Логические уровни отдельного человека

Допустим, что ребенок испытывает трудности во время экзамена. Учитель

может сказать ему: "Ты совсем не виноват. Наверное, шум в классе или что-то

еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена".

Другими словами, вся проблема во внешнем окружении и к тебе лично не

имеет никакого отношения. Разумеется, что при такой постановке вопроса вклад

самого ученика минимален.

Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: "Ты плохо себя проявил

на этом экзамене". В этом случае ученик становится ответственным за

результат процесса.

Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: "Этот предмет

дается тебе плохо, твои математические способности (способности к языку,

литературе, истории и т.д.) недостаточно хорошо развиты". Это более широкое

значение конкретного провала на экзамене.

На уровне ценностей учитель может сказать: "Ну что ж, в общем-то это не

так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться".

Учитель подкрепляет убеждение в том, что получать хорошие оценки не так

уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В данном случае мы перескакиваем

на уровень убеждений. Это уже выходит за рамки отдельного предмета и

относится к процессу обучения в целом.

На уровне идентичности учитель может сказать: "И никудышный же ты

ученик, однако"; или "Ты не способен к обучению"; или "Да, ты не

Лобачевский". Это затрагивает все существо ребенка.

Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело

считать себя неспособным к какому-то одному предмету и совсем другое --

полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воздействие способны

оказывать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между

тем, когда человек говорит: "Если я пью, то не способен себя контролировать"

и заявлением: "Я горький пьяница и таким навек останусь".

Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто

начинает оказывать на меня глубочайшее влияние.

Логические уровни компании

Уровни, работающие у отдельного человека, будут справедливы и для

организаций и групп.

Вот только один пример. В начале 80-х годов Джон Гриндер, Ричард

Бэндлер и я давали ряд консультаций фирме "Ксерокс". Если представить себе

идентичность и метапрограмму "Ксерокса" (см. перечень составляющих

метапрограммы в приложении 1), то ее можно выразить словами: "Каким образом

я могу изготовить лучшую копию?"

В этом заключается соответствие положительному в прошлом: компания

изготавливает копировальные машины.

Однако и у нее возникли проблемы. Один из сотрудников

исследовательского сектора посетил центральный офис газеты "Лос-Анджелес

Тайме" и обнаружил, что бумага в нем полностью отсутствует. В крупнейшей

газете все работали на компьютерах и пользовались электронной почтой.

В результате компания "Ксерокс" начала заниматься непривычным для себя

делом: постаралась заглянуть в будущее и начала искать соответствия

отрицательному в будущем: что прикажете делать компании, которая получает

свой доход за счет тех, кому нужно делать копии, а через десять лет в офисах

не останется никакой бумаги?

Таким образом, компания "Ксерокс" начала действовать, исходя из

"отрицательного в будущем" и приняла решение переключиться на персональные

компьютеры.

Но проблема в том, что при слове "Ксерокс" мы представляем себе

копировальные машины, а отнюдь не персональные компью-

теры. Компания попыталась заняться разработкой компьютеров, но

компьютеры не вписывались в рамки ее идентичности; не вписывались они ни в

систему убеждений, ни даже в текущие способности корпорации. Компания была

способна проводить исследования и новые разработки, но не в области

персональных компьютеров.

Мы объяснили компании, что она собирается совершить слишком большой

скачок, поскольку речь шла о создании практически нового "я", а это

неизбежно приводит к конфликту -- со старой идентичностью и старыми

ценностями. Именно это и произошло с "Ксероксом", -- компания выпустила-таки

свой компьютер, но о нем мало кому известно.

Как все это происходило, довольно интересно, поскольку ситуация зримо

продемонстрировала, насколько сильны данные уровни убеждений и идентичности

метапрограмм и как они проявляют себя в компаниях.

Вот лишь два примера:

1. Для презентации сотрудникам компании этого персонального компьютера

было решено нарядить кого-нибудь изобретателем первой копировальной машины

"Ксерокс", который уже пятнадцать лет как умер, и "воскрешение его из

мертвых" придало всему мероприятию некоторый оттенок поминовения усопших. Он

представлял компьютер как новейшую и самую лучшую модель "Ксерокса", говоря

при этом: "Это улучшенная версия того, что я пытался сделать".

2. Главным персонажем рекламы этого компьютера был монах! Согласитесь,

что образ монаха как-то не слишком вяжется с высокими технологиями. Чем

вообще может заниматься монах? Помимо всего прочего, он переписывает

рукописи. Таким образом, "Ксерокс" оказался в ловушке своей метапрограммы,

поскольку никто вовремя не заметил, что она не соответствует тому внешнему

окружению, в которое компания пытается внедриться.

Новое направление началось с идеи на уровне способности исследования и

разработки и первое время никому не внушало опасений, как некая мелкая затея

в исследовательском центре. Многие его сотрудники имели привычку носить

джинсы и длинные во-

лосы, поскольку в те времена, особенно в исследовательской среде, было

принято считать, что тот, кто не носит длинных волос и бороды, вряд ли

способен полностью осознать, чем он вообще занимается. А уж если он гладко

выбрился и повязал галстук, то его способность работать с компьютерами и

вовсе оказывалась под большим сомнением.

Чем больше средств вкладывал "Ксерокс" в данное направление, подходя с

позиций отрицательного в будущем, тем больше пропагандировалась идея, что

оно необходимо для выживания компании в целом и тем больше прилагалось

усилий к тому, чтобы сделать его частью идентичности компании.

Когда эта тенденция набрала силу, сотрудникам исследовательского центра

было предложено постричься, сбрить бороды и повязать галстуки, дабы

соответствовать общему облику ("идентичности") компании.

Оказалось, что исследователи по своим метапрограммам не соответствовали

настоящему, которым они пренебрегали в пользу перспективы соответствовать

положительному в будущем, желая сохранить неизменной свою идентичность, а не

превратиться в незначительную часть чужой идентичности. Они хотели стать

главной частью идентичности компании. Таким образом, назрел конфликт двух

разных идентичностей, который завершился полным разрывом.

Все это говорит о том, что даже в бизнесе существуют различные уровни и

различные типы реакций и откликов при переходе с одного уровня на другой.

Мы рекомендовали "Ксероксу" заниматься тем, чем они занимались всегда:

не посягать на область персональных компьютеров, а продолжать подстраиваться

и действовать в своем ключе, то есть начать разработку компьютеризированных

модулей для своих копировальных машин. Если вы обеспокоены тем, что в

будущем никто не будет пользоваться бумагой, то начните разрабатывать

сканеры, способные оцифровывать текст и сохранять его в компьютере, вместо

того, чтобы тратить деньги на разработку персональных компьютеров.

Разрабатывайте технологию, которая наилучшим образом соответствуют тому, чем

вы занимаетесь в настоящее время.

Похоже, что "Ксерокс" прислушался к нашим советам. В своей рекламе он

вместо монаха начал использовать образ Леонардо да Винчи, в большей мере

символизирующий творчество: метапрограммы требуют изменений вместе с

изменением продукта.