И снова - Стратегия Прежде Всего

Мы никому не советуем использовать «лифт» или «быстрый и грязный» анализ как заменитель для более детального анализа. Модель десятиминутного анализа – самая лучшая для быстрого обзора ситуации продажи, с которой Вы уже знакомы. Эта критическая модель – для срочных ситуаций. Иногда ни одна из этих моделей не соответствует, и Вам придется потратить время на анализ Плана действий по полной шкале. Та модель, которую Вы будете использовать в каждом случае, зависит от того, как нужно подготовиться, чтобы чувствовать себя уверенно при следующем звонке.

Все это возвращает нас обратно к стратегии и к нашим наблюдениям во второй главе: стратегия и тактика – две основные составляющие для долгосрочного успеха продаж, но стратегия всегда идет первой. Не имеет значения, какую модель Вы считаете подходящей для этой продажи, «Стратегия Продаж» приносит выгоды Вам только тогда, если Вы используете их перед продажей. В тот момент, когда Вы сидите в офисе Фарли, уже не время раздумывать: он или не он Экономический Покупатель для этой продажи. Сначала ответьте на все Стратегические вопросы, и при самой встрече у Вас будет возможность делать то, что у Вас получается лучше всего – продавать.

Если у Вас всегда идет первой стратегия, то будьте уверены: не имеет значения, насколько мало времени у Вас есть – оно всегда будет использовано самым качественным образом.

Глава 18

Стратегия Продаж: Подход на всю жизнь

Многие тренинги по продажам заканчиваются маленькой речью о «позитивном отношении к изменениям» и «усердной работе», в конце которой лектор желает торговым представителям удачи.

Мы не заканчиваем нашу программу таким образом, мы не заканчиваем книгу таким образом, потому, что «везение» - неотделимая часть нашей программы. Стратегия Продаж успешна в основном из-за того, что сокращают неопределенности, связанные везением, тестами и слепой удачей; она работает потому, что основана на логике и понимании элементов Сложной Продажи. В нашей системе Вы сами творец своего везения.

Причина, по которой профессионалы Стратегии Продаж сами творят свою удачу, даже в постоянно меняющемся мире постоянно убеждаются в двух признаках успеха.

Первый из этих признаков – метод. Профессионалы Стратегии Продаж подходят к продаже с системой из видимых, логических и повторяемых шагов. Эти торговые представители понимают, что в продажах, как и в большинстве случаев человеческой деятельности, выделиться среди конкурентов Вам поможет только умение профессионала.

Второй ключ – то, что мы подчеркивали снова и снова в наших Практикумах. Это значение постоянного пересмотра позиции. Так как изменения – это единственное постоянное в Ваших Сложных Продажах, и единственное, что может подорвать Вашу позицию – неспособность приспособиться к ним, Вы можете получить огромную отдачу от нашей системы Стратегии Продаж, если будете воспринимать ее как динамическую систему – одну из тех, которые всегда в процессе совершенствования. Из этого наблюдения можно вывести одно заключение: чем больше Вы используете систему Стратегии Продаж, тем лучше она работает на Вас. Кроме того, система становится легче в управлении. Когда мы описываем использование Воронки продаж, повторение облегчает использование анализа Воронки, так что постепенно она становится Вашей второй натурой. Так как Вы уже делали анализ Воронки несколько раз, Вы научились пользоваться техникой и концепциями гораздо быстрее и эффективнее. То же самое можно сказать и о Стратегии Продажах в общем. Не только шесть элементов становятся легче в использовании, но сама система укрепляется с течением времени. Мы постоянно наблюдали это в тех обзорах, которые делают участники наших программ. Самые успешные из них добились успеха благодаря постоянному использованию Стратегических принципов во всех своих продажах. Другими словами, менеджер со Среднего Западного, который принес свои последние ежегодные призы, врученные как менеджеру по продаже, нашей программе: «Чем больше я практикую, тем больше мне везет».

Этим сказано все. Мы надеемся, что Вы примете это наблюдение, как приняли его наши участники, как девиз для будущего успеха. Стратегия Продаж – подход к Сложным продажам на всю жизнь. Анализ, который Вы выполняете в этой книге – это моделирование более сложных ситуаций. Если Вы продолжаете использовать и улучшать эту модель, Вы сможете сказать: «То, как я выполняю это, делает меня номером один».

«Везение», как сказал один из авторов девизов, это «когда подготовка и возможности идут вместе». Стратегия Продаж, как это уже было доказано, может подготовить каждого профессионала, чтобы он реагировал на возможности продажи наиболее эффективно. Если Вы будете использовать принципы и методы, представленные в этой книге, выиграете и Вы, и Ваши Покупатели – тогда выиграем и мы.