Организационная структура управления. Для реализации бизнес-плана важное значение имеет организационное планирование

Для реализации бизнес-плана важное значение имеет организационное планирование. Организационная структура предприятия, направлена на установление четких взаимосвязей между его отдельными подразделениями: определяются их количество и размер, взаимоподчиненность.

Планирование организационной структуры должно осуществ­ляться в тесной взаимосвязи с планированием расстановки ру­ководящих кадров и рабочей силы, исходя из потребности и наличия руководящего резерва на самом предприятии, с уче­том возможностей привлечения менеджеров со стороны. Организационная структура может быть как весьма простой, когда, например, все руководство фирмой осуществляет один человек — сам предприниматель, так и сложной, когда пред­приятие разрастается и все больше функций приходится пору­чать менеджерам.

Организационная структура предприятия зависит от его ори­ентации. Выделяют три типа ориентации предприятия:

1. Ориентация на производство: главная забота руководителя — наращивание выпуска, поскольку он убежден, что его продук­ция — самая лучшая и потому, сколько ни производи, все рас­купят.

2. Ориентация на сбыт: предприниматель главное внимание уде­ляет вопросам сбыта и всячески старается убедить потребите­ля покупать его продукцию.

3. Ориентация, на рынок: главным для предпринимателя стано­вится изучение потребностей и запросов потребителей. Его задача — «уловить» эти потребности и выпустить на рынок такие товары, которые бы им отвечали.

Планирование организационной структуры управления на­чинают с рассмотрения и обоснования принципов управления компанией:

• на сколько централизуется (децентрализуется) процесс приня­тия решений;

• на основе какой информации будут приниматься решения;

• роль информационных технологии.

Разрабатывается система управления в следующей последо­вательности:

• организационная схема;

• функции подразделений и их взаимодействие;

• функции руководителей и координация их работы;

• схема информационных потоков;

• механизм контроля за исполнением решений.

Указанные разработки можно представить в виде Положения организационной структуре.

Основные разделы Положения:

1. Виды деятельности, продукты и услуги, бизнесы компании.

2. Перечень обеспечивающих направлений и функций.

3. Перечень функций менеджмента, осуществляемых в компа­нии.

4. Перечень организационных звеньев компании.

5. Закрепление видов деятельности, обеспечивающих функций, функций менеджмента за структурными звеньями компании.

6. Организационная структурная схема.

Разработка и принятие рациональной организационной струк­туры управления предприятием служит объективной основой для планирования накладных расходов предприятия, связанных с реализацией общих функций управления и содержанием отдель­ных его подразделений и служб. К накладным относят общехо­зяйственные расходы и расходы по управлению предприятием.

Таблица 4 - Расходы по управлению предприятием

м п	Категории расходов	Сумма, р
	Общехозяйственные расходы, всего, в том числе: • транспортное обслуживание • услуги связи, вычислительных центров, банков • коммунальные услуги, удаление отходов • содержание обслуживающего персонала • аренда, содержание и охрана помещений • исследовательские расходы материально-техническое снабжение • приобретение лицензий, патентов
	Расходы на управление предприятием, всего, в том числе: • заработная плата управленческого персонала • командировки • транспорт • общезаводские службы • представительские расходы • консультационные услуги • обучение и подготовка кадров • канцелярские расходы
	ИТОГО:

Планирование трудовых ресурсов

Под планированием трудовых ресурсов предприятия понимают:

• набор, обучение и организация труда персонала;

• формирование системы стимулирования творческого труда персонала;

• система социального обеспечения персонала;

• работа над созданием системы ценностных ориентации ком­пании, ее этических норм;

• организационное развитие компании.

Под кадровым потенциалом (трудовыми ресурсами) обычно понимают способность всех работников предприятия (рабочих, служащих, инженеров, инженерно-технического и управленчес­кого персонала), объединенных в единый коллектив, качественно и в срок решать стоящие перед предприятием научно-техничес­кие, производственные и социально-экономические задачи.

Потребность предприятия в трудовых ресурсах может быть определена в результате оценки наличных трудовых ресурсов (ана­лиз численности работающих, обеспечения предприятия рабо­чей силой, состава и структуры кадров, текучести кадров) и разработки программы по их развитию. Источниками комплектования кадров предприятия могут быть:

— собственные сотрудники;

— прежние сотрудники;

— случайные претенденты;

— школы, колледжи, преподаватели;

— клиенты и поставщики;

— агентства по набору рабочей силы.

Программы подготовки кадров могут потребовать значитель­ных финансовых средств. Учитывая повышение эффективности производства и рост производительности труда квалифициро­ванного персонала, подготовка кадров может оказаться наибо­лее целесообразной областью инвестиций.

Планирование трудовых ресурсов осуществляется путем оп­ределения потребности в рабочих, ИТР и служащих по катего­риям. Для этих целей составляется штатное расписание отдельно для рабочих, ИТР и служащих.

При планировании найма трудовых ресурсов следует учиты­вать следующее: потребность в кадрах по профессиям, квалифи­кационные требования, форму привлечения к труду (постоян­ная работа, совместительство, надомная работа и т.д.), заработ­ную плату по профессиям, наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте расположения пред­приятия, вид специальной подготовки, требующейся для работ­ников предприятия, дополнительные материальные льготы для сотрудников (страхование за счет предприятия, доплата за ис­пользование личного автотранспорта в служебных целях, дота­ции на питание и т.д.) в сравнении с другими предприятиями в том же регионе и в той же отрасли, режим труда и сменяемость рабочей силы. Данную группу вопросов можно оформить в виде таблицы.

Таблица 5 - Планирование найма рабочей силы

Профессия	Описание выполняемой работы	Форма привлечения	Уровень квалификации	Средняя заработная плата

Планирование и стимулирование руководящих кадров имеют целью решение запланированных задач определенным качествен­ным и количественным составом руководителей, представляю­щим собой важнейший элемент кадрового потенциала, и создание им возможностей и стимулов для поддержания оптимальной ра­ботоспособности и постоянной готовности к работе.

Любая команда управления имеет свой стиль. Стиль менеджеров должен поддерживать и усиливать корпоративную культуру и имидж предприятия. Для большинства предприятий, особен­но малых, создание атмосферы командной работы является од­ной из важных задач. Основные элементы стиля управления:

- определенная политика;

- обмен информацией;

- признание сотрудников в качестве партнеров;

- возможность сотрудников влиять на принятие решений;

- честность.

Далее приведены параметры, по которым могут быть оцене­ны менеджеры предприятия:

Опыт:_____________________________

Успехи:____________________________

Образование:_______________________

Сильные стороны:___________________

Сферы ответственности:______________

На предприятии должны быть четко определены обязанности каждого сотрудника. Для этого составляются должностные ин­струкции. Должностная инструкция представляет собой подроб­ное описание характера выполняемой работы, оговаривающее все особые условия ее выполнения и требования к квалифика­ции исполнителя.

Разработка системы стимулирования руководителей имеет важ­нейшее значение. Главная цель формирования системы стиму­лирования — способствовать высокомотивированному, целенап­равленному поведению руководителей. Стимулы можно диффе­ренцировать на внутрифирменные и внешние. К внешним стимулам могут относиться географические, социально-культурные и по­литико-правовые условия (например, специфическая для дан­ного региона система налогов и социального страхования, усло­вия жизни и возможности свободного времяпрепровождения и отдыха) места расположения предприятия. К внутрифирменным стимулам относят:

Материальные стимулы:

• постоянный оклад;

• дополнительное вознаграждение;

• участие в прибылях;

• предоставление дополнительных материальных и социальных услуг;

• участие в капитале предприятия.

Нематериальные стимулы:

• развивающаяся сфера деятельности (область решаемых задач);

• область (пространство) принятия решений;

• возможность идентификации с фирмой;

• социальный статус и связи.

В плане необходимо обосновать потребность в сторонних кон­сультантах и специалистах в следующей форме:

Название компании:__________________________________

Имена специалистов:__________________________________

Область компетенции:_________________________________

Цели найма:__________________________________________

Общая сумма затрат___________________________________

Планирование фонда оплаты труда

Определение потребности в рабочих (из производственного пла­на), ИТР и служащих позволяет осуществить расчет фонда зара­ботной платы по отдельным подразделениям предприятия, ка­тегориям работников. Итоговый документ этого раздела плана определяет фонд оплаты труда отдельных категорий трудовых ресурсов и общий фонд оплаты труда.

Таблица 6 - Расчет фонда оплаты труда

Наименование категории трудовых ресурсов	Фонд оплаты труда, р.
Заработная плата	Надбавка	Премия	Итого
Основная	Дополнительная
1. Рабочие основного производства 2. Рабочие вспомогательного производства. 3. ИТР 4. АУП
ИТОГО

Существуют две основных формы оплаты труда - сдельная и повременная. При выборе формы оплаты труда следует учитывать особенности оборудования, технологии, организации производства и труда, требования к качеству работы, необходи­мость сочетания личных и коллективных интересов. Так, сдельную форму лучше применять, если выработка зависит в основном от работника, т.е. работы ручные, механизированно-ручные и механизированные; если есть необходимость заинтересовать работника в увеличении количества выпускаемой продукции.

Сдельная форма оплаты труда позволяет установить размер заработной платы работника в зависимости от объема выпол­ненной работы, который может быть измерен в количестве опе­раций, изделий и т. д., и размера заработной платы за единицу продукции (расценки). Математически эта зависимость может быть выражена формулой:

З_сд = Р ×V, (9)

где: З_сд — сдельная заработная плата, р.; Р — расценка (штучная сдельная) за единицу объема работ, р.; V — объем выполненной работы в установленных из­мерителях.

Повременная форма характеризуется тем, что заработная плата работнику начисляется в зависимости от количества отработанного в соответствии с табельным учетом времени и установленной тарифной ставкой или окладом. Эта зависимость выражается формулой:

З_п =Т × Ф_таб., (10)

где З_п - повременная заработная плата, р; Т- тарифная ставка присвоенного рабочему разряда (в р. за час, день); Ф_таб - фонд фактически отработанного по табелю вре­мени (часов, дней).

Повременная форма заработной платы включает в себя следующие системы: простая повременная, повременно-премиаль­ная и повременно-премиальная с нормированным заданием. нормированного задания.

Работники предприятий помимо заработной платы и премий получают доплаты и надбавки, исчисляемые на базе установ­ленных им тарифных ставок (окладов). В Трудовом кодексе РФ и в других нормативных документах предусмотрено, что подавля­ющее большинство компенсационных и стимулирующих доплат и надбавок определяется предприятиями самостоятельно и вып­лачивается в пределах имеющихся средств. Размеры и условия выплат оговариваются в коллективных договорах.

План маркетинга

В данном разделе следует показать, что реализация товара не вызовет серьезных проблем. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверить различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как “объем сбыта ” и “роста рыночного курса”.

Планирование маркетинга заключается в определении харак­тера продукции, уровня цен, объема гаран­тий, качества сервиса, каналов сбыта, методов продвижения.

Выделяют шесть основных этапов маркетинговых разработок, которые повторяются в тече­ние жизненного цикла каждого создаваемого продукта:

• исследование конъюнктуры рынка;

• планирование ассортимента и производственной программы;

• оценка конкурентоспособности продукции;

• планирование цены;

• планирование продвижения и сбыта продукции;

• прогнозирование объема продаж.

Планирование продвижения товаров и услуг

Работа сводится к донесению информации о продукции предприятия до потребителя. Наиболее часто используются следующие прямые средства мар­кетинга:

• Проспекты и брошюры. Они наиболее полезны в бизнесе, свя­занном с обслуживанием.

• Печать. Газеты, журналы и специальные издания.

• Теле- и радиовещание.

• Рекламные подарки. Подарочные предметы (календари, руч­ки, пакеты) с наименованием предприятия, которые разда­ются бесплатно.

• Почтовые отправления (прямая реклама). Проспекты, брошю­ры, рекламные листы, которые рассылаются возможным по­требителям.

• Связи с общественностью. Информационные статьи и публи­кации.

• Распространение образцов. Распространение образцов про­дукции или купонов, дающих право на бесплатное (или со скидкой) пользование товаром или услугой.

• Прочие средства. Посещение организаций, публичные высту­пления и т.п.

Реклама — убеждающее средство информации о товаре, услуге или предприятии, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара или услуги, достоинств деятельности предприятия, готовя­щая активного и потенциального покупателя к покупке.

Таблица 7 - Возможные виды и задачи рекламы

Вид рекламы	Задачи рекламы
Информативная	Рассказ о новинке или о новых применениях существующего товара + информирование об из­менении цены + объяснение принципов действия товара + описание оказываемых услуг + исправ­ление неверных представлений или рассеивание опасений потребителя + формирование образа предприятия
Увещевательная	Формирование предпочтения к данной марке + поощрение к переключению на вашу марку + изменение восприятия потребителем свойств то­вара + убеждение потребителя в необходимости принять коммивояжера данной фирмы
Напоминающая	Напоминание потребителям о том, что товар мо­жет потребоваться им в ближайшем будущем + напоминание потребителям о том, где можно ку­пить товар + удерживание товара в памяти по­требителей в периоды межсезонья + поддержа­ние осведомленности о товаре на высшем уровне

Используют два основных вида рекламы — товарная и пре­стижная. Главная задача товарной рекламы — формирование и стимулирование спроса на товар. Фирменная (престижная) рек­лама — реклама достоинств предприятия, выгодно отличающих его от конкурентов.

Различают также рекламу: непосредственную и косвенную; ин­формационную и агрессивную; однородную и неоднородную; пре­вентивную; вводящую, корпоративную.

Таблица 8 - Годовой рекламный бюджет (тыс.р.)

	Январь	……	Декабрь	Итого
Реклама в средствах массовой информации
Газеты
Журналы
Другие издания
Телевидение
Радио
Прямая реклама
Печать
Рассылка
Маркетинг по телефону
Профессиональные агенты и консультанты
Консультанты
Рекламные агентства
Дизайнеры
Специалисты по прямой рекламе
Участие в выставках
Взносы
Транспортные расходы
Дизайн и оформление
Другие средства
ИТОГО:

Расходы, связанные с рекла­мой, определяются расчетным путем на базе заключенных дого­воров по каждому виду рекламы.

Планирование каналов сбыта

Исходя из маркетинговой стратегии предприятия определяют способы продажи и доставки товара потребителям:

Рис. 2. Способы продажи и доставки товара потребителям

Кроме того, производитель может иметь собственные магази­ны, торговых представителей, дистрибьюторов, применять ме­тод «личных продаж».

Двумя ключевыми компонентами системы продаж являются: персонал по продажам и сам процесс продаж. При этом в плане недостаточно описать лишь основные характеристики структуры каналов сбыта, необходимо составить как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, объемов розничных и оптовых продаж для каждого из имеющихся каналов сбыта. Если используются дистрибьюторы или торговые представите­ли, планируется система и фонд оплаты их труда, а также объе­мы их продаж.

Целесообразно составить таблицу, в которой отражаются по месяцам количество торговых работников и совершаемые ими сделки (табл. 9). При использовании существующей сбытовой (торговой) сети надо описать ее структуру и рассчитать затраты на ее содержание. Необходимо представить штатное расписание и бюджет, включая расходы на маркетинг, рекламу и сервисное обслуживание.

Таблица 9 - Схема распространения товаров и услуг

Каналы сбыта продукции	Количество	Объем реализации	Затраты на содержание (тыс.р.)
Со складов
Через посредников
Через магазины: оптом в розницу
Через приемные пункты
Заказы по почте
Продажа фирмам и организациям
Заказы по телефону
Оказание услуг на дому, по месту работы
Другие способы

По результатам расчетов составляется смета затрат на реали­зацию продукции и услуг.

Для успешной деятельности предприятий важно такое направ­ление в работе, как послепродажное обслуживание и предоставле­ние гарантий. Необходимо указать, какие специ­альные услуги оказываются клиентам, какие запчасти могут быть переданы вместе с продукцией и какие могут быть получены в дальнейшем, при каких условиях гарантируется возврат денег клиенту.

Одним из направлений увеличения объемов сбыта является прода­жа в кредит. Существуют два вида кредита: коммерческий и потребитель­ский. Коммерческий кредит предоставляется продавцом покупателю. Производители и оптовики по­чти всегда сбывают свои товары на условиях кредита, предо­ставляемого другим фирмам. Потребительский кредит — это кредит, который розничные продавцы предоставляют своим поку­пателям.

Планирование цен на товары и услуги

Цена является важнейшим фак­тором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. При установлении цен предприятие должно стремить­ся к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства. Цена на товар в ус­ловиях рынка складывается под влиянием ряда факторов. Среди внешних ценообразующих факторов можно выделить две группы — субъектив­ные (рыночная среда, потребители продукции и услуг предприя­тия, государство, субъекты каналов товародвижения) и объектив­ные (научно-технологический прогресс, влияние моды, природные условия и др.).

Для среды, в которой цены контролируются рынком, харак­терна высокая степень конкуренции, однородность продукции и услуг. Здесь эффективная стратегия ценообразования предприя­тия незамедлительно подхватывается конкурентами, что обеспе­чивает установление ценового равновесия.

Среда, в которой цены контролируются самим предприяти­ем, характеризуется ограниченной конкуренцией и ограничен­ным ассортиментом товаров. Здесь уровень цены зависит только от принятой предприятием стратегии и особенностей рынка.

Среда, где цены контролируются правительством, охватыва­ет ряд социально значимых товаров, коммунальные услуги, об­щественный транспорт. В ней государственные органы устанавли­вают конкретный уровень цен и свобода предприятий сведена к минимуму — контролю за издержками.

Потребители продукции и услуг также оказывают непосред­ственное влияние на уровень цены товара, поскольку цена това­ра в рыночной среде устанавливается в результате компромисса между продавцом и покупателем товара. Свобода предприятия в установлении цены зависит также от того, насколько покупате­ли осведомлены о рыночных ценах. Если осведомленность поку­пателей достаточно высока, то к повышению цен следует отно­ситься осторожно.

В зависимости от степени участия продавца товара в возмещении расходов на транспортировку продукции различают следующие виды отпускных и оптовых цен: цена франко-станция отправления; цена франко-станция назначения; цена СИФ, ФОБ, ФАС, КАФ и др.

В установлении цены кроме вышеназванных субъектов актив­но участвуют различные посредники — субъекты товародвиже­ния, что в значительной мере сковывает свободу производителя. Не исключается участия государства в регулировании цен на отдельные виды продукции.

В конечном итоге цену выпускаемой продукции определяют исходя из следующих основных факторов:

• уровень издержек производства и обращения;

• уровень спроса на товары и услуги на данном этапе;

• цены конкурентов;

• необходимый уровень прибыли.

Цена ограничена двумя пределами: нижним — себестоимо­стью продукции, верхним — позицией предприятия на рынке или наличием у товара каких-либо уникальных достоинств. На рис. показаны ключевые ориентиры при определении возможной цены на товар.

Рис. 3. Границы цены продукции

При планировании цен на продукцию предприятия при­меняются следующие основные методы ценообразования:

• на основе издержек;

• с ориентацией на уровень конкуренции;

• с ориентацией на спрос;

• параметрические методы.

Наиболее распространенным методом, применяющимся в оте­чественной практике ценообразования, считается метод уста­новления цены на основе издержек производства и реализации про­дукции. Он дает объективную основу цены, так как издержки могут быть точно определены в отличие от таких факторов, как спрос, уровень конкуренции и т.п. Этот метод уменьшает цено­вую конкуренцию, поскольку позволяет устанавливать оптималь­ный, а не максимальный уровень цены. Кроме того, устанавли­вая таким методом цены, предприятия их не пересматривают по мере колебания спроса, что уравнивает цены на аналогичные товары. Основным недостатком данного метода является то, что он ориентирует предприятия на максимально возможный вы­пуск продукции и ограниченный ассортимент, что обеспечивает минимизацию издержек, а не на удовлетворение спроса потре­бителей. Это ограничивает маневренность предприятия на рын­ке, поскольку его прибыль определяется исходя из объема про­даж по стабильным ценам, а не из возможных альтернативных объемов оборота при меняющихся ценах. Кроме того, примене­ние этого метода не позволяет дифференцировать цены по раз­личным сегментам рынка и учитывать особенности покупатель­ского спроса и конкуренции. Методы ценообразования на основе издержек эффективны в следующих случаях:

• при установлении цены на принципиально новую продукцию, когда отсутствует база для сравнения;

• для разовых заказов, новых образцов товаров, изделий, изго­тавливаемых малыми партиям, и т.д.;

• при планировании цен в отраслях, в которых большинство предприятий пользуется данным методом;

• для товаров, спрос на которые устойчиво превышает пред­ложение.

Установление цены на основе издержек на практике может быть реализовано следующими методами:

• метод полных издержек;

• метод «средние издержки плюс прибыль»;

• метод стоимости изготовления;

• метод маржинальных издержек;

• метод рентабельности инвестиций.

Метод полных издержек основан на включении в цену при­были, исходя из заранее установленной нормы. Расчет цены с использованием этого метода осуществляется в следующей по­следовательности. Вначале рассчитываются совокупные издер­жки производства и реализации для наиболее вероятного вы­пуска продукции в планируемом периоде. Затем устанавливается внутренняя норма рентабельности и на ее основе рассчитывает­ся получаемая сумма прибыли. Цена единицы изделия в этом случае определяется делением выручки от реализации на плани­руемый объем выпуска в натуральном выражении. Если же необ­ходимый для реализации стратегического плана предприятия объем прибыли определен, то возможен обратный расчет уров­ня рентабельности и, соответственно, уровня прибыли в цене товара или услуги. Следует иметь в виду, что для возмещения издержек и получения прибыли необходимо реализовать объем продукции, не меньший того количества, которое было приня­то при расчете цены. То же самое касается и цены: фактические отпускные цены не могут быть ниже запланированного уровня.

Сущность метода «средние издержки плюс прибыль» заключается в прибавлении к средним издержкам на единицу продукции раз­личных надбавок, покрывающих стоимость затрат, не учтенных в базовой себестоимости продукции (в частности, налогов и пла­тежей, включаемых в цену изделия по ставкам в соответствии с действующим законодательством), а также прибыль предприя­тия. Величина надбавки может быть стандартной для каждого вида товара, а также дифференцированной в зависимости от вида товара, стоимости единицы, объемов продаж. Данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она не может опускаться.

Метод стоимости изготовления. К полной сумме затрат на единицу продукции или услуг добавляют сумму (процент, нор­му прибыли), соответствующую вкладу предприятия в форми­рование стоимости продукта. Этот метод ценообразования наи­более эффективен в случае установления цены по одноразовым заказам, определения наиболее и наименее рентабельных про­дуктов, изменения структуры продаж.

Метод маржинальных издержек. К переменным затратам на единицу продукции или услуг добавляется сумма (процент), по­крывающая постоянные затраты и обеспечивающая достаточную норму прибыли. Метод применим практически для любых пред­приятий.

Метод рентабельности инвестиций. Метод основан на том, что проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит. В наибольшей степени подходит для предприятий с широким (постоянно расширяю­щимся) ассортиментом продуктов, каждый из которых требует своих переменных затрат.

Метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции. В основе данного метола лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка.