Польза предварительной работы

Хороший потенциальный клиент — это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение при­емлемого промежутка времени.

Не тратьте попусту время на приятных, милых лю­дей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Не­прерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточ­но быстро поспособствовать росту вашего дохода, ком­пенсируя тем самым затраченное на него время.

Предварительная работа начинается с анализа ва­шего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подоб­ный анализ поможет вам составить представление о ти­пе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.

Начните с вопроса "Что я продаю?" Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара. Оп­ределите конкретные преимущества продукта, кото­рые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продук­та? Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?

Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей ком­пании? Каково ваше конкурентное преимущество? Ка­кие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы от­личаетесь и в чем уникальность вашего торгового пред­ложения?

Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на од­ном деле. Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: да­же потенциальный клиент не станет ничего у вас по-

купать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность — это главное.

РАЗБЕЙТЕ РЫНОК НА СЕГМЕНТЫ

Теперь вы четко знаете, какой товар вы продаете; вы посмотрели на него глазами клиента и понимаете, по­чему этот товар наилучшим образом подходит опреде­ленному типу покупателей. Далее вашей задачей стано­вится определение клиентов, которые наиболее быстро смогут получить выгоду от использования вашего про­дукта. При первой встрече или первом контакте ваша основная цель — выяснить, соответствует ли ваш собе­седник нижеприведенному описанию,

у потенциального клиента имеется реальная потреб­ность именно в вашем товаре/услуге;

потенциальный клиент настроен по отношению к вам дружелюбно, и его представление о вашей компа­нии достаточно позитивно и благоприятно;

для потенциального клиента большее значение игра­ет полезность вашего продукта и выгода от его приоб­ретения, нежели его стоимость;

потенциальный клиент готов принять решение в ближайшее время и в состоянии это сделать;

данный клиент является отличным источником ре­комендаций и потенциальным покупателем в будущем.

Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик облада­ет потенциальный покупатель.

ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ

Работать с некоторыми людьми означает даром те­рять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:

у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полно­мочий, ни потребности приобретать то, что вы про­даете;

клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;

клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;

клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конку­рентами;

клиент не может принять окончательного решения о покупке;

данный клиент не представляет никакой перспекти­вы в дальнейшей работе или получении рекомендатель­ных отзывов.

Иногда в целях экономии собственного времени луч­ше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держи­тесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.