Какими же качествами должен обладать эффективный агент

1. Привычки в работе и самодисциплина.

Во-первых, будучи страховым агентом, вы должны научиться подчинять свою работу режиму, который определите сами, а не который диктуется извне. Ваша работа больше не будет сводиться к исполнению чьих-то подробных указаний - Вы должны научиться управлять собой сами.

От страховых агентов, получающих комиссионные, никто не требует приходить на работу в определенное время. Никто не настаивает на том, чтобы какая-то работа была закончена к определенному сроку. Нет никаких сигналов, говорящих агенту о начале или окончании работы. На первый взгляд, отсутствие навязываемого графика или правил работы кажутся привлекательными, однако это самое отсутствие обязательного режима и дисциплины и есть камень преткновения, из-за которого с пути сбивается гораздо больше агентов, чем по какой-либо иной причине. Немногие сознают, какую власть имеют над нами наши привычки. Многие знают, что, в принципе, плохих привычек нужно стараться избегать, но немногие сознают влияние хороших привычек, которые часто определяют направление нашей жизни.

В целом, вопрос организации своей работы, - вероятно, самый сложный аспект работы страхового агента. Многие не справляются с работой, потому что для человека, привыкшего работать по расписанию, слишком сложно самому определять часы работы. Все хорошие страховые агенты работают согласно своему собственному кодексу дисциплины, собственному плану, и количественные и качественные показатели его работы практически всецело зависят от его дисциплинированности.

2. Планирование.

В других сферах специалисты обычно ждут, когда к ним придут за услугами. Страховой агент должен нести свои услуги тем, кого можно считать потенциальными клиентами. Вместо того чтобы ждать, пока люди попросят о встрече, страховой агент должен сам планировать встречи. Это означает, что вы должны отбирать возможных клиентов и заранее планировать время и место своих визитов. Такое положение дел дает вам огромное преимущество перед другими представителями свободных профессий, потому что Вы получаете возможность развивать инициативность и оригинальность. Более того, это означает, что вы сами можете выходить в свет и искать клиентов, а не ждать, пока клиенты найдут вас.

Поэтому вы должны научиться планировать, анализировать, определять цели, быть самому себе начальником, заглядывать вперед и видеть свою работу в долгосрочной перспективе.

Цели должны быть понятны, конкретны, измеримы, реалистичны, локализованы в пространстве и во времени. Только тогда они могут материализоваться в желанный результат.

Универсальный закон состоит в том, что если ваши планы и цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самый заурядный вызов жизни: как заработать деньги...

Воздушные замки планируются в голове - и только. Реальные замки предстоит возвести при помощи рук и разума. Самого по себе наличия четких целей у вас в голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого необходимы реальные действия, соответствующие этим целям.

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной простой причине: намеченные человеком цели не были никак поддержаны его конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

Если вам трудно организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один способ: больше тратьте время на обдумывание и выполнение дел в порядке их важности. Выкройте один день для «самоорганизации» или какой-нибудь отрезок времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих часов.

В отношении времени все люди находятся в равных условиях, у нас у всех есть только 24 часа в сутки, однако один человек добивается больших результатов, другой меньших. Вы скажите, что у кого-то больше способностей, у кого-то много бытовых проблем, но это все отговорки, вспомните, что если вы четко планируете свой день, вы успеваете гораздо больше сделать, чем в те дни, которые не имеют четкого графика работы.

3. Агенты должны работать с ЛЮДЬМИ.

Ваш успех в значительной степени будет зависеть от вашего умения общаться с людьми. Страхование - это продукт, который нельзя показать, измерить или продемонстрировать в работе.

В силу того, что вы работаете не с вещами, а с людьми, искусство продажи нельзя преподавать как науку. Конечно, существуют проверенные методы, приемы продажи, которые с успехом использовали многие торговые агенты, и их можно изучать в аудитории или дома, но, в конечном счете, настоящее искусство продажи можно постичь только на практике в непосредственном контакте с возможными клиентами.

Таким образом, вы видите, что профессиональный агент постоянно учится. Каждые переговоры, независимо от их исхода, - урок тонкого искусства общения с человеческой природой. Только при условии ежедневных упражнений в продаже можно развить умение, утонченность и силу, благодаря которым агент может войти в кабинет, которые полностью меняют человека, заставляют его сделать что-то, чего он часто говорил, что не будет делать.

Чтобы стать хорошим агентом, нужно не только время, нужны встречи - нужно провести сотни встреч. Вы будете заключать договоры во время изучения приемов продажи на практике, однако не следует расстраиваться, если сделки даются не сразу и не так легко, как вы думали. Каждая встреча - урок, урок искусства общения с людьми, и даже если ваша попытка продажи не удалась, встреча, тем не менее, принесет вам пользу при условии, что вы возьмете на себя труд проанализировать происшедшее и сделать для себя выводы.

И очень важно перед встречей настроить себя на положительный лад, встречаясь с потенциальными клиентами быть в хорошем настроении. Но если вы в плохом настроении и вам совсем не до людей лучше воздержитесь от встреч. Не нужно надевать на себя маску радости и доброжелательности, во-первых люди чувствуют любую фальшь, во-вторых это вредно для вашего здоровья. Если вам трудно работать с людьми лучше смените профессию.

Настойчивость.

Одна из самых распространенных причин неуспеха в продаже - отказ от повторных попыток продажи после первой же неудачи. Осуществлению продажи в большой мере помогает вера в то, что продажа все-таки осуществится - если не с первого, то с десятого раза. В этом случае ваше сознание рассматривает продажу как уже совершившийся факт, поскольку вы верите в свой продукт и верите в себя, в свои способности. По статистике, большая часть страховых полисов продается как раз после того, как покупатель первый раз произносит: «Нет». Каждое «нет» - это тоже часть пути к успеху, разумеется, при условии, что вы настойчивы и умеете извлекать уроки из ошибок (не путать с навязчивостью и назойливостью).

Изо всех сил стараясь избежать слова «нет», вы тем самым лишаете себя и возможности услышать «да». Порой при продаже, чтобы получить одно «да», приходится услышать тысячу «нет».

5. Гибкость и готовность принять вызов.

У каждого человека есть своя «зона безопасности». Пребывая в рамках этой зоны, мы обычно мечтаем не слишком смело и не делаем серьезных ошибок, поскольку делаем только хорошо знакомые и многократно прове­ренные вещи.

В «зоне безопасности» не звучит ужасное «нет». Здесь отсутствует неприятная необходимость первым протягивать руку для знакомства и заговаривать с незнакомыми людьми. Здесь необязательно проявлять свои чувства или признаваться в любви. В «зоне безопасности» мы не боимся потерять свое лицо, не предлагаем прямо что-либо купить и не выбираем момент, когда лучше назвать цену. В этой зоне нет риска и почти нет ошибок.

Но:

Здесь также нет места и смелым целям и новым результатам. Порой самый большой риск - это избегание всякого риска. Замкнувшись в этой зоне, вы лишаете себя своих возможностей.

Четкость целей дает необходимую энергию, приверженность к действию материализует ваши планы, вера в конечный результат не дает остановиться на полпути. Действие в полную силу сметает любое препятствие.

Секрет продаж: предлагайте в нужном месте, в нужное время, нужным людям и в нужной форме. Все эти четыре фактора требуют от агента одинакового энтузиазма. В этом смысле они стоят по важности в одном ряду.

6. Энтузиазм.

Энтузиазм - это из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это - одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка заразится им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен, как рыбе зонтик.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея… эта идея начинает развиваться… наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: «Вот это я могу».

Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило на практике в течении тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь.

Поиск клиентов

Итак, мы поговорили о том, как подготовить себя к проведению более успешных переговоров, теперь давайте перейдем непосредственно к продаже страховых продуктов.

Многие начинающие продавцы ошибочно считают, что главное в продаже - это сама продажа (встреча с клиентом). Профессиональное понимание продажи гораздо шире. Для того, чтобы успешно завершить сделку с клиентом, нам необходимо сначала получить ответ на следующие вопросы:

1. Что мы будем продавать?

2. Кому это может быть нужно?

3. Где найти таких людей?

4. Как построить с ними беседу?

Что мы будем продавать?

Сначала необходимо изучить основные страховые продукты в учебных центрах страховой компании Х на специальных курсах внутрифирменной подготовки. Но знание продукта это еще не все. Агент должен уметь взглянуть на продукт с точки зрения клиента. Поэтому, необходимо понимать, что нужно знать клиенту о том или ином страховом продукте компании. И далеко не все, что вы знаете как профессионал (не грузите клиента лишней информацией о страховании, ему это не интересно, говорите мало, четко, кратко). Главное, что интересует клиента в приобретении полиса - это выгода, которую он получит от использования конкретного продукта. Выгоды могут быть самые разные - все зависит от клиента. Но есть самая главная выгода - это финансовая защита.

Хорошие продавцы продают только хороший товар! На языке страхования это означает, что мы гарантируем нашим клиентам финансовую защиту в предусмотренных данным продуктом случаях. Конечно, выполнение гарантий выплат зависит не только от агента. Именно поэтому надо работать в высоконадежных страховых компаниях. В страховании нужно приучать сначала себя (а затем и клиента), что важна не цена продукта (она, как правило, у надежных компаний, несколько выше), а гарантия выплат по страховым случаям. В страховании важно не только продать продукт, но и грамотно обслужить клиента, то есть обеспечить качественную страховую защиту.

Кому нужна «страховка»?

Страхование необходимо всем, кому есть что терять. Опыт развитых цивилизованных стран это доказывает. В нашей стране к страхованию продолжают относиться осторожно, иногда даже отрицательно. Но постепенно все большее количество людей понимают выгоды и преимущества различных видов страхования.

Кто же нас интересует в первую очередь, кто является нашим потенциальным клиентом? Во-первых, нам нужен тот, кто может себе позволить приобрести страховку. Если у человека нет денег на еду, то бесполезно ему предлагать что-то еще. С другой стороны, если у человека много денег, то он может защитить себя различными способами, не обязательно используя страхование. Разговор с такими клиентами особенно труден для начинающих агентов. Продажа может потребовать большего количества встреч и затянуться на несколько месяцев. Поэтому в начале лучше искать человека со «средним достатком» (средний класс).

Что мы можем им предложить? Личное страхование: от несчастного случая, добровольное медицинское страхование, страхование жизни; страхование имущества: квартира, дача, домашнее имущество, машина; страхование ответственности: квартиросъемщика, автовладельца. Так же не забывайте, что клиент может застраховать не только себя, но и своих близких. Если подходить более индивидуально, то у каждого человека должны быть любимые игрушки (объекты страхования) и связанные с ними финансовые и другие проблемы. Для того, чтобы делать «быстрые продажи», надо знать отношение клиента к объекту страхования. Шансы завершить продажу сегодня значительно увеличиваются, если речь идет о любимом объекте. Узнать, что он любимый очень просто. Если, человек увлеченно рассказывает о таком объекте и у него «горят глаза», значит, это и есть его «любимая игрушка».

С каждым объектом страхования у клиента связаны определенные проблемы. Новая машина - это одновременно и удовольствие, и источник «головной боли» т.д. Надо внимательно слушать клиента, чтобы определить, сможем ли мы их решить с помощью страхования. Так как приобретение страхового полиса требует денег, то нам нужен тот, у кого прерогатива решения проблем по данному объекту в семье. Не стесняйтесь задать вопрос, о том, кто принимает решение по страховке этого объекта в семье, уже при первой встрече с будущим клиентом. Подробнее об этом мы поговорим дальше.

Как найти будущих клиентов?

Определив, что мы будем продавать и кому это нужно, приступаем к поиску будущих клиентов.

Поиск клиентов можно вести двумя путями.

1. Работаете с человеком, о котором ничего изначально не знаете. Эффективность такого поиска составляет примерно 1 клиент на 100 контактов. Лучше заниматься этим поиском, тогда, когда исчерпаны другие возможности быстро найти клиента. Но, как правило, начинающие агенты все равно проходят этот путь для того, чтобы расширить «поле» клиентов.

2. Поиск клиента с помощью рекомендаций. Эффективность этого пути - 1 клиент на 10 контактов. Здесь мы получаем рекомендации для выхода на необходимых нам людей. Сила авторитета рекомендателя часто бывает решающей при принятии решения о страховании.

Кто может помочь найти будущих клиентов?

Во-первых, наши реальные клиенты. Иногда клиенты сами рекомендуют вас, но это происходит не так часто. Поэтому нужно самим все время просить рекомендации. По возможности, после того, как записали имена, обсудите с клиентом, подходят ли они вам (есть ли у них деньги, принимают ли они решение и попадают ли их любимые объекты под условия страхования).

Во-вторых, знакомые знакомых. Эти люди изначально нам доверяют, так как мы пришли от известного им человека. Это круг людей, которые и сами приобретут полис, и могут помочь с расширением круга будущих клиентов. Среди «знакомых знакомых» есть люди, которые пользуются влиянием на нескольких людей. Застраховав их можно получить много новых клиентов, которые находятся под влиянием данного человека. Они, как правило, сознают себе цену, поэтому работу с ними часто приходится строить на основе их личной заинтересованности в проведении той или иной сделки.

В-третьих, наши родственники и лично знакомые нам люди. Как правило, круг близких людей настроен по-разному к нашей работе в страховании. Диапазон отношений колеблется от самой горячей поддержки до полного неприятия. Поэтому, как максимум, можно рассчитывать на «быстрые» продажи среди родных. Но в другом случае, лучшее, на что мы можем рассчитывать, это получить у них рекомендации на знакомых.

В-четвертых, подручные средства, с помощью которых можно выйти на новые слои клиентов. В качестве таких средств можно использовать справочники, выставки, презентации, газетные публикации и т.д. Поиск клиентов здесь идет в основном по первому пути (без рекомендаций).

После того как мы организовали «выход» на возможного клиента необходимо с ним увидеться. В зависимости от суммы договора, необходимо назначить и провести одну или несколько встреч с клиентом. Для этого нужно назначить место и время встречи, а также подготовиться к встрече с конкретным клиентом. Обычно место и время встречи назначают по телефону. Подробно о проведении переговоров по телефону мы остановимся в лекции «Технология ведения телефонных переговоров». Теперь перейдем непосредственно к личной встрече с клиентом.