Тема 1. Инновации как фактор социально-экономического развития и объект маркетинга

СОДЕРЖАНИЕ

Тема 1. Инновации как фактор социально-экономического развития и объект маркетинга
Тема 2. Маркетинг инноваций: сущность, особенности становления и развития. Функции и инструменты
Тема 3. Маркетинг в инновационном процессе
Тема 4. Жизненный цикл инновации
Тема 5. Рынок инноваций: маркетинговые параметры рынка, субъекты, объекты и инфраструктура
Тема 6. Инновационное развитие предприятия (организации). Инновационные стратегии: формирование, выбор и реализация
Тема 7. Маркетинг инновационного проекта
Тема 8. Маркетинговые решения на стадии инициации и поиска инноваций
Тема 9. Маркетинговое исследование потенциальных рынков сбыта и потребителей инновационного продукта
Тема 10. Разработка инновационного продукта
Тема 11. Формирование цены инновационного продукта
Тема 12. Маркетинговые коммуникации для инновационного продукта
Тема 13. Формирование системы сбыта инновационного продукта
Тема 14. Маркетинговое обеспечение потребления инновационного продукта
Тема 15. Оценка инновационной активности предприятия (организации) и результативности маркетинга инноваций
Список литературы

Таблица 3.1- Анализ компонента Product

Product
	Ассортимент, упаковка	Жизненный цикл продукта	Брендинг
Вода
Минеральная	Минская 4, Минская 4 санаторная, Минская 4 легкая; упаковка 0,5;1;2 литра	Продукт характеризуется длинной фазой зрелости. Продукт завоевал множество наград	Промышленное производство воды «Минская-4» началось в 1978 году, и по сей день, она является основным брендом предприятия.
Питьевая	Минская газированная, Минская негазированная упаковка 0,5;1;2;6 литров
Прохладительные напитки
Газированные на ароматах и красителях:	Бела-кола, Росинка, Фан-фан упаковка 0,5;1;2 литра	Бела-кола находится в фазе насыщения	Попытка создать белорусский вариант Кока-колы, Фанты и Спрайта
Негазированные на пряно-ароматическом сырье:	Aqua Element со вкусами (яблоко, ревень-клубника, лимон-мята), Мохито Classic, Ледяной чай (лимон, лимон-мята, персик, лесные ягоды, шиповник) Упаковка 0,5;1;1,5 литра	Молодые бренды (2010 год), находится в фазе роста.	Aqua Element позиционируется как напиток для здорового питания, на фруктозе, не содержащий сахара.
Сокосодержащие:	Мультитель (яблоко, виноград-слива, тропик, лимон, апельсин, ананас) Упаковка 0,5;1;1,5 литра	Сравнительно новый бренд (выпускается с 2008 года), находится в фазе роста.	Позиционируется как напиток для детей, благодаря содержанию в нем до 10% сока и широкой вкусовой линейке
Другие
Энергетические	Бизон Упаковка 0,375 литра	Малоизвестный бренд, находится в фазе вхождения на рынок	БIЗОН — это первый энергетик белорусского производства, не имеющий в составе таурина.
Слабоалкогольные	Пикник Упаковка 0,5 л., 1 л	Находится в фазе упадка	Серия слабоалкогольных газированных напитков на основе артезианской воды, натуральных вкусо-ароматических добавок и спирта высшей очистки.

Таблица 3.2 Анализ компонента Price

Price
	Ценовая стратегия	Объем продаж, млн. дал	Доля рынка компании,%
Вода
Минеральная	Премиального ценообразования	6,5	24%
Питьевая	Нейтрального ценообразования
Ароматизированная	Нейтрального ценообразования
Прохладительные напитки
Газированные	Нейтрального ценообразования		11%
Негазированные	Проникновения на рынок

Таблица 3.3 - Анализ компонента Place

Place
Расположение	Минск, ул. Макаёнка, д. 19, на территории предприятия расположено 7 скважин
Наличие интернет-торговли	Нет
Производственная мощность	22,2 млн, дал в год, однако заполнение производственных мощностей обеспечено на 48 %

Таблица 3.4 - Анализ компонента Promotion

Promotion
Экспорт (цифры, страны)	СМК, награды	Спонсорская поддержка
6-7%, Продукция экспортируется главным образом в Россию, Литву и Латвию. В настоящее время ведутся переговоры с компаниями Израиля, ОАЭ, Китая, Канады	Функционируют международные системы по управлению качеством ISO9001 и НАССР, осуществляется контроль деятельности в области экологических стандартов. производство сертифицировано на соответствие действующим фитосанитарным требованиям ЕС, что позволяет поставлять во все страны Европейского Союза.	ЗАО «МЗБН» — официальный партнер Ассоциации «Белорусская Федерация футбола» сезона 2010 года, также предприятие оказывает спонсорскую поддержу хоккейному клубу «Юность» (Минск). Июль 2009 года: минеральная вода «Минская-4» — официальный партнер фестиваля искусств «Славянский Базар» в Витебске.

Таблица 3.5 - Анализ компонента People

	Организационная структура предприятия	Привлечение кадров
ЗАО «Минский завод безалкогольных напитков»	Структура является линейной. Генеральный директор, в его подчинении находится Совет директоров, являющийся исполнительным органом. В Совет директоров входят все менеджеры высшего уровня, отвечающий за конкретные направления деятельности завода.	Привлечение новых кадров осуществляется преимущественно двумя способами: Публикация объявления в СМИ Привлечение сотрудников через государственный центр занятости

Таблица 3.6 - Анализ компонента Philosophy

Philosophy
	Миссия и ценности компании
ЗАО «Минский завод безалкогольных напитков»	Миссия компании состоит в том, чтобы удерживать лидирующие позиции в индустрии безалкогольных напитков. Удовлетворение потребностей и ожиданий потребителя; ü Обеспечение высокого качества продукции. ü Производство напитков исключительно из артезианской воды из собственных подземных источников, принципиально не используя химических подсластителей и сахарозаменителей; ü Гарантия организации производства, безопасного для окружающей среды; ü Добросовестное ведение бизнеса в рамках законодательства

Таблица 3.7- Анализ компонента Process

Process
	Расширение ассортимента Партнерство
ЗАО «Минский завод безалкогольных напитков»	В настоящее время компания MJFBeverages, торговая марка Dilmah, и ЗАО «МЗБН» приступили к производству «Холодного черного чая» под торговой маркой Dilmah.В данном проекте было использовано ноу-хау ЗАО «МЗБН» «Горячий налив в ПЭТ-тару». Данный метод позволяет производить продукты без консервантов и максимально сохраняет вкус свежезаваренного чая.

Благодаря линейной структуре управления каждый работник подчиняется одному руководителю и получает указания только от одного руководителя. Это повышает ответственность руководителей за результаты работы и снижает вероятность получения подчиненными противоречивых заданий. Методы привлечения новых сотрудников, которые практикуются на данном предприятии, имеют ряд преимуществ. Размещение объявлений в СМИ дает широкий охват респондентов при относительно низком уровне расходов. Обращение в государственные центры занятости обеспечивает более тщательный отбор кандидатов, позволяет сфокусироваться на нужных качествах.

ЗАО «МЗБН» является крупнейшим предприятием по производству и продаже безалкогольных напитков, поэтому миссия, опубликованная на корпоративном сайте становится очевидна: занять лидирующую позицию на рынке[11]. На данном этапе ЗАО «МЗБН» входит в тройку лидеров по производству безалкогольных напитков по объемам продаж: 24% в секторе минеральной воды и 11% в прохладительных напитках. Методы достижения цели основаны на ведении честного бизнеса, максимальном удовлетворенни потребностей покупателей, взаимовыгодного сотрудничества с партнерами. Временные рамки достижения цели не указаны, однако у компаниии есть все предпосылки для лидерства на рынке безалкогольных напитков. Также этому будет благоприятно способствовать расширение ассортимента и партнерство с другими компаниями.

Объем продаж в секторе прохладительных напитков у компании ЗАО «МЗБН» в 2012 году составил 4 млн дал, что составляет 11% рынка прохладительных напитков. В сравнении с прошлыми периодами можно проследить,что доля рынка ЗАО «МЗБН» имеет тенденцию к снижению. Также с большим отрывом компания уступает главному конкуренту Кока-кола Бевриджиз (13,7%) и с чуть меньшим отрывом СООО «Дарида»(5,5%) [41]. Это объясняется тем, что очень долго ЗАО «МЗБН» специализировалось исключительно на минеральной и питьевой воде.

Местоположение предприятия можно охарактеризовать как выгодное: ЗАО «МЗБН» находится практически в центре города, что минимизирует транспортные расходы. Также на территории завода находится 7 скважин разной глубины, из которых добывается слабоминерализованная и маломинерализованная вода. Ее минерализация и вкусовые качества обусловлены наличием на территории города песчаников редкинского горизонта волынской и валдайской серий. Такие воды, как правило используются в качестве питьевых/столовых и лечебно-столовых.

По величине производственных мощностей (22,2 млн. дол. США) ЗАО «МЗБН» занимает лидирующую позицию. При этом у главных конкурентов предприятия: Кока-Кола Бевриджиз и СООО «Дарида» производственные мощности составляют 16,8 и 19,2 млн. дол соответственно. Однако степень загрузки производственных мощностей ЗАО «МЗБН» равна 48%, что отражается на объеме продаж в сравнении с СООО «Дарида» (64%) и Кока-Кола Бевриджиз (100%) [41]. Для улучшения загрузки производственных мощностей необходимо обеспечить связь между бизнес-планом и планом производства.

Продукция предприятия представлена во всех регионах Беларуси. Также налажены поставки продукции завода в Россию, Литву, Латвию. На сайте компании размещено приглашение к сотрудничеству компаний из Польши, Эстонии и Украины.

Большое внимание уделяется системе управления качеством, которая присутствует на каждом из этапов производства. Натуральные минеральные воды, производимые на заводе, соответствуют следующим требованиям международных стандартов:

ü происходят из естественного источника, защищённого от любого загрязнения;

ü разливаются непосредственно в бутылки на расстоянии не более 50 метров от источника;

ü оказывают на организм укрепляющее действие;

ü добываются только официально признанным методом, из официально зарегистрированных источников;

ü воды природной чистоты, в которых недопустимо использование любых методов, которые могут изменить первоначальные, природные свойства, за исключением очистки от механических примесей и смешивания вод из различных скважин.

Предприятие обладает правом маркировки минеральных и питьевых вод знаком «БИО-натуральный продукт». С 1 июня 2008 знак «Натуральный продукт» наносится на продукцию, изготовленную:

ü из натурального продовольственного сырья животного и (или) растительного, минерального происхождения;

ü без применения методов генной инженерии;

ü без применения искусственных пищевых добавок [6].

Решение о предоставлении изготовителю права наносить знак «Натуральный продукт» принимается коллегиально комиссией, в составе которой представители Госстандарта, Минздрава, Минприроды, Минсельхозпрода, концерна «Белгоспищепром», НАН Беларуси. Также компания принимает активное участие в фестивалях, ярмарках, выставках, спортивных мероприятиях, что свидетельствует о доверии потребителей.

Продукт, получившийся в результате данного партнерства расширит линейку негазированных безалкогольных напитков на пряно-ароматическом сырье и станет отличным ответом на чайную коллекцию главного конкурента ЗАО «МЗБН» СООО «Дарида». А выпуск нового продукта, позиционирующегося как продукт без консервантов под известной торговой маркой обеспечит ему более быстрый и легкий вход на рынок.

Подводя итоги анализа комплекса маркетинга 7Р можно сделать следующие выводы.

ЗАО «МЗБН» является крупнейшим в Беларуси производителем безалкогольных напитков, имеет широкий ассортимент, мощный производственный потенциал, устойчивое конкурентное положение однако, вопреки опубликованной на сайте компании миссии, не занимает лидирующей позиции на рынке. В целях достижения желаемого результата компании необходимо:

1. Повышать узнаваемость своего бренда как путем сотрудничества с известными компаниями, так и путем разработки рекламного слогана и товарного знака, которые будут использоваться при проведении спонсорских мероприятий, ярмарок и выставок.

2. Расширять линейку продуктов для занятий спортом и здорового образа жизни, запустить линейку питьевой воды для детей без кипячения и наладить поставки питьевой воды для кулеров в крупные организации в упаковках объемом 19 литров.

3. Увеличивать объем экспорта в страны ЕЭП, СНГ и Прибалтики.

4. Пересмотреть структуру управления предприятием и обеспечить взаимоувязку маркетингового плана с планом производства.

Определение размеров рынка

1) Данные, характеризующие общий сбыт (общее производство или сбыт в рамках отрасли), позволяют руководству установить, какую именно долю рынка имеет компания по каждому из сво­их товаров и каковы общие тенденции рынка. При этом сле­дует иметь в виду, что в силу научно-технического прогресса, производимые товары, материалы или оборудование могут стать пригодными для использования в какой-либо другой отрасли. Производителю товаров необходимо знать характеристики всех составляющих рынок секторов, чтобы не упустить из виду сектора со зна­чительной потенциальной емкостью.

2) Сведения о формах и ме­тодах конечного использования товара. В ряде случаев покупатель является и потребителем товара (рынок В2С). Вместе с тем, в большинстве случаев на рынке В2В покупатель приобретает товар для дальнейшей перепродажи.

3) Территориальный анализ рынка. На основе данных о границах территориальных участков рынка возможно планировать и контролировать деятельность по реализации товаров и осуществлению рекламных акций.

4) Определение размеров рынка для новых товаров. Отраслевые рынки и формы конечного использования новых товаров могут быть известны заранее. Однако в большинстве случаев это не так, и структура рынка становится очевидной лишь по прошествии определенного периода.

Потенциальная емкость рынка – показатель общего объема закупок, которые могут быть совершены в течение определенного отрезка времени всеми покупателями в рамках от­расли. Оценку потенциальной емкости рынка возможно проводить в це­лом, в разбивке по отраслевым рынкам, по способам конечного использования и по географическим районам.

Рисунок 3.1 – Маркетинговые исследования инноваций: этапы и основные направления

Примечание – Источник: авторская разработка Подобед Н.А. и Чернобаевой А.В. в программе Microsoft Visio

2. Анализ сбыта. Анализ сбыта вооружает руководство данными торговой ста­тистики, что позво­ляет выявить наиболее существенные аспекты нынешних и прош­лых достижений в области продаж, получить исходные дан­ные для оценки возможной нормы прибыли, а также для разработки планов на будущее. Единицы измерения, применяемые для анализа сбыта. Ана­лиз сбыта товаров промышленного назначения целесообразно проводить в стоимостном выражении в сопоставимых ценах с учетом фактора инфляции.

3. Прогнозирование сбыта. Процесс прогнозирования сбыта состоит из двух основных эта­пов: оценка ожидаемого объема продаж конкретных товаров на конкретных территориях и отраслевых рынках; корректировка результатов оценки. Прогнозирование сбыта основывается на знании размеров рын­ка и его тенденций, а также на знании особенностей прошлой деятельности, представленных в виде результатов анализа сбы­та. Прогнозирование сбыта целесообразно проводить с помощью различных экономико-статистических методов (скользящей средней, коэффициента эластичности и др.).

4. Анализ покупательских предпочтений. Анализ покупательских предпочтений является одним из этапов планирования эффективной программы межфирменного маркетинга, в особенности сбыта и продвижения. В процессе изучения покупательского поведения, характерного для определенного рынка, предстоит изучить потребительские стимулы, особенности целевой группы и средств рекламы, требования к срокам отгрузок, потребности в обслуживании при продаже товара и в послепродажный период, систему скидок и креди­тования и др.

5. Анализ деятельности конкурентов.Опрос осуществляется тремя основ­ными способами: личное интервью, опрос по телефону, рассылка анкет. Опросы могут проводиться сотрудниками отдела ис­следований рынка, внештатными интервьюерами, исследовательскими фир­мами, специализирующимися на исследованиях рынка.

Одним из сложнейших этапов маркетинговых исследований является прогнозирование сбыта. Экономическое прогнозирование сбыта призвано решать сложную задачу: с одной стороны, давать объективную картину изменений индикаторов экономического роста с учетом фактора инфляции, а с другой - выбрать стратегическое направление развития предприятия. Наряду с этим, важной задачей прогнозирования можно назвать выявление факторов, которые окажут особое влияние на исследуемый процесс в будущем.

Основными этапами построения экономико-математической модели прогнозирования сбыта продукции являются следующие:

1) Определение главной цели и задач моделирования. Целью является построение достоверной модели сбыта продукции предприятия. Задача – руководствуясь реальными экономическими показателями, способствовать выработке обоснованных текущих и перспективных планов с учетом составленного прогноза.

2) Сбор и анализ экономической информации из открытых источников, статистических сборников, посредством бенчмаркинга. Обязательным условием достоверного прогноза является использование показателей в сопоставимых ценах;

3) Отбор факторов, определяющих поведение исследуемого объекта на основе корреляционного анализа;

4) Построение модели посредством использования различных функций прогнозирования в MS Excel;

5) Расчёт полученной модели и анализ результатов, т.е. получение прогнозных показателей. При этом целесообразно использовать различные функции прогнозирования («линейн», «предсказ», «рост» и др.) с обязательным расчетом коэффициента детерминации (показывает точность модели).

Реализация 1 и 2 этапа построения модели тесно связана с поиском информации в статистических сборниках Республики Беларусь. Целесообразно использовать следующие статистические сборники: «Статистический ежегодник Республики Беларусь», «Регионы Республики Беларусь», «Розничная и оптовая торговля в Республике Беларусь» и др. Для обеспечения соизмеримости все показатели целесообразно пересчитать на основе индекса потребительских цен в цены начального периода.

Отбор факторов на третьем этапе для проведения корреляционного анализа зависит от цели анализа, предполагаемого периода прогнозирования и характера исследуемого экономического показателя.

С учётом последнего обстоятельства, для построения экономико-математической модели, отражающей развитие инфраструктуры потребительского рынка могут быть рассмотрены такие факторы: денежные доходы населения; индекс цен на потребительские товары; численность населения; объем товарного спроса и предложения; уровень розничных цен; доля предприятия на целевом рынке; торговая площадь; объем инвестиций; товарные запасы (таблица 3.1).

Таблица 4.2 - Основные показатели эффективности инвестиционных проектов

Показатели	Правило	Экономическая сущность
1. Чистый дисконтированный доход ЧДД (NPV) = ∑ (Rt – Зt) ∙ 1/(1+E)t – К,   Rt – Зt = Пчt + At.	Если ЧДД > 0 – проект явля­ется выгодным. Если ЧДД < 0 – проект невыгоден. Если ЧДД = 0 - решение о реа­лизации принимает инвестор.	Используется для сопоставления инвестиционных затрат и будущих поступлений, отражает увеличение капитала компании
2. Внутренняя норма доходности ВНД (IRR) = Е, при котором ЧДД =f(E) = О, или ∑(Rt – Зt) ∙ 1/(1+Е)t – К = 0.	ВНД (IRR) > НД — проект следует принимать; ВНД (IRR) < НД— проект следует отвергнуть; BНД(IRR) = НД— проект ни прибыльный, ни убыточ­ный.	Данный критерий показывает максимально допустимый уровень расходов, которые могут быть ассоциированы с проектом
Индекс доходности (рентабельности) ИД (PI) = 1/К ∙∑(Rt – Зt) ∙ 1/(1+E)t.	Если ИД > 1 – проект эффективен. Если ИД < 1 – проект неэффективен. Если ИД = 1 – решение о реализации проекта при­нимает инвестор.	Индекс рентабельности – показывает уровень дисконтированного чистого дохода на единицу дисконтированных инвестиционных затрат
Срок оккупаемости (PPS)- время, за которое поступления от про­изводственной деятельности покроют затраты на инвестиции.	Рассчитанный коэффициент эффективности капитальных вложений (Эк) сравнивают с отраслевой рентабельностью основного капитала (R0K). Если Эк > R0K, то инвестиции обоснованны.	Статический срок окупаемости – время, за которое затраты окупаются поступлениями, т.е. срок, за который инвестор может вернуть вложенный капитал.
ТТок=К/ПЧ, Эк = Пч/К

Примечание – где R_t – результаты (все денежные притоки, выручка от реализации), достигаемые на t-м шаге рас­чета; 3_t – затраты (все денежные оттоки без учета капитальных вложений), осуществляемые на том же шаге; Т – горизонт расчета (месяц, квартал, год); Е – ставка дисконта; К – капитальные вложения, необходимые для внедрения новой техни­ки и технологии; Пч_t-чистая прибыль, А_t - амортизационные отчисления; НД-норма дисконта, рассчитывается как сумма ставки рефинансирования и прогнозного уровня инфляции, Эк – коэффициент эффективности капитальных вложений.

Чистый дисконтированный доход (ЧДД), как правило, рассчитывается при постоянной ставке дисконтирования на время реализации проекта. Другое встречающееся название ЧДД (NPV) – интегральный эффект. С помощью ЧДД можно также оценивать сравнительную эффективность альтернативных вложений (при одинаковых начальных вложениях более выгоден проект с наибольшим значением ЧДД).

Расчёт ЧДД — стандартный метод оценки эффективности инвестиционного проекта и показывает оценку эффекта от инвестиции, приведённую к настоящему моменту времени с учётом разной временной стоимости денег. Если ЧДД больше 0, то инвестиция экономически эффективна, а если ЧДД меньше 0, то инвестиция экономически невыгодна.

Внутренняя норма доходности(ВНД) представляет собой ту норму дисконта i, при которой величина чистого дисконтированного дохода равна дисконтированным капитальным вложениям (стоимости проекта). ВНД (IRR) находится из решения уравнения [9].

Внутренняя норма доходности (ВНД) - достаточно новый и наиболее сложный по методике его определения показатель. Рассчитывается с помощью нахождения такой нормы дисконта, при которой величина будущих дисконтированных доходов от проекта будет равна дисконтированному потоку инвестируемых средств. Наиболее удобно для расчетов данного показателя использовать функцию ВСД (возврат ставки дохода) в MS Excel.

Если ВНД = 0, значит, что вкладываемые в проект средства окупаются, но при этом проект не приносит прибыли. ВНД по проекту сравнивается инвестором с требуемой нормой дохода на вложенный капитал. Если ВНД равна, либо превышает требуемую норму дохода, то проект считается эффективным. При прочих равных условиях предпочтительным является проект с большим значением ВНД. Этот показатель так же используется для вычисления запаса прочности проекта: ВНД – Д.

Для сравнительного анализа более применимыми являются относительные показатели. Применительно к анализу инвестиционных проектов таким показателем является внутренняя норма доходности.

Индекс рентабельности характеризует относительную результативность реализации проекта и показывает уровень дисконтированного чистого дохода, получаемого на единицу дисконтированных инвестиционных затрат, т.е. эффективность инвестиций.

При значении индекса рентабельности более единицы проекты считаются эффективными. При значении меньше единицы или равном ей проект следует отклонить, так как он не принесет дохода.

Наиболее распространенный показатель оценки эффективности – срок окупаемости. Для любого инвестора важна не только доходность вложенного капитала, но и срок возмещения вложений. Предпочтительным для инвестора является проект с наименьшим сроком окупаемости, так как доходы поступают раньше, обеспечивается более высокая ликвидность вложений и сокращаются риски невозвращения капитала.

Различают статический и динамический сроки окупаемости. При статическом расчете период времени, начиная с которого чистый объем доходов перекрывает объем инвестиций в проект, значит сальдо чистого потока наличности изменяется с отрицательного на положительный. Расчет динамического срока окупаемости осуществляется по накопительному дисконтированному чистому потоку наличности, т.е. нарастающим итогам [9].

Срок окупаемости статический(PPS).
Срок окупаемости статический PPs — это срок, за который затраты на проект окупаются поступлениями от проекта, т.е. срок, за который инвестор возвращает свои вложенные средства. Для расчёта PPs строится кумулятивный поток платежей. В нём фиксируется номер периода, после которого меняется знак ку­мулятивного потока платежей. Далее к номеру периода прибавля­ется отношение непогашенного долга на конец этого периода к по­ступлениям следующего периода.

Срок окупаемости динамическийPPd — это срок, за который дисконтированные затраты окупаются дисконтированными по­ступлениями. То есть инвестор возвращает свои вложенные сред­ства с процентами. Для расчёта PPd строится дисконтированный кумулятивный поток платежей. В нём фиксируется номер периода, после которо­го меняется знак дисконтированного кумулятивного потока плате­жей. Далее к номеру периода прибавляется отношение непогашен­ного долга на конец этого периода к поступлениям следующего пе­риода.

Все выше перечисленные показатели экономической и социальной эффективности проекта взаимосвязаны, а значит и решение о реализации или отклонении проекта принимается на основании полученных результатов и с учетов интересов участников инвестиционного проекта.

Таким образом, своевременная и объективная оценка инвестиционной привлекательности промышленных предприятий позволяет, с одной стороны, определить стороны деятельности предприятия, которые будут привлекательны для потенциального инвестора, а с другой стороны, выявить слабые места для их своевременного устранения.

Пример расчета экономического эффекта от внедрения современного программного обеспечения в работу предприятия.

Удержание посетителей после их первоначального привлечения на Web-сайт является одной из важнейших задач. Как показывает практика, удержание посетителей обычно обходится для организации значительно дешевле, чем привлечение новых. Поэтому нужно пытаться использовать все возможные способы, чтобы вызвать заинтересованность у посетителей в периодическом посещении ее сайта.

Залогом лояльности пользователя к фирме и повторного посещения ее сайта в такой ситуации становится максимальное удовлетворение основной потребности пользователя, приведшей его на Web-сайт, а также формирование обстановки, повышающей ценность приобретенного товара или услуги представлением дополнительных услуг.

В современном конкурирующем мире для успешной работы Web-сайта недостаточно только его периодическое наполнение информацией, обновление, добавление каких-либо инструментов для работы с аудиторией. Проведя конкурентный анализ, было выявлено, что в данное время у ООО «Строй Прайм» существует много конкурентов, которые также осуществляют коммуникацию с пользователями посредством Web-сайта (приложение 5).

Для того чтобы еще больше выделиться среди конкурентов и стать запоминающейся у клиентов организацией, на сайте организации следует добавить интерактивный элемент, не имеющий аналогов на белорусских сайтах. Существенным преимуществом сайта станет добавление такого интерактивного элемента, как он-лайн планировщик интерьеров.

Цель он-лайн планировщика – предоставление будущим владельцам возможности самостоятельной планировки интерьера и выбора стилевого направления для дверей.

Данный инструмент заинтересует потенциальных инвесторов тем, что снизятся временные затраты на согласование проекта двери; будет отсутствовать необходимость привлечения сторонних организаций для разработки дизайна интерьера, так как программа проста в использовании; упрощенная схема согласования и устранения разногласий.

Для того чтобы отслеживать потенциальных клиентов организации, предлагается ввести регистрационную форму перед началом работы с он-лайн планировщиком.

Данная форма будет автоматически указывать дату и время регистрации и высылаться на E-mail ОАО «Строй Прайм».

Основные функции и преимущества он-лайн планировщика.

1. Доступность программы для потенциальных клиентов. Он-лайн планировщик является простой в использовании программой. Любой заинтересованный посетитель сможет воспользоваться данным приложением.

2. В он-лайн планировщике будет присутствовать возможность выбора дизайна двери и ее 3Д визуализация в выбранном интерьере.

3. Далее с одним из выбранных планов помещений клиент сможет поработать в режиме 2 D или 3 D. Стандартное помещение со строительной отделкой будет загружено в базу в он-лайн планировщика, его можно будет посмотреть в режиме 2 D или 3 D с предложенной строительной отделкой. Это позволит более детально рассмотреть план помещения, цвет дверей и их варианты оформления.

На данный момент ни в одной белорусской организации, занимающейся продажей дверей, не используется он-лайн планировщик. На рынке есть ряд компаний, практикующих использование такого интерактивного инструмента. Самой известной компанией на территории Единого экономического пространства, предлагающей планировщик помещений, является компания IKEA. Программа отличается привязкой к товарам IKEA – там используются предметы мебели и аксессуары только из ассортимента сети. Среди иностранных компаний, предлагающим он-лайн планировку интерьера, является нидерландская компания Floorplanner.

В случае успешного принятия решения руководителями организации покупки программного продукта, рекомендуется на первое время установить демо-версию он-лайн планировщика. В случае успешного внедрения и повышения количества клиентов организации, можно будет заключить договор с нидерландской компанией Floorplanner на покупку он-лайн планировщика по тарифному плану «Pro L».

Цены на он-лайн планировщик варьируются в зависимости от выбранного плана (таблица 4.3).

Таблица 4.3 – Стоимость он-лайн планировщика от компании Floorplanner

Предлагаемый план	«Basic free»	«Plus»	«Pro S»	«Pro M»	«Pro L»
Стоимость	Бесплатно	14,95 долл. США в год	29 долл. США в месяц (299 долл. США в год)	75 долл. США в месяц (749 долл. США в год)	149 долл. США в месяц (1499 долл. США в год)
Проекты		5 в год	20 в месяц (240 в год)	50 в месяц (600 в год)	100 в месяц (1200 в год)
Пользователи					Неограниченное количество

Эффект внедрения он-лайн планировщика будет следующим:

- повысит узнаваемость организации;

- повысит лояльность клиентов к организации;

- улучшит общее впечатление о строящемся объекте;

- сделает организацию уникальной и единственной на белорусском рынке, использующей такой интерактивный инструмент на собственном Web-сайте;

- предположительно увеличит количество клиентов не менее чем на 10 %;

- поможет обратить на себя внимание зарубежных инвесторов;

- поможет сформировать общее мнение об организации как о современной, идущей в ногу с техническим прогрессом;

- сократить временные затраты работников организации: снабженцев, сметчиков, архитекторов, маркетологов;

- поможет перейти на более упрощенную и автоматизированную схему работы застройщика с инвесторами и пр.

Для анализа успешного внедрения он-лайн планировщика предлагается строить воронку продаж. Это является эффективным инструментом для анализа ситуации заключения договоров долевого строительства. По воронке продаж можно понять не только ситуацию, связанную с эффективностью работы он-лайн планировщика, но и выяснить, на каком этапе теряется большее число клиентов, и проанализировать эти потери.

Воронку продаж следует строить по следующим стадиям:

1) стадия регистрации посетителей на сайте перед работой с он-лайн планировщиком (на этой стадии предполагается самое большое количество посетителей, особенно в момент запуска он-лайн планировщика);

2) стадия звонка потенциальных клиентов в офис после получения сметы, составленной на основе изменений в помещении. На этой стадии уточняются условия договора, цена и т.д.;

3) стадия процесса подписания договора. Эта стадия во много зависит от коммерческого и юридического отдела. Эта стадии может пройти как быстро, так и затянуться, в зависимости от клиента;

4) стадия оплаты договора. По статистике, до последней стадии доходи очень мало клиентов.

Проанализировав каждую стадию, можно сделать вывод об успешности использования он-лайн планировщика и его влияния на повышение клиентов организации.

Для того чтобы привлечь еще большее количество клиентов на сайт, нужно внедрить такой инструмент, который не будет иметь аналогов на рынке. Это также позволит организации стать главным конкурентом на рынке коммерческой недвижимости.

Таким инструментом будет являться он-лайн планировщик. Он не имеет аналогов на белорусском рынке, с его помощью организация повысить собственный имидж, увеличить число потенциальных клиентов, поможет обратить на себя иностранных инвесторов, сократит затраты труда многих специалистов, улучшит общее впечатление о строящемся объекте и т.д.

На первой стадии использования он-лайн планировщика возможно установить на Web-сайте организации демо-версию. Это позволит избежать ненужных затрат на этапе внедрения и ознакомления аудитории с новым продуктом. После проведения анализа эффективности внедрения, делаются выводы об успешности интерактивного инструмента на сайте