Обоснование цены внешнеторгового контракта

Контрактная цена – это количество денежных единиц, которое должен заплатить покупатель продавцу в той или другой валюте за весь товар или единицу товара, доставленные продавцом на базисных условиях в указанный в контракте географический пункт.

Процедура формирования внешнеторговой цены отличается достаточной сложностью и состоит из ряда этапов, которые могут осуществляться как последовательно, так и параллельно. К основным этапам процедуры обоснования цены внешнеторгового контракта относятся:

1) выбор базисных мировых рынков и цен;

2) применение системы коммерческих поправок к базисным ценам;

3) учет в цене внешнеторгового контракта качества товара;

4) учет в цене внешнеторгового контракта фактора времени;

5) отражение валютно-финансовых условий;

6) отражение условий поставки товара;

7) использование системы скидок с цен и уторгование контрактной цены;

8) включение налогов и пошлин в цену контракта.

Выбор базисных мировых рынков предполагает тщательное изучение конъюнктуры мирового рынка, на который внешнеторговая фирма или предприятие предполагает выйти со своим товаром. Сфера изучения базисных рынков включает: состояние совокупного спроса и предложения на конкретный товар, как на момент заключения контракта, так и в динамике; основных производителей, продавцов и покупателей, курсы их акций, характер взаимоотношений; темпы инфляции, уровень учетных ставок центральных банков, динамику курса валюты, степень и сферы государственного регулирования экономики, особенно внешнеторговой деятельности (таможенные пошлины, квотирование, лицензирование и др.) в странах ведущих экспортеров и импортеров.

Поскольку торговля одним и тем же товаром может вестись в различных регионах мира, на основе глубокого изучения конъюнктурной информации могут быть выбраны один или несколько базисных рынков. Такие рынки должны занимать ведущее место и отвечать ряду требований:

• продукция, реализуемая на данных рынках по своим технико-экономическим параметрам должна соответствовать передовому научно-техническому и организационному уровню производства;

• экспортно-импортные операции на данных рынках должны отличаться крупномасштабностью и регулярностью;

• торговля на данных рынках должна вестись на обычных коммерческих условиях, без каких-либо ограничений, искажающих уровень рыночных цен.

Для выбора базисных мировых цен изучаются характеристики изделий ведущих экспортеров на базисных рынках, уровень цен каждой из этих фирм по изделиям данного типа или вида, используемые ими условия платежа и поставки. В качестве базисных цен могут выступать только те цены, которые отвечают ряду требований:

• по этим ценам должны осуществляться крупные регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли;

• это должны быть цены по торговым взаимно не связанным операциям, осуществляемым на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничивающих условий (специальные контракты, режимы контингентирования и др.);

• цены должны выражаться в свободно конвертируемой валюте.

Поскольку мировой рынок характеризуется множественностью цен на одну и ту же продукцию, которая обусловливается действием различных факторов, полного единообразия в условиях реализации товаров практически не бывает. Поэтому при обосновании цены внешнеторгового кон- тракта для сопоставимости ценовой информации требуется корректировка базисных цен с учетом ряда коммерческих поправок.

К числу основных поправок, которые наиболее часто применяются к базисным ценам, относятся следующие:

• на техническую сопоставимость;

• на время;

• на различия в условиях поставки;

• на количество и постоянство поставок;

• на валюту расчета.

При корректировке базисных цен не рекомендуется вносить множество поправок, поскольку снижается точность в расчете цен. Расчеты будут некорректными, если суммарная доля поправок превысит 25 % к базисной цене.

Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и рынке отечественных предприятий. На мировых рынках различных товаров применяются общепринятые в международной торговой практике специальные формулы, приемы, шкалы поправок к ценам с учетом различий в качестве. Все они основаны на выборе и сравнении качественных параметров продукции отечественного производства с их значениями по товарам мирового рынка, принятым за базу.

В частности при установлении цены товара в контракте купли-продажи необходимо определять единицу измерения цены, валюту цены, способ фиксации цены, базис цены и уровень цены.

Единица измерения ценыможет быть представлена:

в натуральных измерителях (веса, длины, объема, комплектов и т.п.), обычно применяемых в торговле данным товаром;

в весовых (долевых) единицах содержания основного вещества в товаре (характерно для таких товаров, как руда, концентраты и т.п.);

в весовых единицах в зависимости от колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

Цена на весовые единицы должна быть установлена с учетом характера веса (брутто, нетто) и, кроме того, во всех случаях должно быть указано включается ли в цену стоимость тары и упаковки.

Валюта ценыможет быть выражена в валюте страны-импортера, или экспортера, или в валюте «третьей страны». Следует помнить, что, как правило, импортер заинтересован установить цену в той валюте, которая в большей степени будет обесцениваться в течение исполнения контракта. Экспортер, наоборот, стремится зафиксировать цену в наиболее устойчивой валюте.

Способ фиксации ценыопределяется в контракте. Цена может быть зафиксирована в момент заключения контракта (твердая цена), определяться в течение срока его действия (цена с последующей фиксацией) или на момент его исполнения (скользящая цена).

Цена может быть по-разному зафиксирована во внешнеторговом контракте. В международной практике применяются четыре основных способа фиксации цен.

1. Твердая фиксация цены, которая обычно используется в контрактах с короткими сроками исполнения, в сделках с немедленной поставкой продукции, чаще всего стандартного товара, характеризующегося определенностью качества, регулярностью производства и доставки. При этом в контракте делается оговорка: цена твердая, изменению не подлежит.

2. Во внешнеторговых контрактах может предусматриваться подвижная цена. При этом в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке изменится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте.

3. Цена может фиксироваться в процессе исполнения контракта. При таких условиях цена оговаривается и устанавливается перед поставкой каждой очередной партии товара или перед началом каждого календарного года.

4. В контрактах, требующих длительных сроков исполнения и предусматривающих изготовление сложнотехнической продукции, объектовнедвижимости, могут использоваться скользящие цены. В таком случае в контракте указывается базисная цена-предложение и формула скольжения.

В качестве формулы скольжения может использоваться следующая:

Цк = Цб ⋅ (А⋅ ИЦм.р. + В ⋅ ИЦз.п. + С),

где Цк – цена контрактная,

Цб – цена предложения экспортера (базисная);

А – доля в цене затрат на материальные ресурсы;

В – доля в цене затрат на оплату труда;

С – доля остальной неизменной части цены;

ИЦм.р. – индекс цен материальных ресурсов;

ИЦз.п. – индекс расходов на оплату труда.

В цене также учитываются валютные условия, способы платежа и формы расчетов. Валютные условия внешнеторгового контракта включают определение валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, а также защитные оговорки, используемые для страхования валютных рисков при значительных изменениях курсов валют.

Базис ценыопределяется на основе действующей системы базисных условий осуществления сделки – Инкотермс. Система Инкотермс регламентирует обязанности участников сделки по транспортировке товара, страхованию груза, оформлению коммерческих документов, месту и времени перехода с продавца к покупателю риска гибели или повреждения товара. С учетом принятых в контракте базисных условий, в итоге, формируются, так называемые, инвойсные цены.

В Инкотермс (2010) все базисные условия осуществления сделки объединены в четыре группы - Е, F, С, D

1.Группа Е именуется как отправка и включает условия поставки товара по цене ЕХВ (франко-завод), согласно которой продавец предоставляет готовый к отправке товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или складе и при этом не отвечает ни за погрузку товара на транспортные средства, предоставленные покупателем, ни за оплату экспортных таможенных пошлин. Покупатель несет все расходы и риски, связанные с погрузкой и доставкой (перевозкой) товара с предприятия или склада продавца до места (пункта) назначения. В связи с этим цена франко-завод предполагает минимальную ответственность продавца.

2.Группа F показывает, что продавец основной фрахт не оплачивает (провозную плату не оплачивает). При этом учитываются условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем, что находит соответствующее отражение в отпускных ценах товара. Группа F включает три разновидности базисных условий.

3. Группа С показывает, что продавцом товара основной фрахт оплачен (провозная плата оплачена) и заключен договор на перевозку товара, но при этом он не берет на себя ответственность (не несет риска) за потерю или повреждение товаров либо дополнительные расходы, возникающие вследствие некачественной их погрузки и отправки. Группа С включает четыре разновидности базисных условий.

Группа D именуется как прибытие и включает обязанность продавца нести все расходы и ответственность за возможный риск во время доставки товаров в страну назначения. Группа D включает три разновидности базисных условий.

В связи с этим применение в контрактах торговых терминов, сложившихся в практике международной торговли, должно быть абсолютно точным и соответствовать всем установленным отечественным требованиям, правилам и нормативным документам.

Уровень цены товара

Уровень цены товараопределяется используемой методикой ценообразования.

При экспорте товаров цена рассчитывается либо методом полных издержек производства и обращения, либо ориентируясь на уровень цен конкурентов.

Учет полных издержек осуществляется на основе калькуляции, в которую, на ряду с обще принятыми статьями, включают следующие дополнительные затраты:

- комиссионное вознаграждение продавцов и торговых

представителей;

- таможенные расходы в стране покупателя;

- транспортные расходы;

- расходы по страхованию товара;

- резервы для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по оформлению сделки.

Расчет цены с ориентацией на конкурентов осуществляется по следующей схеме:

- формируется информационная база (аналогичные товары-конкуренты, их основные характеристики и цены, условия при которых обычно осуществлялись сделки и т.п.);

- проводится сопоставительный анализ экспортируемого товара и товаров-конкурентов по всем параметрам, включая цену и условия поставки;

- с помощью поправочных коэффициентов цену экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке.

Следует отметить, что в отличие от цен на товары, предназначенные для реализации на внутреннем рынке, в ценах экспортируемой продукции могут быть учтены особенности продвижения, распространения и даже ее потребления, характерные для принимающей страны. Отсюда, справедливо говорить не о методике расчета цены, а о пределах ее изменения.

Так, например, нижний предел цены экспортируемого товара представляет собой, как правило, сумму затрат на производство, планируемую прибыль производителя, расходы по доставке товара, до оговоренного в контракте пункта и затраты на таможенное оформление.

Верхний предел цены – это цена международного контракта. Она может существенно отличаться от внутренней цены, если за основу принимается мировая цена конкретного продукта, которая к тому же корректируется посредством ценовых поправок как общих для любых сделок, так и поправок, связанных с особенностями данного товара.

Практически ни одна внешнеторговая сделка не заключается по ценам, которые первоначально предлагает экспортер. Обычно цена предложения выше окончательно согласованной контрактной цены на так называемую скидку на уторгование. Эта скидка достигается в процессе переговоров между экспортером и импортером и может быть обусловлена различными факторами, в числе которых состояние конъюнктуры рынка, освоенность производства товара, степень монополизации спроса и предложения, традиции в торговле отдельных стран, особые отношения между сторонами и др.

Возможность получения скидки в процессе уторгования объясняется также и тем, что обычно экспортер в своем коммерческом предложении выдвигает несколько завышенную цену (на 10 – 20 %). Импортер, ориентируясь на длительную практику коммерческой работы, стремится получитьскидку, которая в одних случаях может составлять 3 %, в других – 50 %.

Размер скидок зависит от того, насколько успешную тактику переговоров изберет импортер и сумеет удачно воспользоваться различного рода поправками. При исчерпании всех аргументов, которые не сблизили позиции сторон, экспортер и импортер делят неуторгованную разницу между ценой предложения и ценой покупки пополам.

Гибкость и множественность внешнеторговых цен обеспечивает система различных скидок, размер которых зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений между экспортером и импортером, конъюнктуры рынка и других факторов.

При определении контрактной цены могут быть учтены различные скидки:

– простая скидка со справочной (прейскурантной) цены товара;

– скидка при покупке товара за наличный расчет (сконто);

– бонусная скидка (за оборот);

– скидка за количество или серийность;

– дилерская скидка;

– специальная скидка на пробные партии товаров;

– экспортная скидка;

– сезонная скидка;

– скрытая скидка в виде оказания бесплатных услуг;

– скидки за качество;

– скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы;

– скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении и др.

При импорте товаровосновой формирования цены является цена международного контракта. Вместе с тем необходимо помнить, что импортируемая продукция поступает на внутренний рынок страны и, по этому, цены на нее должны быть согласованы с ценами на аналогичную отечественную продукцию. Разница между ними состоит лишь в том, что в цене импорта дополнительно учитываются таможенные пошлины (федеральные налоги по фиксированной ставке), таможенный сбор (плата за хранение товаров на таможне, санитарный сбор и др.), акциз и НДС. К этим платежам, возможно, понадобится добавить дополнительные расходы импортера на транспортировку до места реализации (складирования) товара и другие торговые издержки.

Верхний предел цены импортируемой продукции определяется конъюнктурой внутреннего рынка принимающей страны.

ЛЕКЦИЯ 6.Регулирование цен в условиях рыночной экономики

План

1. Меры государственного воздействия на процессы ценообразования

2. Правительственные меры, ограничивающие процессы ценообразования и свободу предприятий в установлении цен на продукцию

3. Регулирование цен во внешнеторговом обороте

1. Меры государственного воздействия на процессы ценообразования

Вмешательство государства в процессы рыночного ценообразования является попыткой воздействовать на цены с помощью законодательных, административных и бюджетных мероприятий. В зависимости от конкретной макро - и/или микроэкономической ситуации государственное регулирование цен носит либо антикризисный, либо антиинфляционный характер и, в целом направлено на оздоровление экономики и достижения определенных социальных результатов.

Как показывает мировой опыт, практически во всех промышленно развитых странах правительства в той или иной мере вмешиваются в процессы ценообразования с целью поддержания рыночного равновесия и устранения проявления монополизма.

Целесообразно различать четыре основных формы государственного воздействия на процессы ценообразования:

1) ограничения на формирование цен в виде их фиксации или установления пределов цен;

2) установление фискальных платежей, ведущих к изъятию доходов у потребителя и/или производителя;

3) государственная поддержка цен и доходов в форме субсидий и дотаций потребителю или производителю;

4) меры, ограничивающие процессы ценообразования и свободу предприятий в установлении цен на продукцию.

Фиксация цен,то есть ограничения на рыночное движение цены со стороны государственных и муниципальных органов могут проявляться в следующих формах:

- введение государственных прейскурантных цен;

- «замораживание» на определенный период времени свободных рыночных цен;

- фиксирование цен естественных монополистов и предприятий, занимающих доминирующее положение на рынке.

В общем случае фиксация цены со стороны государства преследует две цели:

1) ограничить рост цен, то есть удерживать их на каком-то приемлемом для потребителя уровне;

2) поддерживать цены на уровне приемлемом для производителя (защита отечественного производителя).

Меры по ограничению роста цен обычно применяются в отношении, так называемых, социально значимых товаров (основных продуктов питания, некоторых видов лекарств, коммунальных услуг и т.п.) и распространяются на определенный период времени (например, в период повышенной инфляции).

С точки зрения экономической теории (на основе анализа графиков спроса и предложения) такие меры, как правило, носят отрицательный характер. Ведь при неизменно низких ценах объем спроса стабилизируется или будет иметь тенденцию к росту. В тоже время объем предложения будет неизбежно падать, что, в конечном счете, приведет к состоянию рыночного дефицита по той группе товаров, где цены были «заморожены».

Таким образом, государственная поддержка, как цен спроса, так и цен предложения (либо одного, либо другого) приводит к общественным потерям, если она не направлена на достижение других эффектов (социальных, политических и др.).

Фискальная политика государства,то есть управление налогами, платежами, пошлинами, сборами и т.п. В общем случае они являются предпринимательскими издержками и тем самым увеличивают цену предложения. Если же они частично или полностью перекладываются на потребителя, то это снижает его реальный доход, что, в конечном итоге, приводит к сокращению спроса.

Так, например, увеличение налоговой ставки приводит к росту цены предложения и равновесие на рынке восстановится, но при повышенной цене и уменьшенных объемах спроса и предложения. Аналогично снижение налогового бремени на производителя положительно влияет на экономическую систему в целом (уровень цен снижается, но увеличивается объем спроса и предложения). Особенно эта тенденция проявляется в случае высокой эластичности спроса по цене.

Понятно, что и сумма налоговых поступлений в федеральный бюджет (или бюджеты других уровней государственного управления) напрямую связана с размером налоговой ставки. Эта зависимость графически изображается в виде кривой Лаффера. Из графика видно, что сумма налоговых поступлений растет при увеличении налоговой ставки до критической точки после чего неуклонно снижается. Это определяется тем, что при достаточно высоком уровне налогов в цене товара объем спроса начинает резко сокращаться, а, в след за ним, падает и объем предложения. В целом это приводит с снижению суммы выручки от продаж, которая и является основой формирования налоговых поступлений. Кроме того, исследования показывают, что при завышенной налоговой ставке, нарастают тенденции увода доходов от налогообложения.

Таким образом, изменение уровня налоговых и других фискальных платежей оказывает влияние не только на условия формирования цен и на объем спроса, но и на сумму налоговых поступлений.

Государственная поддержка потребителей и производителейможет осуществляться в виде:

- бюджетного субсидирования к доходам потребителей (например, поддержка малообеспеченных слоев населения в форме доплат);

- субсидирование к ценам реализации отдельных товарных групп (например, поддержание на определенном уровне цен на социально значимые товары);

- субсидирование производителя (дотации на средства производства или прямое финансирование важных экономических программ).

Субсидии к доходам потребителя - это, как правило, прямые выплаты или снижение налогового бремени для целевого потребителя, что приводит к росту его реального дохода. Это, в свою очередь, определенным образом увеличивает доходы общества в целом и, тем самым, приводит к общему увеличению объема спроса (сдвигу кривой спроса). При этом экономическая система занимает новое равновесное положение и, даже при некотором увеличении цены, спрос и предложение увеличиваются. Таким образом, эта мера оказывает положительное воздействие на экономическую систему.

Субсидии к ценам реализации товаров используют для относительного понижения цены предложения с целью расширения спроса и/или относительного повышения цены спроса для стимулирования производителя. Эта мера государственного воздействия аналогична процедуре фиксации цен со стороны и может стимулировать либо только спрос, либо только предложение, что, в конечном итоге, приведет либо к дефициту, либо к перепроизводству.

Субсидирование производителя - осуществляется в форме частичного финансирования затрат производителя при производстве той или иной группы товаров. Например, частичная оплата стоимости основных производственных фондов и оборотных средств (например, приобретение сельскохозяйственной техники и ГСМ на время выполнения посевных и уборочных работ). В общем случае это приводит к сокращению издержек производства и обращения, а, значит, создает условия для снижения уровня цены предложения без изменения его объема. Относительно низкая цена, исходя из общей закономерности, будет стимулировать увеличение объемов потребления. Таким образом, эта мера положительно воздействует на экономическую систему. Однако она должна носить временный и адресный характер.

2. Правительственные меры, ограничивающие процессы ценообразования и свободу предприятий в установлении цен на продукцию

Правительственные меры, ограничивающие процессы ценообразования и свободу предприятий в установлении цен на продукцию могут проявляться в различных формах.

1. Правительство ограничивает возможности фиксации цены, как по горизонтали, так и по вертикали:

- горизонтальная фиксация - это соглашения между различными производителями в пределах одной отрасли (между предприятиями оптовой и/или розничной торговли) по установлению единой цены на какой-либо товар на каком-либо уровне канала сбыта. В этом случае противозаконны следующие действия: согласование с предприятиями-конкурентами скидок на товар, условий кредита, условий реализации товара; обсуждение цен, надбавок и издержек на профессиональных (отраслевых) встречах; соглашения о едином ограничении производства для поддержания выгодного уровня цен и т.п.;

- вертикальная фиксация - это установление контроля производителей (оптовиков) над розничными ценами на свои товары, что может привести к ограничению конкуренции в розничной торговле и минимизирует возможность выбора для потребителя. Контроль за розничной ценой со стороны производителя не противоречит закону в следующих случаях:

а) если сеть розничных магазинов принадлежит производителю;

б) если реализация товаров осуществляется на условиях консигнации, то есть когда товары до продажи принадлежат производителю;

в) если производится тщательный подбор ограниченного круга

розничных магазинов, с которыми ведется постоянная ценовая работа;

г) если цена на товар и/или упаковку наносится в процессе его

изготовления.

2. Запрет ценовой дискриминации, представляет собой преследование по закону тех производителей и оптовых продавцов, которые во взаимоотношениях с различными покупателями по продукции «схожего качества» осуществляют установление разных цен, скидок, премий, условий поставки и т.п. если это наносит ущерб конкуренции. Данное ограничение означает, что условия реализации различных товаров должны быть равными (доступными) для всех конкурирующих участников данного рынка.

3. Ограничение минимально допустимой цены. Запрет для предприятий розничной торговли продавать продукцию по ценам ниже издержек на приобретение товара плюс фиксированный процент на собственные накладные расходы и прибыль (например, в США надбавки к оптовой цене предприятия по табачным изделиям составляют 20%, на книги 34%, на верхнюю одежду 41%, сахар и мыло 6-8%, фрукты и овощи 15-19%, мясо и мясопродукты 25-30% и т.п.). Это с одной стороны позволяет сохранять рабочие места в розничной торговле, а с другой – не позволяет им бесконтрольно завышать розничные цены.

4. Запрет на нечестную торговлю, которая может проявляться в форме установления цен на отдельные товары на уровне или ниже их себестоимости. Такой метод могут использовать предприятия розничной торговли для привлечения большего количества покупателей в магазин (они снижают цену на известные марочные товары в надежде, что покупатели также купят и другие товары, предлагаемые этим магазином), а также крупные предприятия которые имеют возможность на какое-то время установить цены ниже своих индивидуальных издержек и тем самым устранить мелких конкурентов.

5. Ограничения ценовой рекламы. В разных странах эти ограничения могут быть разные. Однако общий их характер проявляется в следующем:

-в рекламном объявлении нельзя заявлять, что цена снижена, если ранее не была объявлена первоначальная цена;

- в рекламном объявлении нельзя утверждать, что цена на данный товар ниже цен товаров-конкурентов без соответствующего сравнительного подтверждения;

- цена не может рекламироваться, если рекламируемая продукция по этим ценам еще не продавалась;

- недопустима реклама выгодных условий (например, «бесплатно», «покупай один, второй получишь бесплатно», «продажа по половинной цене» и т.п.) если условия данного предложения не были озвучены в начале сбытовой презентации, или указанная базовая цена явно завышена, или качество продукции снижено без оповещения об этом потребителя и т.п.;

- некорректна реклама по принципу «заманивания и переключения», то есть когда потребителя завлекают в магазин каким-либо ходовым товаром по очень низкой цене, а затем ему говорят, что он кончился, или в настоящий момент отсутствуют требуемые типоразмеры, или требуемое количество товара подвезут позже, или остался только товар с дефектами и т.п.

Отметим, что перечень методов вмешательства государства в процессы ценообразования и содержание внешних ограничений, учитываемых при установлении цен определяет правительство конкретной страны (региона) в соответствии с проводимой им внутренней и внешней политикой. В связи с этим указанные ограничения достаточно динамичны, что вынуждает специалистов в области ценообразования постоянно отслеживать нововведения в этой сфере.