Формирование ценовой политики предприятия

Каковы основные элементы успешной товарной стратегии.

Является важным направлением М любого предприятия.

ЕЕ основные элементы:

1) формирование номенклатуры выпускаемой продукции (на основе покупательского спроса)

2) исключение из производственной программы продукции, на которую потерян покупательский спрос.

3) усовершенствование выпускаемой или создание новой продукции и организация её производства.

Производственная деятельность предприятия должна сопровождаться постоянным всесторонним анализом сбыта продукции. Анализ сбытовой деятельности осуществляется по следующим основным направлениям:

1) сбыт в целом (по всем видам продукции) с целью оценки общего состояния производственно-сбытовой деятельности предприятия.

2) сбыт по отдельным видам продукции с целью оценки роли и места каждого продукта в общей структуре сбыта.

3) сбыт по регионам и группам покупателей с целью формирования и корректировки региональной сбытовой политики. Исходной информацией для анализа являются данные по сбыту производимой предприятием продукции, учет и накопление которой должны вестись на любом предприятии, осуществляющем сбытовую деятельность. Материалы анализа являются основой для формирования товарной стратегии предприятия и выработки воздействий в отношении объемов производства, качества выпускаемой продукции и других показателей. Важными факторам, которые должны учитываться при выработке решения ……… ,а так же степень загрузки производственных мощностей по каждому виду продукции. Решение о прекращении выпуска продукции, потерявшей спрос, и о переходе к выпуску новой продукции принимается после тщательного анализа имеющихся возможностей по улучшению качества выпускаемой продукции и восстановления ее прибыльности.

Прогнозирование покупательского спроса является наиболее важным элементом рыночного механизма взаимодействия производителя и потребителя. Необходимую информацию по этому вопросу можно получить путем анализа, опроса потенциальных потребителей и на основе опыта продаж на рынке продуктов аналогов. Проведение опроса требует значительных затрат времени и денег, но этот способ является самым надежным. Для оценки спроса на товары могут использоваться прямые контакты с наиболее крупными потенциальными покупателями. Прогнозирование предполагаемого спроса может проводиться также методом экспертных оценок, когда качество прогнозов зависит от уровня квалификации приглашенных экспертов.

Формирование ценовой политики предприятия

Общие подходы к формированию цены определяются исходя из задач, стоящих перед предприятием: обеспечение сбыта и выживаемости, получения максимальной прибыли, завоевание лидерства на рынке и т.д.

Окончательными факторами, которые учитывают при окончательном формировании цены являются:

А) величина издержек производства на единицу продукции

Б) уровень рыночных цен на аналоги

В) возможная реакция покупателей

Г) поведение конкурентов

Д) состояние регионального рынка, где планируется продажа

В целях достижение благоприятных отношений с покупателем к цене на продукцию необходимо разъяснять плюсы продукции, а в некоторых случаях персональных продаж и калькуляции цены. В этих целях принято проводить презентации продукции, сбыт продукции по ценам, указанным в прейскурантах, в целях стимулирования продаж и увеличения объемов сбыта в дополнение к прейскуранту существуют системы скидок:

1) Скидка за оборот, предоставляется крупным оптовым покупателям (до 10-15% стоимости)

2) диллерская скидка (до 30%)

3) Скидка «сконто», за оплату наличными или предоплату (до 5%)

4) Специальные скидки привелегированным покупателям

5) Экспортные и сезонные скидки

6) Скидки постоянным клиентам (3-4%)

Важным элементом, учитывающим рыночную цену, является прогнозирование и учет возможного поведения конкурентов.

При этом лучше избегать конкуренции, а основные усилия сосредоточить на придаче продукции таких качеств, которые отсутствуют у конкурентов

При освоении регионов, где покупательская способность низкая, а продукция малоизвестна в ценовой политики нужно идти от низких цен к высоким в течение определенного времени. Мероприятия по продвижению продукции определяются исходя из общей стратегии действий предприятия по регионам и видам выпускаемой продукции. Основное здесь- формирование или стимулирование спроса, обеспечение информацией покупателя о его качестве, технических характеристиках, сервисном обслуживании и создании заинтересованности в ней.

5.УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

Процесс упр-я м начинается с изучением покупателя, выявления потр-й, а завершается удов-м заявленной потр-и(покупка). Рынок, на кот действует субъекты м, делят на рынок продавца и рынок покупателя.Рынок продавца, где предприятие реализует свою продукцию.Рынок покупателя, на котором он приобретает нужные произведенные компоненты.Те м выгоден и продавцам и покупателям.

Типы маркетинга определяет способ управления им,процесс управления м состоит из 4 этапов:

1.Анализ рыночных возможностей нужен каждый фирме, так как необ-о уметь выявлять новые возможности и рынки сбыта.

Освоение новых рынков может происходить в следующих формах: а) более глубокое внедрение на существующий рынок с существующим товаром, осуществляется через увеличение расходов на рекламу, большего числа магазинов, заменой упаковки.б) более глубокого внедрения на существующий рынок с новым товаром, когда создаются дополнительные товары, группы, модификации, виды товаров того же бренда.в) расширение границ рынка подразумевает - распространение существующего товара на новые рынки г) предложение новых товаров на новых рынках – диверсификация2.Отбор целевых рынков начинается с изучения емкости рынка,а заканчивается сегментации,те выбором целевого рынка и позиционированием товара. Для эффе-й работы на рынке важно выделить среди потр-й однородные по хар-у запросы и отобрать целевой рынок, вкл несколько сегментов, выбр-х для м изучения и деятельности фирмы.Важны размер и перспективы его роста.Фирма предполагает внедриться на сильные и растущие рынки. Позиционирование товара позволяет определить, какое место в потребительских предпочтениях занимает товары данной фирмы, какими свойствами должен обладать новый товар, чтобы завоевать новых покупателей.

Позиционирование товаров -обеспечение ему четко отличающегося от других, желаемого места на рынке в сознании потребителей.3. Разработка комплекса мВкл 4 основных факторов:Товар - это набор изделий и услуг которые предлагает фирма целевому рынку,Цена - это сумма, которую потребители должны оплачивать за товар, и она должна соответствовать воспринимаемой потребителем ценности товара,Методы определения - деятельность фирмы по доведению товара до потребителя, подбор оптовых и розничных торговцев, доставка товара, объем запасов и прочее,Методы стимулирования-деятельность фирмы по распространению информации о свойствах и достоинствах товаров, скидки, конкурсы, распродажа, презентации тд.4.Претворение в жизнь м мер-й.Фирма должна правильно выбрать цель и найти средства для ее дост-я.Для этого сущ-т с-а стратегич план-я и с-а текущего план-я, в кот излагается текущая м сит-я, существующие угрозы возм-и, цели и прочее; указывается сумма смежных расходов, определяется порядок контроля. Задача упр-я м заключается в воздействии на ур-ъ, время и хара-ку спроса, таким образом, чтобы это помогало фирме в достижение стоящих целей.