Целесообразность использования посредников
Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, поставки, подряда, развитию арендных и лизинговых операций, обеспечению производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических, бытовых и других услуг.
Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физическое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годовые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.
Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними договорные отношения. Сбытовые и закупочные отделы в составе одного юридического лица посредниками не являются.
Как производители, так и потребители нередко создают посреднические организации в форме дочерних предприятий, в которых они владеют контрольными пакетами акций, и практически руководят их работой в своих интересах, но с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.
Развитые рыночные отношения в экономически цивилизованных странах стимулируют специализацию и выстраивают оптимальные цепочки посредников, выталкивая из своей среды лишние звенья и снижая тем самым общие издержки обращения.
Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:
• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;
• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
• посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
• посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
• специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.
В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.
Виды посредников
Посредники делятся по национальной принадлежности и функциональным задачам (рис. 8.1), а также по комплексам обязательств, определяющих виды договоров, принятых за основу посреднических соглашений. Схема отражает систему посредников по сбыту товаров. Схема посредников, содействующих приобретению товаров, не имеет принципиальных отличий.
По национальной принадлежности посредники делятся на национальных посредников, содействующих обращению товаров на внутреннем рынке, внешнеторговых национальных посредников и иностранных посредников. К национальным (российским) посредникам относятся те, главный офис которых находится на территории России независимо от доли участия в них иностранного капитала.
По характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями посредники подразделяются на следующие виды.
Коммерческие представители — посредники, выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров (см. ст. 184 ГК РФ).
Комиссионеры — посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами (см. гл. 51 ГК РФ).
Поверенные — посредники, которые по поручениям предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту или приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей (см. гл. 49 ГК РФ).
Агенты — посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала (см. гл. 52 ГК РФ).
Дистрибьюторы — оптовые торговцы, которые в рамках дистрибьюторских договоров сбывают товары продавцов, заключая контракты купли-продажи. В ГК РФ отношения дистрибьюторов и продавцов особо не регулируются, однако Международная Торговая Палата (г. Париж) разработала типовой дистрибьюторский контракт. В связи с широким распространением дистрибьюторских отношений в российской и международной торговле положения типового дистрибьюторского контракта положены в разработку соответствующего раздела учебника (подробнее см. п.7 данной главы).
Европейское экономическое сообщество (сейчас Европейский союз) приняло в 1986 г. Директиву № 86/635, регулирующую взаимоотношения сторон в агентских соглашениях. Директива вступила в действие с 1 января 1990 г. По этой Директиве к агентам отнесены независимые посредники — физические и юридические лица, на которых возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для других лиц, называемых комитентами, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитентов. Из этого определения видно различие в понятии агента в соответствии с ГК РФ и Директивой ЕЭС.
В 1996 г. Международная Торговая Палата опубликовала типовой коммерческий агентский контракт, в соответствии с которым основной обязанностью агента является сбор заказов у покупателей для принципала, который имеет право принять их или отвергнуть. Агент не имеет права заключать контракты с третьими лицами или иным образом излагать обязанности принципала перед третьими лицами. Это совершенно иная трактовка прав и обязанностей агента, более похожая на предусмотренные ст. 184 ГК РФ функции посредников-представителей.
Тем не менее ряд положений указанных агентских договоров, апробированных практикой российских коммерсантов, рекомендуется в учебнике в качестве условий защиты интересов сторон посреднических соглашений.