Способы заключения внешнеторгового контракта: оферта, запрос, заказ

В мировой торговой практике известны несколько способов за­ключения внешнеторговых сделок.

1. Один из них - безоговорочное подтверждение (акцепт), покупателем (адресатом) полученногопред­ложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки.

2. Другой -подтверждение (акцепт) продавцом по­ступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточ­но известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу за­прос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции ООН (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведете адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены.

Например, продавец может без формального акцепта заказа изве­стить покупателя об отправке товара, выслать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, покупатель без специального подтвержде­ния оферты может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату то­вара, произвести авансовый платеж путем высылки чека, денежного перевода и т.д.

Такого рода поведение адресата принято называть конклюдентными действиями, которые считаются равносильными заключению сделки.

3. Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа — контракта. Кстати, подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обяза­тельным условием оформления сделок на специальных рынках.

Сделки могут заключаться результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, размещенными в СМИ, получе­ния покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной ин­формации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Многие продавцы товаров массового производства организуют широкие рекламные кампании в стране потенциальных покупателей. Еще до заключения сделки сторона, заинтересованная в покупке определенного товара; может сообщить продавцу о намере­нии провести переговоры о покупке, направив письмо о намерениях. В порядке подтверждения Достигнутой устной договоренности сторон практикуется обмен письмами между ними, подтверждающими факт заключения сделки.

Широко практикуется совершение сделок на международных, на­циональных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в резуль­тате ознакомления покупателя с представленными продавцом образ­цами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информацион­ными материалами.

Место заключения сделок может находиться в стране продавца, в стране покупателя или в третьей стране. Постоянные торговые партне­ры практикуют заключение сделок поочередно в странах продавца и покупателя. Обычно местом заключения сделки считается тот пункт, где проходила заключительная фаза коммерческих переговоров между сторонами. Однако по взаимному желанию сторон в контракте может быть указано иное место заключения сделки.

1. Оферты: их виды и содержание

В самом общем виде оферту можноопределить как коммерческое предложение на продажу и поставку опреде­ленного товара, которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям с целью заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в более широком смысле — как заявление о намерении заключить конт­ракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может на­правлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать как минимум все существенные условия контракта.

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме. Исходя из своих намерений, в каждом конкретном случае оферент может выдавать твердую или свободную оферту. В зависимости от того, какая сторона — продавец или покупа­тель — выступает с инициативой заключения сделки, различают ини­циативные и пассивные оферты. Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя заявление последнего, направляемое продав­цу, принято называть запросом или заказом.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции оферта этого вида называется безотзывной) связывает предлагающую сторону — оферен­та определенными обязательствами, а именно; предлагающая сторона не вправе ни отозвать оферту, ни изменить ее условия, если иное пря­мо не оговорено в самой оферту, причем продолжительность этих обя­зательств исчисляется с момента вступления оферты в силу до истече­ния срока ее действия (предельный срок принятия оферты) или полу­чения определенного ответа другой стороны.

В самом тексте такой оферты целесообразно указывать, что товар предлагается твердо с ответом доопределенного срока (дата, час). Это позволяет сторонам намечаемой сделки избежать неоднозначного по­нимания характера оферты. Следует учитывать, что оферта признается твердой, если в ней прямо не указано иное.

Твердую оферту на имеющуюся конкретную партию товара воз­можно выдать только одному покупателю. Получение оферентом под­тверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока (безоговорочный акцепт оферты) означает заключение сделки. Однако поскольку оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который не обяза­тельно акцептует оферту, это лишает продавца возможности гибко ма­неврировать в этот период, что может замедлить реализацию данной партии товара.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. В ее тексте указывается, что оферент готов предложить товар не твердо или без обязательств предлагающей стороны либо при условии ее окончательного подтверждения. Такая оферта на одну и ту же партию товара может направляться одновременно нескольким адресатам в це­лях ускорения запродажи товара. Однако в этом случае покупатели мо­гут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном ко­личестве и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предло­жения. В связи с этим оференту следует взвешивать свои действия, чтобы не допустить ухудшение условий реализации товара.

В современных условиях высокой интенсификации мирохозяйст­венных связей и активного развития информационного обеспечения солидные и хорошо известные друг другу торговые партнеры сравни­тельно редко применяют свободные оферты. Тем не менее вряд ли целесообразно сразу направлять твердую оферту малоизвестному по­купателю. Предпочтительнее сначала информировать его о возможно­стях оферента, и в этом случае свободная оферта может быть использо­вана в качестве носителя определенной информации.

Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента в тех случаях, когда у него имеются веские причины не скрывать своего на­мерения заключить сделку;

Пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос контрагента Нередко продавец намеренно воздерживается от прояв­ления инициативы и ожидает поступления запроса покупателя, чтобы не раскрывать заинтересованность в продаже товара, так как это может способствовать достижению более выгодных условий сделки.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контраген­тов. Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

• предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, техниче­ских характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стан­дарт, образец и т.д.);

• количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

• цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обя­зательным указанием базиса поставки;

• срок поставки;

• условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

• срок действия предложения;

Особое внимание следует обратить на тщательную калькуляцию цены исходя из реальных цен внешнего рынка с учетом возможных по­правок по коммерческим и техническим характеристикам, о чем гово­рилось выше.

Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать допол­нительные условия, например, о характере упаковки, предоставлении га­рантий, сдаче-приемке товара, технической документации, командировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах и др.

Учитывая практику коммерческой работы с зарубежными контр­агентами, рекомендуется в оферте формулировать предлагаемые условия четко и предельно лаконично. Вместе с тем должны быть изложе­ны все условия, необходимые для заключения сделки с конкретным торговым партнером, чтобы избежать различного толкования их сто­ронами впоследствии.

Оферта, направляемая новому адресату, с которым сделка заклю­чается впервые, будет содержатьбольше подробностей, тогда как для традиционного контрагента, знающего условия ранее заключенных сделок, излишние подробности в тексте оферты целесообразно опус­тить. Полезно еще учитывать, что работа над составлением текста оферты, а затем и самого контракта значительно облегчается и упро­щается в случае применения ОУП при заключении сделок с фирмами соответствующих стран.

В международной практике оферты выдаются в различных формах.

• устно — по телефону или при личной встрече;

• письменно — в виде соответствующего делового письма, направ­ляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по теле­графу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем направления (вру­чения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

• в смешанной форме — частично в письменной и дополнительно в устной формах либо первоначально устно с последующим письмен­ным подтверждением.

Обычно предложение, сделанное в устной форме, подтверждается письменно, в том числе деловым письмом, памятной запиской, мемо­рандумом, которые в тот же день направляются другой стороне сделки:

Для российских участников ВЭД имеет юридическую силу только письменное предложение. Вместе с тем любой коммерсант, желающий приобрести и укрепить свой авторитет, создать в деловом мире благо­приятное мнение о своей фирме и собственной личности, стремится не нарушать ранее достигнутую устную договоренность или высказан­ное устно предложение. Во многих зарубежных странах коммерсанты, привыкшие ценить время, рассматривают устное предложение как твердое обязательство.

Поэтому всякое предложение — как устное, так и письменное — следует тщательно прорабатывать заранее, четко формулировать его условия и безусловно выполнять в случае принятия его другой сторо­ной. Для придания устной договоренности должной юридической силы такую договоренность следует безотлагательно закреплять письменно.

При подготовке оферт уделяется должное внимание не только чет­кому составлению ее текста, но и внешнему оформлению. Оферты обычно печатаются на бланке фирмы-продавца установленного фор­мата, желательное обозначением товарного знака. Придается значе­ние также качеству используемой бумаги, применяемым шрифтам пе­чатающих средств и т.и.

Экспортеры, регулярно выступающие с запродажами определен­ных товаров, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает товар различным покупате­лям. В частности, здесь может быть приведена достаточно подробная характеристика товара (качественные показатели, технические усло­вия), порядок предоставления гарантий» технической документации, условия сдачи-приемки товара, платежа, форс-мажора, арбитража и другие общие условия продажи.

В необходимых случаях в типовых формах предложений указывают­ся альтернативные варианты тех или иных условий. В частности, пред­лагаются альтернативные виды транспорта для отгрузки товара (напри­мер, нефть может поставляться морем, железной дорогой, трубопровод­ным транспортом), из которых конкретный покупатель может выбрать наиболее подходящий для него вариант; при морской транспортировке возможно альтернативное установление базиса поставки ФОБ порт СНГ или СИФ иностранный порт; при рассмотрении вопросов применя­ется арбитраж в Москве либо в стране ответчика и т.д.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подго­товки конкретного предложения, так как в этих случаях работа офе­рента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установленном базисе поставки срок поставки.

В отечественных внешнеэкономических организациях были разработаны типовые формы предложений на многие экспортные товары и постоянно ве­лась работа по их совершенствованию с учетом меняющихся условий торговли на зарубежных рынках. Кроме того, на основе условий типовых предложений, разрабатывались типовые формы экспортных контрактов. Для нынешних рос­сийских экспортеров целесообразно разрабатывать и использовать типовые предложения при наличии достаточных экспортных ресурсов конкретных ви­дов товаров и услуг и обеспеченной устойчивости их поставок.

Запрос и заказ

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, на­правляемых покупателем продавцу. Коммерчески запрос (вызов на оферту) — это обращение потенциального покупателя к продавцу, со­держащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизи­тов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существен­но короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что после­дующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений покупателя.

Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запро­са, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара).

Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопо­ставления полученных конкурентных предложений покупатель выби­рает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения перего­воров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впе­чатление об отсутствии реального намерения запрашивающего заку­пить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтвер­ждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, когда покупатель уже располагает достаточной информацией об усло­виях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.