Анализ процесса товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товара к месту продажи, а для товаров производственного назначения - к месту установки в точно определенное время и с максимально высоким уровнем сервисного обслуживания потребителя. Для анализа системы товародвижения слушателю следует ответить на вопросы табл. 10.

Таблица 10

Анализ системы товародвижения

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

	Где находятся склады предлагаемых товаров и запасных частей к ним? (Подробно описать географическое положение этих складов, их площади, ёмкость, уровень продаж, виды услуг и т.п.)
	Каков порядок транспортировки товаров предприятия (фирмы) к складам и потребителям?
	Какова процедура удовлетворения поступающих заказов?
	Каковы издержки процесса товародвижения?
	Имеются ли формы товародвижения?
	Имеются ли формы товародвижения, который способствовали бы улучшению обслуживания покупателей и снижению издержек?
	Каковы возможности и способы улучшения сохранности товара в пути?
	Проанализировать схему поступления товаров на рынок России (особенно крупных её регионов), а также рынки стран СНГ и ближнего зарубежья
	Имеются ли терминалы ввоза и вывоза (перечислить все, привести объёмы и т.д.)?
	Проанализировать наличие полного комплекта товаросопроводительной документации (перечислить все имеющиеся документы) и, если их нет, заметить мероприятия по формированию полного комплекта
	Охарактеризовать новые каналы товародвижения
	Наметить возможные способы ускорения и удешевления перевозок, не снижающие качества обслуживания покупателей

Критерием эффективности функционирования системы товародвижения является уровень обслуживания покупателей, в том числе сервисного анализа эффективности товародвижения. Слушателю необходимо воспользоваться ответами на вопросы табл. 11

Таблица 11

Анализ организации торговли

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

	Имеются ли у предприятия фирменные магазины товаров и запасных частей к ним?
	Соответствует ли численность торгового персонала поставленным целям предприятия в области продаж?
	Как специализируются работники по рынкам и товарам?
	Соответствует ли уровень компетенции торгового персонала поставленным целям предприятии (объемам продаж на каждом сегменте рынка)?
	Какие использует предприятие способы определения предполагаемых объемов продаж?
	Какие использует предприятие способы опенки результатов работы торгового персонала?
	Структура организации торговли, но отношению к каждой стране (региону), куда предприятие вывозит товары
	Возможные пути улучшения структуры организации торговли. Критерий улучшения
	Используемые методы торговли (прямая, оптовики, дилеры и т. д.) и обоснование этих методов
	Планы предприятия по отношению к каждому посреднику
	Ведут ли посредники работу с нашими товарами на плановой основе и эффективность этих планов
	Помощь посредникам в разработке планов и их реализации
	Мнение посредников об излишней недостающей информации предприятий способы исправления такого положении
	Зависимость заработной платы работников службы сбыта от их активности в заключении сделок. Способы побуждения их активности
	Подготовка и переподготовка персонала
	Обмен опытом между посредниками из разных стран (регионов), в которых реализуются товары
	Количество потенциальных покупателей, обслуживаемых ежедневно каждым агентом
	Расходы агента на каждое посещение (контракт) покупателя и возможность уменьшения этих расходов, не снижая эффективности
	Использование предприятием лизинга, рассрочки и Других форм кредита
	Общие расходы на единицу проданного товара
	Как можно уменьшить эти расходы, не снижая эффективности?

7. АНАЛИЗ СЕРВИСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПРОДУКЦИИ

В современных условиях потребителя интересует не только технический уровень и качество изготовления продукции, но и комплекс сервисных услуг, которые ему может предоставить изготовитель. Сервисные услуги являются мощным фактором в конкурентной борьбе за покупателя.

Сервисное фирменное обслуживание включает:

предпродажный сервис;

аренду техники;

техническое обслуживание;

куплю-продажу техники;

хранение техники.

Фирменное сервисное обслуживание требует определенных капитальных вложений и привлечения дополнительных трудовых ресурсов. Сервисные услуги обеспечивают увеличение объема продаж и получение дополнительной прибыли. Выполнить анализ системы сервисного обслуживания продукции предприятия слушателю помогут ответы на вопросы, представленные в табл. 12.

Таблица 12

АНАЛИЗ СЕРВИСНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ ПРОДУКЦИИ

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

	Имеет ли предприятие пункты по сервисному обслуживанию продукции в части: Предпродажного сервиса Аренды техники Технического обслуживания Дилерских пунктов, осуществляющих куплю-продажу техники Хранение техники
	Географическое расположение сервисных пунктов, складов запчастей
	Пропускная способность сервисного пункта, склада
	Наличие претензий на отсутствие запчастей на складах
	Принятые меры для постоянного наличии запчастей и эффективность этих мер
	Обучение работников сервиса. Время и место проведения учебных семинаров
	Что нужно сделать, чтобы усовершенствовать формы обучения?
	Определение эффективности учебных семинаров
	Минимальный и максимальный сроки поставки деталей и узлов
	Минимальный и максимальный сроки замены дефектных узлов и детален изделий, находящихся у покупателей
	Соответствие этих сроков срокам поставки конкурентов
	Какие требуется принять меры, чтобы превзойти конкурентов?
	Отзывы потребителей
	Активность сервисной службы. Критерий активности
	Ведется ли ее работа на плановой основе и что нужно сделать, чтобы сервисный план стал реально выполнимым?
	Определен ли уровень сервиса, считающийся хорошим для каждого рынка, на котором действует предприятие?
	Известны ли покупателям гарантии отличного сервиса?
	Наличие стандартов обслуживания
	Существуют ли санкции для персонала за невыполнение стандартов
	Опрос клиентов о качестве сервиса
	Планируемые новые формы сервиса

8. Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта

Для обеспечения эффективной реализации производственных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для хозяйственной деятельности предприятия условий должна выполнять служба формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Служба ФОССТИС - составная часть всей маркетинговой организационной структуры предприятия - не зависит от того, какие товары (изделия) оно производит и предлагает своим партнерам. Поэтому при анализе состояния и перспектив развития маркетинга на предприятии слушателю следует провести анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта, ответив на вопросы табл. 13.

Таблица 13

Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или иной метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателей и действия по его улучшению

	Есть ли программа ФОССТИС?
	Каковы результаты ее реализации?
	Какие приемы ФОССТИС используются?
	Какова эффективность каждого?
	Используете ли вы рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?
	Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредита. Если нет- что нужно сделать, чтобы были известны?
	Передаете ли вы образцы товара на пробу?
	Какие каналы распространения информации ФОССТИС вы используете: «директ майл» (почта), пресса, комивояжеры, радио, телевидение, выставки и ярмарки, симпозиумы, показ действующих установок?
	Какие из перечисленных в п.8 каналов наиболее эффективны, па какому критерию эффективности?
	Какие приемы побуждения сбытового персонала вы используете?
	Используете ли вы премиальную торговлю?
	Соответствует ли торговая сеть поставленным целям фирмы?
	Специализируется ли персонал по рынкам и товарам
	Как определяются предполагаемые объемы продаж?
	Как оцениваются результаты работы торгового персонала?
	Какие цели поставлены перед рекламой?
	Сколько выделено на нее средств?
	Как расценивают покупатели качество рекламами текстов и иллюстраций?
	Какими критериями вы пользуетесь при выборе каналов- распределения рекламы?
	Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли?
	Имеется ли у вашей рекламы фирменный стиль?
	Хорошо ли заметен ваш товарный знак среди конкурирующих?

Продолжение табл. 13

	Упаковка
	Насколько упаковка способствует увеличению уровня продаж, привлекая внимание?
	Сохраняет ли упаковка товар от повреждений?
	Облегчает ли упаковка работу продавца?
	Возможно ли использовать упаковку после изъятия из неё покупателем товара?
	Узнаваем ли товар предприятия фоне других в магазине или на улице и т.д.?
	Что следует сделать, чтобы он был безусловно узнаваем?
	Соответствуют ли варианты расфасовки (лорционность.) требованиям данного рынка (покупателя)