Для чего нужно выявлять потребности?

Мастер-класс «Кросс-продажи»

Кросс-продажи (cross selling) — это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги (было бы отлично, если бы участник сами пришли к важности взаимоотношений).

• В зависимости от вида предлагаемого товара или услуги:

• Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту.

• Продажи сопутствующих товаров.

• Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

• В зависимости от вида предлагаемого товара или услуги:

• Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту.

• Продажи сопутствующих товаров.

• Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

§ В зависимости от того что предлагается как дополнительная продажа

Что мешает успешно делать комплексные продажи?

Ø лень

Ø страх

Ø неуверенность

Ø незнание продукта

ВАЖНО: Что необходимо учитывать?
а) Подсознательно менеджер выбирает наиболее комфортный продукт

b) Доверие клиента (люди хотят покупать у профессионалов своего дела)

c) Знание о продукте и клиенте (один из факторов успешных продаж — это знание продукта, профиля клиента, его потребностей)

d) Разная мотивация.

Зачем кросс-продажи КЛИЕНТУ?

- сотрудничая с организацией по нескольким направлениям клиент может получить скидки по одной или нескольким услугам;

- клиенту не придется поддерживать отношения с несколькими контрагентами, экономится его время;

- клиент получает реальный, а не просто декларируемый индивидуальный подход;
- доверительные отношения клиента и менеджера. Клиент, у которого уже есть доверие, будет пользоваться и другими услугами компании, если их, конечно, предложить))

Зачем кросс-продажи МЕНЕДЖЕРУ?

- повышение дохода;

- ощущение полезности своей работы для компании;

- ощущение полезности своего вклада в работу смежных подразделений;

- удовлетворение от помощи клиенту и решения максимального количества его проблем;

- повышение менеджерского профессионализма.

Для чего нужно выявлять потребности?

Потребность - это всего-навсего ощущение, то есть величина непостоянная, и потребности меняются в зависимости от ситуации.

Основные потребности клиентов:

• безопасность

• комфорт

• экономия средств и времени

• престиж

• надежность

• уникальность

• новизна

Какие преимущества дают вопросы?

Продавец клиенту:

• Показывает свой интерес к мнению клиента,

• Вовлекает клиента в разговор, управляет им, получает ценные сведения для дальнейшего их использования в разговоре,

• Лучше распознает мотивы принятия решений и причины его возражений, показывает своему собеседнику, что серьезно и заинтересованно воспринимает его проблемы,

• Влияет на изменения настроя и позиций клиента,

• Направляет разговор в нужное русло,

• Создает о себе впечатление воспитанного человека,

• Формирует потребности,

• Завоевывает доверие клиента

Утверждение влечет за собой противоположное утверждение и в последующем спор. Вопрос влечет за собой ответ (информацию) и в последующем сотрудничество». Ян Ваге.

«

Как создать ценное предложение для клиента?

Для клиента важны не характеристики товара или услуги, а индивидуальная ценность и выгода!