Способы восприятия мира. модальности

Общаясь с человеком, можно значительно повысить эффективность коммуникации, если использовать его способы восприятия окружающего мира. Если ранее мы изучали отражение поведения человека, то теперь очередь дошла до отражения типа мышления собеседника, что является еще одним видом подстройки.

Любой человек получает информацию извне с помощью зрительных, слуховых, кинестетических (осязательных), обонятельных и вкусовых каналов восприятия. При этом еще существует дискретный канал восприятия информации — получение информации путем анализа, обобщения и логических выводов из уже имеющейся информации.

Основными каналами восприятия информации считаются зрительный, слуховой, кинестетический и дискретный, а обонятельный и вкусовой часто включают в кинестетический.

Несмотря на то, что любой человек пользуется всеми каналами восприятия, не исключая дискретный канал, он неосознанно отдает предпочтение тому или иному способу.

Одни мыслят с помощью образов, некоторым проще всего воспринимать слуховую информацию, третьи наибольшее впечатление испытывают от кинестетической информации, четвертые постоянно анализируют и делают выводы. Как следствие, некоторым легко найти общий язык друг с другом просто потому, что у них один и тот же канал восприятия является наиболее предпочтительным, а другим сложно — потому что у них наиболее предпочитаемыми являются разные каналы восприятия.

Все, что когда-то человек пережил, видел, слышал, понимал, представлено на его «карте мира» в виде звуковых, зрительных и осязательных образов. Два человека, вспоминая о каком-то одном и том же событии, могут описать это событие, используя совершенно разные способы. К примеру, рассказывая о каком-то веселом мероприятии, один может говорить о «блестящем, ярком, насыщенном событии», а второй — о «шуме, гаме, громких песнях и болтливых гостях». То есть первый собеседник для описания пережитого обращается к своему опыту и воспроизводит в памяти картинку (зрительный образ), а второй - звук (слуховой образ).

Каналы восприятия информации называют модальностями внутреннего опыта, или репрезентативными системами.

Слуховая память называется аудиалъной модальностью, зрительная — визуальной модальностью, опыт движений, прикосновений, ощущений — кинестетической, логические выводы из уже имеющейся информации — дискретной модальностью.

Соответственно, человека, у которого предпочитаемая модальность – визуальная, называют визуалистом. Человека, отдающего предпочтение слуховым образам, называют аудиалистом. Человека, на которого наибольшее влияние оказывает опыт ощущений (кинестетика) — кинестетиком, а предпочитающего логику — дискретиком. Наиболее предпочитаемая тем или иным человеком модальность называется ведущей.

Но человек не просто предпочитает получать информацию через какой-то определенный канал, с помощью какой-то ведущей модальности, он и для описания своих впечатлений, использует определенные слова, указывающие на вид его ведущей модальности. Предпочитаемый тем или иным человеком канал восприятия информации необходимо учитывать, если вы хотите эффективно общаться. Вы ведь хотите, чтобы он понимал вас, соглашался с вами? Для этого вам необходимо говорить на его языке.

Внимательно слушайте собеседника. Слушайте то, что он говорит, и понимайте его слова буквально. Чтобы он понял вас, формулируйте свои предложения в ведущей модальности собеседника. Слушайте собеседника, он сам указывает вам на свою ведущую модальность, он указывает вам на нее своими словами.

Слова, которые определяют ведущую модальность человека, называют «словами-предикатами», это могут быть и существительные, и глаголы, и наречия, и прилагательные.

Любой человек для выражения своих мыслей выбирает слова, связанные с его ведущей модальностью. Используя в разговоре предикаты, которые относятся к ведущей модальности вашего собеседника, вы повысите эффективность вашего общения в несколько раз.

«Нужно говорить с людьми на привычном для них языке. Если вам это удается, слушатели скажут себе: "Боже, он сказал то же самое, о чем я сам думал". А если они начнут вас уважать, то последуют за вами до конца своей жизни. Причина того, что они последуют за вами, кроется вовсе не в том, что вы олицетворяете собою некое таинственное, недоступное пониманию руководство. Она в том, что вы их понимаете, что вы на их стороне».

Ли Якокка, «Карьера менеджера»

Ниже приводится список примеров использования слов-предикатов в повседневной речи:

Визуальные

Панорама, картина, блестеть, воображение, отражать, контур, прозрение, форма, очертания, фокус, четкость, визуализировать, перспектива, прояснять ...

Аудиальные

Тембр, звенеть, слово, слух, немой, замолчать, говорить, темп (скорость речи), акцентировать, монотонный, глухой, звонок, рифма, громкий, тон …

Кинестетические

Взять, сдавать, чувствовать, сжать, температура, давление, текстура, ощущение, хватать, вручать, трогать, прикасаться, фактура, ребристый …

Обонятельные

Запах, аромат, свежий, благоухающий, душистый, дымный, спертый, вонючий, душный…

Вкусовые

Вкус, соленый, вкусный, сладкий, привкус, кислый, терпкий, сочный, горький …

Дискретные

Ситуация, оптимизация, предложение, частное, логика, последовательно, схема, план, соответственно, сформулировать, алгоритм, сумма, логично.

Ниже приведены примеры употребления слов-предикатов при построении некоторых фраз и оборотов.

Визуальные фразы и обороты

Слишком туманные перспективы.

Сейчас я обрисую вам ситуацию.

Мы можем поговорить с глазу на глаз.

Это моя точка зрения.

Он провел блестящую игру.

Я вижу, что ты имеешь в виду.

Это выглядит многообещающе.

Она ослепила меня своим блеском.

Мои перспективы расплывчаты.

Сейчас я проясню все вопросы.

Потрясающее зрелище.

Без тени сомнения.

Сфокусируйся на своей цели.

Аудиальные фразы и обороты

Он прислушался к моим советам.

Ее голос до сих пор стоит у меня в ушах.

Я вас внимательно слушаю.

Тишина наполнила комнату.

Звучит великолепно.

Крикливая реклама.

Слово за слово.

По правде говоря.

В одно ухо впустил; в другое выпустил.

Звонить в колокол.

Это громко сказано.

Кинестетические фразы и обороты

Чешутся руки.

Он скользкий тип.

Он палец о палец не ударил.

Хладнокровный человек.

Убийственный аргумент.

Он и пальцем не тронул.

Прикуси язык.

Держи себя в руках.

Схватился за эту мысль.

Загореться желанием.

Человек с холодным сердцем.

Обонятельные и вкусовые фразы и обороты

Свежий, как роза.

Навязло в зубах.

Ядовитое замечание.

Кислая мина.

Горькая правда.

Горькая пилюля.

Слащавый человек.

Обдать ароматом.

Подсластить пилюлю.

Дискретные фразы и обороты

Предполагалось, что в сумме они дадут беспрецедентный эффект.

Действовать в соответствии с планом.

Необходимо найти пути для оптимизации сложившейся ситуации.

В данной ситуации применим следующий алгоритм действий.

Естественно, не все слова могут быть отнесены к той или иной модальности, такие слова называют нейтральными. К примеру, «знать, понимать, думать, решать, помнить, медитировать, понижать, оценивать, намереваться, осознавать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться» и т. д.

В то же время некоторые слова могут быть отнесены к той или иной модальности в зависимости от того, в каком контексте они употребляются.

Например, предикат "легкий" может быть связан либо с кинестетической репрезентативной системой, либо с визуальной, в зависимости от контекста его употребления, а, например, предикат "напрягаться" в таком предложении, как: "Тело ее напряглось...", может относиться визуальной или кинестетической репрезентации, потому что опыт, описанный в данном предложении, можно проверить тактильно или визуально, наблюдая за напряжением мышц на теле.

Чтобы сориентироваться в тех случаях, когда вы не уверены, о какой именно репрезентативной системе идет речь в том или ином случае, задайте себе вопрос о том, что бы вы сделали для проверки описания, задаваемого предикатами в предложении, в котором они присутствуют.

Любой собеседник будет понимать вас, если вы будете оформлять информацию тем способом, которым ему удобно ее принимать. В том случае, если ваш собеседник отдает предпочтение визуальной модальности, ему гораздо проще будет воспринять информацию, оформленную с помощью соответствующих слов-предикатов.

Думаю, вам приходилось быть свидетелем следующей ситуации, когда один человек говорит другому: «Ты только взгляни,тебе сразу станет все ясно!», а другой возражает ему: «Нет, ты послушайто, что я говорю!». Естественно, эти двое не приходят к общему решению, удовлетворяющему их обоих. Причем возможно, что говорят они об одном и том же исходе решения, но каждый видитего по-своему и совершенно не слышитсобеседника.

Рассмотрим данный случай подробнее.

Ясно, что первый из разговаривающих — визуалист, он до посинения будет обрисовыватьсвоему собеседнику блестящиеходы и яркие перспективыего способа решения волнующего их вопроса и предложит ему в итоге принять свою точку зрения.

Но результат он получит прямо противоположный ожидаемому — его собеседник не примет его сторону. Возможно, они так и не придут к общему знаменателю, но возможен идругой исход.

Если первый собеседник догадается услышатьвторого и станет говоритьему о звучном успехе, гармоничномразвитии, будет призывать его прислушаться,тогда, несомненно, он добьется того, чего хочет: второй собеседник услышит его и примет предлагаемое звучноерешение.

Хотите, чтобы собеседник понял вас? Используйте предикаты, соответствующие его ведущей модальности.

Использование предикатов, соответствующих ведущей модальности собеседника, называют подстройкой к речи. Это еще один способ построения и поддержания раппорта.

Если ранее вы подстраивались к поведению собеседника, то теперь вы способны отразить его речь, тем самым усиливая свое влияние на него.

Когда ваш собеседник говорит вам «Посмотри!», он не просто предлагает вам увидеть нечто. Общаясь с вами, он конструирует для выражения своей мысли какой-то внутренний «образ» и именно его предлагает вам увидеть. Ваш собеседник оформляет свою мысль в некий «образ» и сам основательно реагирует только на «визуальные аргументы».

Существует некоторая закономерность в том, какую модальность предпочитает тот или иной человек. Однако это не является правилом!

Наиболее распространенными являются визуальная и кинестетическая модальности. При этом предпочтение визуальной модальности чаще характерно для женщин, в то время как для мужчин характерно предпочтение кинестетической репрезентативной системы.

Менее распространены аудиальная и дискретная модальности. Аудиальной модальности чаще отдают предпочтение музыканты, артисты разговорного жанра и некоторые руководители. А дискретную репрезентативную систему предпочитают обычно программисты, математики, физики и бухгалтеры.

Прежде чем вплотную заняться присоединением к речи собеседника, полезно разобраться с тем, какую собственно модальность предпочитаете лично вы. Вам будет проще присоединяться к речи собеседника, если вы сможете моментально переключаться с языка своей модальности на язык его репрезентативной системы, сможете легко подбирать и использовать понятные ему предикаты.

Допустим, вы — визуал, а ваш собеседник — кинестетик, естественно, если вы хотите, чтобы он вас понял, вам нужно использовать соответствующие его модальности предикаты, говорить на его языке.

Вы, как любой другой человек, имея свою ведущую модальность, привыкли использовать в своей речи соответствующие вашему типу мышления предикаты. И в тот момент, когда вы решите использовать предикаты, соответствующие иной модальности, у вас могут возникнуть затруднения, как, например, когда вам что-то нужно сказать на иностранном языке (особенно незнакомом, кабардинском, к примеру).

Для того чтобы неловких ситуаций с переходом на язык иной модальности не возникало, необходимо практиковаться в преодолении речевых ограничений, которые накладывает ваша ведущая модальность. Нужно учиться переводить слова с языка одной модальности на язык другой.

Умея практически моментально перестроить свою речь, подстраиваясь к предикатам собеседника соответствующим образом, вы сможете повысить эффективность вашего общения, увеличить степень воздействия на человека.

«Секрет хорошей коммуникации заключается не столько в том, что Вы говорите, сколько в том, как вы это говорите. Чтобы создать раппорт, подстройтесь к предикатам другого человека».

Джозеф О'Коннор, Джон Сеймор,

«Введение в нейролингвистическое программирование »

Степень эффективности вашего контакта напрямую зависит от вашей способности увидеть, услышать, почувствовать или сделать выводы о доминирующей модальности вашего собеседника, а также вашей способности формулировать свои мысли и идеи понятным человеку образом. Иначе говоря, степень эффективности вашего общения в немалой степени зависит от имеющегося у вас запаса слов для перевода с языка одной модальности на язык другой модальности.

Присоединение к речи собеседника (или собеседников) имеет такое же значение, как отражение позы, дыхания или движений.

Практическая часть

Для того чтобы и пополнить запас слов и понять способ перевода языка одной модальности в другую, необходимо заполнить таблицу 1 – Взаимный перевод языка модальностей. Для примера в таблице заполнены две первые строки.

Правильность заполнения таблицы 1 можно проверить, обратившись к приложению 2.

Таблица 1

Взаимный перевод языка модальностей

Неопределенные	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические	Дискретные
Обдумать	Осветить	Обговорить	Прочувствовать	Просчитать
Лишенный ощущений	Слепой	Глухой	Бесчувственный	Действует на основании разума
Установка
Проявлять настойчивость
Продемонстрировать
Испускать что-либо
Отсутствовать
Обычный, привычный
Занятный, привлекающий внимание
Быть внимательным
Игнорировать
Сделать заметным, привлекающим внимание
Замечать
Воспроизвести, повторить
Изложить
Придумать
Привлечь внимание к чему-либо

Литература:[2], [6], [7]

Практическое занятие №4

«Глазные сигналы доступа»

Теоретическая часть

Ведущую модальность у человека можно определить не только по используемым предикатам, но и по движению глазных яблок. Движение глаз способно многое поведать о внутреннем мире человека.

Раздел эриксоновского гипноза, занимающийся исследованием связи движения глаз и мышления человека, называют «глазными сигналами доступа».

Ведущая репрезентативная система сопровождается определенным движением глазных яблок. При этом характер движений глаз соответствует действиям, которые совершаются в мозге человека: конструируются визуальные или аудиальные образы, или человек вспоминает свои ощущения.

Ответьте на вопрос: «Что вы ели вчера на обед?».

Чтобы ответить на этот вопрос, вы на доли секунды сместили свой взгляд влево вверх, и сделали вы это, вспоминая визуальные образы.

Любой человек на некоторое время перестает смотреть на вас, если задать ему вопрос, который требует внимания, обдумывания. Наверняка вы не раз и сами замечали это. Воспринимая внешний мир, человек смотрит прямо на предмет, который его в данный момент времени интересует.

Если же человек занимается обработкой внутреннего опыта, он никуда конкретно не смотрит, он словно «уходит в себя» на некоторое время. Взгляд вашего собеседника становится отсутствующим, он как бы смотрит «сквозь вас», или поднимает глаза вверх, как будто ответ должен находиться над ним, или смотрит в сторону, или смотрит вниз, на свои ноги...

В это время человек обращается к своей памяти, к своему внутреннему опыту, к своей карте мира, к способности представить, сконструировать что-то новое на основании уже известных ему идей, образов, фактов. Направление взгляда человека характеризует модальность, к которой он в данный момент обращается.

Задайте приятелю вопрос, который требует обращения к зрительной памяти, к примеру: «Кого вы видели вчера в подъезде? Какие предметы находятся в вашей спальне? На вашем теле есть родинки? Какого цвета стол в кабинете у вашего начальника?», — и вы получите не только словесный ответ, но и несловесную реакцию — типичный для зрительных воспоминаний взгляд влево вверх. Об обращении к зрительному воспоминанию свидетельствует также и расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит словно «сквозь вас».

Предложите собеседнику представить что-то, пусть он сконструирует зрительный образ, к примеру: «Представьте себе розовую лошадь. Представьте желтого крокодила. Представьте фиолетовую кошку. Представьте, как будет выглядеть ваша подруга с носком на голове», — конструируя предложенный образ, ваш собеседник посмотрит вправо вверх.

Итак, в целом обращение к зрительным образам характеризует взгляд, направленный вверх.

Задайте собеседнику вопросы, требующие обращения к слуховой памяти, к примеру: «Вспомни, как звучит пианино. Как смеется твой лучший друг? Какой голос у твоей подруги? В тот момент, когда человек обращается к слуховой памяти, его взгляд направляется налево по горизонтали.

Предложите приятелю сконструировать звук, который он никогда раньше не мог слышать, к примеру: «Каким будет звук, если уронить сотовый телефон с пятого этажа?», «Как будет звенеть твой телефон, если его опустить под воду?». Во время конструирования звука взгляд вашего собеседника перемещается направо по горизонтали.

Итак, в целом обращение к слуховому опыту характеризует взгляд по горизонтали.

Для того чтобы увидеть движение глаз собеседника при обращении к кинестетической модальности, обратитесь к собеседнику с соответствующими вопросами. К примеру, спросите: «Что ты чувствуешь, когда держишь в руках ручку?», «Вспомни свои ощущения, когда тебе в лицо дует ветер». Чтобы ответить на ваш вопрос, ваш собеседник обратится к кинестетическому воспоминанию, и взгляд его при этом переместится вправо вниз.

А вот представить какие-либо ощущения вы предложить собеседнику не можете, просто потому что в кинестетике нет конструкций. Ни один человек не может представить, почувствовать ощущения, которых он никогда на самом деле не испытывал.

Допустим, я прошу вас описать ощущения, когда ныряешь с аквалангом. Если вы ныряли, вы сможете прочувствовать ощущения и сможете говорить о них. Но если вы никогда не ныряли с аквалангом, то вы не можете прочувствовать ощущения и соответственно описать их.

К примеру, вы общаетесь с человеком а замечаете, что его взгляд то и дело направляется влево вниз. Данное направление сопровождает внутренний диалог, то есть человек «говорит сам с собой»: задает себе какие-то вопросы или что-то говорит себе. Обращение к себе в определенном контексте свидетельствует о том, что человек старается контролировать речь — тщательно подбирает слова, которыми собирается изъясниться, чтобы не сказать чего-то лишнего.

Контролировать речь, тщательно подбирать слова и соответственно то и дело смотреть влево вниз может докладчик, выступающий с ответственным сообщением, человек, отвечающий на вопросы интервьюера, обвиняемый на допросе, ученик, отвечающий на вопросы учителя, и т. д.

При этом можно определить, врет ли вам человек или просто подбирает слова. Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенной траектории, по определенному пути, который называют «детектором лжи»: сначала взгляд направляется вправо вверх или вправо по горизонтали — собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем влево вниз — человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, "сконструированному, и ничего лишнего.

Необходимо помнить, что в любом правиле есть исключения, некоторые люди смотрят вверх по центру, обращаясь к зрительной памяти или зрительному конструированию, и вниз по центру, если человек занят внутренним диалогом или обращается к кинестетическому воспоминанию.

Все вышесказанное относится к вашему собеседнику, если он— правша. Если же ваш собеседник — левша, то все движения глаз происходят в зеркальном отображении. В результате общая закономерность распределения зрительного, слухового и кинестетического воспоминаний сверху вниз остается той же, а воспоминания и конструкции зеркально меняются местами. Глазные сигналы доступа человека-правши представлены на рисунке 1.

С кем бы вы ни разговаривали, обращайте внимание на движение его глаз. Пусть даже разговор идет на нейтральную тему, не касается важных для вас вопросов.

Вполне вероятно, что взгляд собеседника переместится сначала в одну сторону, дотом в другую, то есть он сначала обратится к одной модальности, потом — к другой. Таким образом, порядок направлений движения взгляда показывает последовательность модальностей, к которым человек обращается, чтобы ответить на поставленный вами вопрос.

Как уже было отмечено выше, модальность, к которой чаще всего обращается человек, является ведущей модальностью. То есть если ваш собеседник — визуалист, то, чтобы ответить на ваши вопросы, которые подразумевают обращение к аудиальному или кинестетическому опыту, он в первую очередь визуализирует предмет или ситуацию, являющиеся источником звука или ощущений, а после этого уже услышит или почувствует. При этом ваш собеседник может проделать все это несколько раз, прежде чем будет готов ответить на ваш вопрос.

Глазные сигналы доступа (собеседник — правша)

Рис. 1

Данная последовательность обращения поочередно к разным модальностям называется «внутренней стратегией». При этом в разных ситуациях человек может пользоваться разными внутренними стратегиями.

Чем больше вы будете практиковаться, тем проще вам будет понимать собеседника без слов. Вы сможете определить его ведущую модальность, сможете определить, в какой последовательности он обращается к модальностям, и использовать полученные результаты для установления хорошего контакта, «читая» его мысли, вы внушите ему доверие. И вам проще будет воздействовать на него.

Практическая часть

Ролевая игра 1

Определение модальности по взгляду

Вам необходим один помощник. Ваш приятель будет «клиентом», а вы— «манипулятором». Задавая «клиенту» вопросы, примеры которых приведены ниже, наблюдайте за его глазами, учитесь различать, к какой модальности обращается человек для ответа на тот или иной вопрос, учитесь различать малейшие движения глаз. По завершении игры, сравните результаты ваших наблюдений с рисунком 1.

Вопросы, которые требуют обращения к визуальной памяти для того, чтобы получить ответ:

Какой рисунок на обоях в вашей спальне? Что вы видите по дороге на работу? На какой высоте находится ваш почтовый ящик? Сколько этажей в доме, в котором вы живете? Какого цвета обложка вашей любимой книги?

Вопросы, требующие визуального конструирования образов для ответа:

Представьте себе свою подругу с кувшином в руках. Представьте себе, что на мониторе вашего компьютера сидят три бабочки. Как произносится ваша фамилия, начиная сконца? Представьте себе синего слона. Представьте себе шторм на море.

Вопросы, требующие обращения к слуховой памяти:

Вспомните смех своего лучшего друга. Как звенит ваш телефон, когда вам звонят из другого города? Вспомните мелодию гимна своей страны. Вспомните, как жужжит муха. Вспомните шелест листьев во время дуновения ветра.

Вопросы, требующие аудиального конструирования для ответа:

Какой будет звук, если стукнуть молотком по роялю? Каким бы громким был звук, если бы хлопнули десятью дверями одновременно? Представьте себе, каким будет звук, если хлопнуть в ладоши под водой. На что будет похож вопль человека, наступившего на три булавки сразу?

Вопросы, требующие обращения к кинестетическому опыту (включая обонятельные и вкусовые ощущения):

Что вы чувствуете, когда прикасаетесь ккомпьютерной мышке? Какие ощущения вы испытываете, когда прикасаетесь к крапиве? Что бы вы почувствовали, если бы вас окатили холодной водой с ног до головы? Какие ощущения вы испытаете, если пройдетесь босиком по снегу? Как пахнет букет роз?

Вопросы, требующие внутреннего диалога, контроля речи:

Насколько вы себя любите? Что бы вы сказали начальнику, если бы он спросил, что вы о нем думаете? Вы гениальный человек? Прочитайте про себя какое-нибудь стихотворение. Откуда звучит ваш голос, когда вы говорите сам ссобой?

Литература:[2], [3], [6], [7]

Практическое занятие № 5

«Особенности речи при манипулировании»

Теоретическая часть

Речь, используемая для создания транса, его утилизации (внушения), имеет свои определенные особенности.

Первая особенность языка гипноза: использовать для беседы с собеседником необходимо обобщенную, неопределенную лексику. Неопределенные слова помогают значительно лучше присоединиться к собеседнику, к его внутреннему опыту. Использование обобщенных, неопределенных понятий при наведении и использовании транса позволяет вашему собеседнику легче найти соответствие ваших слов его переживаниям. Когда вы говорите о переживаниях «клиента», описываете их при наведении транса, используйте в своей речи максимально общие фразы, слова, не относящиеся так или иначе к определенной модальности (комфорт, покой, умиротворенность, спокойствие, сосредоточенность, внимание и т. д.).

Используя общие фразы и слова, вы освобождаете пространство, которое ваш собеседник при желании может заполнить своими конкретными деталями, близкими и знакомыми ему.

Вторая особенность языка гипноза: говорить с собеседником необходимо без отрицаний. Для эффективного общения с людьми (для наведения транса тем более) вам нужно освободить вашу речь от отрицаний, от «не».

Отрицания не воспринимаются подсознанием.

Когда вы говорите собеседнику, что не нужно чего-то делать, то он скорее всего именно это и сделает. Просто потому что подсознание любого человека не воспринимает «не». Если вы действительно хотите общаться с максимальным эффектом, говорите собеседнику, что вы хотите, чтобы он сделал, а не то, чего он не должен делать.

Профессор на лекции делает замечание студентам: «Какие же вы невоспитанные! Не разговаривайте во время лекции!». В ответ на его замечание студенты еще больше начинают разговаривать между собой. И вовсе не назло. Такова особенность подсознания — оно не воспринимает «не», и студенты соответственно буквально услышали (в смысле подсознание каждого студента в отдельности): «Разговаривайте во время лекции».

Видимо, профессор не знает об этой особенности, зато вы теперь знаете и можете повысить эффективность вашего общения.

Когда вы говорите человеку о том, что вы у него наблюдаете в данный момент — это будет закреплено. Многие люди в силу неведомых им причин предпочитают закреплять из того, что они видят, только негативное, при этом мало кто догадывается сделать обратное — закрепить наблюдаемое положительное явление.

Вернемся к нашему профессору — чем больше он будет замечать негативные черты поведения своих студентов, тем больше будет становиться этих негативных черт. Профессору следует закреплять положительные черты поведения, тогда их с каждым разом будет становиться больше.

«Положительное подкрепление — это событие, совпадающее с каким-либо действием и ведущее к увеличению вероятности повторного совершения этого действия». Карен Прайор

Подробнее о том, почему «не» следует исключить, описано в приведенном ниже примере.

Что вы представляете себе, когда слышите фразу: «Девушка не идет»?

Вариантов на тему того, что вы себе представляете, на самом деле предостаточно. Например, девушка стоит. В то же время, возможно, девушка сидит. Быть может, и лежит. Возможно, она стоит, ни на кого не обращая внимания. Возможно, она танцует. А возможно, она шла до этого места и теперь остановилась. Можно, конечно, продолжать представлять на эту тему довольно долго, но и этого вполне достаточно для подведения своего рода итога. На основе этого примера мы пришли к выводу, что фраза, имеющая смысл для сознания, не имеет совершенно никакого смысла для подсознания, для вашего внутреннего мира: «Девушка или стоит, или делает что-то другое». При этом возможных вариантов, как вы смогли убедиться, масса. Поэтому гораздо проще вместо того, чтобы говорить о том, что нет этого, этого и того, сказать о том, что есть.

«Вас ничто не беспокоит, не волнует, не тревожит..." — классическая фраза классических манипуляторов. Но для того, чтобы понять, как это меня ничто не беспокоит, я должен сначала побеспокоиться, а потом убрать это, не так ли? Лучше сказать: "Вы можете почувствовать себя чуть более расслабленным, спокойным и защищенным"».

Использование отрицания при формулировании просьбы, команды или предложения, подразумевает включение положительной инструкции, указывающей, каким образом должен реагировать слушатель на самом деле. При этом указывает обобщенно. К примеру, кто-нибудь вам говорит: «Не думайте о красной антилопе в сине-белый квадратик», — просто для того чтобы понять, о чем вас просят, вам придется подумать о красной антилопе в сине-белый квадратик. Уже после того, как вы представите себе красную антилопу в сине-белый квадратик, подумаете о ней, вы, возможно, перестанете думать, а возможно и нет. Как перестать об этом думать, если это так необычно?

Итак, сначала вы обратитесь к своему внутреннему опыту, чтобы сообразить, что же представляет собой красная антилопа в сине-белый квадратик. И только после этого не сделать этого, не думать о красной антилопе в сине-белый квадратик.

«Идет человек по скользкой тропинке. "Не поскользнись!" Стало быть, нужно осознать, что такое "поскальзываться" — вспомнить пару-тройку моментов с этим интересным действием. Потом, если хватит времени, хорошо бы найти что-нибудь противоположное этому опыту. И только после этого внять совету. Почему может не хватить времени? Потому что пока он думал над этой фразой, он вынужден был отвлечься от дороги, да еще и вспомнить, что такое потеря равновесия».

Вам нужно не только запомнить, но и научиться, во-первых, использовать обобщенные слова, во-вторых, «имеющие конструктивную направленность» при наведении и использовании транса. Причем данные требования актуальны также при конструировании описания любого необходимого вам состояния собеседника.

К примеру, вы можете описать необходимое состояние так: «Представьте себе, что вы лежите в своей спальне, на своей кровати, на дизайнерских простынях. Ваше тело утопает в мягком матраце. Ваша голова покоится на подушке, большой и мягкой. Вас накрывает большое, теплое, невесомое одеяло. Ваши руки лежат поверх одеяла...».

Но можно сказать иначе: «Представьте себе, что вы в удобной позе засыпаете» — это второе описание.

Какое описание на ваш взгляд идеально?

Конечно, второе. Потому что в нем почти невозможно допустить ошибки. Оно более универсально, подходит практически для любого человека, в отличие от первого описания. Ведь вполне возможно, что у вашего собеседника нет спальни (он спит в зале, в кухне, в ванне, во дворе и т. д.), нет кровати (он спит на диване, на полу и т. д.), нет дизайнерских простыней, не спит на большой подушке (или вообще не признает подушек — портят осанку), никогда не укрывается одеялом.

Помните о том, что ваша речь должна быть максимально обобщенной и конструктивно направленной.

Когда вы знаете, как работает «не», а точнее не работает, вы можете научиться использовать то, как «не» не работает.

Ведь используя особенные реакции подсознания на отрицания, можно вызывать желательные реакции у собеседника. К примеру, вы, общаясь с собеседником, скажете ему: «Я не хочу, чтобы ты чувствовал себя расслабленно и спокойно». И вы можете быть уверены, именно так он и будет себя чувствовать!

Допустим, вы как бы предостерегаете его: «Не слишком сосредотачивайся на внутренних ощущениях, слушая мои слова». В ответ ваш собеседник сделает все, что делать «не надо» — начнет неосознанно сосредотачиваться на своих внутренних ощущениях. Ведь ему нужно сначала понять, чего же вы хотите от него, что именно не делать. Чтобы это понять, ваш собеседник станет сосредотачиваться на внутреннем переживании, чтобы ощутить, что это. И расслабится.

«Подумайте, что вы на самом деле произносите, когда отвечаете на вопрос "Как дела?" — "Неплохо", "Не жалуюсь", "Ничего плохого".На чем вы акцентируете свое внимание? Можно ведь играть и в другие игры: "Отлично!", "Прекрасно!", "Хорошо". Вкрайнем случае — "Нормально". Хотите пожаловаться? Легко! "Не особо хорошо", "Неудачныйдень", "Не так, как хотелосьбы". Ориентируйтесь на желаемое в любых ситуациях, и оно придет к вам гораздо быстрее.

Слова буквально управляют направлением внимания человека. Поэтому запреты вроде "по газонам не ходить" часто помечают хорошо протоптанные тропинки. Или место будущей дорожки...» А. Бакиров

Практическая часть

Вам необходимо научиться говорить неопределенно, для этого необходимо выполнить приведенное ниже упражнение на движение по уровням обобщения.