Пресуппозиции (предположения и точки зрения) эффективного коммуникатора

1. Карта – не территория" или меню – не пища

Как карта на самом деле не состоит из территории, репрезентацией которой она является, так и используемые нами слова не заключают в себе событие, репрезентацией которого они являются. Территория существует как реальность – снаружи, вне наших тел, созданная из миллиардов стимулов в секунду, – постоянно изменяющийся мир танцующих электронов и, в конечном счете, энергии. Карта описывает то, что существует в наших телах (отражение проявлений указанной энергии на уровне нервной системы) и в нашем сознании (ментальное, абстрактное понимание территории). Итак, в данном случае мы имеем два уровня явлений: внешняя реальность и внутренняя, субъективная реальность.

Мы оперируем не непосредственно миром, а нашим индивидуальным восприятием мира. Независимо от внешнего события, каждый из нас конструирует свою собственную внутреннюю субъективную реальность события, и эта внутренняя конструкция определяет нас: наши мысли, эмоции, реакции.

Реакции людей соответствуют их внутренним картам

Учитывая различие карты и территории, можно утверждать, что наша карта, являясь восприятием территории, определяет или контролирует наше восприятие и наши реакции. Мы реагируем не на существующий мир как таковой, а на то, как он отражен на нашей карте мира. Это подчеркивает огромную важность рассмотрения наших, человеческих карт мира.

Нейролингвистические карты состоят из наших убеждений, ценностей, установок, языка, воспоминаний и других психологических фильтров. В нашем сознании посредством репрезентативной системы мы переживаем эти внутренние карты просто как мысли. Поэтому как мы мыслим, таковы мы и есть. Таким способом внутренние репрезентативные карты взаимодействуют с физиологией, создавая состояния. Затем состояние управляет поведением. Это означает, что восприятие является отображением. Оно определяет наши действия.

Мы реагируем в соответствии с нашими внутренними картами мира.

Значение зависит от контекста

Эта пресуппозиция связана с первой. Согласно ей, для того чтобы любое слово имело значение, ему требуется некоторый контекст. Сами по себе слова не содержат значений. Высказывание или поступок могут иметь совершенно различные значения в разных контекстах. Значение фразы Я люблю тебя! зависит от того, говорю я ее своему отцу или своей жене. Контекст высказывания определяет значение высказывания, то есть задает определенный фрейм.

Это подчеркивает фундаментальный принцип что внутренний опыт и изменение этого опыта являются результатом того, как мы использовали наши психические процессы при кодировании содержания. Таким образом, измените структуру внутренних образов и т. д., и вы измените опыт.

Сознание и тело неизбежно влияют друг на друга

Хотя мы говорим о сознании и о теле так, как если бы они функционировали независимо друг от друга, на самом деле это не так. Они не могут функционировать таким образом.

Сегодня многие члены медицинского сообщества также пришли к пониманию того, что сознание и тело во многом функционируют как единое целое. Как-никак, сознание располагается внутри тела (нервной системы), и когда мы вводим в тело психоактивные препараты, это оказывает сильное влияние на сознание! Аналогично, когда мы вводим в сознание приятные или неприятные мысли, это оказывает влияние на тело. Сознание и тело функционируют как кибернетическое целое.

Мы не можем не общаться.

Так как коммуникация подразумевает передачу сигналов другому человеку, сообщение и его индикаторы или сигналы возникают даже тогда, когда мы пытаемся не посылать сообщений.

Даже тогда, когда мы не выражаем наши мысли, чувства, идеи, убеждения, понимание и решения в словах, эти внутренние феномены выражаются теми или иными невербальными способами.

Функции переговоров

· Информационная;

· Коммуникативная;

· Регуляция и координация деятельности;

· Контроль;

· Отвлечение внимания;

· «Проволочки»

Стадии переговоров

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Стадия 1. Подготовительная

В процессе подготовительного периода стороны решают ряд задач:

1. Анализ проблемы и интересов сторон;

2. Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

3. Определение переговорной позиции;

4. Рассмотрение различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

5. Подготовка необходимой документации и материалов.

Внутренняя блокировка.

• Когда мы были детьми, нам говорили, что взрослых беспокоить вопросами нельзя, детей должно быть видно, но не слышно.

• Система образования в школах построена на том, что всегда нужно знать правильный ответ.

Незнание.

• Незнание того, что заданный вопрос дает человеку карт-бланш, разрешение говорить.

• Незнание того, что задавать вопросы - это на самом деле проявление вежливости.

Недостаток навыков.

• Неумение задавать вопросы так, чтобы они не выглядели надуманными и непринужденными.

• Не осознание того, что задавание вопросов - искусство, которому нужно учиться.

Найдите себя в этом списке и учитесь задавать вопросы!

Таблица. Типы вопросов

Тип вопроса	Что можно достичь с его помощью?	Как его задавать?	Где его следует применять?	Примеры
Открытый	• Взять и удерживать инициативу • Получить максимум информации, • Разговорить покупателя • Убедить покупателя	Спомощью вопросительного слова (что? где? когда? для чего? В связи с чем? и т.д.)	В начале продажи	«Какой продукт Вас интересует?»
О факте	Получить максимум информации, Установить факты, Собрать данные о сроках, объемах, условиях поставок и т.п. Возложить ответственность за слова на собеседника	Задавая вопросы по зонам: Кто? Что? (состав и цена) Как? (условия приобретения) Когда? (сроки), Вопросы о прошлых и будущих посещениях	Для сбора подробной и точной информации, уточнения фактов.	«Какого цвета/вида/размера продукт Вам нужен?»
Альтерна- тивный	• Перевести беседу в новое русло, Добиться большей определенности, Предоставить выбор из заготовленных альтернатив	С помощью перечисления. разделительных союзов "или", "либо"	В начале и последней трети продажи	«Вам нужен продукт вида А или вида Б?»
О мнении	• Узнать мнения, потребности и желания клиента, расположить клиента к себе, усилить контакт	• С помощью слов: «Что Вы думаете о...», «Как по-вашему...» «Насколько Вам важно...» «Вы хотите...»	При выяснении потребностей и определении типа клиента в напряженной ситуации	«Как Вам нравится этот продукт?»
Нейтраль- ный	Поддержать партнерское общение на равных, реализовать цель продажи	Вежливой, доброжелательной интонацией, с учетом степени доверительности беседы	В течение всей продажи	«Как Вам погода?»
Закрытый	• Добиться определенности от покупателя Проверить собственные предположения Уточнить слова покупателя Зафиксировать условия и ответственность	С помощью формулировки и интонации (так, чтобы ответить было можно только «да» или «нет»).	В ходе продажи при промежуточной фиксации и в конце продажи при итоговой фиксации.	«Вы уже определились с выбором/покупкой?»