции взглядов в данной области. Так, еще в 50-60-е годы переговоры в сущности рас­сматривались как часть конфликтного процесса, в котором стороны используют разнообразные средства для достижения своей «победы» и «разгрома» «противни­ка». Считается, что, по крайней мере, в области международных отношений толчком к принципиально иному пониманию переговоров стал Карибский кризис 1962 года, когда избежание конфликта было осознано как общий интерес; «компромисс» пере­стал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера» (Кременюк, 1990, с. 8-9).

Общая стратегия и модели переговоров. «Переворот» в переговорной практи­ке, в корне изменивший ее характер, был связан с появлением «Метода принципи­ального ведения переговоров», разработанного уже упоминавшимися Р. Фишером и У. Юри. Они заложили основы нового подхода, который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть этого подхода сводится к следующим основным положениям:

1. Отношения участников переговоров определяются тем, что они партне­ры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения. Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья-противники», тогда как человек, придерживающийся жесткого, напо-

ристого стиля, смотрит на своего партнера как на противника, противостояще­го ему соперника, конкурента; «уступчивый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского расположения.

2. Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, по­лученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, так как, на­пример, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбовном» соглашении.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохранения отно­шений, то новый подход признает, что люди способны по-разному восприни­мать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию другому. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к нам с недостаточным ува­жением или доверием.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т. е. целесооб­разно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой пробле­мы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.

5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Уже указывалось, что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, но и разви­тие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к довери­тельности. Принципиальный подход при ведении переговоров настаивает на необходимости действовать независимо от доверия или недоверия, т. е. стро­ить свое поведение, не ориентируясь на то, что вы будете максимально откро­венны со своим партнером, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закры­ваться» от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться ва­шей откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситу­ации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто наличие раз­ных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать при решении кон­кретных вопросов. Принципиальный подход при ведении переговоров предла­гает (независимо от конкретных позиций партнеров) сделать главным объек­том своего внимания поиск взаимовыгодных решений.

7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых пред­ложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону вза­имных интересов или точки их пересечения, вы сможете прийти к взаимовы­годному решению.

8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» — это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться.

Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и Т. д., т.е. удерживает от неразум­ных шагов.

По мнению а второе «метода принципиального ведения переговоров л. в распро­страненной стратегии установления «нижней границы» есть существенный не­достаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображе­ние. Возможно, в ходе переговоров наш партнер предложит соглашение, кото­рое мы сразу отметем как неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в отношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий, делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «ме­тода принципиального ведения переговоров», предпочтительнее вовсе не уста­навливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициативы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений, предлагается наи­лучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех бу­дет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предпола­гаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них. 9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути потерь и пре­имуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой сторо­ны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствующийся принци­пиальным методом, предпочитает рассмотреть множество вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использования возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров.

11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее оговорить критерии, кото­рым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия ре­шения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных кри­териях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, у ступать принципам, а не на­жиму. Этот заключительный признак описывает особенности процедуры, по­ведения участников переговоров: «уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиаль­ный» — руководствуется принципами, а не идеями борьбы.

Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общепринятыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения переговоров» фактически сохра­няются неизменными.

Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса. Первая из них — это модель «взаимных выгод».Исследователем, заложившим основы этого подхода, является, как уже упоминалось, М. Фоллет с ее идеями интег­рации как способа удовлетворения интересов разных сторон. В современной перего­ворной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известностью из которых пользуется книга Фише­ра и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (Фишер, Юри, 1990; см. также: Юри, 1993). В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключающаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязатель­но предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного под­хода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно развивается в переговорной прак­тике и часто используется в популярной литературе (см., например, Корнелиус, Фэйр, 1992).

Вторая переговорная модель — это модель «уступок—сближения».Еесуть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени известного итальянского ученого Вильфреда Парето, сформулировавшего его еще в начале века) требует, чтобы ус­тупки не выходили за рамки минимально приемлемого для сторон. В литературе этот вид переговоров часто именуется дистрибутивным (Miner, 1973, р. 416-417) в отличие от интегративного, также его называют «торгом» (bargaining). Нетрудно видеть, что в терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конф­ликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто именуются ресурсными, а предмет «торга» — распределения, дележа, «борьбы» за обладание ресурсом.

По мнению Рубина, хотя ранние исследования переговоров почти целиком были посвящены именно этому подходу, сегодня он уступает в популярности модели вза­имных выгод, считается более конкурентным и примитивным. Вместе с тем Рубин полагает, что было бы неправильно противопоставлять эти подходы или выбирать между ними (Rubin, 1994).

В современной литературе по проблемам конфликтов и переговоров речь обычно идет о том, при каких условиях возможен тот или иной тип переговоров, какие модели соответствуют видам проблем, характеру отношений сторон и т. д.

Если два человека желают одной и той же вещи, которой, однако, они не могут обладать вдвоем, они становятся врагами. На пути к достижению их целей... они стараются погу­бить друг друга. Т. Гоббс

Одним из вопросов, который решал Дойч в своих работах, — это исследование условий, при которых люди с конфликтными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющим решениям. Конкурентные ситуации создают смешанную мотива­цию у участников: с одной стороны, относительно характера соглашения их интересы сталкиваются, с другой — чтобы достичь этого со­глашения, им необходима кооперация.

На основе «дилеммы заключенного» изучалось влияние различных мотивационных ориентации, разных способов коммуникации, участия третьей стороны, личностных диспозиций в отношении

Склонность к компромиссу имеет также и дру­гой аспект. Она имеет свойство объединять все плохое. Жизнь английских клубов, напри­мер, это смесь общественного служения и тоски одиночества. Средний английский дом соединя­ет в себе все проклятия цивилизации с преврат­ностями жизни неоткрытом воздухе. Иметь окна можно, но двойные оконные рамы иметь не­льзя, потому что они мешают ветру задувать пря­мо в комнату, а ведь надо быть справедливым и дать ветру шанс. В английском доме можно иметь центральное отопление, но не в ванной комнате, поскольку это единственное место, где вы одновременно и голый и мокрый — надо ведь дать шанс и британским микробам. Камин — вещь общепринятая, даже традиционная. Выси­дите передним, и ваше лицо пылает, в то время как спина мерзнет. Это честный компромисс между двумя крайностями, и он решает проб­лему одновременного получения ожога и про­студы... Английская орфография — это компромисс между точным соответствием и хитроумным кодом; три часа в очереди за билетами в кино — это компромисс между развлечением и аске­тизмом; английская погода — это честный ком­промисс между дождем итуманом; англий­ская уборщица — это компромисс между тем, чтобы жить в неубранном доме, и тем, чтобы де­лать уборку самому: йоркширский пудинг — это компромисс между пудингом и графством Йоркшир. Дж. Микеш «как быть иностранцем»

доверия или недоверия к партнеру, разных страте­гий, используемых участниками. Результаты этих исследований суммированы Дойчем следующим образом:

1. Взаимное доверие и достижение справедли­вых соглашений более вероятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаимное благополучие, и менее вероят­но, если они негативно (конкурентно) вос­принимают эту возможность.

2. Справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в таких обстоятель­ствах, когда люди прямо не заинтересованы в благополучии друг друга, но характерис­тики самой ситуации располагают к уверен­ности, что соглашение будет выполняться. К ситуационным характеристикам, которые способствуют появлению такой увереннос­ти, относятся: возможность и способность полностью оговорить систему кооперации, которая определяет взаимную ответствен­ность сторон и конкретизирует процедуру действий в случае возможных нарушений соглашения и возвращения к взаимной коо­перации с минимальными потерями; воз­можность влиять на результат партнера и соответственно на любые побужде­ния нарушить соглашения с его стороны, а также возможность использовать эту власть, что усиливает доверие сторон; присутствие третьего человека, в отношениях с которым заинтересованы участники ситуации, так что урон, нанесенный другому, воспринимается как угроза отношениям с этим третьим, и др.

Использование в лабораторных исследованиях другой экспериментальной игры («Перевозки» —Acme – Bolt Trucking Game) дало Дойчу основание еще для несколь­ких выводов.

1. На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влия­ние величина конфликта: если она оценивается участниками как небольшая, то соглашение достигается легче.

2. Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гаранти­рует, что коммуникация действительно будет иметь место; чем сильнее конку­рентная ориентация сторон относительно друг друга, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы.

При существовании барьеров коммуникации для заключения соглашения бо­лее эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуника­ции третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общаться им или нет. Однако если ориентация конфликтующих сторон является конкурентной,

коммуникация, которая не направлена на изменение этой ориентации, вряд ли приведет к кооперативному соглашению.

4. Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказы­ванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие.

5. Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих конфликт­ные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию (Deutsch, 1985).

Многочисленность литературы (особенно популярной) по проблемам переговоров может создать впечатление разработанности данной темы. Вместе с тем, по свидетель­ству Дж. Морли, Дж. Уэбб и Г. Стефенсен, в большинстве работ процесс переговоров рассматривается, как правило, независимо от более широкого социального контекста. В качестве типичного примера приводится книга известного автора Д. Пруитт «Поведе­ние при переговорах», где предпринимается попытка построения обшей теории перего­воров, приложимой к любому случаю, которая между тем полностью абстрагируется от контекста. Дж. Морли и его коллеги отмечают, что переговорный процесс, игнори­рующий влияние социального контекста, фактически редуцируется до индивидуального выбора соперничающей или кооперативной тактики (Мог1еуе1а1., 1988, р. 120). В качестве альтернативы постулируется необходимость социального контекстного подходах переговорам. В рамках этого подхода переговоры понимаются как процесс, в котором «конструируется социальный порядок».